Вибір стратегії ціноутворення на підприємстві

9. Вибір стратегії ціноутворення на підприємстві

 Існує безліч підходів до проблеми ціноутворення. Підприємство встановлює вихідну ціну, а потім коригує її зважаючи на вплив різних факторів. Завдяки впливу цих факторів будують різні стратегії ціноутворення на вітчизняних підприємствах, зокрема в напрямках:

- встановлення цін на нові товари;

- ціноутворення в межах товарної номенклатури;

- встановлення цін за географічною ознакою;

- установлення цін зі знижками і заліками;

- установлення цін для стимулювання збуту;

- установлення дискримінаційних цін.

Класичний підхід до вибору стратегії ціноутворення на нові товари наведений на рис. 1.

Якщо товар захищений патентом, можна використовувати наступні стратегії ціноутворення:

1. Стратегія «зняття вершків» передбачає встановлення високою первісної ціни з метою одержання максимального доходу з усіх сегментів ринку, готових заплатити високу ціну. Це забезпечує підприємству невеликий обсяг продажів при більшому доході з кожного продажу. Отже, на нову продукцію встановлюються найвищі ціни, які тільки можна встановити на визначеному сегменті ринку. Після того як початкова хвиля збуту уповільнюється, підприємство знижує ціну, щоб залучити наступний сегмент ринку, який влаштовує нова ціна. Діючи подібним чином, підприємство «знімає» максимально можливі фінансові «вершки» із самих різних сегментів ринку.

Використання стратегії «зняття вершків» доцільне, коли:

- сформовано високий рівень попиту з боку досить значного числа покупців;

- витрати дрібносерійного виробництва не настільки високі, щоб звести нанівець фінансові вигоди підприємства;

- на ринку спостерігається низький ступінь конкуренції (через монопольне положення виробника);

- висока ціна підтримує репутацію високої якості товару.

2. Стратегія глибокого проникнення на ринок передбачає встановлення порівняно низької ціни на товар з метою залучення якомога більшої кількості покупців і завоювання більшої частки ринку збуту. За рахунок зростання частки ринку скорочуються витрати виробництва, і по мірі їх скорочення поступово зменшуються ціни.

Встановленню низької ціни сприяють такі умови:

- розширення ринку і зростання обсягів виробництва;

- скорочення сукупних витрат, а також витрат з розподілу товарів;

- жорстка конкуренція.

Ціноутворення в межах товарної номенклатури

Підхід до ціноутворення змінюється, якщо товар є частиною товарної номенклатури. У цьому випадку підприємство розробляє систему цін, яка може забезпечити одержання максимального прибутку за всією номенклатурою. До цієї системи відносяться такі стратегії:

- стратегія встановлення цін на обов'язкові комплектуючі включає встанелення цін на товари, використовувані разом з основним виробом (наприклад, леза для бритви);

- стратегія встановлення цін на побічні продукти виробництва передбачає встановлення цін на побічні продукти виробництва з метою підвищення загальної конкурентоспроможності основних товарів;

- стратегія встановлення цін на набори товарів припускає об'єднання делькох товарів у набір і продаж його за нижчою ціною.

Встановлення цін за географічною ознакою

Геофафічний підхід до ціноутворення передбачає ухвалення рішення про вс новлення підприємством різних цін для споживачів, які знаходяться у різних частин країни (виходячи з транспортних витрат). В межах підходу виділяють такі стратегії:

1. Встановлення цін за місцем походження товару передбачає, що товар передається перевізнику на умовах франко-вагон, після чого всі права і відповідальність за нього переходять до замовника, який повністю оплачує всі транспортно-страхові витрати. Перевагою цієї стратегії є розподілена оплата транспортних витрат.

2. Встановлення єдиної ціни з включенням в неї витрат з доставки є повною протилежністю попередньому методу, оскільки підприємство встановлює єдину ціну, включенням однієї і тієї ж суми транспортних витрат незалежно від місцезнаходже ня покупця. Перевагою цієї стратегії є відносна простота її застосування і можливість для підприємства рекламувати єдину ціну в загальнонаціональному масштабі.

3. Встановлення зональних цін є дещо усередненим варіантом описаних вище стратегій. Підприємство при встановленні цін виділяє зони обслуговування. Всі замовники, які знаходяться в межах окремої зони, платять однакову ціну. Поза зоною ціни на товари зростають.

4. Встановлення цін відносно до базового пункту дає можливість товаровиробнику обрати певне місто за базове і компенсувати транспортні витрати в сумі, яка дорівнює вартості доставки з вказаного пункту, незалежно від того, звідки в дійсності відбулося відвантаження. Перевагою цієї стратегії є те, що одночасно з підвищенням ціни для замовників, які знаходяться неподалік від базового пункту, для віддалення від нього замовників ця ціна знижується.

5. Встановлення цін з прийняттям на себе витрат з доставки передбачає, що підприємство частково чи повністю приймає на себе фактичні витрати з доставки товару для розширення обсягів продажу і зменшення витрат. Ця стратегія використовується для проникнення на нові ринки, а також для утримання панівного положення на ринках з підвищеною конкуренцією.

Встановлення цін зі знижками і заліками

Підприємства зменшують вихідні ціни для винагороди споживачів за дострокову оплату рахунків, закупівлю більшого обсягу товарів чи несезонні закупівлі.

В межах цієї стратегії використовуються такі знижки:

1. Знижки за платіж готівкою передбачають зменшення ціни для покупців, які оперативно сплачують рахунки.

2. Знижки за кількість закуповуваного товару передбачають зменшення, ціни для покупців, які замовляють великі партії товару. Однак, знижки за кількість не повинні перевищувати суми економії витрат продавця, отримуваної внаслідок скорочення витрат, пов'язаних з продажем, підтримкою запасів і транспортуванням товару.

Похожие работы

Облік витрат та собівартості продукції технічних культур та шляхи їх зниження

Скачать

66150

3

0

... та майна підприємства, купувати акцiї та іншi цiннi папери згiдно дiючого законодавства; брати участь у iнвестицiйнiй дiяльностi шляхом входження в інші господарськi товариства чи утворення дочiрнiх підприємств. 3. облік витрат на виробництво і вихід продукції технічних культур Економічна суть витрат виробництва та завдання їх обліку Зважаючи на те, що виробничі витрати є породженням ві ...

Аналіз витрат виробництва i збуту продукції

Скачать

18105

2

3

... ціни   Рис. 1. Схема аналізу відхилення від плану рівня матеріальних затрат на виробництво виробу Визначення факторів розраховується за певними формулами. Подальший аналіз спрямований на виявлення конкретних причин зміни факторів. 4. Аналіз витрат збуту продукції У закордонній практиці облік роботи з організації збуту (здійснюється за статтею « ...

Облік готової продукції

Скачать

74560

6

10

... ) покупцеві та реалізація. Продукція, яка не має кількісних характеристик (ро­бота, послуга або посередництво тощо), безпосередньо з виробництва передається покупцеві (замовнику). Оцінка готової продукції У бухгалтерському обліку готова продукція має оцінюватися за фактичною собівартістю, яка може бути визначена тільки після зібрання всіх затрат та калькулювання. Разом з тим ви­никає потреба в ...

Сутність витрат та методи їх зниження

Скачать

25330

1

0

... продукції визначаються шляхом розподілу загальної суми витрат на кількість виробленої продукції. На великих виробництвах з широкою номенклатурою більш поширений розрахунково-аналітичний метод. Сутність його полягає в тому, що прямі витрати на одиницю продукції визначаються на основі прогресивних норм витрат ресурсів. Нормативний метод—найбільш прогресивний. Він базується на нормах і нормативах ...