План маркетинга

6. План маркетинга

1. Клиенты – мелкие и средние строительные компании. Перевозки осуществляются по схеме: предприятие (изготовитель продукции) – строительная площадка. Маршруты движения подвижного состава развозочные, т.е. подвижной состав полностью загружается на складе предприятия, а затем, движется по полукольцевому маршруту к грузополучателю, расположенные на трассе маршрута. Также планируются разовые услуги – маятниковые маршруты.

2. Ценообразование.

Анализ цен конкурентов предполагает, что целесообразно установить цены из расчета среднего уровня цен, сложившихся на данный момент в Новосибирскее. Такая политика обусловлена сравнительно небольшим числом конкурентов и установление другого уровня цен (например, более низкого) может привести к общему снижению цен на аналогичные услуги, предоставляемые другими предприятиями. Средний тариф за одну перевезенную тонну составляет 210 руб. Тариф на нашем предприятии будет 180 руб.

Норма прибыли при этом составит Н_п = (Ц – S) / S * 100%

Н_п = ((180 – 102,97) / 102,97) * 100% = 74,80%

3. Методы стимулирования сбыта.

А. Стимулирование потребителей.

Предусмотрена также ритмичная реклама в различных печатных изданиях, что позволит выработать у клиентов чувство постоянного присутствия нашей фирмы на рынке и выработке доверия к предприятию со стороны клиентов.

Б. Стимулирование собственного персонала.

Одним из путей достижения запланированных объемов продаж является мотивация персонала. В этой области предусмотрено создание премиального фонда, выплата премии по итогам работы за год.

4. Реклама.

Очевидно, что для успешного начала работы предприятия требуется проведение массированной рекламной кампании. Данную кампанию предполагается проводить, используя два вида рекламы: реклама в СМИ и реклама на бортах собственных транспортных средствах.

Реклама в периодических изданиях.

Макеты будут размещаться в течение четырех первых месяцев функционирования предприятия в следующих периодических изданиях:

«Работа для Вас». Стоимость – 1255 руб. – пакет на неделю (выходит 4 раза в неделю.

«Экстра-М». Стоимость – 205 руб. – пакет на неделю (выходит 1 раз в неделю).

После проведения массированной рекламной кампании предполагается в качестве рекламной поддержки ежемесячное размещение рекламного макета и рекламы в «строчках» в одном из периодических изданий. При этом издания будут чередоваться каждый месяц (например, один месяц – «Работа для Вас»; следующий месяц – «Экстра-М» и т.п.).

Реклама на бортах собственных автомобилей – 6 а/м. Затраты на 1 а/м составят 7333,33 руб. в год.

 

Годовые затраты на рекламу

Вид рекламы	Место размещения	Стоимость руб. в год
Реклама в СМИ	«Работа для Вас», «Экстра-М»	29200
Реклама на бортах п/с	6 а/м	44000
Итого		73200

5. Формирование общественного мнения о фирме.

Для получения полной информации о предприятии будет создан интернет – сайт, где будет размещаться сведения о работе предприятия, услугах, тарифах, отзывы клиентов, и другая интересная информация.

7.         Технический план реализации производственной программы

1. Описание технологического процесса перевозок.

При наличии годового договора грузоотправитель предоставляет заявку в установленной форме на один раз, неделю, месяц и не позднее, чем за 2-е суток до начала месяца, а при отсутствии его, – разовую заявку-договор. К заявке прилагается согласованный с АТП график выполнения перевозок с указанием суточного объемов перевозок, начала и конца рабочей смены. Грузоотправитель в соответствии с поданной заявкой обязан предоставить нашему предприятию не позднее 12–00 дня предшествующего дню перевозок уточненную сменно-суточную заявку.

Разовые заявки за 2–3 суток принимаются в письменном виде до начала перевозок.

Подтверждение приема заявок или заказов является выдача нашей отрезной квитанции. Если наша фирма по каким-либо причинам не может выполнить заказ, то секретарь уведомляет об этом заказчика не позднее 13 ч. накануне дня перевозки.

Перевозка грузов осуществляется только при наличии оформленной документации: ТТН, путевого листа. ТТН является документом строгой отчетности. Они составляются грузоотправителем на каждую ездку автомобиля в отдельности с обязательным заполнением всех реквизитов, необходимых для полноты и правильности расчетов за выполнение работы подвижного состава. ТТН выписывается грузоотправителем в 4-ех экземплярах: 1-ый остается у грузоотправителя, 2-ой, 3-ий и 4-ый, заверенные подписями и печатями грузоотправителя вручается водителю. После перемещения груза, 2-ой экземпляр ТТН предназначается для оприходования товарно-материальных ценностей у грузополучателя. 3-ий и 4-ый, заверенные подписями и печатями грузополучателя остаются у водителя и возвращаются в АТП. 3-ий экземпляр ТТН является основанием для расчета (прилагается к счету за перевозку), а 4-ый остается в АТП для учета транспортной работы и начисления заработной платы водителю.

Основным первичным документом учета работы автомобиля является путевой лист. Выпуск автомобиля в рейс без путевого листа строго запрещен. Путевой лист выдается водителю под расписку на один рабочий день при условии сдачи путевого листа за предыдущий день. Он должен иметь штамп и печать нашей организации. Путевой лист заполняется диспетчером. Заполнять документы водителю запрещено.

В создаваемом предприятии планируется индивидуальная работа автомобиля на линии. При этом время выезда автомобиля из гаража соответствует времени начала работы у клиентов. Перед выездом на линию водитель производит ТО подвижного состава, заправку ГСМ и водой. После выполнения подготовительных работ водители получают путевые листы. Окончательное разрешение на выезд из гаража водитель получает только после осмотра и проверки технического состояния подвижного состава дежурным механиком.

Наша фирма обязуется подавать технически исправный подвижной состав в установленные сроки и перевозить грузы по кратчайшему маршруту. АТП может отказаться от приема груза к перевозке, если груз предъявлен в ненадлежащей упаковке, непредусмотренной заявкой, масса предъявленного груза превышает грузоподъемность автомобиля. При отказе выдачи, перевозки груза фирма взыскивает стоимость нулевого пробега. Предприятие выдает груз в пункте назначения грузоотправителю, указанному в ТТН в том же порядке, в каком он был принят у грузоотправителя.

Все производственные вопросы с поставщиками предполагается решать на разовой договорной основе, т. к. данное предприятие является вновь создаваемым и не имеет опыта работы ни с одним поставщиком. При расчете производится предоплата в размере 50%.

Заключение

Проведенное исследование проблему бизнес-планирования в условиях переходной экономике изучало в различных аспектах: с точки зрения теоретико-методологических основ управления, разработки концепции бизнес-плана с учетом специфики российских условий и рекомендаций по выбору форм и методов финансового планирования, а также управления рисками. В результате анализа, проведенного в рамках первой главы, был определен понятийный аппарат означенной проблематики; содержание управленческой деятельности и ее этапов: прогнозирования, планирования и регулирования, а также принципов управления – в условиях плановой, рыночной и переходной экономики. Экономическую теорию, на базе которой строилась концепция бизнес-планирования, здесь предложено рассматривать только в приложении к рынку, а плановую экономику – считать не имеющей к этой теории никакого отношения.

Экономические отношения в условиях плановой экономики характеризуются как стихийные – в силу несовершенства ее теории и противоречий с практикой, а сущность их определяется через «всеобъемлющий характер». Рыночная же экономика «сужает» их до уровня разумного применения. При этом, рынок и стихия рассматриваются как принципиально разные понятия, несмотря на то, что первый из них предполагает свободу производства, реализации, движения товара, регулируемых потребностями покупателя и конкуренцией, как механизмом саморегуляции. Рынок не отрицает необходимости управления, которое реализуется в форме бизнес-планирования.

Анализ принципов управления в условиях переходной экономики позволил считать их действующими на стыке двух парадигм, одна из которых является осваиваемой новой, сопровождаемой поиском собственной специфики, а другая, сохраняется в силу определенной инерции, в результате чего уменьшается эффективность деятельности предприятий и замедляется переход на рыночные отношения.

Решать вопросы планирования в переходной экономике действительно довольно сложно: вследствие общей экономической нестабильности, невозможности полноценного использования некоторых методов управления, реализуемых в рыночных условиях и необходимости поиска некоторых нетиповых для данной парадигмы решений. Неизмеримо возрастает и риск предпринимательской деятельности, в том числе, из-за несрабатываемости новых механизмов управления и приверженности прежним методам управления.

Но успехи развития рыночной экономики во многом зависят от того, как быстро все российские производители смогут понять логику ее развития и перейти на новые формы хозяйствования, научатся управлять по рыночному.

Результатами анализа, проведенного во второй главе, явилось обоснование скорейшего перехода отечественных предприятий на бизнес-планирование, которое позволяет даже неопытным предпринимателям достичь высокой эффективности деятельности, а также разработанная на базе отечественных и зарубежных рекомендаций и с учетом специфики российской переходной экономики – концепция самого бизнес-плана.

Подобное планирование оказывает стабилизирующее влияние не только на деятельность фирмы, но и на общественное развитие, способствует сокращению самого переходного периода к рыночной экономике. При разработке бизнес-планов нет необходимости придерживаться жесткой его структуры и копировать его содержание из зарубежного опыта. Важно также ориентироваться на достижение запланированного.

Предлагаемая, как пример, структура бизнес-плана на примере ООО «Бетон сервис», помимо титула и изложения цели исследования, содержит в себе следующие разделы: 1) описание фирмы и его подразделы: направление деятельности, товары (или услуги), организация и управление, кадры, целевое назначение кредита и его предполагаемая отдача (при использовании заемных средств); 2) маркетинг-план; 3) производственный план; 4) финансовый план и его подразделы: план-баланс, отчет о прибылях и убытках, отчет о движении денежных средств; 5) управление рисками и приложения. Последнее включает в себя вспомогательные документы, прилагаемые в зависимости от ставящихся целей и специфики деятельности.

Для каждого из разделов даны рекомендации, касающиеся его содержания, в том числе, в некоторых случаях предложено использовать успехи зарубежного опыта, а в других – избегать подобных ориентаций.

Общей рекомендацией по разработке бизнес-плана является его лаконичность и доходчивость, не противоречие между составными частями и учет собственной специфики деятельности, своих интересов и потребностей.

Ввиду важности финансовой составляющей бизнес-плана, а также необходимости решения проблемы риска в условиях переходной экономики – соответствующий и более подробный анализ проводился в третьей главе данного исследования. Его результатами явился выбор форм и методов финансового планирования с учетом специфических особенностей современной российской экономики, состоящих в необходимости выживания и обеспечения устойчивого развития для предприятий даже в условиях высокой экономической нестабильности.

Анализ финансового плана и необходимости применения тех или иных методов и показателей проводился в соответствии с тремя его основными документами: балансом, отчетом о прибылях и убытках и отчетом о движении денежных средств.

В рамках баланса, который сам ассоциируется с состоянием устойчивости финансовой деятельности, предложено использовать так называемые «вертикальный» и «горизонтальный» анализ, позволяющие отслеживать тенденции изменений по отдельным статьям бухгалтерской отчетности. С помощью данных баланса возможно проведение анализа ликвидности предприятия, как его способности отвечать собственным текущим обязательствам. Характеристиками финансовой устойчивости могут служить коэффициенты обеспеченности собственными оборотными средствами и восстановления (или утраты) платежеспособности, они также позволяют прогнозировать наступление банкротства.

Расчет точки безубыточности, проводимый в рамках отчета о прибылях и убытках, помогает определить рубеж рентабельности (а значит и устойчивости) предприятия, а также ориентироваться в оценивании риска предпринимательской деятельности.

Прибыльность и наличие у предприятия денежных средств не всегда напрямую связаны – особенно в условиях обострившихся взаимных платежей. Устойчивость же функционирования и развития предприятия здесь может обеспечить расчет оптимального уровня денежных средств и анализ отклонений результатов от прогнозов, проводимый в рамках отчета о движении денежных средств.

Фактором существенного и негативного влияния на стабильность деятельности в условиях переходной экономики выступает инфляция (гиперинфляция). Но решать проблемы финансового характера необходимо и становится возможным, в частности, с использованием модели Миллера-Орра, которая позволяет определять оптимальный запас денежных средств с учетом случайных и значительных колебаний в расходовании и поступлении средств.

Планирование и анализ собственной финансовой деятельности предложено осуществлять с использованием краткосрочных проектов и коэффициента дисконтирования, а также с помощью специально разработанных международных стандартов «Финансовая отчетность в гиперинфляционной среде» и ориентироваться при этом на установление цен в «твердой валюте».

И, наконец, в отличие от экономически развитых стран стабильность финансово-экономической деятельности предприятия в переходной экономике может достигаться не минимизацией, а максимизацией вложения в новое дело собственных средств.

Управление риском – это, прежде всего, проблема финансового управления, но в виду недостаточной разработанности данной проблематики для условий переходной экономики и огромной значимости, ее предложено выделять в самостоятельный раздел бизнес-плана, в том числе, в данном исследовании она анализируется отдельно.

Российское предпринимательство в целом характеризуется не только высокой степенью риска, но и их «ассортиментом», и ключевым вопросом становится необходимость определять сами риски и научиться «цивилизованному» управлению рисками, что не под силу «стороннему наблюдателю». С помощью качественного анализа выявляются факторы и причины риска, этапы работ, при выполнении которых риск может возникать, количественный же анализ позволяет определять величину риска – с использованием соответствующий методического инструментария, а для его уменьшения применяться различные аналитические методы.

Понятие риска предлагается определять, как вероятность неполучения или недополучения прибыли. Определение же риска как вероятности «отличия реальных доходов от прогнозируемых»[5], в данном случае представляется не совсем корректным, так как в этом случае теряет свой смысл понятие «управления риском». Управление с учетом риска предполагает защиту предпринимательства от возможных убытков и минимизацию затрат на прирост стоимости капитала.

Значимой причиной увеличения рисков для переходной экономики России является сам факт осуществления экономических преобразований на стыке двух парадигм, хотя устранение представляется возможным в рамках конкретного предприятия, и, в частности, с помощью образования холдинговых структур.

Количественную же оценку риска предложено производить с помощью некоторых известных в рыночной экономике методов: усредненного отчетного дохода, индекса приведенной стоимости, средневзвешенной цены капитала, а также с учетом вероятностного характера самого риска – с помощью модифицированных показателей, по которым рассчитываются величины ожидаемой доходности и вероятности ее появления.

Мерами риска здесь могут служить размах вариации между оптимистичной и пессимистичной оценками прогнозов, а также коэффициент вариации, рассчитываемый как отношение стандартного отклонения от средней доходности к ее вероятностной величине.

Величина риска с уровнем доходности напрямую не связана – при одинаковом их уровне может получаться различная величина рассеивания риска, но зависит от временных параметров – при долгосрочном прогнозе величина риска неизменно возрастает, и это может служить обоснованием нежелательности долгосрочных планов в условиях переходной экономики. Проведенное исследование позволяет увидеть большие сложности планирования в условиях переходной экономики, и в определенном смысле можно сказать, что управление – это «в большей степени искусство, чем наука»[6].

 

Список литературы

 

1.    Горемыкин В.А., Богомолов А.Ю. Планирование предпринимательской деятельности предприятия: Метод. пособие // Ин-т междунар. экон. связей. – М.: ИНФРА, 2004. – 333 с.;

2.    Карданская Н.Л. Основы принятия управленческих решений. – М.: Рус. делов. лит., 2008. – 288 с.;

3.    Проблемы совершенствования хозяйственного механизма в условиях перехода к рынку: Сб. науч. тр. Самар. гос. экон. акад. /Под ред. Б.Я. Татарских. – Самара, 2008. – 116 с.;

4.    Суходоева Л.Ф. Управление и бизнес: Монография /Нижегор. гос. ун-т им. Н.И. Лобачевского. – Н. Новгород, 2004. – 127 с.;

5.    Бизнес-план инвестиционного производственной программы. Отечественный и зарубежный опыт. Современная практика и документация: Учеб.-практ. пособие /Под общ. ред. В.М. Попова. Изд. 4-е. – М.: Финансы и статистика, 2008. – 423 с.;

6.    Бизнес-план /Кураков Л.П., Ляпунов С.И., Мингазов Х.Х., Попов В.М. Изд. 2-е. Ч. 1. Зарубежный и отечественный опыт. – М.: Финансы и статистика, 2007. – 175 с.;

7.    Дэвид Г. Бэнгз. Руководство по составлению бизнес-плана. (Серия «Маркетинг и менеджмент за рубежом») /Пер. с англ. – М.: Изд-во Финпресс, 2005. – 256 с.;

8.    Пелих А.С. Бизнес-план или как организовать собственный бизнес: Анализ. Методика. Практикум. – М.: Ось-89, 2005. – 96 с.; Уткин Э.А. Бизнес-план: Организация и планирование предпринимательской деятельности. – М.: Ассоц. авторов и издат. «Тандем». – Изд-во ЭКМОС, 2007. – 96 с.

9.    Васильчук Е.С., Рухманова Н.А. Бизнес-планирование и оценка рисков предпринимательской деятельности /Иван. гос. ун-т. – Иваново, 2008. – 123 с.;

[1] Горемыкин В.А., Богомолов А.Ю. Планирование предпринимательской деятельности предприятия: Метод. пособие //Ин-т междунар. экон. связей. - М.: ИНФРА, 1998. - 333 с.

[2] Бизнес-план инвестиционного проекта. Отечественный и зарубежный опыт. Современная практика и документация: Учеб.-практ. пособие /Под общ. ред. В.М. Попова. Изд. 4-е. - М.: Финансы и статистика, 1998. - 423 с.;

[3] Бизнес-план /Кураков Л.П., Ляпунов С.И., Мингазов Х.Х., Попов В.М. Изд. 2-е. Ч. 1. Зарубежный и отечественный опыт. - М.: Финансы и статистика, 1995. - 175 с.;

[4] Васильчук Е.С., Рухманова Н.А. Бизнес-планирование и оценка рисков предпринимательской деятельности /Иван. гос. ун-т. - Иваново, 1997. - 123 с.

[5] Черняк В.З. Оценка бизнеса. – М.: Финансы и статистика, 1997 – С. 140.

[6] Ковалев В.В. Финансовый анализ: Управление капиталом. Выбор инвестиций. Анализ отчетности. – Изд. 2-е, перераб. и доп. – М.: Финансы и статистика, 1999. – С. 53.