− ступінь розведення

2 − ступінь розведення.

За кінцевий результат вимірювання брали середнє арифметичне двох паралельних визначень, обчислених з точністю до 0,01%.

Температуру плавлення желе визначали за ГОСТ 8756.17-70. Метод заснований на зміні температури, при якій желе втрачає пластичні властивості і перестає утримувати на стрижні стандартний тигель.

Для визначення хлористого натрію попередньо готували витяжку з продукту, що досліджувався. Визначення проводили титруванням азотнокислим сріблом (метод Мора), заснованим на титруванні іонів хлору розчином азотнокислого срібла із застосуванням як індикатора хромату калію, в результаті чого у нейтральному розчині після осадження всіх хлор-іонів утворюється цегляно-червоний осад Ag₂CrO₄. Вміст хлористого натрію Х обчислюють у відсотках до наважки:

(2.5)

де V − кількість мл титрованого розчину азотнокислого срібла;

k − коефіцієнт нормальності титрованого розчину азотнокислого срібла;

Т − титр розчину азотнокислого срібла по NaCl;

g − наважка речовини, г;

V₁ − об’єм витяжки, приготований з наважки, мл;

V₂ − об’єм витяжки, взятої для титрування, мл.

Визначення вологи проводили разовим висушуванням − висушування відбувається у електросушильній шафі. Береться наважка 5-6 г, зважування здійснюється на аналітичних вагах (ціна ділення 0,001 г), температура сушіння 100-105ºС. Кількість вологи (у відсотках) Х обчислюють за формулою:

(2.6)

де g₁ − вага бюкса з наважкою до висушування, г;

g₂ − вага бюкса з наважкою після висушування, г;

g − наважка, г.

Метод визначення нітриту заснований на фотометричному вимірюванні інтенсивності забарвлення азотосполуки рожево-малинового кольору, що утворюється при реакції нітриту з альфа-нафтіламіном і сульфаніловою кислотою (реактив Грісса) у кислому середовищі після водного витягання їх з досліджуваних проб. Реакція специфічна для нітриту.

Для побудови калібрувальної кривої через 15 хв. після початку фарбування визначали оптичну густину розчинів на фотоелектроколориметрі при зеленому світлофільтрі (довжина хвилі 540 нм), кювети – 10 мм, розчин для порівняння - дистилююча вода. Потім на осі абсцис відкладали кількість нітрит-іонів (мкг), а на осі ординат - знайдені значення оптичної густини розчинів і проводили криву через точки перетину. Ця ж шкала стандартів може бути використана для візуального порівняння з дослідними пробами.

Для аналізу брали 2-10 г наважку, поміщали пробу в діалізний мішечок і опускають в хімічний стаканчик, в який наливають відповідно 50-100 мл прокип'яченої дистильованої води. Через 1,5-2 год. піпеткою відбирали із стакана 10 мл діалізату для аналізу на нітрит. Розрахунок результатів аналізу проводили за формулою:

(2.7)

де X − вміст нітриту (нітрит-іонів), мг/кг;

В - вміст нітрит-іонів, знайдених по відповідних калібрувальних кривих, мкг;

А - наважка аналізованого зразка, г;

У - загальний об'єм фільтрату, мл (відповідно 50, 100 мл або інші об'єми з урахуванням розведень);

У₁ - об'єм фільтрату, узятий для аналізу, мл (5 або 10 мл відповідно).
2.2. Дослідження асортименту м’ясних консервів, які виготовляються ТОВ „Лад-М”

Поняття «асортимент» в основному розглядається з інженерно-товарознавчої (сировинної, технологічної) точки зору як перелік, номенклатура товарів, об’єднаних за тією чи іншою ознакою.

Формування асортименту − це процес підбору груп, видів та різновидів товарів відповідно до попиту населення та з метою задоволення цього попиту. Формування асортименту ТОВ “ЛАД-М” базується на раніше визначеній асортиментній політиці підприємства − важливій складовій товарної політики.

Асортиментна політика − цілі, задачі та основні напрямки формування визначеного керівництвом організації асортименту. Мета організації в сфері асортименту - формування реального асортименту та/або такого, що прогнозується, і максимально наближується до раціонального, для задоволення різноманітних потреб і отримання запланованого прибутку. Основні напрямки в галузі формування асортименту: скорочення, розширення, стабілізація, оновлення, удосконалення, гармонізація.

При формуванні асортименту продовольчих товарів необхідно враховувати дотримання встановленого для підприємства асортиментного профілю, забезпечення широти і стійкості асортименту, взаємозамінність і комплексність у виборі і купівлі товарів, сезонність попиту тощо.

Головним фактором, що визначає асортиментну політику підприємства, є попит на товар. Консервна продукція ТОВ “Лад-М” відноситься до товарів повсякденного попиту.

З метою оптимізації асортименту ТОВ “ЛАД-М” вирішує такі задачі:

Ø  встановлює реальні та передбачувальні потреби в певних товарах;

Ø  визначає основні показники асортименту і здійснює аналіз його раціональності;

Ø  визначає основні напрямки формування асортименту.

Модель асортименту м’ясних консервів можна зобразити таким чином (рис. 2.1).

Рис. 2.1. Модель асортименту м’ясних консервів

Результати аналізу структури асортименту м’ясних консервів ТОВ „ЛАД-М” у 2001-2003 рр. за класифікаційними ознаками асортименту (рис. 2.1) представлено у табл. 2.2.

Таблиця 2.2

Структура асортименту м’ясних консервів ТОВ „ЛАД-М” у 2001-2003 рр.

Класифікаційні ознаки	2001 р.		2002 р.			2003 р.				Темп приросту, 2003 р. до 2001 р.
	тис. УБ	%	тис. УБ	%		тис. УБ		%
Вид сировини:	140	100	250	100		450		100
Ø  м'ясні	84	60	125	50		180		40		+114,29
Ø  із м’ясних продуктів	14	10	25	10		45		10		+221,43
Ø  із субпродуктів	14	10	50	20		90		20		+542,86
Ø  із м’яса птиці і кроликів	-	-	25	10		67,5		15		+100,00
Ø  м’ясорослинні	28	20	25	10		45		10		+60,71
Ø  салобобові	-	-	-	-		22,5		5		+100,00
Характер обробки сировини:	140	100	250	100		450		100
Ø   соління	14	10	25	10		-		-		-100,00
Ø   подрібнення сировини	42	30	50	20		157,5		35		+275,00
Ø   термічна обробка сировини	84	60	175	70		292,5		65		+251,79
Склад:	140	100	250		100		450		100
Ø   в натуральному соку	70	50	75		30		180		40		+157,14
Ø   з додаванням тільки солі і пряностей	42	30	100		40		135		30		+221,42
Ø   з соусами	14	10	37,5		15		22,5		5		+57,86
Ø   в желе	14	10	37,5		15		112,5		25		+703,56
Режим теплової обробки:	140	100	250		100		450		100
Ø   стерилізовані при температурі більше 100°С	70	50	150		60		247,5		55		+253,58
Ø   термічно оброблені при температурі до 100°С	70	50	100		40		202,5		45		+189,29
Ціна:	140	100	250		100		450		100
Ø   до 10 грн./кг	14	10	12,5		5		22,5		5		+60,71
Ø   від 11 до 15 грн./кг	56	40	87,5		35		112,5		25		+100,89
Ø   від 16 до 20 грн./кг	56	40	112,5		45		202,5		45		+261,61
Ø   від 21 до 25 грн./кг	14	10	25		10		67,5		15		+382,14
Ø   більше 25 грн./кг	-	-	12,5		5		45		10		+100,00
Призначення:	140	100	250		100		450		100
Ø  закусочні	70	50	150		60		225		50		+221,43
Ø  обідні	42	30	50		20		112,5		25		+167,86
Ø  напівфабрикати комбінованого призначення	14	10	50		20		45		10		+221,43
Ø  дієтичні	14	10	25		10		22,5		5		+60,71
Ø  для харчування дітей	-	-	-		-		45		10		+100,00
Спосіб підготовки до споживання:	140	100	250		100		450		100
Ø  можуть вживатися без попередньої теплової обробки	105	75	200		80		382,5		85		+264,29
Ø  можуть вживатися в нагрітому стані	35	25	50		20		67,5		15		+92,86
Вид тари:	140	100	250		100		450		100
Ø  металева	112	80	200		80		405		90		+261,61
Ø  скляна	28	20	50		20		45		10		+60,71

Таким чином, як видно з табл. 2.2, у 2001 р. ТОВ „ЛАД-М” випускало переважно м’ясні консерви (60%), з термічною обробкою сировини (60%), у натуральному соку (50%), з різними режимами теплової обробки (в однаковому співвідношенні), у ціновому діапазоні від 11 до 20 грн./кг, закусочні (50%), що можуть вживатися без попередньої теплової обробки (75%), у металевій тарі (80%).

У 2002 р. ТОВ „ЛАД-М” випускало переважно м’ясні консерви (50%), з термічною обробкою сировини (70%), з додаванням тільки солі і пряностей (40%), стерилізовані при температурі більше 100ºС (60%), у ціновому діапазоні від 16 до 20 грн./кг, закусочні (60%), що можуть вживатися без попередньої теплової обробки (80%), у металевій тарі (80%).

У 2003 р. ТОВ „ЛАД-М” випускало переважно м’ясні консерви (40%), з термічною обробкою сировини (65%), в натуральному соку (40%), стерилізовані при температурі більше 100ºС (55%), у ціновому діапазоні від 16 до 20 грн./кг (45%), закусочні (50%), що можуть вживатися без попередньої теплової обробки (85%), у металевій тарі (90%).

У табл. 2.3 наведено результати розрахунків основних показників асортименту м’ясних консервів ТОВ „ЛАД-М” у 2001-2003 рр.

Таблиця 2.3

Показники асортименту м’ясних консервів ТОВ „ЛАД-М” у 2001-2003 рр.

Класифікаційні ознаки асортименту	Показники
	2001 р.	2002 р.	2003 р.
ПОВНОТА АСОРТИМЕНТУ
Вид сировини	4/6 =0,67	5/6 =0,83	6/6 =1,0
ШИРОТА АСОРТИМЕНТУ
За характером обробки сировини	3/3=1,0	3/3=1,0	2/3= 0,67
За складом	4/4=1,0	4/4=1,0	4/4=1,0
За режимом теплової обробки	2/2=1,0	2/2=1,0	2/2=1,0
За призначенням	4/5=0,8	4/5=0,8	5/5=1,0
За способом підготовки до споживання	2/2=1,0	2/2=1,0	2/2=1,0
За ціною	4/5=0,8	5/5=1,0	5/5=1,0
За видом тари	2/2=1,0	2/2=1,0	2/2=1,0
Оновлення асортименту (за видом сировини)	50/60 = 0,83

Як видно з таблиці 2.3, показники асортименту у 2001 - 2003 рр. переважно співпадають і дорівнюють 1, адже керівництво має сталу асортиментну політику. Отже, на підприємстві сформовано максимально широкий і повний асортимент продукції.

Показник оновлення асортименту вказує на те, що у 2003 р. порівняно з 2001 р. асортимент м’ясних консервів ТОВ „ЛАД-М” було оновлено на 83% (коефіцієнт оновлення асортименту дорівнює 0,83). Це пов’язано з тим, що м’ясні консерви не піддаються змінам моди, тому в своїй асортиментній політиці керівництво керується головним чином результатами аналізу ефективності товароруху окремих видів продукції, а також виникненням нових видів продукції за різними класифікаційними ознаками.

2.3. Дослідження маркування м’ясних консервів

Маркування м’ясних консервів виробництва Перемозького м’ясокомбінату ТОВ „Лад-М” досліджували шляхом огляду відібраних для подальшого фізико-хімічного та органолептичного дослідження консервів групи Шинка. Результати огляду представлені у табл. 2.8.

Таблиця 2.8

Дослідження маркування м’ясних консервів виробництва Перемозького м’ясокомбінату ТОВ „Лад-М”

Показник	Шинка Альмі	Шинка Ароматна	Шинка Пріма	Шинка Екстра	Шинка Любительська
1) найменування підприємства-виготівника	+	+	+	+	+
2) адреса підприємства-виготівника	+	+	−	+	+
3) товарний знак	−	+	+	+	+
4) повне найменування консервів	+	+	+	+	+
5) позначення нормативно-технічної документації (ГОСТ, ТУ)	−	+	+	+	+
6) маса нетто	+	+	+	+	+
7) склад	+	+	+	+	+
8) харчова цінність	+	+	+	+	−
9) енергетична цінність	+	+	+	+	−
10) дата вироблення	+	+	+	+	+
11) термін зберігання консервів з дня вироблення	+	+	+	+	+
12) умови зберігання	+	+	+	−	+
13) спосіб підготовки до вживання відповідно до вказівок в НТД на продукцію	−	−	−	−	+
14) штрих-код	+	+	+	+	+
15) відмітка про сертифікацію	+	+	+	+	+
16) відсоток сторонніх синтетичних (штучних) домішок (харчових добавок)	−	−	−	−	+

У результаті дослідження було відзначено наявність чіткого літографського відтиску на всіх досліджуваних консервах та проаналізовано зміст етикетного напису.

Як видно з табл. 2.8, в результаті дослідження виявлені деякі недоліки маркування м’ясних консервів групи Шинка виробництва Перемозького м’ясокомбінату ТОВ „Лад-М”.

Зокрема, на консервах „Шинка Альмі” не позначені: товарний знак, ГОСТ (або ТУ), спосіб підготовки до вживання відповідно до вказівок в НТД на продукцію, відсоток сторонніх синтетичних (штучних) домішок (харчових добавок).

На консервах „Шинка Ароматна” відсутні позначення способу підготовки до вживання відповідно до вказівок в НТД на продукцію, відсотку сторонніх синтетичних (штучних) домішок (харчових добавок).

Такі ж позначення відсутні й на консервах „Шинка Пріма”, крім того, відсутня ще адреса підприємства-виготівника.

На консервах „Шинка Екстра” відсутні позначення умов зберігання, способу підготовки до вживання відповідно до вказівок в НТД на продукцію, відсотку сторонніх синтетичних (штучних) домішок (харчових добавок).

На консервах „Шинка Любительська” не зазначені харчова та енергетична цінність. Отже, необхідно звернути увагу підприємства-виробника на те, що необхідно удосконалити маркування даної продукції відповідно до діючих вимог до маркування м’ясних консервів.

Після дослідження маркування нами визначалися дефекти тари: порушення герметичності, здуття кришок і донець, „пташки” тощо. У металевих банок відмічали деформацію корпусу, іржаві плями і ступінь їх розповсюдження, дефекти поздовжнього і закаточного швів. Проте на відібраних для дослідження зразках зазначені дефекти виявлені не були, що свідчить про високу якість тари, що використовується, а також технологічного процесу упакування вмісту консервів.

2.4. Дослідження органолептичних показників якості м’ясних консервів

Дегустаційна оцінка якості м’ясних консервів групи Шинка виробництва Перемозького м’ясокомбінату ТОВ „Лад-М” за розробленою нами 5-баловою шкалою (табл. 2.1) була проведена дегустаційною комісією у складі 9 чоловік. Результати наведені у табл. 2.9.

Таблиця 2.9

Дегустаційна оцінка та рівень якості м’ясних консервів групи Шинка виробництва Перемозького м’ясокомбінату ТОВ „Лад-М” за 5-баловою шкалою

Торгова марка	Показники
	зовнішній вигляд (стан поверхні), консистенція, форма	смак і запах	колір	середня оцінка	Рівень якості
Шинка Альмі	4,8	4,9	4,4	4,7	0,96
Шинка Ароматна	4,3	4,7	4,8	4,6	0,92
Шинка Пріма	4,7	5,0	4,7	4,8	0,97
Шинка Екстра	3,7	3,8	3,8	3,8	0,75
Шинка Любительська	4,8	4,6	4,8	4,7	0,94

Для наочного представлення даних за результатами табл. 2.9 побудуємо рис. 2.2.

Рис. 2.2. Дегустаційна оцінка та рівень якості м’ясних консервів групи Шинка виробництва Перемозького м’ясокомбінату ТОВ „Лад-М”

за 5-баловою шкалою

Як видно з табл. 2.9 за показником “зовнішній вигляд (стан поверхні), консистенція, форма” найбільшу оцінку мають “Шинка Альмі” та „Шинка Любительська”, трохи менше отримали консерви „Шинка Пріма”, ще менше − „Шинка Ароматна”. Найгіршу оцінку (3,7) має “Шинка Екстра”.

За показником “колір” найбільшу оцінку отримали “Шинка Ароматна” та “Шинка Любительська”, до другої групи можна віднести “Шинку Пріма” та “Шинку Альмі”, які отримали 4,7 та 4,4 відповідно. Найгіршу оцінку має “Шинка Екстра” (3,8 балів).

За показником “запах і смак” найбільшу оцінку отримала “Шинка Пріма”, на 0,1-0,4 бали відрізняються консерви “Шинка Альмі”, “Шинка Ароматна” та “Шинка Любительська”. “Шинка Екстра” має найгіршу оцінку (3,8 бали).

З цих даних можна зробити висновок, що за кожним показником є різний лідер. Тому ми розраховуємо середню оцінку, з якої вже видно, що “Шинка Пріма” має найвищу якість, але “Шинка Альмі” та “Шинка Любительська” мають однакові оцінки 4,7. Тому для більш об’єктивної оцінки ми розраховували рівень якості, за допомогою якого видно, що усі досліджені консерви, окрім “Шинки Екстра” мають відмінну якість. М’ясні консерви „Шинка Екстра” виявилися лише задовільної якості.

Визначений рівень якості дозволяє виявити також найкращі консерви серед “відмінників”. Це - м’ясні консерви “Шинка Пріма”, за ним розташувалися “Шинка Альмі”, “Шинка Любительська” та “Шинка Ароматна”.

  2.5. Дослідження фізико-хімічних показників якості м’ясних консервів та конкурентоспроможність

При дослідженні фізико-хімічних показників якості м’ясних консервів групи Шинка виробництва Перемозького м’ясокомбінату ТОВ „Лад-М” ми орієнтувались на наступні норми:

Ø  вологість не більше 60%;

Ø  вміст солі 1-2,2%;

Ø  температура плавлення желе не нижче 20ºС;

Ø  вміст нітриту не більше 0,05%.

Результати дослідження фізико-хімічних показників м’ясних консервів групи Шинка виробництва Перемозького м’ясокомбінату ТОВ „Лад-М” наведені у табл. 2.10.

Таблиця 2.10

Фізико-хімічні показники якості м’ясних консервів групи Шинка виробництва Перемозького м’ясокомбінату ТОВ „Лад-М”

Торгова марка ма­йонезу	Вологість, %	Температура плавлення желе, ºС	Масова частка нітриту, %	Масова частка солі, %
Шинка Альмі	55	19	0,04	1,9
Шинка Ароматна	55	18	0,04	2,1
Шинка Пріма	45	16	0,05	2,0
Шинка Екстра	70	20	0,05	2,4
Шинка Лю­би­тельська	60	20	0,05	2,4

Як видно з табл. 2.10, за показником вологості м’ясні консерви групи Шинка виробництва Перемозького м’ясокомбінату ТОВ „Лад-М” не перевищували норму, окрім „Шинки Екстра”. Найменше відхилення від стандарту має “Шинка Любительська”. Найгірше становище з вмістом во­логи виявилося в м’ясних консервах „Шинка Екстра” - відхилення від норми становило +10,0%, тобто на таку цифру жири замінили водою. У цьому випадку мова може йти навіть про фальсифікацію продукту.

Також відхилення від норми спостерігається за показником „масова частка солі” у консервів „Шинка Екстра” та „Шинка Любительська” (на 0,2%).

За іншими фізико-хімічними показниками (температура плавлення желе та масова частка нітриту) консервна продукція групи Шинка виробництва Перемозького м’ясокомбінату ТОВ „Лад-М”, що аналізувалась, відповідають показникам, взятим за стандартні.

Отже, можна рекомендувати виробнику, використовуючи одержані нами дані дослідження фізико-хімічних показників м’ясних консервів групи Шинка виробництва Перемозького м’ясокомбінату ТОВ „Лад-М” довести ці продукти до досконалості.

При оцінці конкурентоспроможності м’ясних консервів групи Шинка ТОВ „ЛАД-М” за конкуруючий продукт ми приймаємо консерви „Шинка Пріма”, всі інші - за досліджуваний.

М’ясні консерви „Шинка Пріма” порівнювалися з консервами „Шинка Альмі” (табл. 2.4), “Шинка Ароматна” (табл. 2.5), “Шинка Екстра” (табл. 2.6), “Шинка Любительська” (табл. 2.7) за схемою оцінки конкуренто­спроможності, наведеною у підпункті 2.1 та з використанням додатку А.

Для розрахунків використовували формули (2.1)-(2.3).

Таблиця 2.4

Оцінка конкурентоспроможності товару “Шинка Пріма” та “Шинка Альмі”

Показники	Коефіцієнт вагомості (аі)	Оцінка конкуруючого товару “Шинка Пріма”	Оцінка досліджуваного товару “Шинка Альмі”	Відносний показник якості	Добуток коефіцієнта вагомості
Функціональні
1. Колір	0,1	4,7	4,8	1,02	0,1
2. Смак	0,2	5,0	4,9	0,98	0,29
3. Запах	0,15	4,7	4,8	1,02	0,20
4. Вміст нітриту, %	0,09	0,05	0,04	1,05	0,16
5. Вологість, %	0,1	45	55	1	0,03
6. Сіль, %	0,11	2,0	1,9	0,94	0,09
Збірний параметричний індекс для функціо­нальних показників (Рф)					0,87
Естетичні
1. Зовнішній вигляд (стан поверхні)	0,15	4,7	4,8	1,02	0,66
2. Форма	0,1	4,9	4,9	1	0,35
Збірний параметричний індекс для естетичних показників (Рест.)					1,01
Економічні
1. Роздрібна ціна, грн./кг		15,60	15,97	1,15	0,34
Збірний параметричний індекс для економічних показників (Рек.)					0,7
Інтегральний показник відносної конкуренто­спроможності					2,7

Як видно з табл. 2.4, інтегральний показник відносної конкуренто­спроможності виявився більшим 1 (2,7), отже, рівень конкуренто­спроможності консервів „Шинка Пріма” вище, ніж “Шинка Альмі”.

Таблиця 2.5

Оцінка конкурентоспроможності товару “Шинка Пріма” та “Шинка Ароматна”

Показники	Коефіцієнт вагомості (аі)	Оцінка конкуруючого товару “Шинка Пріма”	Оцінка досліджуваного товару “Шинка Ароматна”	Відносний показник якості	Добуток коефіцієнта вагомості
1	2	3	4	5	6
Функціональні
1. Колір	0,1	4,7	3,7	0,48	0,05
2. Смак	0,2	5,0	3,8	0,76	0,23
3. Запах	0,15	4,7	3,7	0,79	0,16
4. Вміст нітриту, %	0,09	0,05	0,04	0,84	0,13
5. Вологість, %	0,1	45	55	1	0,15
6. Сіль, %	0,11	2,0	2,1	0,81	0,08
Збірний параметричний індекс для функціональних показників (Рф)					0,79
Естетичні
1. Зовнішній вигляд (стан поверхні)	0,15	4,7	3,7	0,78	0,50
2. Форма	0,1	4,9	4,8	0,98	0,34
Збірний парамет­рич­ний індекс для есте­тич­них показників (Рест.)					0,84
Економічні
1. Роздрібна ціна, грн./кг		15,60	12,12	1,06	0,31
Збірний параметричний індекс для економічних показників (Рек.)					0,83
Інтегральний по­каз­ник відносної конку­рентоспроможності					1,96

Як видно з табл. 2.5, інтегральний показник відносної конку­рентоспроможності виявився більшим 1 (1,96), отже, рівень конку­рентоспроможності товару “Шинка Пріма” вище, ніж “Шинка Ароматна”.

Таблиця 2.6

Оцінка конкурентоспроможності товару “Шинка Пріма” та “Шинка Екстра”

Показники	Коефіцієнт вагомості (аі)	Оцінка конкуруючого товару “Шинка Пріма”	Оцінка досліджу-ваного товару “Шинка Екстра”	Відносний показник якості	Добуток коефіцієнта вагомості
1	2	3	4	5	6
Функціональні
1. Колір	0,1	4,7	4,8	1,02	0,1
2. Смак	0,2	5,0	4,6	0,92	0,28
3. Запах	0,15	4,7	4,8	1,02	0,2
4. Вміст нітриту, %	0,09	0,05	0,05	0,88	0,13
5. Вологість, %	0,1	45	70	1	0,15
6. Сіль, %	0,11	2,0	2,4	0,79	0,08
Збірний параметричний індекс для функціональ­них показників (Рф)					0,94
Естетичні
1. Зовнішній вигляд (стан поверхні)	0,15	4,7	4,8	1,02	0,66
2. Форма	0,1	4,9	4,8	0,97	0,34
Збірний параметричний індекс для естетичних показників (Рест.)					1,00
Економічні
1. Роздрібна ціна, грн./кг		15,60	16,44	1,06	0,31
Збірний параметричний індекс для економічних показників (Рек.)			0,2	0,5	0,18
Інтегральний показник відносної конкуренто­спроможності			0,3	0,75	0,26

Як видно з табл. 2.6, інтегральний показник відносної конкурентоспроможності виявився більшим 1 (2,6), отже, рівень конкурентоспроможності товару “Шинка Пріма” вище, ніж “Шинка Екстра”.

Таблиця 2.7

Оцінка конкурентоспроможності товару “Шинка Пріма” та “Шинка Любительська”

Показники	Коефіцієнт вагомості (аі)	Оцінка конкуруючого товару “Шинка Пріма”	Оцінка дос­ліджуваного товару “Шин­ка Любитель­ська”	Відносний показник якості	Добуток коефіцієнта вагомості
Функціональні
1. Колір	0,1	4,7	4,3	0,91	0,09
2. Смак	0,2	5,0	4,7	0,94	0,28
3. Запах	0,15	4,7	4,3	0,91	0,18
4. Вміст нітриту, %	0,09	0,05	0,05	0,74	0,11
5. Вологість, %	0,1	45	60	1	0,15
6. Сіль, %	0,11	2,0	2,4	1,02	0,1
Збірний параметрич­ний індекс для фун­кціональних показників (Рф)					0,91
Естетичні
1. Зовнішній вигляд (стан поверхні)	0,15	4,7	4,3	0,91	0,59
2. Форма	0,1	4,9	5,0	1,02	0,36
Збірний параметричний індекс для естетичних показників (Рест.)					0,95
Економічні
1. Роздрібна ціна, грн./кг		15,60	16,90	1,19	0,35
Збірний параметрич­ний індекс для еконо­мічних показників (Рек.)			0,3	0,75	0,26
Інтегральний показ­ник відносної кон­курентоспроможності			0,2	0,5	0,18

Як видно з табл. 2.7, інтегральний показник відносної конкурен­то­спроможності виявився більшим 1 (2,35), отже, рівень конкурен­то­спроможності консервів „Шинка Пріма” вище, ніж “Шинка Любительська”.

Таким чином, дослідження рівня конкурентоспроможності м’ясних кон­сервів групи Шинка виявило, що найбільш конкурентоспроможною є кон­серви “Шинка Пріма”, а найменш конкурентоспроможною – “Шинка Екстра”.

Розділ 3. Збутова політика ТОВ „Лад-М” Перемозького м’ясокомбінату 3.1. Значення організації збутової політики в ринкових умовах

Збут є системою відносин у сфері товарно-грошового обміну між економічно і юридично вільними суб'єктами ринку збуту, що реалізовують свої комерційні потреби. Суб'єктами ринку збуту виступають продавці і покупці, а об'єктом збуту є безпосередньо товар в маркетинговому розумінні цього слова.

Крім основних учасників ринку збуту, продавців і покупців, на ньому присутні такі помічники по збуту − підприємства і фірми, сприяючі функціонуванню збутового процесу (банки, транспортні підприємства, рекламні агентства, страхові компанії і т.д.).

Збутова політика − система рішень, що приймаються продавцем з метою реалізації вибраних стратегій і отримання найбільшого ефекту збуту товарів.

Задача діячів ринку збуту полягає в тому, щоб здійснити взаємовигідний товарно-грошовий обмін між продавцем і покупцем. Маркетингова діяльність всіх учасників на ринку збуту активно сприяє цьому обміну, виявляючи потреби, і направляючи потоки в системі "товар-гроші" назустріч один одному:

Ø  перший потік направлений до споживача і несе в собі ідеї, товари і послуги вигідні і потрібні споживачу;

Ø  другий потік направлений від споживача і несе корисність для продавця у вигляді грошей або їх еквівалентів.

Збутова політика регулює ці потоки так, щоб забезпечити максимум задоволення обох партнерів. При цьому, ініціатива залишається за підприємством, що пропонує свій товар. Воно повинне пропонувати товари, що відповідають очікуванням споживачів і робити це краще за конкурентів. Одночасно виробник повинен або створити власну систему збуту, або враховувати вимоги посередників, які доставляють товар до споживача в потрібне місце, в потрібний час і у необхідній кількості.

При оцінці ринку збуту необхідно визначити межу ринку, на якому має намір працювати продавець. Межі ринку збуту встановлюються шляхом аналізу і поєднання продуктових меж товарного ринку і географічних меж, визначуваних можливостями підприємства - продавця. Продуктові межі ринку збуту визначаються на основі маркетингових досліджень шляхом, наприклад, з'ясування думок експертів, покупців і споживачів як даного товару, так і товарів - субститутів. Для споживацьких товарів враховуються місцеві традиції споживання, тип субкультури споживачів, вплив кліматичних умов на споживання товару і т.д. Географічні межі визначаються, перш за все, економічними міркуваннями. Зокрема, витрати на транспортування і проміжне зберігання не повинні приводити до неконкурентоздатних цін в місці споживання товару. Методика маркетингового аналізу ринку збуту складається з наступних основних етапів: визначення меж ринку; аналіз маркетингового зовнішнього середовища ринку збуту; оцінка кон'юнктури ринку збуту.

Система розподілу (дистриб’юції) підприємства-продавця складається із збутової структури (органи і канали збуту), а також з логістичної інфраструктури збуту (склади, транспорт). З функціональної точки зору система розподілу − це діяльність всіх підрозділів підприємства з метою пошуку покупця і доставки йому товару потрібної якості, в необхідній кількості і в обумовлені терміни.

Ухвалювані в області збуту рішення мають довгостроковий стратегічний характер і не можуть бути швидко змінені.

Стратегія збуту − довгострокове планування, методологія організації і управління збутом, дозволяюча успішно реалізувати філософію ведення збуту конкретним підприємством-продавцем.

Стратегія збуту повинна визначати:

Ø  типи посередників і їх роль в ланцюжку збуту;

Ø  рівень селективності збуту;

Ø  можливості опту і роздробу;

Ø  потреби в обслуговуванні після продажу;

Ø  оптимальну структуру методів і каналів збуту;

Ø  структуру ціни для кінцевого покупця (споживача);

Ø  напрям в області збутової комунікації.

З урахуванням єдності систем збуту і логістики в системі розподілу можна виділити їх загальні функції:

Ø  функції подолання: а) простору (транспортна функція); б) часу (зберігання на складах);

Ø  товарні функції: а) перегруповування по кількості (фасовка); б) перегруповування за якістю (сортування, очищення, зміщення); в) формування асортименту (комплектування); г) надання сервісних послуг;

Ø  торгові функції: а) освоєння ринку (нові сфери збуту або нові цільові групи); б) утримання завойованих позицій на ринку; в) збільшення частки ринку за рахунок: витіснення конкурентів, входження в нові сегменти ринку, стимулювання попиту споживачів; г) організація продажів: консультування покупців, укладення торгових угод;

Ø  фінансові функції: а) надання товарного кредиту; б) вирівнювання ринкових цін; в) отримання прибутку.

Прямий збут (канал руху товару нульового рівня) не припускає наявності посередників, оскільки продаж продукції здійснюється безпосередньо споживачам на основі прямих контактів з ними. До них відноситься і реалізація продукції через власну торгову мережу, а так само продаж по оголошеннях ЗМІ. Цей варіант найбільш часто використовується при реалізації продукції виробничо-технічного призначення і рідше − товарів народного споживання.

Непрямий збут (багаторівневий канал руху товару) має на увазі продаж продукції через посередників. Виділяють: одно-, дво- і трирівневі канали. Кількісною характеристикою каналу руху товару разом з довжиною є і його ширина - число посередників (оптових і роздрібних) на будь-якому етапі реалізації продукції підприємства (наприклад, число всіх оптових фірм, що закупляють продукцію у виробника). Різновидами непрямого збуту є інтенсивний, селективний (вибірковий) і ексклюзивний збут. Інтенсивний збут означає підключення до збутової програми всіх можливих торгових посередників незалежно від форми їх діяльності. Основна його перевага полягає у наявності дуже щільної збутової мережі, а недолік в тому, що наявність великого числа дрібних покупців ускладнює контроль за їх платоспроможністю і вимагає додаткових засобів на рекламу. Селективний (вибірковий) збут використовується при реалізації непродовольчих товарів.

Техніко-економічному аналізу піддаються наступні показники:

Ø  визначення числа можливих посередників, виходячи з відпускної ціни (з обліком і без урахування знижки), з ринкової ціни і вірогідних торгових націнок, які зробить кожний учасник каналу, що склався;

Ø  вибір типу посередників за юридичною і економічною ознакою і за тим обсягом товару, який вони здатні закупляти;

Ø  по якій схемі управління організувати роботу власного каналу (функціонально-лінійній, дивізійній або матричній);

Ø  визначення принципів взаєморозрахунків виробника і посередників;

Ø  оцінка варіативності логістики розподілу: а) склад: на території підприємства або ближче до споживача; б) транспорт: свій або орендований.

Критерії, за якими можна ухвалити рішення про структуру збуту підприємства-продавця, представлені в табл. 3.1 [11].

Таблиця 3.1

Критерії вибору збутового каналу

Характеристики, що враховуються	Прямий канал		Непрямий канал				Коментарі
			короткий		довгий
Характеристики покупців
- Численні			**		***		Принцип скорочення числа контактів відіграє важливу роль
- Висока концентрація	**		***				Низькі витрати на один контакт
- Великі покупки	***						Витрати на встановлення контакту швидко амортизуються
- Нерегулярні покупки			**		***		Збільшені витрати при частих і невеликих замовленнях
- Оперативна поставка			**		***		Наявність запасів поблизу точки продажу
Характеристики товарів
- Продукти, що витрачаються		***						Необхідність швидкої доставки
- Технічно нескладні				**		***		Низькі вимоги з обслуговування
- Нестандартизовані		***						Товар повинен бути адаптований до специфічних потреб
- Нові товари		***		**				Необхідне ретельне "стеження" за новим товаром
- Висока цінність		***						Витрати на встановлення контракту швидко амортизуються
Характеристики фірми
- Обмежені фінансові ресурси				**		***		Збутові витрати пропорційні обсягу продаж
- Повний асортимент		***		**				Фірма може запропонувати повне обслуговування
- Бажано хороший контроль		***						Мінімізація числа екранів між фірмою та її ринком
- Широка відомість				**		***		Хороше прийняття з боку системи збуту
- Широке охоплення				**		***		Збут повинен бути інтенсивним

Механізм ухвалення рішень про канали розподілу грунтується на економічній і технологічній доцільності руху товару таким шляхом, щоб принести вигоду виробнику, посередникам і кінцевому споживачу. Якщо будь-який елемент ланцюжка не одержить вигоду, на яку розраховує, канал розподілу буде неефективний.

Таким чином, задача збутової політики полягає в пошуку постійних переваг над конкурентами шляхом задоволення бажань споживача. Перевага над конкурентом може виражатися як у наданні споживачу великих вигод для задоволення його бажань, так і у більш швидкій реакції на зміну попиту і пропозиції ринку. Збутова політика повинна бути направлена на постійне збільшення числа споживачів продукції підприємства, піклуватися про те, щоб налагодити з ними міцні відносини.

  3.2. Аналіз збутової політики Перемозького м’ясокомбінату ТОВ „ЛАД-М”

Перш ніж розпочати аналіз збутової політики Перемозького м’ясокомбінату ТОВ „Лад-М”, розглянемо організацію системи збуту на даному підприємстві. На Перемозькому м’ясокомбінаті ТОВ „Лад-М” підрозділ збуту називається відділом збуту. Функції відділу збуту даного підприємства визначаються виробничими відносинами, що історично склалися на ньому.

У зв’язку з тим, що ТОВ „Лад-М” є досить великим підприємством, стратегічно націленим на нові ринки з новим продуктом, служба маркетингу на ньому трансформується в самостійний структурний підрозділ. Замість віце-президента по збуту на підприємстві введено посаду віце-президента по маркетингу, тим самим підкреслено інноваційну політику підприємства. У цьому випадку маркетингові рішення носять стратегічний характер, а збутова політика слідує маркетинговій стратегії. Розглянута структура підприємства з погляду теорії управління називається департаментною.

Встановлення контактів з покупцями, наприклад, з роздрібною торгівлею (магазинами) у ТОВ „Лад-М” відбувається різними способами:

Ø  за допомогою торгових агентів;

Ø  методом телефонування до торгових точок;

Ø  шляхом розміщення реклами і прийому дзвінків від покупців.

Поставку товару ТОВ „Лад-М” здійснює після укладення договору поставки або на поставку однієї партії товару, або на поставку в перебігу певного терміну (наприклад, року) товарів в кількості та асортименті відповідно до загальної специфікації, прикладеної до договору. В останньому випадку кожна поставка проводиться по заявці магазина на підставі загального договору.

Задача торгових агентів ТОВ „Лад-М” полягає у пошуку покупців, виявленні їх потреб, організації укладання договорів на поставку, контроль за взаєморозрахунками, своєчасністю поставки товару в магазини і наявністю їх в торговому залі.

Система управління збутом ТОВ „Лад-М” передбачає концентрацію всієї інформації про наявність товарних запасів на складі, фактичних поставках покупцям, стані платежів за поставлений товар.

Задача бухгалтерії Перемозького м’ясокомбінату полягає в обліку і контролі за поставками, прийомі платежів відповідно до укладених договорів. Бухгалтерія веде облік фактичних збутових витрат і визначає фінансові показники збуту (оборот, прибуток). Бухгалтерія регулярно проводить звірку своїх даних з даними відділу збуту.

Склад Перемозького м’ясокомбінату надає відділу збуту інформацію про товарні запаси, плановані нові надходження, складську ціну, оборотність кожного найменування товару, фактично проведене відвантаження, повернення товару з вказівкою причини.

У звіті транспортного відділу підприємства, що аналізується, указується кількість доставленого товару, час доставки, час очікування розвантаження, умови розвантаження, особливості приймання товару магазином і можливі претензії до підприємства-постачальника. У разі невиконання доставки товару у вказані терміни, указується причина і вжиті транспортним відділом заходів.

Приступаючи до розробки стратегії збуту на Перемозькому м’ясокомбінаті ТОВ „Лад-М” з'ясовують задачі, що стоять перед службою в рамках загальної концепції маркетингу підприємства і пов'язують її з програмою по стимулюванню збуту.

Для постійного аналізу і контролю ефективності збутової політики Перемозького м’ясокомбінату ТОВ „Лад-М”, фахівці з маркетингу розраховують показник ступеня задоволення замовлень споживачів. Цей показник розраховується як відношення числа замовлень, що надійшли, до числа відпущених або виконаних. Чим ближче значення показника ступеня задоволення замовлень споживачів до 1, тим ефективніша збутова політика підприємства.

На рис. 3.1. наведено динаміку показника ступеня задоволення замовлень споживачів продукції Перемозького м’ясокомбінату ТОВ „Лад-М” у 2001-2003 рр.

Рис. 3.1. Динаміка показника ступеня задоволення замовлень споживачів продукції Перемозького м’ясокомбінату ТОВ „Лад-М” у 2001-2003 рр.

Як видно з рис. 3.1, найбільш ефективною збутова політика Перемозького м’ясокомбінату ТОВ „Лад-М” була у 2003 році (показник ступеня задоволення замовлень споживачів 1,04), що можна пояснити початком автоматизації обліку збутової діяльності, а також більш ефективною, порівняно з попередніми роками ціновою та асортиментною політикою підприємства.

Прозорість інформації з обліку і руху продукції на Перемозькому м’ясокомбінаті ТОВ „Лад-М” стає головним і вирішальним чинником в організації всієї діяльності підприємства і служби збуту в першу чергу. Вона вже сама по собі дає можливість не тільки здійснювати оперативний контроль за дотриманням умов укладення договорів на поставку, але і робить також прозорою історію споживача. Остання в першу чергу необхідна тим виконавцям на підприємстві, які безпосередньо укладають договори на поставку з конкретними споживачами.

В обов'язки виконавця на Перемозькому м’ясокомбінаті ТОВ „Лад-М” входить оперативне віддзеркалення в базі термінів очікуваного надходження грошових коштів від споживачів за укладеними ними договорами. Така база стає необхідною і тим, хто займається плануванням фінансових потоків.

З метою поглибленого аналізу збутової політики на підприємстві нами було розроблено анкету опитування фахівців торгівлі оптової і роздрібної ланок (додаток Б).

Таким чином було опитано тридцять фахівців торгівлі оптової та роздрібної ланок, що співпрацюють з Перемозьким м’ясокомбінатом ТОВ „Лад-М” на предмет закупівлі м’ясо-консервної продукції. Результати опитування наочно представлені на рис. 3.2-3.7.

Рис. 3.2. Розподіл рівня попиту на м’ясні консерви Шинка Перемозького м’ясокомбінату ТОВ „Лад-М”

Рис. 3.3. Розподіл тенденції попиту на м’ясні консерви Шинка Перемозького м’ясокомбінату ТОВ „Лад-М”

Рис. 3.4. Розподіл авторитету виробника Перемозького м’ясокомбінату ТОВ „Лад-М” серед покупців продукції

Рис. 3.5. Розподіл м’ясної продукції, яка може розглядатись з погляду споживачів як замінник м’ясних консервів групи Шинка

Рис. 3.6. Розподіл важливості критеріїв при виборі виробника м’ясних консервів

Рис. 3.7. Розподіл доцільності розширення асортименту м’ясних консервів групи Шинка Перемозького м’ясокомбінату ТОВ „Лад-М”

Отже, на підставі результатів анкетування та власних спостережень можна дати таку детальну характеристику факторів, що формують збутову політику Перемозького м’ясокомбінату ТОВ „Лад-М”:

Ø  рівень попиту на м’ясні консерви Шинка хороший (70%) з тенденцією до стабілізації (70%), авторитет виробника серед покупців продукції переважно хороший (70%);

Ø  споживачі розглядають як замінник м’ясних консервів групи Шинка в першу чергу м’ясні копченості (50%), потім − ковбасні вироби (33%) і лише у 10% − інші м’ясні консерви;

Ø  при виборі виробника м’ясних консервів споживачі керуються такими критеріями (у порядку убування): смакові якості, ціна, зовнішній вигляд продукції, зовнішній вигляд і зручність упаковки, корисність для здоров’я, асортимент пропонованої продукції, популярність виробника, місцерозташування виробника, наявність системи пільг і знижок, якість обслуговування та інше; розширення асортименту м’ясних консервів групи Шинка вважає доцільним 85% споживачів;

Ø  торгуючі організації роздрібної ланки вважають, що з боку підприємства-виробника мають потребу в рекламній підтримці переважно у вигляді проведення виставок-продажів з дегустацією продуктів в місцях продажу (30%), в інформації на упаковках (25%) та участі у виставках продукції (18%).

3.3. Стимулювання збуту на підприємстві

Як відомо, стимулювання збуту, як форма просування товару, є маркетинговою діяльністю по стимулюванню зростання продажів, що служить для підтримки, інформування і мотивації всіх учасників процесу збуту в цілях створення безперервного потоку реалізації товару, координує рекламу і продаж товару.

Аналіз збутової політики Перемозького м’ясокомбінату ТОВ „Лад-М”, здійснений у попередньому підрозділі, а також сучасного стану ринку м’ясних консервів (підр. 1.1) показав, що на ринку України є сімейство товарів-конкурентів з однаковими споживацькими характеристиками (м’ясні консерви групи Шинка), товар знаходиться у фазі стабілізації. Тому підприємство здійснює стимулювання збуту, зокрема, обираючи переважно заходи, що сприяють торговим посередникам. На думку керівництва ТОВ „Лад-М” заходи щодо сприяння торговим посередникам сприяють зростанню обсягу продажів; стимулюванню максимізації обсягу партій товару при формуванні замовлень і оформленні договорів на поставку; заохочення обміну передовим досвідом в реалізації товару; зниження коливань в часі під час надходження замовлень від посередників (навчання і підвищення кваліфікації, конкурси ділерів, організація відпочинку передовиків фірми
і т. д.).

Перемозький м’ясокомбінат ТОВ „Лад-М”, як і будь-який виробник, зацікавлений у продажу своєї продукції оптовими партіями. За часів до перебудови ці функції для нього успішно реалізовували численні оптові бази, об'єднання промтоварів тощо. Для розповсюдження своєї продукції ТОВ „Лад-М” використовує мережу ділерів − незалежних роздрібних продавців, що закупляють на правах власності продукцію і потім від свого імені продають її кінцевим споживачам. Перемозький м’ясокомбінат надає своїм ділерам переважне право на реалізацію продукції. В цьому варіанті ділери мають деякі переваги перед традиційним оптовиком, але ТОВ „Лад-М” не обмежує себе додатковими зобов'язаннями, наприклад, в праві укладати договори з іншими ділерами на тій же території. У ділерський договір Перемозький м’ясокомбінат включив розділ, присвячений вивченню ринку.

Крім того, аналіз засобів стимулювання збуту оптовим покупцям, що застосовуються на Перемозькому м’ясокомбінаті ТОВ „Лад-М” показав переважне використання підприємством таких заходів:

Ø  дольова участь оплати витрат з реклами та інших заходів;

Ø  продаж продукції у кредит;

Ø  презентація нових видів продукції;

Ø  надання знижок і бонусів за певний обсяг покупки (партій закупки) і її регулярність.

У той же час, аналіз збутової політики ТОВ „Лад-М” показав, що підприємство майже не використовує заходи щодо сприяння споживачу, націлені на ознайомлення з новим товаром (послугою); на переконання споживача зробити покупку; на збільшення товарної маси, що купується одним відвідувачем або замовником; на заохочення безперервності покупок, зниження сезонної нерівномірності придбання товару (знижки з ціни товару, бонусні знижки, розповсюдження купонів).

Зокрема, аналіз організації реклами м’ясних консервів Перемозький м’ясокомбінат ТОВ „Лад-М” показав, що продукція підприємства рекламується декількома способами:

Ø  зорово-слухова реклама − виставки;

Ø  зорова друкована реклама – реклама на упаковці продукції; реклама на ціннику;

Ø  зорово-смакова − дегустація товарів.

При використанні реклами на ціннику на останньому пишуть, окрім назви продукту, назву торгової марки й виробника, а також коротку інформацію про його склад.

Важливою складовою організації роздрібної торгівлі м’ясними консервами виробництва Перемозького м’ясокомбінату ТОВ „Лад-М” є поширення внутрішньомагазинної реклами та інформації щодо цього продукту. Внутрішньомагазинна реклама й інформація допомагають активізувати процес продажу м’ясних консервів, раціонально направляти купівельні потоки, скорочувати витрати часу покупців на пошук і придбання необхідних їм товарів.

На жаль, на мою думку, такий стан організації реклами м’ясних консервів на Перемозькому м’ясокомбінаті ТОВ „Лад-М” не можна вважати задовільним. Тому доцільно використовувати, наприклад, невеликі фірмові стелажі для розміщення інформації про консервну продукцію, представлену в асортименті магазину.

На підставі проведеного аналізу збутової політики ТОВ „Лад-М” нами було розроблено комунікаційну компанію просування на ринок нових м’ясних консервів „Шинка Люкс”.

В сфері комунікації з цільовою аудиторією можна визначити такі головні цілі просування м’ясних консервів „Шинка Люкс”:

1. Формування попиту на м’ясні консерви „Шинка Люкс” виробництва ТОВ „Лад-М” шляхом досягнення таких підцілей:

Ø  інформувати споживачів про високу якість м’ясних консервів „Шинка Люкс” виробництва ТОВ „Лад-М”;

Ø  підвищити впізнання м’ясних консервів виробництва ТОВ „Лад-М” серед споживачів на 15%.

2. Стимулювання збуту з метою пожвавлення інтересу до м’ясних консервів „Шинка Люкс” виробництва ТОВ „Лад-М” шляхом значного збільшення продажів у три рази.

3. Підтримка іміджу підприємства Перемозький м’ясокомбінат шляхом досягнення таких підцілей:

Ø  підтримка іміджу підприємства Перемозький м’ясокомбінат як виробника високоякісної м’ясо-консервної продукції;

Ø  пропаганда досвіду роботи, традицій та репутації підприємства.

При плануванні бюджету на комплекс просування підприємство використовує метод залежно від цілей та завдань. Цей метод передбачає чітке визначення завдань та засобів досягнення поставлених цілей, визначення витрат на вирішення даних завдань. Для визначення елементів комплексу маркетингових комунікацій, які будуть використовуватися в процесі просування товару на цільові сегменти, необхідно проаналізувати ці елементи відносно таких факторів.

Мета маркетингу: для збільшення відносної долі ринку, яку займає підприємство, а також показника відомості виробника необхідно використати такі елементи просування як реклама в ЗМІ, використання ділерів та ПР.

Ступінь інформованості споживачів: оскільки м’ясні консерви групи Шинка є лідером на ринку, займають значну долю в свідомості споживачів і відомі досить давно, то необхідно використовувати засоби ПР та рекламні заходи, які б носили інформаційний характер про виробника ТОВ „Лад-М” та новий вид консервів „Шинка Люкс”.

Цілі ПР:

Ø інформувати споживачів про високу якість нових консервів „Шинка Люкс”;

Ø підтримка іміджу ТОВ „Лад-М” як виробника високоякісної продукції;

Ø пропаганда досвіду, репутації, відомості та традицій підприємства.

При розробці заходів ПР для виділених сегментів слід використати такі засоби ПР:

1. Зв'язок підприємства із засобами масової інформації шляхом організації:

Ø статей на замовлення;

Ø інтерв'ю.

2. Участь представників підприємства у роботі виставок.

Зв'язок підприємства із ЗМІ представимо у вигляді таблиці 3.2.

Участь представників ТОВ „Лад-М” у роботі виставок переслідує наступні цілі:

Ø   пожвавлення інтересу споживачів до м’ясних консервів групи Шинка виробництва ТОВ „Лад-М”;

Ø   підтримка іміджу ТОВ „Лад-М” як виробника високоякісної продукції;

Ø   визначення позицій конкурентів;

Ø   укладання вигідних контрактів (з посередниками).

Таблиця 3.2

Витрати на зв'язок підприємства ТОВ „Лад-М” із ЗМІ

Носій інформації	Основна тема	Форма подачі інформації	Відповідальні за виконання	Час подачі інформації	Витрати, грн.
Журнал „Food & Drinks”	"Перемозький м’ясокомбінат: минуле, сучасне, майбутнє”"	Стаття	Журналіст	26.06.2004	1300
Журнал „Харчова промисловість”	"Наші переваги − якість і широкий асортимент” „М’ясні консерви на будь-який смак”	Інтерв'ю	Ділер	23.05.2004 29.06.2004	1850
Разом					3150

Заплановані витрати на участь у виставках представлені у табл. 3.3.

Таблиця 3.3

Витрати на участь у виставках

Назва виставки	Місце проведення	Час проведення	Статті витрат	Витрати, грн.
1. Продекспо	Київ	18.05.04 - 21.05.04	1. Оренда місця (20 м2 х 810 грн/ м2) 2. Рекламні матеріали для оформлення місця 3. Фірмовий одяг	14200 1040 100
Всього:				15340
2. СМАК	Дніпро-петровськ	19.06.04- 22.06.04	1. Оренда місця (20м2 х 810 грн/ м2) 2. Рекламні матеріали для оформлення місця 3. Фірмовий одяг	14200 1025 100
Всього:				15325
3. Південно-українські дні продуктів харчування і напоїв	Одеса	08.07.04-10.07.04	Рекламні матеріали	5400
Всього витрат:				36065

Бюджет на заходи представлено в таблиці 3.4.

Таблиця 3.4

Витрати на заходи ПР

Заходи ПР	Витрати, грн.
1. Зв’язок із засобами масової інформації 2. Участь у виставках та з’їздах	3150 36065
Всього:	39215

Визначення цілей реклами відносно цільової аудиторії. Цільовою аудиторією, для якої розроблюється рекламна компанія, є все повнолітнє населення (19-56 років – найбільш активні споживачі) з середнім рівнем доходу (450-800 гривень на місяць), основними мотиваціями яких є: висока якість товару, екологічна чистота та відсутність будь-яких домішок, шкідливих для здоров’я; відомість та імідж підприємства-виробника.

Таким чином, в сфері комунікації з цільовою аудиторією можна виділити наступні цілі рекламної компанії і відповідно до них рекламної стратегії:

1. Інформування споживачів високу якість м’ясних консервів „Шинка Люкс” виробництва ТОВ „Лад-М”. Рекламна стратегія полягає у доведенні до споживачів інформації про високі смакові якості консервів, виробника товару.

2. Підвищити показник впізнання продукції виробництва ТОВ „Лад-М” у цільової аудиторії на 15%. Рекламна стратегія полягає у створенні і підтримці „відомості пригадування”, при якій про виробника згадують в період виникнення потреби.

3. Підтримка іміджу ТОВ „Лад-М” як виробника високоякісної продукції.

Рекламна стратегія полягає у переконанні споживачів у тому, що конкурентні позиції виробника досить міцні і мають значні переваги перед конкурентами.

Оскільки реклама повинна в першу чергу демонструвати вигоди від використання товару, підкреслюючи результат – задоволення від вживання в їжу м’ясних консервів „Шинка Люкс”, то розробка змісту рекламного звернення передбачає визначення споживчих мотивацій, опис вигоди і т.д.

В ході дослідження було визначено, що основними мотиваціями споживачів є висока якість товару (приємний смак, відсутність побічних дій та ускладнень, безпечність, екологічна чистота), престижність та відомість виробника. У відповідності до виділених мотивацій споживачів для рекламного звернення можна використати наступні мотиви: