Условия успешности речевого акта убеждения

2.2 Условия успешности речевого акта убеждения

Касаясь общих положений успешности речевого акта убеждения нельзя, на наш взгляд, обойти стороной проблему достижения понимания между говорящим и слушающим.

Понимание характеризуется способностью построения синонимичных предложений и интерпретации. Установка на понимание является основой формирования тактики речевого акта. Анализ пресуппозиции позволяет предугадать уровень адекватности полученной информации по отношению к переданной. В речевой коммуникации очевиден психологический и физиологический приоритет позиции слушающего. Эмоциональной базой для понимания является принцип сочувствия, увеличивающий доверие, что приводит к возможности расширения психологического окна Джохари. Рассматриваются причины информационной погрешности в коммуникативном акте и способы её минимизации. Понимание трактуется как дешифровка сознательных и бессознательных мотивов речевого поступка.

В старой английской балладе рассказывается о том, как один странник смог быстро найти заблудившуюся лошадь, которую до этого долго, но тщетно пытались найти остальные жители деревни. Когда его спросили, как ему это удалось, старик ответил: “Это было просто - я стал искать ее там, куда бы сам пошел, будь я лошадью”. Для того чтобы найти лошадь, странник использовал категорию понимания - способность взглянуть на вещи глазами другого человека, а, следовательно, и иметь возможность предугадать его реакцию на то или иное событие [9, C.75].

Понимание основано на принципе сочувствия. Этот принцип еще раз напоминает, что общность людей держится не на практических интересах, не на моральном долге, но на любви. В основе морального сознания человека лежит любовь к тем, среди кого он живет, к своей среде обитания, дающая ощущение ценности бытия. Мораль начинается с понимания соизмеримости людей. В принципе сочувствия есть, правда, одна существенная трудность или даже “ловушка”. Сочувствуя другому, мы рискуем перейти на иную нравственную позицию и “потерять себя”. Принцип сочувствия очень действенен. Он, например, способен раскрыть преступление. Процитируем отрывок из вступления к циклу рассказов Г. Честертона “Секрет патера Брауна”, где детектив отвечает на вопрос журналиста о том, в чем секрет его успехов при раскрытии запутанных убийств: “Секрет, видите ли, в том, что я был убийцей всех этих жертв. Так что, разумеется, я знал, как это было сделано.

Я тщательно спланировал каждое их этих преступлений. Я точно продумал, как это могло бы быть сделано, и в каком состоянии сознания человек способен это фактически совершить. И если я был совершенно уверен в том, что чувствую в точности так, как это чувствовал сам преступник, то я, несомненно, знал, кем он был...” Понимание внутренней подоплеки преступления дает возможность адекватно отнестись и к самому преступнику. Так что моральный эффект сочувствия достигается и здесь; акцент ставится на том, что понять другого, осознать логику его действий можно лишь через проникновение в его внутренний мир.

В общем виде механизм приёма и передачи информации выглядит следующим образом: человек передает информацию плюс собственные ассоциации, связанные с этой информацией. Например, он рассказывает нечто о лесе (а). Предположим, в его биографии был эпизод, когда он заблудился в тайге, и поэтому лес внушает ему чувство страха. Эта ассоциация (a₁) присутствует в его сознании, но он о ней умалчивает. Передавая нейтральную информацию, он тем самым передает только часть внутреннего замысла, который равен a+a₁ (систему ассоциаций a₁ он не передает). Слушатель, соответствен­но, из внутреннего его замысла принимает только а. Однако при приеме нейтральной информации (а) в его сознании возникает собственная сис­тема ассоциаций а₂ (например, если человек родился в доме, стоящем в лесу, а₂ - это ассоциативные воспоминания детства), т.е. он в итоге принимает информацию, равную а+а₂. В общем виде a₁ не совпадает с а₂, видимо, никогда. Если это так, то погрешность при передаче информации равна a₁+ а₂. Часть передаваемой информации теряется, зато в качестве “довеска” в сознании возникает непереданная информация. Суммарное зна­чение погрешности a₁+ а₂ может быть очень велико. В оптимальном случае оно составляет 15%, тогда речевая коммуникация признается удовлетворительной в информационном отношении. Мы понимаем то, что нам говорят максимум на 85%. И также люди, к которым мы адресуемся с речью, понимают нас максимум на 85%. Они могут нас понять и значительно хуже, в предельном случае - с точностью до наоборот в зависимости от соотношения a₁ и а₂.

Это обстоятельство впрямую демонстрирует разграничение языка и речи, которое должно носить абсолютный характер. Речь от языка отличается качеством ситуативной привязанности (речь определяется ситуацией). Именно на ситуативности построено понимание речи, а направленность речи ориентирована на понимание. Ситуативность включает: а) экстралингвистические обстоятельства; б) широкий лингвистический контекст; в) эмоционально-психологический контекст произнесения речи. Таким образом, становится понятно, что речь не может изучаться собственно формальными лингвистическими методами (её изучение использует методы самых разных наук), так как количество ситуаций не поддаётся исчислению даже в своём наиболее типичном выражении. И, видимо, не надо ставить перед собой цель такого перечисления. Ситуативная привязанность не даёт никаким машинам справиться с языком. В этом – главная причина (хотя и не единственная) провала машинного перевода.

Ситуативность надо понимать в её абстрактном характере, т.е. как неотъемлемость речи, и изучать то, как ситуативность влияет на её структуру. В терминах семиотики ситуативность разумно определить через прагматический компонент. Различие языка и речи по количеству измерений (два – у языка, три – у речи) хорошо демонстрируется драматургией абсурда (С. Беккет, Э. Ионеско и др.), где прагматика сдвинута и функции речи возлагаются на язык. Диалог оказывается абсурдным именно потому, что строится на прагматической пустоте. А так как речь невозможна без прагматики, она задаётся средствами языка. Рассмотрим диалог:

- Я люблю яблоки.

- Любить можно что угодно.

- Кому угодно, кому не угодно и т.д.

Каждая следующая реплика “цепляется” за слово, т.е. внешнее обстоятельство. За такими диалогами не стоит никакой ситуации. Действующие лица не используют осмысленную речь. Авторская задача требует, чтобы они говорили без цели коммуникации и без учёта ситуации. Такие диалоги связаны не внутренними связями, а внешним образом (чем напоминают словесные игры Л. Витгенштейна), при этом они могут быть настолько содержательны, что представляют интерес для публики.

Дискурс же в обязательном порядке предполагает наличие внутренней смысловой связи. Виды дискурса очень многообразны: монолог, диалог и др. Членом дискурса является предложение, которое обладает целым рядом особенностей:

1) творческий продуктивный характер, позволяющий любое словосочетание превратить в предложение; это иногда идёт вразрез с буквально понимаемым смыслом (например, в стихах В. Хлебникова);

2) границы законченных смыслов в дискурсе подвижны (на письме расстановка знаков препинания есть понимание этих границ). “Чтобы осмыслить некоторые предложения..., надо их “окунуть” в дискурс” (В.А. Звегинцев).

Смысл предложения уточняется, а возможно, и определяется дискурсом. Это положение сопоставимо с известной точкой зрения, в соответствии с которой языковой знак получает своё значение только в контексте (древнеиндийская лингвистическая школа).

Изъятое из дискурса предложение уже не есть предложение в собственном смысле слова. Оно в этом случае перестаёт быть единицей речи, а становится единицей языка (псевдопредложением), теряя тот смысл, который получает в дискурсе. Именно поэтому вырванная из контекста цитата может восприниматься в значении, не имеющем никакого отношения к тому, что хотел сказать автор. Очень многие люди были публично дискредитированы таким лжецитированием, которое сродни клевете [7.C. 64].

Разумно разделить понятия значения и значимости. Иметь значение – это иметь смысловое содержание, логически правильно организованное. Быть значимым – выполнять то назначение, которое предписывается коммуникацией. Предложения, изъятые из дискурса, имеют значения, но они незначимы. Они получают тот же статус, что и слова в толковом словаре (с набором возможных значений). Их значение абстрактно, конкретизируется же оно только в дискурсе. На основе моделирующих правил можно синтезировать правильные предложения, которые никому будут не нужны, т.к. не будут выполнять коммуникативную функцию.

Предложения от псевдопредложений отличаются прагматической пресуппозицией. Предложение S имеет прагматическую пресуппозицию P, если при любом нейтральном (т.е. не демагогическом, не ироническом и пр.) употреблении S в высказывании говорящий считает P само собой разумеющимся или просто известным слушающему. Наличие пресуппозиции даёт основу согласования предложений в дискурсе на неощущаемой нами основе.

Рассмотрим предложение Врач бегло говорила по-немецки. Здесь нет никакой бессмыслицы, т.к. это предложение удовлетворяет всем правилам, которые необходимы, чтобы оно было понято. Пресуппозиция может быть подвергнута исчислению: врач – ж.р.; немецкий – иностранный язык для неё; бегло говорила – но неизвестно, говорит ли теперь, и т.д. Таким образом, пресуппозиция – это фактически весь подтекст данного текста.

Когда происходит согласование предложений в дискурсе, осуществляется согласование пресуппозиций. Поэтому в речевой коммуникации так важно понять, являются ли знания, стоящие за текстом, общими для всех собеседников. Фраза Сегодня у Галины Андреевны день рождения – надо сделать ей подарок имеет смысл только при обращении к человеку, знающему, о ком идёт речь. В противном случае фраза становится бессмысленной, а речь говорящего неинформативной и даже подозрительной в восприятии слушающего. Особая трудность заключается в том, что степень согласования пресуппозиций может не осознаваться участниками коммуникации, т.е. находиться в зоне их бессознательного .

Стадии общения хорошо известны:

1) отправитель кодирует сообщение;

2) отправитель выбирает правильный канал и передает сообщение, т.е. тщательно формулирует сообщение путем выбора (1) слов, которые ясно передают информацию, и (2) невербальных сигналов (жестов, тона, голоса и т.д.), которые усиливают вербальное сообщение;

3) получатель декодирует сообщение; его задача – перевести сообщение (как вербальное, так и невербальное) с возможно меньшим искажением;

4) по принципу обратной связи получатель кодирует сообщение (1), чтобы уточнить какую-либо непонятую его часть, потом выбирает канал и передает сообщение (2), а отправитель декодирует сообщение (3). Обратная связь может позволить отправителю быстро изменить или дополнить сообщение, чтобы оно стало понятно собеседнику. Обратная связь может быть как вербальная, так и невербальная. Реплика: “Не могли бы вы мне объяснить...” или недоуменное выражение лица говорят о том, что слушатель не совсем понял послание. Если же собеседник говорит: “Да, ясно” или утвердительно покачивает головой, значит, сообщение понято. Отправитель и получатель продолжают меняться ролями до тех пор, пока сообщение не станет ясным.

Получатель и отправитель попутно устраняют или минимизируют помехи, которые мешают процессу общения. Однако из-за того, что слова и невербальные сообщения имеют разные значения для разных людей, могут возникнуть бесчисленные проблемы на этой стадии общения.

Неудачи обычно бывают в следующих ситуациях:

• отправитель неадекватно кодирует первоначальное сообщение;

• слушатель запуган позицией или авторитетом говорящего; внутреннее напряжение может мешать ему сосредоточиться на сообщении, что приводит к непониманию; более того, напуганный слушатель побоится попросить разъяснения, думая, что его вопросы свидетельствуют о некомпетентности;

• слушатель не пытается понять сообщение, так как оно кажется ему слишком сложным;

• слушатель не воспринимает новые идеи, так как стереотипные взгляды и предрассудки мешают ему.

Бесконечные неудачи, возможные на каждой стадии процесса общения, показывают, что взаимопонимание между людьми - это вообще большая редкость.

В речевой коммуникации позиция слушающего приоритетна. Этот приоритет имеет, в первую очередь, психологический аспект.

Речевая коммуникация представима в виде последовательности из четырёх переменных: цель—замысел—текст—реакции. С позицией слушающего, с его личностной психологией связан, в первую очередь, замысел речи. Выбирать аргументацию следует в зависимости от того, како­вы психологический тип человека, его возраст, пол, национальность, язык, на котором он говорит, каков уровень его интеллектуального развития, каковы его психологическое состояние и состояние здоровья в данную минуту.

Так как только личность слушающего определяет выбор аргументации, очевидно, что его позиция оказывается приоритетной.

Что касается условий успешности речевого акта обещания, то здесь следует выделить следующие позиции:

1. Условие пропозиционального содержания:

Произнося тезис (Т), говорящий (Г) выражает мысль о том, что он совершит действие (Д) в будущем.

2. Подготовительные условия:

а) Г в состоянии совершить Д;

б) Слушающий (С) предпочел бы совершение Говорящим действия Д его несовершению, и Г убежден в том, что это так;

в) Ни Г, ни С не считают, что совершение Говорящим действия Д есть нечто само собой разумеющееся.

3. Условие искренности:

Г намерен совершить Д.

4. Существенное условие:

Г намерен с помощью высказывания Т связать себя обязательством совершить Д [4, C. 137].

Неразрывная связь между иллокутивной функцией речевого акта и условиями его успешности позволяет адресату речевого акта правильно распознать его иллокутивную функцию даже тогда, когда какой-то из ее существенных признаков не имеет специальных формальных показателей в языковой структуре используемого высказывания: недостающая информация извлекается из обстоятельств коммуникативной ситуации. Так, о том, что высказывание «Составьте план работы на следующий квартал» относится к типу побудительных (директивов), нам говорит грамматическое форма повелительного наклонения глагола, но ничто в языковой форме данного высказывания, включая и интонацию, не говорит нам, приказ это или просьба. Но если мы при этом знаем, что говорящий – начальник, а слушающий – его подчиненный, мы поймем, что это приказ, поскольку контроль говорящего над адресатом (и именно в той сфере деятельности, к которой относится пропозициональное содержание высказывания) входит в число условий успешности приказа, но противоречит условию успешности для просьб.

На той же связи между иллокутивной функцией высказывания и условиями его успешности базируется и понимание косвенных речевых актов – речевых действий, осуществляемых с помощью высказываний, которые имеют в своей структуре явный показатель одной иллокутивной функции, но при этом в норме их иллокутивная функция является другой. Примерами косвенных речевых актов являются вежливые просьбы, «замаскированные» под вопросительные предложения (Вы не могли бы оставить мне эту книгу еще на неделю?), или утверждения, имеющие опять-таки вид вопросов (так называемые риторические вопросы).

Высказывалось мнение, что косвенные речевые акты следует рассматривать как проявление языковой полисемии, т.е., например, считать, что в русском языке вопросительная конструкция с отрицанием является формальным показателем не только иллокутивной функции вопроса, но и иллокутивной функции вежливой просьбы.

Прибегая по той или иной причине (например, из вежливости или для более глубокого воздействия на адресата) к косвенному способу выражения своей иллокутивной цели, говорящий рассчитывает не только на языковые знания собеседника (и тем самым на знания формальных показателей иллокутивной функции), но и на его способность к умозаключению на основе разнообразных неязыковых знаний: знаний условий успешности речевых актов, принципов общения типа максим кооперативного диалога П.Грайса и, наконец, знаний о мире, часто называемых также «энциклопедическими», хотя эти два термина могут и различаться. Так, вопросительное предложение Вы не могли бы оставить мне эту книгу еще на неделю?, вообще говоря, может быть использовано по своему прямому назначению, т.е. с иллокутивной функцией вопроса (например, при абстрактном обсуждении пределов возможностей, которыми располагает библиотекарь), но в типовой коммуникативной ситуации, исключающей не относящиеся к делу абстрактные разглагольствования, этот вопрос адресат поймет как просьбу, зная что возможность для него осуществить действие – необходимое условие успешности речевого акта просьбы и что задавая такой вопрос, говорящий фактически выражает именно соответствующую просьбу [ 1,C. 36].

  2.3 Стратегии убеждения в диалоге и их использование в произведениях А.С. Пушкина и А.П. Чехова

Стратегии убеждения в диалоге формируются единицами, системно крайне разнородные. Один и тот же эффект, например, возмущение и побуждение действовать, может вызывать и синтаксическими средствами (неполные и междометные предложения Хватит! Долой!), и интонационными, и лексическими, которые в свою очередь тоже могут быть очень различны (например, использование для номинации оценочной лексики: Мы как бараны терпим этих ворюг).

Поэтому описание этих стратегий с перлокутивной точки зрения выглядит неупорядоченно. Нередко это перечисление рецептов достижения того или иного эффекта без вскрытия его лингвистических основ. (Так устроены многие работы Г.Г. Почепцова, а также многочисленные рекомендации пропагандистам, ораторам, политикам и т.п.) Иногда описываются свойства единиц, и отмечается их возможный перлокутивный эффект (как, к примеру, при описании экспрессивной лексики или метафоры). Получающиеся в результате мозаичные картинки языка не только недостаточно отражают особенности устройства и функционирования языка. Они не могут эффективно использоваться для моделирования перлокуции и предсказания ее эффекта.

Речевое воздействие в диалоге - это явно многофакторное явление, и предсказание эффекта базируется на учете действия всех возможных средств. Например, известно, что чрезмерная экспрессия может так повлиять на имидж автора сообщения, что он потеряет доверие слушателей, и воздействие, в остальном грамотное, может оказаться неэффективным (так, к примеру, воспринимаются многие леворадикальные тексты и выступления теми, кто мог бы согласиться с излагаемыми положениями, но оценивает авторов как «крикунов»). А неупорядоченное представление перлокутивных свойств языка не дает возможности учесть взаимовлияние разных факторов воздействия.

Мы предполагаем, что перлокутивные стратегии должны строиться вокруг факторов, которые являются определяющими с точки зрения механизмов воздействия вербальных средств на адресата (при этом желателен и параллелизм с механизмами воздействия невербальных средств). Здесь можно выдвинуть следующие параметры:

1. Достигаемый эффект. В соответствии с понятием, результатом воздействия может быть привлечение внимания, восприятие информации, наличие заинтересованности, согласие на действие. Очевидно, что в рассматриваемой нами стратегии одно из этих состояний (или их группа) должно быть на выходе. Однако группировка вокруг каждого из них языковых средств вряд ли будет плодотворна, т.к. в разном контексте (и даже у разных адресатов) одно и то же средство может производить разный эффект – одного лозунг «Голосуй или проиграешь» заставляет голосовать, а другого даже не заставит повернуть головы.

2. Средства воздействия. Здесь обычно приводят список разнообразных свойств лексики, фонетики, синтаксических конструкций и даже морфологических категорий, которые своим присутствием в тексте (а чаще, конечно, во взаимодействии) вызывает один из вышеназванных эффектов. Все многообразие уже замеченного репертуара можно поделить на следующие группы:

1. Рациональное воздействие, сводящееся к изменению рациональной картины мира. Это может быть выбор средств номинации (одно и то же можно назвать реформами, разграблением, переходным периодом и т.п.). Может быть более сложное изменение картины мира через прямое или имплицитное убеждение (аргументацию) или весьма изысканное – через метафору. Номинация включает и изменение картины мира через пресуппозиции.

2. Эмоциональное воздействие через эмоционально окрашенную лексику (холуй, профукать, грязный), коннотации и ассоциации нейтральной лексики (например, потерять коннотации ухудшения положения, что вызывает эмоции досады или возмущения), интонацию, служебные слова (междометия).

3. Помимо этих средств, нередко упоминают еще выбор определенного стиля, подъязыка (напр., молодежного жаргона «Это круто»), т.е. включение в определенный дискурс, что также воздействует на адресата (ощущение того, что автор «свой» или, наоборот, недоступно высок, если используется книжный стиль). Таким образом, общая система организации средств воздействия может быть представлена следующим образом:

Привлечение внимания

Восприятие сообщения

Положительная оценка

Согласие с сообщением

действие

Эмпатия с автором

Эмпатия с героем

Позиция адресата

Номинация

Оценочность

Эмоциональная лексика

Коннотации

Подъязык

Повторение

Имплицитность

Связь дискурсом

Моделирование воздействия (как речевого, так и невербального) предполагает движение снизу вверх с задействованием нескольких единиц первого и второго уровня одновременно.

Стратегии убеждения используются в классической литературе.

Можно привести следующие стратегии, обеспечивающие достижение требуемого эффекта (убеждения):

1.         Повторение – самый примитивный, однако работающий способ. Хотя связь между числом повторений и достижением требуемого эффекта непрямая, она, несомненно, имеется.

В качестве примера можно привести диалог Алексея Берестова с Лизой из произведения А.С. Пушкина «Барышня-крестьянка»

Лиза хотела удалиться, Алексей удержал ее за руку. «Как тебя зовут, душа моя?» - «Акулиной, - отвечала Лиза, стараясь освободить свои пальцы от руки Алексеевой,- да пусти ж, барин; мне и домой пора». – «Ну, мой друг Акулина, непременно буду в гости к твоему батюшке, к Василию-кузнецу». – «Что ты? – возразила с живостью Лиза,- ради Христа не приходи. Коли дома узнают, что я с барином в роще болтала наедине, то мне беда будет: отец мой, Василий-кузнец, прибьет меня до смерти».

А.Б.: - «Да я непременно хочу с тобой опять видеться».

Л: - «Ну я когда-нибудь опять сюда приду за грибами».

А.Б.: - «Когда же?»

Л: - «Да хоть завтра».

А.Б.: - «Милая Акулина, расцеловал бы тебя, да не смею. Так завтра, в это время, не правда ли?»

Л: - «Да, да».

А.Б.: - «И ты не обманешь меня?»

Л: - «Не обману».

А.Б.: - «Побожись».

Л: - «Ну вот те святая пятница, приду».

В данном диалоге отчетливо видно, как Алексей для убеждения Лизы использовал стратегию повторения для достижения своей цели- убеждения Лизы.