Отсутствие конкуренции – явление временное. Какой бы эксклюзивный товар вы ни поставляли, если он будет успешен, конкуренты обязательно появятся
Проанализировать потенциальный спрос
Необходимо договориться с поставщиком эксклюзивного товара: заказать партию продукта, получить права на его эксклюзивность
Навигация
Проанализировать потенциальный спрос
Эксклюзивный поставщик уникального товара
23551
знак
0
таблиц
0
изображений
1. Проанализировать потенциальный спрос.
Еще до непосредственного запуска процесса вывода товара на рынок необходимо с достаточной долей достоверности оценить возможные объемы продаж. Для этого стоит рассчитать:
годовой план закупок;
возможную цену продукта;
годовой оборот;
чистую прибыль.
Многие считают, что на практике, когда речь идет об эксклюзивном товаре, рассчитать спрос до запуска товара на рынок – очень сложная задача, т. к. неоткуда взять пример подобного опыта. В действительности это не совсем так. У вас может появиться достаточно полная информация, если вы будете опираться на следующие источники.
Объемы продаж аналогичного товара. Речь идет о продукте, целевая аудитория, функционал и свойства которого похожи на ваш. Приведу пример.
Одна компания решила поставлять на рынок портативное устройство, позволяющее вести учет личных расходов, – небольшой калькулятор, с помощью которого пользователь может учитывать потраченные суммы, выбирать категории этих расходов (например, «1000 руб. – продукты»). Назовем его «калькулятор учета расходов». Поскольку подобного устройства на рынке нет, мы можем говорить о том, что это эксклюзивный продукт. Соответственно, аналитической базы по нему нет, и рассчитать объемы продаж практически невозможно. В то же время существуют программные приложения для компьютера и смартфонов, решающие подобные задачи. Количество пользователей этих приложений (именно купивших их) – та цифра, на которую можно опираться при планировании закупок.
Ваши текущие сбытовые возможности. Даже имея потенциально популярный продукт, необходимо четко представлять, где его продавать в первое время (при условии хорошего старта продаж и расширения сбытовых возможностей).
Вполне возможно, что ваша дистрибьюторская сеть не вполне подходит для нового продукта (или ее потенциал ограничен). В таком случае эту поправку стоит учитывать при планировании закупок.
Обратная связь от потенциальных покупателей: проведение опросов, анкетирование. Информация о том, купит ли ваш потенциальный покупатель подобное устройство по определенной цене, является достаточно ценной, хотя на нее и нельзя полагаться целиком и полностью. С одной стороны, если правильно выбрать аудиторию и использовать для опроса наиболее подходящий для нее канал, результат будет показывать определенную закономерность. Например, если 80% или более респондентов ответили «Да, куплю, очень интересное устройство по приемлемой цене», это говорит о том, что в целом продукт интересен и при планировании закупок можно опираться на полученные результаты. С другой стороны, человек в опросе отвечает гипотетически, не видя продукта и не сталкиваясь с необходимостью тратить деньги здесь и сейчас. Эти нюансы способны влиять на окончательное решение. Получается, на результаты подобных опросов можно полагаться только с точки зрения тенденции (интересный / неинтересный для целевой аудитории продукт).
Изучение потенциального спроса со стороны дистрибьюторов. Можно сделать презентацию продукта с качественными фотографиями, указать ориентировочную цену, маржу дистрибьютора, расписать функционал или продуктовую линейку, а затем разослать ее текущим дистрибьюторам или съездить к ним и показать. В обоих случаях необходимо получить как можно больше откликов от партнера. Стоит выяснить, будет ли он покупать этот продукт по обозначенной вами цене и сколько штук готов взять первоначально. Предварительную договоренность желательно зафиксировать хотя бы в форме письма. Если же партнер очень заинтересован товаром, можно оформить предварительный заказ и даже получить предоплату (практика показывает, что 30% предоплаты в подобных случаях – довольно распространенное явление).
Возьмите на заметку идеи партнера по продвижению продукта (совместные маркетинговые акции, трейд-маркетинг), а также возможные негативные стороны продажи (например, сложность размещения в магазинах или сервиса) и т.д. В результате, получив как можно больше отзывов, вы можете увидеть некую общую картину, а просуммировав предварительные заказы, будете знать ожидаемый объем первоначальных продаж.
Единственный минус подобных опросов: вы распространите информацию о своем эксклюзивном продукте, соответственно, ваши конкуренты смогут узнать о вашем намерении. Для проведения подобных опросов вы, во-первых, должны быть уверены в поставщике, а во-вторых, не пересылать презентацию всем подряд. Иногда лучше съездить и показать ее самим, чтобы избежать нежелательного копирования.
Объемы продаж такого же товара или аналогичного в других странах / на других территориях. Например, если вы планируете запустить эксклюзивный продукт, который при этом уже продается где-то за рубежом, вы вполне можете проанализировать объемы его сбыта. Ваш поставщик может предоставить соответствующие данные, если бизнес клиента из той страны не будет пересекаться с вашим. Эти цифры иногда завышены (чтобы увеличить ваш план закупок). Для получения достоверной информации о закупках из другой страны стоит начать разговор с поставщиком не с вопроса о цифрах, а с выяснения того, с какой страной еще работают, какие бренды там представлены, на какие рынки они продаются (ретейл, интернет-магазины), каков основной продукт этих брендов, активно ли их позиционируют производители и, наконец, каков примерный объем закупок этого клиента (в месяц / квартал / год).
Даже если поставщик немного приукрасит факты, отвечая на вышеперечисленные вопросы, это не будет иметь значения, поскольку сильно исказить информацию он не сможет. Стоит, однако, учитывать следующее: даже имея данные о продажах в другой стране, сильно рассчитывать на них не нужно. Дело в том, что у бренда из другой страны может быть хорошее положение на рынке, которого нет у вас. Также имеют значение менталитет жителей различных государств, особенности покупательских предпочтений, история развития рынков и т.д.
Таким образом, учитывая перечисленные выше показатели, вы можете с более-менее достоверной точностью спрогнозировать по крайней мере первый заказ на товар и примерный годовой объем продаж. Можно переходить к следующему этапу.
Похожие работы
... является индикатором спроса, т.е. выявляет необходимые по цене и потребностям товары производственно-технического назначения и широкого потребления. ГЛАВА 2.Организация розничной торговли 2.1 Организационные формы управления розничной торговли Торговля занимает важное место в российской экономике и является одной из наиболее динамично развивающихся отраслей. Розничная торговля в 2006 году ...
... тождественны: они лежат в сфере товарного обращения и представляют собой куплю-продажу в ее экономическом значении. Глава III. Проблемы правового регулирования договора поставки товаров для государственных и муниципальных нужд На сегодняшний день нормативное правовое регулирование данной сферы общественных отношений не имеет единой системы. Современное законодательство о закупках для ...
... в Активиа. Во всех остальных кисломолочных продуктах, по мнению респондентов, другие бактерии. Следовательно, респонденты понимают, что это уникальное торговое предложение. 2.3.2 Выводы Если объединить все полученные данные, то можно сделать вывод, что потребители запоминают рекламу Активиа Essensis, потому что эта продукция им действительно нужна и полезна для их здоровья. Ведь память ...
... ї торгівельної мережі, спеціалізувався на пошуку постачальників унікальних товарів за максимально низькими закупівельними цінами, а також виконував функції заступника директора. З врахуванням наведених пропозицій організаційна структура управління Центру ‘’Торгпреса’’ матиме такий вигляд: Рис. 3.4.12 Організаційна структура управління Центру ‘’Торгпреса’’ після вдосконалення. Висновки В ході ...
0 комментариев