Навигация
Сбытовые стратегии по отношению к конкретным рынкам сбыта пиломатериалов
188791
знак
43
таблицы
12
изображений
1. Сбытовые стратегии по отношению к конкретным рынкам сбыта пиломатериалов.
а) стратегия сегментации.
В 2003 году основная часть продукции ООО «Элдис» была поставлена предприятиям стройиндустрии и строительным организациям. Зафиксирован рост продаж, т.к. мы смогли произвести поставки конечным потребителям напрямую. На перспективу необходимо расширение числа партнеров-строителей, а также переход на следующий (более высокий) уровень взаимоотношений с предприятиями:
- построение взаимоотношений предприятиями по следующей схеме: заключение договора о сотрудничестве, предусматривающего кооперацию в развитии продуктовых концепций под определенные рыночные сегменты (типы решаемых потребителем задач);
- отработка механизма совместных и взаимных поставок (форма оплаты, сроки, условия);
- расширение доли за счет вытеснения отечественных и зарубежных конкурентов через конкурентные цены и преимущество функциональных возможностей в отношении отечественных производителей.
б) стратегия «лазерного луча».
Для предприятия целесообразно внедрение на доступный рынок, а затем уже на более сложный рынок. Пиломатериалы используются многими предприятиями в различных отраслях промышленности.
Данная стратегия позволит нашему предприятию расширить свой сбытовой рынок для пиломатериалов. Применение стратегии «лазерного луча» уже позволило предприятию увеличить объем продаж, теперь нужно направить свои усилия на захват более сложных рынков сбыта, где существует более жесткая конкуренция. Для этого потребуются дополнительные вложения для обеспечения наиболее эффективного стимулирования сбыта.
Наиболее привлекательными рынками сбыта являются строительство и стройиндустрия.
Предполагается использование следующих каналов сбыта:
ООО «Элдис» Потребитель
Для нас выгоднее работать в данных рынках сбыта напрямую с потребителями. Налаживаются контакты и заключаются договора.
в) Стратегия поведения фирмы на рынке.
Рассмотрим стратегию поведения фирмы на рынке относительно сбыта пиломатериалов, которые являются основным товаром фирмы и нуждаются в более глубоком исследовании.
Таблица 3.7
Балльная оценка активности пиломатериала фирмы на рынке
| Характеристика для оценки деловой активности пиломатериалов на рынке | Балльная шкала | ||||||||
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | |
| 1. Соответствие по потребительским свойствам |
| ||||||||
| 2. Качество товара по отношению к рыночному | |||||||||
| 3. Опасность замещения другим товаром | |||||||||
| 4. Величина рынка | |||||||||
| 5. Возможности роста рынка | |||||||||
| 6. Интенсивность конкуренции | |||||||||
| 7. Активность каналов сбыта | |||||||||
| 8. Послепродажный сервис | |||||||||
| 9. Сроки изготовления | |||||||||
ООО «Элдис»
ГУП «Марийский лесопромышленник»
ОАО «Мета»
Выявились слабые стороны нашего товара – опасность замещения его аналогичным товаром и интенсивность конкуренции. Основные конкуренты уступают по тем же характеристикам, где предприятие слабо еще в большей мере, чем ООО «Элдис».
Таблица 3.8
Балльная оценка конкурентоспособности пиломатериала ООО «Элдис»
| Характеристика для оценки конкурентоспособности нашего товара | Балльная оценка | ||||||||
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | |
| А. Потребительские свойства |
| ||||||||
| 1. Возможность регулировки | |||||||||
| 2. Компактность запорного устройства | |||||||||
| 3. Возможность установки в любом положении и пространстве | |||||||||
| 4. Возможность устранения люфтов | |||||||||
| 5. Режимы работы датчика положения | |||||||||
| 6. Уровень обслуживания | |||||||||
| 7. Послепродажный сервис | |||||||||
| 8. Гарантийный срок | |||||||||
| 9. Уровень затрат на приобретение товара | |||||||||
| 10. Уровень затрат потребителя на эксплуатацию товара | |||||||||
Выбор стратегии поведения фирмы на рынке.
Представим результаты таблиц графически.
● ГУП «Марийский лесопромышленник» ◄► ООО «Элдис» ▀ ОАО «Мета»
Рис. 3.13. Профили активности и конкурентоспосорбности
Как видно из графика, пиломатериалы трех фирм являются «сияющими звездами». Продукция ООО «Элдис» занимает более выгодную позицию. Рассмотрим стратегии сбыта, которые нужно применить нам в связи с лидирующим положением на рынке.
Ценовая стратегия.
Для определения ценовой стратегии для продукции ООО «Элдис», мы должны реализовать стратегию «лидер в области цен: менеджмент низких затрат». Этот тип стратегии характеризуется строгим управлением затратами, сокращением бюрократического персонала, рационализацией.
Основной целью этой стратегии лидерства в области цен является получение благоприятного сегмента на рынке потребительских товаров.
Но существуют определенные риски лидерства в области цен:
- принципиальные технологические изменения могут обесценить прежние инвестиции и эффект обучения;
- конкуренты могут перенять методы снижения затрат;
- концентрация на затратах ведет к неспособности своевременно познать изменения требований рынка;
- непредсказуемые повышения затрат могут привести к уменьшению разрыва в ценах по сравнению с конкурентами.
Товарная стратегия.
Для продукции пиломатериала целесообразнее выбрать следующую товарную стратегию: стратегию сегментации (позиционирования товара) или дифференцированный маркетинг. Сбыт будет более продуктивен при адаптации нашего товара к отдельным сегментам рынка.
Стратегия сбыта. Для нашей фирмы эффективно будет применение следующих сбытовых стратегий для реализации пиломатериалов: стратегия одноуровневого канала сбыта, стратегия прямого сбыта.
Применение стратегии одноуровневого канала сбыта позволяет нашему предприятию пользоваться услугами посредников. В настоящее время ситуация такова, что очень много фирм предлагают нашему предприятию свои услуги в качестве посредников. Здесь предприятие использует стратегию втягивания, т.е. предлагает пиломатериалы в выгодном свете для потребителей. Таким образом, посредники сами стараются наладить контакты с нашим предприятием. Поэтому в данном канале распределения существует конкурентная ситуация среди посредников, а именно среди дилеров.
Стратегия продвижения.
В связи с результатами рекламной кампании, целесообразно и в дальнейшем применять стратегию стимулирования. В качестве стимула для продажи фирма регулярно принимает участие в выставках, ярмакрах. Здесь происходит заключение сделок по многим каналам, определяется и уточняется соотношение спроса и предложения. В соответствии с утвержденным «Планом участия ООО «Элдис» в выставках», «Планом мероприятий по развитию сбытовой сети ООО «Элдис» и «Программой по проведению маркетинговых мероприятий по увеличению объемов продаж через сбытовую сеть» ООО «Элдис» участвует во всех крупных выставках по России.
Также ежеквартально ООО «Элдис» необходимо проводить рекламную кампанию, ориентируясь на потенциальных потребителей. Сущность рекламной кампании заключается в том, что рассылаются каталоги, брошюры, сопроводительные письма, в которых заключается обращение к руководителю предприятия, сообщается краткая информация о деятельности ООО «Элдис» и о нашей продукции.
Поэтому вся работа службы сбыта получает множество предложений по сотрудничеству. Деятельность ее поставлена таким образом, что в результате рекламной кампании, проводимой предприятием постоянно, между посредниками существует конкуренция и жесткий отбор на заключение договоров по сотрудничеству, о чем уже говорилось выше.
Пиломатериал и изделия ООО «Элдис» в настоящее время занимают позицию «Звезды». Отмечаются высокие темпы роста и постоянно увеличивающаяся доля рынка. Для дальнейшего увеличения объемов продаж целесообразна стратегия поддержания позиции лидера с инвестированием и развитием товара, а именно стратегия «контрнаступления», т.е. выгодно противопоставить надежность своей продукции просчетам товаров-конкурентов.
г) Стратегия крупной фирмы.
Рис. 3.14 отражает стратегии крупной фирмы.
Темпы роста
производства
| - стратегия «Гордый лев» | |||||||||||||
|
| - стратегия «могучий слон» | |||||||||||||
|
| - стратегия «неповоротливый бегемот» | |||||||||||||
Низкие Средние Высокие Степень диверсификации
Рис. 3.14. Стратегии крупной фирмы
Для продукции пиломатериала характерна стратегия «могучего слона»: широкая диверсификация на крупном рынке, достаточная прибыль для устойчивости на рынке. Сущность данной стратегии заключается в том, что на предприятии существует широкая диверсификация производства, т.е. расширение ассортимента продукции, производимой нашим предприятием, рассчитанной на разного потребителя. Благодаря этому предприятие получает достаточную прибыль для устойчивости на рынке.
д) стратегия интенсивного роста. Для нашей фирмы целесообразно будет применить стратегию глубокого внедрения на рынок. Сбыт увеличивается посредством агрессивного маркетинга.
Похожие работы
... на обобщении опыта организации управления сбытом. Основным элементом вербальных логистических моделей сбыта являются организационные структуры сбыта, включая и организацию управления сбытовой деятельностью. Организационную структуру сбыта с позиции логистического моделирования можно определить как совокупность подразделений предприятия и независимых коммерческих посредников, между которыми ...
... , учета обратных связей в процессе сбыта и проведения соответствующих мероприятий распределительного комплекса маркетинга. Цель контроллинга-сбыта состоит в повышении экономической эффективности сбытовой деятельности и самой организации сбыта. Достижение этой цели обеспечивается гибким, оперативным предупреждением недостатков в сбытовой деятельности, их обнаружением и устранением посредством ...
... иметь дело со сбытовым агентом, объем сбыта которого достаточно велик и который может принять на себя расходы по содержанию относительно большого и хорошо укомплектованного предприятия, способного обеспечить надлежащий уровень качества сбытовой деятельности. Зона действия. Этот фактор касается только агентов производителя, поскольку агенты по сбыту, как правило, берут на себя реализацию всей ...
... факторов, влияющих на увеличение продаж автомобилей, будет являться емкость конкретного рынка. 2.3 Особенности стратегического управления сбытовой деятельностью предприятия«DAEWOO» К числу ведущих отраслей машиностроения во всех странах мира, безусловно, относится автомобилестроение. Оно создает основу для развития других отраслей, стимулирует занятость как в производстве автомобильной ...
0 комментариев