Отсутствие конкуренции – явление временное. Какой бы эксклюзивный товар вы ни поставляли, если он будет успешен, конкуренты обязательно появятся
Проанализировать потенциальный спрос
Необходимо договориться с поставщиком эксклюзивного товара: заказать партию продукта, получить права на его эксклюзивность
Навигация
Необходимо договориться с поставщиком эксклюзивного товара: заказать партию продукта, получить права на его эксклюзивность
Эксклюзивный поставщик уникального товара
23551
знак
0
таблиц
0
изображений
2. Необходимо договориться с поставщиком эксклюзивного товара: заказать партию продукта, получить права на его эксклюзивность.
Теперь, когда вы уже обладаете первоначальными цифрами, необходимо получить договоренности с поставщиком. Мы рассматриваем ситуацию, когда предложение об эксклюзивном товаре или собственная разработка уже есть. Искать компанию-поставщика уже не нужно – стоит договориться с имеющимся.
Основные аспекты ваших переговоров с поставщиком те же, что и в стандартных ситуациях.
Перечислим главные цели.
Цена. Особенность ценовых переговоров с поставщиком эксклюзивного товара будет заключаться в том, что при отсутствии у него конкурентов и аналогичных продуктов на рынке он зачастую будет пытаться завысить цену на товар.
Ваши основные контраргументы должны быть следующими: – «Как эксклюзивный представитель на этой территории вы должны иметь самые лучшие условия»; – «При отсутствии конкурентной цены даже самый потенциально успешный товар можно заменить аналогичным»; – «Эксклюзивный поставщик – обычно явление временное, особенно в странах ЮВА.
С течением времени появится достаточно много фабрик, производящих если не точно такой же, то похожий товар. Вам выгоднее предоставить приемлемую цену сразу, чтобы не потерять заказчика».
Логистика, условия оплаты и т.д. Здесь самое главное – получить такие условия, при которых вы сможете избежать ситуации out of stock, т.е. отсутствия товара на складе. Разумеется, в ситуации велика вероятность отказа от вашего товара в пользу продуктов-заменителей, кроме того, сильно страдает имидж бренда и создается некоторое раздражение у покупателей.
Качество товара. Конечно, даже самый популярный товар будет неуспешен при большом количестве брака. В случае с эксклюзивным товаром зависимость от качества значительна, т. к. покупательские ожидания всегда очень высоки.
Кроме того, как мы уже упоминали, вам надо получить право на эксклюзивность товара на вашей территории. Это означает подписание некоего документа, закрепляющего возможность реализовывать продукт. Здесь есть несколько важных нюансов.
Если вы работаете с поставщиком из ЮВА, имейте в виду, что эксклюзивные права могут нарушаться даже при достижении договоренностей. Чтобы избежать проблем, необходимо четко обозначить в договоре (или отдельном документе об эксклюзивности) территорию, на которой вы имеете эксклюзивные права, и санкции, которые придется предпринять в случае нарушения контракта.
В моей практике была ситуация, когда, получив эксклюзивные права на один продукт на территории России, я через несколько месяцев обнаружил: на российском рынке появился бренд из другой страны с таким же товаром. Поставщик продал его, полагая, что иностранная компания не станет реализовывать продукт в России. Подобные действия надо отслеживать и, разумеется, принимать меры относительно поставщика, если это происходит.
Если вы выводите на рынок товар под брендом поставщика, то как эксклюзивный партнер на территории вполне можете рассчитывать на его финансовое участие в продвижении. Как правило, составляется маркетинговый бюджет и маркетинговый план, на основании которых поставщик оплачивает определенную часть бюджета. Исходя из своего опыта могу сказать: разумным является соотношение бюджетов 50:50. Однако все в первую очередь зависит от конкретных условий.
Итак, вы договорились с поставщиком, получили эксклюзивные права на определенной территории – теперь впереди, пожалуй, самый главный этап.
3. Собственно вывод товара на рынок. Начать стоит за некоторое время до того, как продукция появится у вас на складе. Как правило, для того чтобы организовать первоначальное продвижение товара, нужно не меньше месяца. Таким образом, ориентировочно за месяц до поступления продукта на склад необходимо подготовить и организовать действия в следующих направлениях.
Маркетинг. Основываясь на потребностях целевой аудитории, необходимо организовать маркетинговое продвижение вашего продукта.
Инструментов для этого существует много. При выборе важно учитывать ваши цели и бюджет. Существует несколько нюансов относительно эксклюзивного товара: – большое значение имеет соответствие каналов коммуникации и потенциальной целевой аудитории (например, если ваша ЦА – автомобилисты, самый удачный канал, скорее всего, радио); – важно с самого начала выбрать правильное позиционирование продукта (ценовая категория, функциональность, дизайн и т.д.), т. к. это имидж вашего продукта и впоследствии исправить сложившееся мнение будет очень сложно; – стоит сразу же заложить в продвижение продукта идею о положении вашего бренда или компании относительно него (ваш бренд эксклюзивный, вы – единственный поставщик).
Продажи товара. Если ваш случай не идеальный и договоренности о продаже первых партий товара для текущих дистрибьюторов пока нет (см. выше), необходимо провести переговоры с текущими и потенциальными дистрибьюторами (возможно, ваш уникальный продукт больше подойдет другим компаниям, чем тем, с которыми вы сотрудничаете в данный момент).
При продаже эксклюзивного товара необходимо учитывать следующее:
– упоминайте в переговорах об эксклюзивности товара и вашей компании как можно чаще, т. к. это ваш основной «конек», который должен заинтересовать дистрибьютора;
– как было сказано выше, вы уже в достаточной мере обладаете знаниями о потенциальном покупателе, объеме рынка и, соответственно, можете использовать эту информацию для оптимального продвижения товара;
– собственно продвижение, которое вы в той или иной степени организовали к моменту старта продаж, должно привести конечных покупателей в магазин дилера;
– как эксклюзивный поставщик вы всегда можете диктовать дистрибьютору ваши условия (оптимальную розничную цену, мерчандайзинг, промоакции в рознице и т.д.);
– с большой долей вероятности можно утверждать, что кто-либо из ваших дистрибьюторов (в том числе потенциальных) предложит быть эксклюзивным дистрибьютором уникального товара; в этом случае для принятия решения необходимо четко представлять себе возможности этого дистрибьютора, сравнить их с возможностями остальных компаний.
Постпродажное обслуживание. Сервис, гарантийное обслуживание, консультации покупателей и т.д.
– все это важно при поставке эксклюзивного товара, т. к. поддержка покупателя не только формирует положительный имидж вашей компании или бренда в глазах потребителей, но и укрепляет мнение о вас как об эксперте в данной области. Кроме того, при продаже целой линейки эксклюзивных продуктов вероятность повторной покупки другого вашего товара существенно возрастает.
Мы разобрали плюсы и минусы концепции поставки на рынок эксклюзивного продукта, а также те нюансы, которые позволят избежать ошибок в построении стратегии. Таким образом, поставка уникального товара и концепция эксклюзивного поставщика могут стать возможностью развития вашего бизнеса.
Похожие работы
... является индикатором спроса, т.е. выявляет необходимые по цене и потребностям товары производственно-технического назначения и широкого потребления. ГЛАВА 2.Организация розничной торговли 2.1 Организационные формы управления розничной торговли Торговля занимает важное место в российской экономике и является одной из наиболее динамично развивающихся отраслей. Розничная торговля в 2006 году ...
... тождественны: они лежат в сфере товарного обращения и представляют собой куплю-продажу в ее экономическом значении. Глава III. Проблемы правового регулирования договора поставки товаров для государственных и муниципальных нужд На сегодняшний день нормативное правовое регулирование данной сферы общественных отношений не имеет единой системы. Современное законодательство о закупках для ...
... в Активиа. Во всех остальных кисломолочных продуктах, по мнению респондентов, другие бактерии. Следовательно, респонденты понимают, что это уникальное торговое предложение. 2.3.2 Выводы Если объединить все полученные данные, то можно сделать вывод, что потребители запоминают рекламу Активиа Essensis, потому что эта продукция им действительно нужна и полезна для их здоровья. Ведь память ...
... ї торгівельної мережі, спеціалізувався на пошуку постачальників унікальних товарів за максимально низькими закупівельними цінами, а також виконував функції заступника директора. З врахуванням наведених пропозицій організаційна структура управління Центру ‘’Торгпреса’’ матиме такий вигляд: Рис. 3.4.12 Організаційна структура управління Центру ‘’Торгпреса’’ після вдосконалення. Висновки В ході ...
0 комментариев