Теоретические аспекты сегментации рынка в системе маркетинга

1. Теоретические аспекты сегментации рынка в системе маркетинга

1.1 Роль современного маркетинга при выборе рыночных сегментов

Рынок является негомогенной, неоднородной структурой, которая может меняться под влиянием, как потребительских свойств товара, так и состава групп потребителей на рынке. Поэтому одной из важнейших задач работы предприятий на рынке является обоснование методов анализа рыночных возможностей и выбора перспективного целевого рынка.

Известно, что спрос разных покупателей имеет неодинаковые характеристики. Они отличаются по своим вкусам, потребностям, мотивации к покупке. В такой ситуации предприниматель, бизнесмен должен предусмотреть возможность и пути снижения своего риска от неоднозначного поведения покупателей на рынке. Одним из путей, который позволяет снизить уровень риска, является применение метода сегментации рынка.

Термин «сегмент» (лат. segmentum отрезок = sec(are) резать + mentum (признак существительного)), согласно общему определению,- это «одна из частей, на которые что-либо делится; отделение, порция или секция» [4, с. 188]. Тем не менее, в маркетинге этому понятию придается особый смысл:

Сегментация рынка - это многомерное (по разным характеристикам -основаниям сегментации) деление всех потребителей целевого рынка на группы, предъявляющие сходные, но отличные от других групп требования к соответствующим товарам (услугам) фирмы.

Необходимость сегментации рынка определяется сегодня тем, что в условиях роста предложения и, соответственно, конкуренции, ориентация на усредненного потребителя себя, как правило, не оправдывает (срабатывает принцип «на всех не угодишь»)[7, с.67].

При сегментации необходимо учитывать, что:

- она применяется только по отношению к потребителям (покупателям, плательщикам) определенного товарного рынка, и в ее процессе всегда выделяется какая-то их группа, т. е. фирма может ориентировать свой бизнес на разные потребительские сегменты, оставаясь при этом в рамках одного, традиционного для нее товарного рынка, не меняя резко свою технико-технологическую базу, кадровый потенциал и т.п.;

- сегментация предполагает использование нескольких основании (характеристик) сегментации, причем число этих оснований должно быть оптимальным для работы фирмы на конкретном рынке.

Для проведения успешной сегментации рынка целесообразно применять апробированные практической деятельностью пять принципов: различия между сегментами, сходства потребителей, большой величины сегмента, измеримости характеристик потребителей, достижимости потребителей.

Принцип различия между сегментами означает, что в результате проведения сегментации должны быть получены различающиеся друг от друга группы потребителей. В противном случае, сегментация неявно будет подменена массовым маркетингом.

Принцип сходства потребителей в сегменте предусматривает однородность потенциальных покупателей с точки зрения покупательского отношения к конкретному товару. Сходство потребителей необходимо для того, чтобы можно было разработать соответствующий маркетинговый план для всего целевого сегмента.

Требование большой величины сегмента означает, что целевые сегменты должны быть достаточно большими для обеспечения продаж и покрытия издержек предприятия. При оценке величины сегмента следует учитывать характер продаваемого товара и емкость потенциального рынка. Так, на потребительском рынке количество покупателей в одном сегменте может измеряться десятками тысяч, тогда как на промышленном рынке большой сегмент может включать менее сотни потенциальных потребителей (например, для систем сотовой или спутниковой связи, для потребителей энергомашиностроительной продукции и т.д.).

Измеримость характеристик потребителей необходима для целенаправленных полевых маркетинговых исследований, в результате которых можно выявлять потребности потенциальных покупателей, а также изучать реакцию целевого рынка на маркетинговые действия предприятия. Данный принцип крайне важен, так как распространение товара «вслепую», без обратной связи от потребителей, ведет к распылению средств, трудовых и интеллектуальных ресурсов фирмы-продавца.

Принцип достижимости потребителей означает требование наличия каналов коммуникации фирмы-продавца с потенциальными потребителями. Такими каналами коммуникации могут быть газеты, журналы, радио, телевидение, средства наружной рекламы и т.п. Достижимость потребителей необходима для организации акций продвижения, иначе информирования потенциальных покупателей о конкретном товаре: его характеристиках, стоимости, основных достоинствах, возможных распродажах и т.п.

В основе процедуры сегментации рынка, наравне с применением принципов сегментации, лежит и обоснованный выбор соответствующего метода сегментирования.

Метод сегментирования позволяет концентрировать маркетинговые усилия предприятий на обеспечении спроса конкретной, избранной группы покупателей, а не на всех сегментах рынка. Сегмент рассматривается как совокупность, группа потребителей, одинаково реагирующих на один и тот же предлагаемый продукт и на комплекс маркетинга.

Выбор наиболее предпочтительных сегментов рынка гарантирует получение более высокого уровня прибыли, так как позволяет полнее удовлетворить разнообразные потребности рынка. Как правило, фирмы способны получить больший доход, если учитывают потребности отдельных сегментов покупателей. Сегментация также позволяет выявить возможности, разработать новые товары и направить маркетинговую деятельность на реализацию возможностей.

Процесс сегментации рынка представляет собой логическую цепочку конкретных действий:

- анализ рыночных и маркетинговых возможностей деятельности на новых рынках (сегментах);

- исследование критериев (признаков) сегментации;

- сегментация рынка;

- анализ рыночной среды и выбор целевого рынка;

- выбор и планирование;

- стратегии поведения фирмы на рынке;

- оценка привлекательности и выбор сегментов целевого рынка;

- позиционирование товара на рынке;

- планирование комплекса маркетинга;

- разработка комплекса маркетинга;

- организация деятельности фирмы на новом сегменте рынка. Увеличение числа оснований сегментации делает товар более «прицельным», но уменьшает число потенциальных потребителей. Чем более конкурентен рынок, чем разнообразнее предложение на нем, тем более значимой становится правильная его сегментация [8,с.29].

Мировой опыт показывает, что грамотная сегментация рынка и правильный выбор целевого сегмента - абсолютно необходимое условие рыночного успеха для любой фирмы. Сегментация позволяет значительно повысить эффективность работы фирмы либо за счет усиления ее конкурентных позиций на основе более прицельной товарной, ценовой, сбытовой и рекламной политики на традиционных сегментах, либо за счет ее «ухода» в новые, никем еще не занятые сегменты рынка [10, с. 88].

Выбор принципов сегментации, соответствующих параметров должны устанавливаться самим предприятием на основе конкретных, определенных целей, задач и возможностей.

Важнейшим этапом сегментации является выбор критериев, которые позволят выбрать на рынке наиболее предпочтительный сегмент и определить его границы.

Для организации процесса сегментации рынка необходима информация, а именно эффективное информационное обеспечение. Информационное обеспечение позволяет эффективно определить и обосновать выбор сегмента, тем самым направить маркетинговую деятельность на реализацию возможностей.

Важнейшим условием эффективности фирменного маркетинга является его качественное информационное обеспечение, т. е. своевременное получение полной и достоверной информации, необходимой для принятия обоснованных маркетинговых решений в процессе сегментации.

При оценке конкурентной обстановки на рассматриваемом рынке можно использовать следующие источники информации:

- официальные отчеты, предоставляемые фирмами-конкурентами государственным организациям, акционерам и т.п.;

- сбытовые сети фирм конкурентов, независимые посредники, реализующие их продукцию;

- результаты исследований товарного предложения конкурентов в процессе его непосредственной реализации (собственные или заказываемые специализированным организациям);

- данные о патентной чистоте и защищенности товаров и т.п., предназначенных для исследуемого рынка;

- рекламную и иную информацию, которая обращается на исследуемом рынке среди его участников (производителей, посредников, покупателей и т.д.).

Рассматривая оценку рынка по каждому параметру, прежде всего, необходимо определить те источники, из которых можно получить необходимые сведения, а если таковых окажется недостаточно, дополнительно провести соответствующие исследования [11, с.26].

В том случае, если получить информацию в нужном виде таким путем оказывается невозможно, применяют расчетные методы, осуществляя сбор информации, используемой при расчетах. Так, данные о ценах получают из прайс-листов фирм-конкурентов и посредников, обзоров ценовых параметров рынка, публикуемых в открытой печати или распространяемых на коммерческой основе, и т.п.

Информация для оценки суммарных издержек, которые фирма будет нести при работе на исследуемом рынке, собирается внутри фирмы. Информационное сопровождение оценки рынка по дополнительным критериям-ограничениям в основном имеет те же источники. Отличие заключается в характере собираемых данных, определяемых содержанием самих критериев.

На этапе сбора информации фирма имеет дело с двумя ее видами, а именно вторичной и первичной.

Первичные данные представляют собой массив информации, получаемой в процессе исследования непосредственно для решения поставленной задачи. К вторичным данным относится уже имеющаяся информация, которая может быть получена исследователем на момент начала работ. Для организации и реализации процесса сбора информации определяющими являются:

- назначение информации;

- область и тематика собираемых данных;

- круг и перечень возможных и доступных для фирмы источников;

- необходимые параметры информации (степень подробности, допускаемый уровень достоверности и т.п.);

- вид информации, форма ее получения и оформления, схема предварительной первичной систематизации.

Накопление информации предполагает ее первичную обработку, структуризацию исходя из требований фирменного маркетинга. С этой целью в маркетинге используются формы, получившие в мировой практике название «досье», в которых обобщается и соответствующим образом структурируется вся информация, необходимая для принятия решений по соответствующим направлениям маркетинга[14,с.62].

Без рыночного «досье» обеспечить необходимую и достаточную информационную базу для принятия соответствующих решений практически невозможно. Причем его значимость велика не только для работ по исследованию и выбору целевых рынков и сегментов. Содержащиеся в нем сведения используются и при осуществлении многих других маркетинговых действий. Использование маркетинговой информации осуществляется в форме выводов и рекомендаций для принятия соответствующих управленческих решений. Обратные связи неизбежно возникают при оценке результатов маркетинговых работ, полученных на основании принимаемых решений. Существенное значение здесь имеет также корректировка, уточнение, дополнение информационной базы фирменного маркетинга по мере поступления новых данных. Таким образом, информационное обеспечение маркетинга на предприятии строится с учетом его назначения, способа организации и специфики выполняемых им функциональных задач маркетинга.

Основой для выявления возможностей при выборе более предпочтительных сегментов рынка является маркетинговая информационная система. Многие предприятия и организации используют знания о потребителях, конкурентах и внешней среде для выявления возможностей в качестве основы для разработки стратегий маркетинга.

Основой при этом для выявления возможностей являются информация о потребностях потребителей, действиях конкурентов и изменениях маркетинговой среды, а также реакция потребителей на стратегии маркетинга компании.

Предприятия и организации должны собирать информацию относительно товаров и результатов деятельности самой компании в виде данных о продажах и издержках. Информацию о внешних условиях и о компании вводят в маркетинговую информационную систему, чтобы ею могли эффективно пользоваться менеджеры при разработке планов и стратегий маркетинга.

Необходимость использования в маркетинговой деятельности предприятия разнообразной и достаточно большой по объему информации требует системного подхода к организации ее получения, обработки и анализа в процессе выработки управленческих решений. В этой связи маркетинговая информационная система (МИС) должна строиться на основе комплексности и увязки всех компонентов ее предметной области, что достигается применением современных средств вычислительной и информационной техники [15, с. 38].

Маркетинговая информационная система (МИС) - это система, которая позволяет предприятиям интегрировать информацию из различных источников, а затем передавать ее менеджерам в форме, пригодной для принятия ими решений.

Приведенное выше определение включает три функции маркетинговой информационной системы: сбор данных, их анализ и распространение. Необходимо собирать информацию из различных источников - от потребителей, конкурентов, торгового персонала, дистрибьюторов, а также печатную информацию из государственных и отраслевых источников.

Получение таких данных предполагает, что маркетинговая информационная система позволяет проводить обследования, испытывать товары, собирать информацию о действиях конкурентов и прослеживать изменения во внешней среде, например в технологиях.

Маркетинговая информационная система должна также предоставлять возможность анализировать собранную информацию. Это требует сведения воедино информации из разных источников, чтобы оценить ее влияние на продажи и прибыли предприятия. Она должна также обеспечить сбор информации, которая позволяет разрабатывать предпочтительные сегменты для предприятия. Имея полную информацию о ситуации на рынке, а также внутри предприятия можно эффективно оценить сегменты рынка и сделать более правильный выбор.

Данные, собираемые в маркетинговую информационную систему, включают следующие подсистемы:

- систему внутренней информации;

- систему внешней информации;

- систему маркетинговых исследований;

- систему анализа информации.

Система внутренней информации содержит сведения, отражающие различные стороны деятельности предприятия и его состояние. К таким сведениям могут относиться данные заказов, договоров, отчетов и т.д. Внутренняя информация облегчает руководителям и специалистам выработку и принятие маркетинговых решений, но обычно не используется в отрыве от других видов информации, поскольку не содержит многих необходимых сведений [17, с. 77].

Система внешней информации ориентирована на источники и методические приемы, с помощью которых можно получить сведения о событиях и ситуациях, складывающихся во внешней среде. Система слежения за внешней средой получает данные о технологии, конкурентах, экономике, изменениях в законодательстве и регулировании.

Маркетинговые исследования формируют многочисленные данные, необходимые в МИС для принятия решений по различным аспектам маркетинговой деятельности. Система маркетинговых исследований собирает данные об установках и поведении потребителей, их реакции на маркетинговые стратегии компании.

Система анализа маркетинговой информации включает анализ общеэкономических показателей, а также краткосрочное и долгосрочное прогнозирование, основанное на анализе тенденций.

Таким образом, необходимо подчеркнуть, что основой для сегментирования рынка и выбора стратегии сегментации является информация. Для полного и тщательного ее анализа необходима логически построенная маркетинговая информационная система.

Своевременное получение полной и достоверной информации позволяет обеспечить качественный отбор целевого, предпочтительного сегмента рынка и спрогнозировать его объемы и границы. Все это позволит предприятиям устоять в конкурентной борьбе и эффективно развиваться на современном рынке. [16, с. 132].