Навигация
Анализ сбытовой деятельности
75837
знаков
7
таблиц
2
изображения
8. Анализ сбытовой деятельности
Рынок потребления изделий медицинской техники и медицинского назначения для нужд здравоохранения обладает относительно большим потенциалом и стабильно увеличивается. Лечебно-профилактические учреждения республики постоянно испытывают потребность в пополнении новым и замене изношенного и морально устаревшего оборудования, аналогична высокая потребность по изделиям медицинского назначения.
Около 80 % выручки филиалу обеспечивает оптовая реализация изделий медицинской техники и медицинского назначения .
Филиал «Медицинская техника» является основным поставщиком изделий медицинской техники и медицинского назначения в лечебно-профилактические учреждения г. Минска и Минской области. Объем рынка зависит от числа лечебно-профилактических учреждений и размеров их финансирования. На сегодняшний день филиал полностью удовлетворяет заявляемые потребности медучреждений. При условии роста потребностей ЛПУ и объемов их финансирования филиал способен наращивать объемы оптового товарооборота.
В целях наиболее полного удовлетворения потребностей лечебно- профилактических учреждений в медицинской технике и изделиях медицинского назначения, отделом маркетинга и информации систематически проводится следующая работа:
комплексное исследование рынка ИМТ и ИМН и его анализ;
поиск отечественных и зарубежных производителей и поставщиков медицинской продукции;
систематизация оперативной информации о ценах, участие в конъюнктурных совещаниях и переговорах по снижению цен на закупаемые изделия;
продвижение на потребительский рынок ИМТ и ИМН белорусского производства;
обеспечение специалистов учреждений здравоохранения информацией о новых медицинских изделиях с целью их внедрения в медицинскую практику.
Закупку изделий МТ и МН филиал производит у белорусских производителей, у импортеров, у зарубежных производителей. Общее количество поставщиков превышает 500. При этом филиал активно поддерживает отечественного производителя медицинской техники и изделий медицинского назначения, применяя при осуществлении закупок преференциальную поправку и содействуя пропаганде новых отечественных разработок через свой демонстрационно-выставочный зал. Сотрудничеством охвачены все белорусские производители данного профиля. Поскольку белорусская промышленность покрывает около 15 % потребности республики в медтоварах, в ассортименте преобладает импортная продукция. Учитывая большую номенклатуру и то, что значительная доля товарных позиций имеет низкие объемы реализации, закупать товары без посредников экономически неэффективно. Кроме того по валютным контрактам преобладают предоплата либо оплата по факту поставки. Для работы на таких условиях по всему ассортименту у филиала недостаточно собственных оборотных средств, поэтому импортный товар в основном закупается у импортеров- резидентов РБ с большими отсрочками платежа. Часть товаров закупаются филиалом по контрактам с зарубежными фирмами. В дальнейшем удельный вес таких закупок будет увеличиваться.
18 % выручки обеспечивает филиалу розничная торговля, в которой
60 % составляют ИМТ и ИМН
20 % очковая оптика
6 % лекарства
14 % прочие товары (белье, трикотаж, чулочные изделия, парфюмерно-косметические товары, предметы санитарной гигиены и др.)
Перечень ИМТ и ИМН, приобретаемых населением и специалистами очень широк. Однако эти изделия не являются товарами постоянного и массового спроса (за исключением нескольких позиций), поэтому расходы на их реализацию при разветвленной торговой сети очень велики. Как следствие, сеть коммерческих специализированных розничных магазинов малочисленна и сосредоточена в г. Минске, а в аптеках ассортимент медтехники ничтожен. Филиал успешно выдерживает конкуренцию со стороны продавцов медицинского профиля.
Для достижения в последующие годы значительного прироста объемов продаж, филиалом будут активизированы выставочная и рекламная деятельность, позволяющие популяризировать применение изделий медицинской техники в домашних условиях и информировать население и медперсонал поликлиник о местонахождении специализированных магазинов филиала.
Круг поставщиков ИМТ и ИМН для розничной торговли тот же, что и для оптовой.
В связи с тем , что доход от реализуемых в розничных точках ИМТ и ИМН не компенсирует расходов на их продажу, филиал занялся реализацией лекарственных средств и товаров народного потребления.
Потребность населения в лекарственных средствах велика. Однако, из-за широко развитой специализированной торговой аптечной сети, как государственной, так и негосударственной, достичь значительных объемов реализации не представляется возможным. Ввиду небольших объемов реализации закупки осуществляются у белорусских производителей (удельный вес не более 10-15%) и посредников-импортеров. Прямые закупки у иностранных производителей не проводятся.
Наибольший спрос товары народного потребления нашли в магазинах, расположенных в городах области и пунктах, открытых филиалом при больницах. Ассортимент ТНП , пользующихся спросом, изучается и постоянно расширяется. Из-за падения доходов вследствие снижения с 1 сентября 2006 года наценок на ИМТ и ИМН филиал вынужден в дальнейшем наращивать объемы реализации прочих товаров. Основными поставщиками товаров народного потребления являются белорусские производители (около 80%).
Реализация изделий очковой оптики осуществляется путем продажи готовых очков (20% розничного товарооборота) и оказания услуг по изготовлению и ремонту очков. Услуги населению по изготовлению корригирующих очков и контактной коррекции зрения составляют около 5 % в общей сумме выручки.
Объем реализуемых филиалом очков составляет 25-30% от объема их реализации всеми организациями г. Минска и Минской области. Особенно широка сеть коммерческих организаций, продающих очки в городе Минске. Выдерживая жесткую конкуренцию, филиал постепенно увеличивает продажи изделий очковой оптики. В дальнейшем их объем предполагается наращивать за счет расширения ассортимента и повышения качества обслуживания покупателей.
В республике имеется только один производитель оправ (УП «Виста-оптик» г.Новогрудок), у которого филиал производит закупки в необходимых объемах, что составляет не более 5% общего количества закупаемых оправ. Закупка импортных оправ производится у импортеров. Основная масса реализуемых импортных оправ китайского производства. Стигматические стеклянные линзы в полном объеме закупаются на Лидском заводе «Оптик» (до 80%общего объема), сложные астигматические линзы под заказ изготавливаются филиалом «Сервисный центр» (удельный вес не более 1%), бифокальные- производственно торговой фирмой «Аякс» г.Витебска, линзы не изготавливаемые в республике (фотохромные, пластиковые, с высоким показателем преломления) закупаются у импортеров под заказ населения, что позволяет снижать товарные запасы по данной позиции.
Изучая покупательский спрос, предприятие постоянно обновляет ассортимент оправ и линз, что требует приобретения нового оборудования. За время существования филиала закуплены станки для изготовления очков в безободковые оправы (на леске и винтах), которые устанавливаются не только в городе Минске , но и в районных центрах, что позволяет более оперативно изготавливать пользующиеся спросом у потребителей очки в современных оправах.
С целью привлечения покупателей, филиал развивает новое направление в своей деятельности - контактную коррекцию зрения. За последнее время на филиале открыто 3 кабинета врача, занимающихся подбором контактных линз, оснащенных современным оборудованием. Несмотря на то, что удельный вес дохода в объеме реализации непосредственно от данной деятельности невелик, практика показала , что наличие кабинетов врача в магазинах оптики способствует росту продаж за счет увеличения реализации контактных линз и растворов для их хранения , а так же других изделий очковой оптики. В дальнейшем филиал будет развивать эту сферу деятельности.
Формирование плановых показателей деятельности произведено с учетом внешних и внутренних факторов, влияющих на конечный результат работы филиала. Определены затраты, необходимые для нормального функционирования всех подразделений филиала. По филиалу запланированы расходы на реализацию в сумме 3202 млн. рублей, при этом рост расходов на реализацию составит 118,6%. Планируемый уровень издержек обращения на 2007 г. составляет 7,5 %, т.е. на уровне ожидаемого за 2006 год .
На 2007 год планируется рост расходов по всем составляющим. Суммы расходов по всем статьям, кроме оплаты труда, отчислений на соцнужды и чрезвычайного налога, определены по тарифам, сложившимся за ноябрь 2006 года. Оплата труда рассчитана с учетом тарифной ставки 1 разряда, ввнденной с 1 декабря 2006 года и с учетом планируемого создания пяти дополнительных рабочих мест. Не планируется расходов по статье «текущий ремонт».
Несмотря на то, что филиалом регулярно проводится практическая работа по снижению расходов на реализацию, достичь снижения затрат в условиях роста расходов, связанных с внешними факторами невозможно.
В то же время и открытие розничных объектов влечет за собой увеличение издержек предприятия по таким статьям, как текущий ремонт, арендная плата, коммунальные платежи, содержание автотранспорта, амортизация основных фондов, расходы на лицензирование и рекламу, спецодежду, канцтовары.
Филиалу «Медицинская техника» на период с 01.11.2005 по 31.10.2007 г открыта кредитная линия в ОАО «Белорусский банк развития и реконструкции «Белинвестбанк». В соответствии с договором о предоставлении краткосрочного кредита кредит обеспечивается залогом товаров в обороте. Кредитная линия представлена для приобретения ИМТ и ИМН (товаров текущей реализации) с лимитом выдачи 3825000000 (три миллиарда восемьсот двадцать пять миллионов) белорусских рублей.
Согласно договору плата за пользование кредитом устанавливается из расчета 20% годовых от ежедневной суммы задолженности по кредиту. В случае изменения ситуации на кредитном рынке, или размера платы за кредитные ресурсы, банк имеет право изменять процентную ставку по выданному кредиту. Так, в последнее время она составляла 13% .
Кредиты филиал погашает за счет доходов. Просроченной задолженности по кредитам не возникает.
Филиалом реализуется как в розницу, так и по опту практически весь ассортимент изделий медицинского назначения и медицинской техники, производимых в республике и пользующихся спросом у потребителей. Предприятие и в дальнейшем будет оказывать белорусским производителям содействие в продвижении их товаров на внутреннем рынке г. Минска и Минской области.
Для достижения положительных финансовых результатов деятельности филиала на 2007 год в бизнес-план заложен прирост объемов реализации товаров и услуг, требующий напряженной работы всего коллектива.
На выполнение поставленных задач значительное влияние оказывают внешние факторы, не зависящие от работы предприятия : объемы финансирования здравоохранения, ценовая и налоговая политика государства, уровень денежных доходов населения, степень развития негосударственной коммерческой торговой сети и др.
Основной вид товаров, реализуемых филиалом - ИМТ и ИМН, относится к товарам, цены на которые жестко регулируются и контролируются государством ввиду их социальной значимости, а так же учитывая то, что основной удельный вес в объеме выручки ( 79,8 %) составляет оптовый товарооборот, максимальное влияние на изменение результатов деятельности из внешних факторов имеют объемы финансирования здравоохранения, ценовая и налоговая политика государства. Разработать мероприятия по снижению отрицательных для филиала последствий от изменений в этих сферах не представляется возможным.
Учитывая это, предприятие занимается и всесторонне развивает не только различные виды деятельности (опт, розница, услуги), но и постоянно расширяет номенклатуру реализуемых товаров ,осваивая продажу новых групп товаров (парфюмерия, галантерея, одежда и трикотаж и т.д.), пользующихся достаточно широким спросом у населения ,особенно в пунктах, расположенных в больницах и магазинах районных центров.
Существующий стиль руководства, сложившийся в коллективе психологический климат, принятая организационная структура управления позволяют минимизировать возможные потери при наступлении неблагоприятных обстоятельств.
Анализ финансовой устойчивости предприятия по коэффициентам текущей ликвидности, обеспеченности собственными оборотными средствами и платежеспособности показывает , что по всем из перечисленных коэффициентов имеет место отклонение от нормативных значений в худшую сторону. Фактические размеры коэффициентов указывают на недостаточную обеспеченность организации собственными оборотными средствами, необходимыми для ведения хозяйственной деятельности, финансовой устойчивости и своевременного погашения срочных обязательств предприятия.
Одной из причин сложившейся ситуации является резкое и широкое развитие розничной торговой сети и значительное расширение ассортимента реализуемых по рознице товаров, что требует значительных оборотных средств при их низкой оборачиваемости, особенно в начальный период открытия розничных точек и при освоении реализации новых групп товаров.
Следует отметить, что динамика изменения этих коэффициентов за 2005-2006гг по кварталам показывает, что имеет место их улучшение.
Содержание стратегии зависит от ситуации, в которой находится фирма. Тем не менее существуют некоторые общие подходы к формированию стратегии. Речь идет только о деловой стратегии фирмы, функциональные стратегии при этом не рассматриваются.
При разработке стратегии руководство фирмы, как правило, сталкивается с тремя вопросами: какой бизнес прекратить, какой бизнес продолжить, в какой бизнес перейти?
Стратегия должна определять:
• что фирма должна делать и чего она не должна делать;
• что более важно, а что менее важно в осуществляемой фирмой хозяйственной деятельности.
В экономике под стратегией понимается комплекс долгосрочных мер или подходов. В стратегическом планировании под стратегией понимается комплекс целей и основных задач по их достижению. В более узком смысле стратегия представляет собой план наиболее эффективного распределения ресурсов для достижения целей.
Выбор стратегии и ее реализация составляют основную часть стратегического планирования. Конкретная стратегия является инструментом делового развития, т.е. каждый тип делового развития имеет свою стратегию. Стратегия и деловое развитие соотносится как содержание и форма.
Понятие делового развития используется в экономике для характеристики комплексного подхода к деятельности в сфере бизнеса, который учитывает как структуру ресурсов, так и потребительскую полезность продукции. И в этом значении деловое развитие представляет собой определенного рода стратегию, которая используется для обозначения:
• процесса увеличения бизнеса;
• усилий, направленных на удовлетворение рыночного спроса;
• процесса создания новых сфер бизнеса;
• стимулирования в фирме творчества и инициативы, направленных на развитие бизнеса.
Как процесс деловое развитие решает два класса задач.
Первый предполагает ряд действий, которые в отличие от мер, направленных на снижение текущих издержек производства, преследует цель расширения операций компании. При этом разумеется, что в долгосрочной перспективе они должны быть рентабельными. Тем не менее деловое развитие, как любая перспективная программа, например, программа повышения качества, в текущий момент может оказать отрицательное влияние на рентабельность.
Второй класс задач предусматривает решение проблемы оживления основной деятельности фирмы за счет активизации ее внутренних источников. Проблема состоит в том, что многие компании затрачивают значительные усилия и средства на сохранение внутренней структуры и организации. Обеспечение стабильности может незаметно привести к бюрократизации управления, что, в свою очередь, может стать причиной потери компанией конкурентоспособности. Сосредоточение аппарата управления на внутренних проблемах, как правило, сопровождается снижением восприимчивости к изменениям во внешней среде, например потребительскому спросу.
В экономической литературе существуют два противоположных взгляда на понимание сути стратегии.
Первая трактовка стратегии вытекает из концепции централизованного планирования. Данная трактовка стратегии предусматривает разработку системы целей, характеризующих результаты производственно-хозяйственной деятельности, которые должны быть достигнуты за длительный промежуток времени. После этого составляется план мероприятий, реализация которого должна обеспечить выполнение поставленных целей. В таком понимании стратегия означает план достижения конкретной долгосрочной цели, а выработка стратегии заключается в нахождении цели и составлении долгосрочного плана. Такое понимание стратегии базируется на том, что все изменения во внешней среде и внутренней структуре фирмы детерминированы, управляемы и поддаются полному контролю со стороны аппарата управления фирмой. Опыт показывает, что данная предпосылка неверна даже для плановой экономики, тем более она не отражает процессы, происходящие в рыночной экономике. Поэтому данная концепция не может реализовать преимущества от изменений во внешней среде и порождаемых ими возможностей.
Примером данного типа стратегии может служить долгосрочный план производства продукции, устанавливающий номенклатуру и объемы производства, распределенные по плановым периодам.
При второй трактовке стратегия рассматривается как траектория движения фирмы в перспективном периоде, определяющая направление развития, сферы деятельности, систему взаимоотношений фирмы с другими субъектами хозяйствования, и приводящая фирму к ее целям. Если цели фирмы определяют количественные и качественные параметры хозяйственной деятельности, к которым стремится фирма, что она хочет получить в результате осуществления своей миссии, то стратегия устанавливает, каким способом, с помощью каких средств и методов планируется достичь эти цели в условиях изменяющегося конкурентного окружения.
В таком понимании стратегии исключается детерминизм в окружающей среде, а сама стратегия предусматривает свободу выбора участников хозяйственной деятельности с учетом изменяющейся ситуации. В данной трактовке стратегию можно охарактеризовать как долгосрочную задачу поведения фирмы в изменяющейся среде, решение которой должно привести фирму к достижению стоящих перед ней целей.
Примерами стратегий второго типа могут быть следующие: увеличение доли объема продаж на рынке до определенного процента, без снижения цены; организация производства конкретного изделия при одновременном сокращении производства другого изделия; увеличение объема продаж за счет изменения рекламной политики и т.п.
Рассмотренные различия между двумя трактовками стратегий носят формальный характер. Принципиальные отличия состоят в следующем.
Первая или традиционная трактовка стратегии во главу угла ставит эффективность использования ресурсов. Именно на это направлены все модели, применяющиеся в планировании до 70-х годов. Подобный подход сформировался в условиях, когда во многих отраслях ощущался недостаток товаров и спрос рассматривался как нечто, не вызывающее сомнений.
После экономических потрясений середины 70-х годов в стратегии корпораций возникло направление, ориентированное на потребительскую ценность производимой продукции, что привело к появлению комплексного подхода к деловому развитию. Однако при этом возникла серьезная проблема, состоящая в том, что ориентация производства на потребительскую полезность вступает в противоречие с требованиями эффективного использования ресурсов. Расширение производства данной продукции и снижение издержек на единицу продукции позволяют более эффективно использовать ресурсы, но вместе с тем часто ведут к снижению потребительских качеств и привлекательности товара для потребителя. Например, авиакомпаниям гораздо выгоднее применять крупные авиалайнеры потому, что это снижает их удельные затраты. Но у пассажиров это вызывает неудобства, поскольку сокращается количество рейсов и удлиняются интервалы между ними. Подобные противоречия наблюдаются во всех без исключения отраслях. Поэтому вторая трактовка стратегии направлена на разрешение отмеченного противоречия за счет оптимального сочетания цены и полезности.
Компании должны стремиться к тому, чтобы их продукция характеризовалась значениями переменных, расположенными в заштрихованной зоне. В этом случае цена товара соответствует его полезности.
С термином "деловая стратегия" тесно связан термин "функциональная стратегия", который часто применяется в стратегическом планировании и служит для обозначения конкретной функции фирмы, направления деятельности конкретного звена аппарата управления в рамках общей стратегии предприятия (базовой стратегии).
Понятие функциональной стратегии отражает степень проникновения идеи стратегического планирования с высшего уровня управления фирмой до низовых структурных подразделений, которые до недавнего времени находились под жестким управленческим воздействием.
Распространение сферы стратегического планирования на более низкие уровни управления способствует формированию в фирме совершенно нового предпринимательского подхода к хозяйственной деятельности.
Разработка функциональной стратегии подразумевает поиск таких решений в рамках заданной функциональной области деятельности, которые бы обеспечили реализацию целей долгосрочного стратегического плана. Связь между деловой и функциональной стратегией представлена на рис. 1.1. Понимание деловой стратегии справедливо только для верхнего уровня управления организацией.
Рис. 1.1. Система стратегий предприятия
Для более низких уровней стратегия верхнего уровня превращается в цель, хотя на верхнем уровне она является средством. Так, стратегия поведения на рынке, разработанная для фирмы в целом, для службы маркетинга выступает в качестве целей и должна быть реализована соответствующей функциональной стратегией.
Функциональные стратегии содержат в себе огромный резерв повышения эффективности хозяйственной деятельности. С их помощью можно воздействовать как на величину вклада того или иного функционального подразделения в конечные результаты деятельности фирмы, так и на величину затрат на финансирование этого подразделения.
Содержание стратегии зависит от ситуации, в которой находится фирма. Тем не менее существуют некоторые общие подходы к формированию стратегии. Речь идет только о деловой стратегии фирмы, функциональные стратегии при этом не рассматриваются.
При разработке стратегии руководство фирмы, как правило, сталкивается с тремя вопросами: какой бизнес прекратить, какой бизнес продолжить, в какой бизнес перейти?
Стратегия должна определять:
• что фирма должна делать и чего она не должна делать;
• что более важно, а что менее важно в осуществляемой фирмой хозяйственной деятельности.
Ведущий специалист в области стратегического управления М. Портер считает, что в рыночной экономике существуют три направления формирования стратегии.
Первое направление связано с достижением лидерства в области минимизации издержек производства. В результате самых низких издержек фирма может за счет более низких цен на продукцию завоевать значительную долю рынка. Фирмы, реализующие такой тип стратегии, должны иметь хорошую технологическую организацию производства, инженерно-конструкторскую базу, систему доставки продукции до потребителей. Маркетинг при этом не должен быть высоко развит.
Второе направление связано со специализацией в производстве продукции. Фирма должна быть лидером в производстве данного класса продукции. Это приводит к тому, что покупатели выбирают данную марку, даже если цена достаточно высока. Фирмы, реализующие этот тип стратегии, должны иметь высокий научно-технологический потенциал, высокоспециализированное производство, хорошую систему маркетинга, прекрасную систему обеспечения качества продукции.
Третье направление связано с фиксацией определенного сегмента рынка и концентрацией усилий фирмы на этом сегменте. В этом случае фирма не стремится работать на всем рынке, а работает только на четко определенном сегменте. В своих намерениях она исходит не из потребностей рынка вообще, а из потребностей вполне определенных и конкретных клиентов. Фирма может выбрать три линии поведения:
• стремиться к снижению издержек производства;
• проводить политику специализации в производстве продукта;
• совмещать вышеназванные подходы.
В рамках рассмотренных направлений могут формироваться различные формы стратегий. Однако при всем разнообразии различных вариантов стратегий можно выделить четыре стратегические альтернативы, рассмотрение которых позволит выяснить причины, почему фирмы применяют одну стратегию, а не другую, и ситуации, в которых конкретная стратегия может оказаться успешной. К данным четырем альтернативам относятся: стратегия концентрированного (ограниченного) роста; стратегия интегрированного роста; стратегия диверсифицированного роста; стратегия сокращения.
Обычно эти стратегии называются базисными или эталонными. Они отражают состояние элементов: продукт, рынок, отрасль, положение фирмы внутри отрасли, технология. Каждый из них может находиться в одном из двух состояний: существующее или же новое.
Рассмотрим группы стратегий.
Похожие работы
... и водопроводно-канализационных организаций. 2.4. В зависимости от сроков предоставления кредитов различают краткосрочный и долгосрочный кредиты. Краткосрочный кредит выдается на нужды текущей деятельности предприятий (необходимые для выполнения плана) и представляется на срок до 1 года. Долгосрочный кредит используется на цели производственного и социального развития предприятия (для ...
... ноябрь 1,000 1,118 1,479 1,531 декабрь 1,000 1,118 1,479 1,531 Среднегодовой коэффициент 1,000 1,097 1,392 1,269 1,505 1,081 Стимулирование труда на предприятии «Бачатский угольный разрез» также подкрепляется различными поощрениями и награждениями см. табл. 10. (см. приложение 4). Таблица 10 Поощрения, награждения работников филиала в ...
... на здание и перемещаются вертикально по мере роста возводимого сооружения). Мачтовый подъемник - предназначен для подъема и подачи внутрь проемов зданий различных строительных грузов при жилищном строительстве, отделочных работах и ремонте. Бульдозер - самоходная землеройная машина, представляющая собой гусеничный или колесный трактор, тягач с навесным рабочим органом - криволинейным в сечении ...
... форм и систем оплаты труда на основе улучшения его нормирования; оптимизация соотношений тарифа и переменной части заработной платы; сочетание централизованной регламентации и самостоятельности предприятий отрасли связи в организации оплаты труда на основе Отраслевого тарифного соглашения и регулирования заработной платы на основе коллективного договора. Оплата труда должна быть соразмерной и ...
0 комментариев