Навигация
Маркетинговая деятельность
24487
знаков
1
таблица
0
изображений
4. Маркетинговая деятельность
Отношение к покупателю - это тот энтузиазм и настрой, который проявляется при личных продажах каждым продавцом. Отношение к покупателю - внешнее проявление успеха или неудачи, добросовестной или недобросовестной работы.
Каждый сотрудник решает, сколько энтузиазма, напора, заинтересованности и дружелюбия он продемонстрирует покупателю. Обязанность Директора/Менеджера магазина - создать атмосферу, в которой положительное отношение будет процветать
В магазине ООО «Колибри» есть свой ряд стратегий, к которому должны придерживаться продавцы- консультанты:
1. Подготовка
Цель этапа - подготовка к встрече покупателя.
Мы все ежедневно бываем покупателями и на себе чувствуем, как не хватает «той стороне прилавка» доброжелательности, приветливости, улыбчивости. Приходя за покупкой в магазин, покупатель ожидает в комфортных условиях проконсультироваться у грамотных продавцов и приобрести необходимый ему товар.
Исходя из этого, можно выделить три типа подготовки к потенциальной продаже:
Информационная – это знание товара, представленного в магазине, а также аспектов бизнес-процесса. Продавец всегда должен быть в курсе новых моделей и изменений в правилах продажи товаров и услуг.
Организационная – это приведение внешнего вида продавца и магазина к стандартам, принятым в компании. Продавцы и магазин – это лицо компании.
Психологическая – это позитивный настрой продавца. Мы любим наших клиентов, поэтому встречаем их улыбкой. Если у продавца будет плохое настроение, и он будет хмуро слоняться по магазину, клиент войдет, увидит это и уйдет в магазин к конкурентам.
2. Установление контакта
Задачей продавца на данном этапе является произведение положительного впечатления на покупателя и эффективное начало торгового диалога.
Установление контакта = Приветствие + Наблюдение + Подход
Здороваться с входящим покупателем – прямая обязанность продавца.
К этапу «подход» применимо правило «четырех плюсов»:
+ улыбка
+ комплимент
+ имя
+ признание значимости
Способы вступления в контакт:
Глаголы. Открытый вопрос, например: «Что подыскиваете?», «Какая модель Вас заинтересовала?» Вопросы: «Что Вам понравилось?», «Чем Вам помочь?», «На какую сумму рассчитываете?» - являются стандартными, т.к. их задают везде - не задавайте их!
Выбор. Альтернативный вопрос, например: «Себе подбираете или в подарок?»
Комплимент. Комплиментарная часть высказывания должна быть краткой.
Мотивы. Люди делают покупки, руководствуясь различными мотивами, один из которых - экономичность, поэтому объявления про акции, бонусы, скидки всегда принимаются с интересом.
Мини-презентация акций: «Хочу обратить Ваше внимание на акцию фирмы ……… Вам рассказать об этом поподробнее?»
Small talk. Маленький разговор.
3. Выявление потребностей
На данном этапе в обязательном порядке - использование навыков активного слушания.
Активное слушание позволяет завоевать доверие клиента и собрать максимально полную информацию о его потребностях.
4. Презентация товара
Закон выбора: предложить покупателю 2 модели, чтобы у него была уверенность, что выбор только за ним.
Закон щенка: дать понравившийся товар в руки клиенту, ощущение товара в руках сформирует у клиента чувство желания обладания им.
Закон выгоды: покупатель заинтересован не в самом товаре, а в том, какую радость, облегчение, экономию, т.е., какую пользу товар ему дает. Соответственно покупатель платит не за сам продукт и его характеристики, а за получаемую пользу и приобретаемые удобства.
Необходимо всегда помнить, что характеристика описывает, польза продает.
Главная задача продавца – «нарисовать» покупателю картину будущего использования товара.
5. Завершение сделки
Этап, на котором происходит упрочнение у покупателя положительного образа магазина, повышение узнаваемости бренда компании, увеличение числа ее приверженцев и постоянных покупателей.
Правило 4 плюсов на этом этапе:
+ Комплимент выбору
+ Признание значимости
+ Приглашение зайти снова
+ Озвучивание бренда
5.1 Организация обслуживания клиентов
Магазин работает с 10.00 до 20.00 ежедневно, продажа бижутерии осуществляется как с закрытых витрин через прилавок, так и с использованием принципа частичного самообслуживания. Через прилавок продаются изделия более высокой ценовой категории, а на расположенных в центре торгового зала стеллажах с кронштейнами размещены бижутерия и аксессуары, цена которых не выше 500 рублей. Эти предметы покупатели могут выбирать и примеривать самостоятельно, обращаясь при необходимости за консультацией продавца. Существуют в магазине определенные правила общения с клиентами. Инструктажи по этому поводу проводит с персоналом руководитель. К этим правилам относятся: умение начать беседу с покупателем, выяснить его пожелания и запросы, предпочтения, отличное знание ассортимента магазина и направлений моды. Необходимо уметь тактично предлагать товар, без излишней активности и напористости, а также понимать и чувствовать момент, когда покупатель готов совершить сделку, и грамотно завершить общение с покупателем.
Похожие работы
... рабочих кадров, руководителей и специалистов; участием в формировании стабильного коллектива; созданием кадрового резерва и работа с ним и организацией учета кадров. Структура предприятия ООО «Торговая компания «Диал-С» имеет линейно-функциональную структуру управления. При данной структуре управления сохраняется преимущество линейной структуры в виде принципа единоначалия, и преимущество ...
... условиях приносят чувствительные потери. И, наоборот, те предприятия, на которых серьезно относятся к экономическому анализу, имеют хорошие результаты, высокую экономическую эффективность. 2. АНАЛИЗ ХОЗЯЙСТВЕННОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ ООО «КОЛИБРИ» 2.1 Краткая организационно-экономическая характеристика предприятия Общество с ограниченной ответственностью СТК «Колибри» ...
... Mr. Ricco, "Балтимор", "Ряба" представляются не совсем удачными и для более эффективного продвижения этих брендов на рынке требуются корректировки - возможно, не только в области рекламы, но и в сфере дистрибьюции. 1.2 Анализ товара - майонеза За последнее время именно Нижегородский масло-жировой комбинат стал самой развивающейся нижегородской компанией, сфера интересов которой простираются ...
... можно объяснить тем, что потребители скорее потратят такие же деньги на отдых за границей, нежели в России. 3. Перспективы и рекомендации развития структуры услуг ООО «Сибирь-Алтай» 3.1 Прогнозный анализ перспективного изменения объема и структуры услуг на предприятии План доходов от реализации продукции (товарооборота) представлен в табл. 4. Данный прогноз был сделан с учетом ...
0 комментариев