РЕКОМЕНДАЦИИ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

6. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

Для формирования спроса и стимулирования сбыта предприятие должно провести следующие мероприятия:

сегментирование рынка;

выбор целевых сегментов рынка;

позиционирование товара на рынке.

Сегментация рынка - это разбивка рынка на группы клиентов по различным параметрам. Каждый параметр может служить основой для сегментирования рынка. Сегментирование рынка производится с целью более полного удовлетворения потребностей клиента и на основе обеспечения устойчивости и прибыльности предприятия. В качестве параметров сегментирования могут использоваться: географический, демографический, экономический, социальный и культурный, психографический, статус клиентуры, весомость заказчика, выгоды клиентов, отраслевой по функциональному назначению.

При сегментировании рынка, могут использоваться следующие параметры:

Экономический параметр (уровень доходов, уровень платежеспособности).

Статус клиента (постоянные клиенты, клиенты-новички, потенциальные клиенты, бывшие клиенты).

Весомость заказчика (мелкие, средние, крупные заказчики).

Выгода клиентов (экономия средств, экономия времени, возможность погрузо-разгрузочных работ, обеспечение сохранности груза).

Отраслевой параметр.

ЗАО «Роспечать-Алтай» стремится повысить свою долю рынка 20,0%.

Существует четыре стратегии маркетинга:

стратегия расширения границ рынка;

стратегия более глубокого проникновения на рынок;

стратегия диверсификации;

стратегия расширения сферы услуг.

Для данного ЗАО «Роспечать-Алтай» более приемлема стратегия более глубокого проникновения на рынок, так как организация действует на прежнем рынке с теми же изделиями, но перед ним стоит задачи завоевать дополнительную долю рынка до 25,0%.

Для достижения этой цели можно пойти двумя путями:

- повышение качества продукции;

- снижение цены на продукцию.

Типичными стратегиями являются:

Сокращение стабильного положения на рынке при умеренной рентабельности и достаточно удовлетворительных других показателях.

Увеличение доли рынка.

Максимизация прибыли.

Поддержание и обеспечение платежеспособности.

Завоевание лидерства на рынке.

Для успешного функционирования предприятия необходимо правильно выбрать каналы распространения продукции.

В мероприятиях маркетинга особое место отведено рекламе.

ЗАО «Роспечать-Алтай» следует использовать рекламу для решения следующих задач:

повышение узнаваемости ЗАО «Роспечать-Алтай» и совершенствование имиджа;

обеспечение восприятия ЗАО «Роспечать-Алтай» посредниками;

противоборство с конкурентами.

Для получения максимального эффекта от рекламы нужно тщательно спланировать рекламную компанию, которая включает с себя следующие вопросы:

Выделить целевую группу воздействия.

Определить задачи компании.

Определить рекламный бюджет, который предполагает решение следующих вопросов:

какое количество средства будет откинуто на компанию;

каким образом эти средства будут распределены.

Сравнить полученный бюджет с выделенными средствами.

Выбрать оптимальные каналы распространения рекламы.

Составить развернутый план-график.

Принять решение о рекламном обращении.

Оценить рекламную компанию.

Стимулирование сбыта заключается в разработке системы льгот и скидок.

Для стимулирования сбыта продукции необходимо разработать систему скидок (таблица ).

Таблица 4 Скидки на продукцию ЗАО «Роспечать-Алтай»

Сумма покупки	Сумма скидки, %	Годовой лимит предоставления скидки, руб.	Количество дисконтных карт, шт.	Затраты на изготовление карточек, руб.
от 1000 руб.	3	9000	300	30000
от 2000 руб.	5	20000	200	20000
от 3000 руб.	7	21000	100	10000
от 5000 руб.	8	40000	100	10000
от 7000 руб.	9	31500	50	5000
от 10000 руб.	10	50000	50	5000
от 15000 руб.	12	72000	40	4000
Итого:	х	243500	840	84000

ЗАО «Роспечать-Алтай», прежде всего, совершенствуются средства, методы и организация продаж, то есть проводятся:

освоение нового ассортимента продукции;

использование новых технологий и способов продвижения продукции;

усовершенствование и применение новых прогрессивных методов, средств и правил организации и управления продажами.

При определении потенциального спроса необходимо учитывать тенденции развития рынка по расширению или сужению.

Принимаем, что рынок в планируемом периоде не потерпит существенных изменений.

Подводя итоги, можно сказать, что проведенный анализ, позволил предложить, в целях дальнейшего совершенствования управления продажами продукции:

1) увеличить расходы на рекламу продукции;

2) внедрить мероприятия, направленные на создание положительного имиджа организации (благотворительные мероприятия, пропаганда передового сбыта, телевидение, радио, формирование общественного мнения);

3) внедрить политику скидок для различных групп потребителей продукции;

Реализация данных мероприятий позволит существенно увеличить объем выручки от реализации и прибыли организации.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В данной работе был проведен анализ эффективности системы формирования спроса и стимулирования сбыта в ЗАО «Роспечать-Алтай».

Проведенный анализ позволил сделать ряд выводов.

Суммарное изменение выручки от реализации составило в 2007г. 170334 руб., а в 2008г. 1034852 руб.

Влияние факторов торговой наценки на величину прибыли от продаж составило 2663023 тыс. рублей в 2006г. и 2837236 руб. в 2008г., что положительно характеризует действующую ценовую политику. Однако величина полученной прибыли могла быть выше, если бы предприятие учитывало темпы инфляции и корректировало цены на ряд ассортиментных позиций. А также принимало во внимание рост стоимости сырья и материалов для производства продукции.

Совокупное влияние факторов, оказавших влияние на прибыль ЗАО «Роспечать-Алтай» в 2006г. оказало положительное влияние в сумме 144308 руб., а в 2007г. положительное влияние факторов уменьшилось до 35200 руб.

Подводя итоги проведенного анализа, можно сказать, что ЗАО «Роспечать-Алтай» ведет ценовую политику, самостоятельно формируя цены на производимую продукцию. При проведении анализа методики ценообразования было выяснено, что при формировании цен предприятием применяется метод «средние издержки плюс прибыль». В целом ценовая политика предприятия за анализируемый период выражалась в повышении цен и тарифов и снижении себестоимости товаров и услуг. При этом повышение цен не учитывало индекс инфляции и не превысило его в анализируемом периоде, что отрицательно сказалось на финансовых результатах деятельности организации.

Программа маркетинга включает разработку следующих направлений:

- Прогноз емкости рынка спроса на изделия данного ЗАО «Роспечать Алтай»

- Разработка тарифов на дополнительные услуги ЗАО «Роспечать Алтай».

- Расчет финансовых показателей.

- Разработка системы стимулирования сбыта изделий ЗАО «Роспечать-Алтай».

- Организация личной продажи.

- Разработка мероприятий по организации и его продукции.

- Разработка рекламной компании.

- Маркетинговые исследования.

- Расчет бюджета маркетинга.

Реализация данных мероприятий позволит существенно увеличить объем выручки от реализации и прибыли организации.

Список использованных источников

1.  Алексеева М.М. Планирование деятельности фирмы: учебно-метод. пособие / М.М. Алексеева. – М.: Финансы и статистика, 2007. – 248 с.

2.  Ансофф И. Стратегическое управление / Пер. с англ. — М.: Экономика, 2005.-238 с.

3.  Боумен К. Основы стратегического менеджмента. М., 2007. 358 с.

4.  Братин Л.А. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация. / Л.А. Братин, Данько. - М.: Дело, 2006. – 560 с.

5.  Валевич Р.П. Экономика торгового предприятия. / Р.П. Валевич, Г.А. Давыдова. – Минск: Высшая школа, 2007. – 367 с.

6.  Виханский О.С. Стратегическое управление: Учебник. — 2-е изд., перераб. и доп. — М.: Гардарика, 2006. 456 с.

7.  Волков О.И. Экономика предприятия (фирмы) / О.И. Волков, О.В.Девяткин. – М.: Финансы и статистика, 2007. – 601 с.

8.  Герчикова И.Н. Менеджмент: учебник / И.Н. Герчикова. – М.: Банки и биржи ЮНИТИ, 2007. – 685 с.

9.  Голубков Е.П. Изучение потребителей // Маркетинг в России и за рубежом. – 2006. - №5. – С.11-29.

10.  Голубков Е.П. Основы маркетинга: учебник / Е.Н. Голубков. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: Финпресс, 2007. – 688 с.

11.  Грузинов В.П. Экономика предприятия. - М.: Экономика. – 2007.-534с.

12.  Дойль П. Менеджмент. Стратегия и тактика. — СПб., 2005.-283с.

13.  Друкер П. Рынок: Как выйти в лидеры. Практика и принципы. — М., 2006.-180 с.

14.  Евланов Л.Г., Кутузов В.А. Экспертные оценки в управлении. / Л.Г.Евланов, В.А.Кутузов. – М.: Экономика, 2007. – 133 с.

15.  Железцов А.В. Поведение клиентов и их потребности / А.В. Железцов // Вопросы экономики. – 2006. - №3. – С.25-32.

16.  Журавлева Г.П. Экономика. – М.: Вильямс. – 2007. – 574 с.

17.  Забелин П.В. и др. Предпринимательский менеджмент: Учебно-практическое пособие. — М., 2005.- 512с.

18.  Кинг У., Клипланд Д. Стратегическое планирование и хозяйственная политика. — М.: ЮНИТИ, 2006. -498 с.

19.  Кнорринг В. И. Теория, практика и искусство управления. Учебник для вузов по специальности "Менеджмент". — 2-е изд., изм. и доп. — М.: Издательство НОРМА (Издательская группа НОРМА — ИНФРА - М), 2007. 300 с.

20.  Котлер Ф. Основы маркетинга. / Ф.Котлер, Г. Армстронг, Дж. Сондерс, В. Вонг. – М.: Вильямс, 2007 – 944с.

21.  Котов В. О взаимодействии и соотношении платежеспособного спроса и потребности / В.Котов // Вопросы экономики. – 2007. - №3. – С.11-16.

22.  Кравченко Л.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле: учеб. пособие / Л.И.Кравченко. – 7-е изд., перераб. – Минск: Новое знание, 2007. – 544с.

23.  Ламбен Ж. Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива / Пер. с французского. — СПб: Наука, 2006.- 601 с.

24.  Лебедева С.Н. Экономика торгового предприятия. / С.Н.Лебедева, Н.А.Казинчикова, А.В.Гавриков. – Минск: Новое знание, 2007. – 240 с.

25.  Лунев В.Л. Тактика и стратегия управления фирмой. — М.: Финпресс, 2007.-249 с.

26.  Маккей X., Карлоф Б. Как уцелеть среди акул. Деловая стратегия. — Уфа, НБО, 2005. -310 с.

27.  Мескон М.Х. и др. Основы менеджмента. — М.: Дело, 2005. -187 с.

28.  Попов А.И. Экономическая теория. / А.И.Попов. – СПб: Питер, 2005. - 464 с.

29.  Сергеев И.В. Экономика организаций (предприятий). – М.: ТК Велби, 2005. – 560 с..

30.  Скляренко В.К. Экономика предприятия. – М.: ИНФРА-М, 2005. – 528 с.

31.  Стратегии бизнеса: аналитический справочник / под общ. ред. Г.Б. Клейнера. – М.: КОНСЭКО, 2007. - 520 с.

32.  Суров С. Спрос, предложение и прогноз развития рынка товаров // Вопросы экономики. – 2007. - №1. – С.29-35.

33.  Титова Н.Е. Маркетинг: учебное пособие для студ. высш. учеб. заведений. / Н.Е. Титова – М.: Владос, 2007. - 352 с.

34.  Трофимова Л. Экономическая диагностика эффективности деятельности торговых организаций / Л.Трофимова // Финансовая газета. – 2007. - № 32-35.-6 с.

35.  Филатов О.К. Экономика предприятий (организаций). – М.: Финансы и статистика, 2005. – 512 с

36.  Хруцкий В.Е. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка: учеб. пособие / В.Е.Хруцкий, И.В. Корнеева. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: Финансы и статистика, 2007. – 528 с.

37.  Чепурин М.Н. Курс экономической теории: учебник для вузов М.Н. Чепурин, Е.А. Киселева. - 5-е изд., перераб. и доп. – М.: АСА, 2007 – 832 с.

38.  Черчилль Г.А. Маркетинговые исследования. / Г.А.Черчилль. – СПб.: Питер, 2006. – 426 с.

39.  Чуев И.Н. Экономика предприятия. – М.: «Дашков и К°», 2006. - 416 с.

40.  Экономика и организация деятельности торгового предприятия: учебное пособие / под ред. А.Н. Соломатина, Т.И. Лаврова. – М.: ИНФРА-М, 2007. – 295с.

41.  Экономика и управление предприятием. Под ред. Ю.М. Соломонцева. – М.: Высшая школа, 2005. – 624 с.

42.  Экономика предприятия. Под ред. В.Я. Горфинкеля. – М.: ЮНИТИ – ДАНА, 2006. -670 с.

43.  Экономика предприятия: Учебник / Под ред. Проф. Н.А. Сафронова. – М.: Юрист, 2006. – 584 с.

44.  Экономика предприятия: Учебник / под ред. Проф.О.И. Волкова. – М.: ИНФРА М, 2007. – 416 с.

45.  Экономика предприятия: Учебник 2-е изд. перераб., доп./ В.М Семенов, И.А. Баев, С.А. Терехова, И.Н. Дмитриев, Е.В. Кучина и др.; Под ред. В.М. Семенова. – М.: Центр экономики и маркетинга, 2006. -364 с.

46.  Экономикс: пер. с англ. / Дж.Сломан, М. Сатклифф. – СПб: Питер, 2007. 830 с.

47.  Экономическая теория: учебник под общ. ред. В.И. Видяпина, А.И. Добрынина, Г.П. Журавлевой и др. – М.: ИНФРА-М, 2007. – 714 с.

48.  Юдин Ю. В условиях жесткой конкуренции / Ю.Юдин // Алтайская правда. – 2007. – 23 января. – С.3.