Анализ маркетинговой деятельности

2.3 Анализ маркетинговой деятельности

Отдел маркетинга является самостоятельным подразделением АО «Алма-ТВ» и подчиняется заместителю директора по коммерческим вопросам.

Рисунок 2 - Структура отдела маркетинга

Функции, выполнение которых входит в обязанности работников отдела, оговорены в должностных инструкциях соответственно занимаемым должностям. В отделе действуют четыре должностные инструкции:

-начальника отдела;

-заместителя начальника;

-товароведа;

-инженера по рекламе.

Данные должностные инструкции были составлены несколько лет назад. В основном права, обязанности и ответственность работников, оговариваемые в действующих инструкциях, соответствуют действительности и выполняются.

По существующему на предприятии «Положению об отделе маркетинга» на данный отдел возложено выполнение следующих функций и задач:

1) задачи

-  координация работы производственных и коммерческих служб с целью удовлетворения запросов потребителей и получения прибыли;

-  выработка стратегии и тактики предприятия на потребительском рынке с помощью маркетинговых программ.

2) функции

-  обеспечение своевременного заключения договоров, квартальных графиков поставки продукции;

-  организация сбыта продукции в соответствии с заключенными договорами;

-  участие в разработке ценовой политики предприятия;

-  организация работы по рекламе выпускаемых услуг, изучению рынка сбыта;

-  расширение внешнеэкономических связей.

В составе аналитической функции маркетинга, данным отделом проводятся следующие мероприятия:

1)  Поскольку изучение рынка не представляется отделу маркетинга необходимым условием успешного проведения целенаправленной маркетинговой политики, данное мероприятие не осуществляется, что, несомненно, является недостатком работы отдела. Ведь, зная условия и тенденции развития экономики, политики, законодательства, а также стиля жизни и демографические изменения, можно предвидеть спрос на ту или иную услуга изделий. В связи с этим, изучение спроса покупателей, проводимое предприятием в АО «Алма-ТВ», не достигает нужного эффекта, который присутствовал бы при одновременном исследовании тенденций развития рынка и изучения покупательских предпочтений.

2)  Услуги предприятия рассчитаны на массового покупателя со средним уровнем доходов, поэтому при их реализации АО «Алма-ТВ» старается по возможности учесть потребности всех возрастных групп населения и при этом сохранить доступные цены. Специфика реализуемых АО «Алма-ТВ» услуг такова, что успех или неуспех каждой конкретной услуги у покупателей влияет на результаты работы целого предприятия. Так как АО «Алма-ТВ» очень крупное предприятие и имеет большие мощности, то невыгодно реализовывать услуги в небольших количествах, а результатом выпуска неудачных услуг может быть недополучение прибыли. Поэтому очень важным является постоянное изучение спроса потребителей на каждую новую услугу, а также сбор информации о результатах реализации уже выпущенных услуг. При этом проводятся следующие мероприятия:

1) Изучение спроса на новую услугу проводится в пункте маркетинга АО «Алма-ТВ». Для этого новую услугу, выставляют на обзор посетителям АО «Алма-ТВ». Работники отдела маркетинга проводят опрос представителей различных возрастных групп.

2) Систематически работник отдела маркетинга, в функции которого входит изучение спроса, посещает крупные торговые организации, которые продают изделия фабрики, с целью сбора информации о том, как реализуется данная услуга, какие услуги продаются хорошо, а какие «зависают», выясняются причины, по которым та или иная услуга была не принята покупателями. По итогам собранной информации, а также данным о реализации услуг ведется специальная книга, в которой дается характеристика каждой реализованной услуги.

3)Услуги конкурентов, уровень их качества, цены, конкурентоспособность изучаются при посещении работниками отдела маркетинга различных фирм, оказывающих услуги кабельного телевидения, при этом посещаются выставки, на которых представлены услуги конкурентов, что является, несомненно, положительным моментом работы отдела.

На основе анализа, оценки конкурентной среды в РК, было сделано заключение, что ни одно отечественное предприятие не в состоянии конкурировать с АО «Алма-ТВ» как по качеству выпускаемых услуг, ассортименту, так и по ценам. Однако услуги казахстанских фирм, оказывающих услуги кабельного телевидения и интернета, отличаются большим разнообразием, составляет предприятию серьезную конкуренцию в РК. Но в силу того, что потребность этого рынка в качественных и недорогих услугах очень велика и не удовлетворяется полностью, АО «Алма-ТВ» может многократно увеличивать объем реализации своих услуг в данном регионе. В связи с вышесказанным, а также с целью укрепления позиций на рынках РК, маркетинговая стратегия предприятия предусматривает следующие направления:

- Увеличение присутствия АО «Алма-ТВ» на рынках РК и освоение новых рынков сбыта в различных регионах Казахстана.

- Постоянный анализ производственных издержек с целью снижения себестоимости услуг и повышению конкурентоспособности услуг

Таким образом, выполнение аналитической функции маркетинга позволяет работникам отдела участвовать в разработке новых услуг, таких, которые будут признаны потребителями и, принимать решения о запуске этих услуг, то есть выполнять производственную функцию маркетинга, которая сводится к следующему:

1)Служба маркетинга предлагает свои рекомендации по организации производства новых конкурентоспособных услуг в требуемом рынком количестве и в оптимальные сроки. Однако данные рекомендации редко принимаются во внимание, поскольку руководство предприятия считает, и такого же мнения придерживаются некоторые деловые партнеры АО «Алма-ТВ», что спрос на определенные услуги может измениться и предприятие в таком случае вместо ожидаемой прибыли получит убытки.

2)Отдел маркетинга принимает участие в снабжении предприятия основными материалами. Полное соответствие услуг АО «Алма-ТВ» требованиям покупателей невозможно без учета этих требований при осуществлении закупок материалов. Поэтому отдел снабжения не может производить закупку основных материалов без подробных консультаций с отделом маркетинга по всем вопросам, начиная от поставщика, заканчивая качеством материалов. Кроме того, на предприятии очень высоки постоянные издержки. Это объясняется тем, что приобретаются большие партии сырья и материалов, которые долгое время хранятся на складе, и могут так и не использоваться. Причиной этого являются определенные проблемы с заключением договоров с иностранными партнерами на поставку кабелей и оборудования. В связи с вышесказанным, для повышения эффективности политики сбыта, можно предложить использовать одну из самых мощных стратегий в маркетинге – снижение постоянных издержек. Для этого, во–первых, необходимо найти дешевого поставщика в Италии или Германии, который будет поставлять оборудование небольшими партиями. Даже если общие издержки в результате этого слегка увеличатся, постоянные издержки значительно снизятся, поскольку предприятию не надо будет заранее заказывать большие партии оборудования, а затем хранить их на складе. При этом, осуществляя маркетинг и продажу небольших партий услуг на рынке, предприятие сможет ускорить оборот наличных денежных средств, а затем вложить полученную прибыль в приобретение следующей партии оборудования, на этот раз размером чуть больше, и т.д.

Основной функцией отдела маркетинга является сбытовая функция. Работа их сводится к следующему:

1. Заключение договоров на оказание услуг. Порядок их заключения следующий: АО «Алма-ТВ» связывается с потребителем по телефону или письменно и предлагает заключить договор. В то же время оговариваются все существенные условия договора: предмет, цена, качество, количество, ассортимент, порядок расчетов, сроки и порядок поставок и оплаты, валюта платежа, ответственность за невыполнение в срок или частичное выполнение договора. Далее договор составляется, подписывается сторонами и вступает в силу. АО «Алма-ТВ» использует в большинстве случаев типовой бланк договора. Пример бланка договора и контракта на оказание услуг кабельного телевидения приведен в Приложении.

Главенствующим направлением маркетинговой стратегии является политика сбыта, основная цель которой – удовлетворение потребностей каждого конкретного потребителя. В связи с этим предусматривается проведение следующих мероприятий:

-  увеличение объема реализации услуг потребителям РК;

-  увеличение объема реализации услуг в регионах Казахстана;

-  обязательное внедрение услуг АО «Алма-ТВ» на рынок Казахстана с открытием потребительских пунктов в городе Астане. Здесь необходимо отметить, что предприятие намерено использовать не лучший способ концентрации ресурсов – одновременность внедрения новой продукции во всех регионах.

С целью увеличения реализации услуг потребителям, согласно полученным заявкам отделом маркетинга предполагается:

а) строгое соответствие плана реализации предложениям отдела маркетинга; выполнение данного мероприятия является достаточно проблематичным, поскольку план сбыта на предприятии не составляется, однако планирование может осуществляться при составлении производственной программы и, наконец, главная причина невозможности использования на практике данного предложения это то, что при планировании сбыта за отправную точку берут максимум возможного производства.

б) определение объемов выпускаемых услуг, согласно заказам потребителей;

в) оперативное реагирование на изменение покупательского спроса.

Контроль реализации маркетинговой программы и четкое выполнение всех ее направлений позволяет предприятию успешно продвигаться на рынках различных регионов Казахстана. Все это стало возможным благодаря использованию такой формы экономических отношений как кооперация, которая позволила выйти предприятию из тяжелого финансового состояния и наладить деловые отношения, как с прежними, так и с потенциальными партнерами.

Исходя из особенностей рынка услуг кабельного телевидения и восприятия товаров и услуг информационных технологий различными категориями потребителей фирма АО «Алма-ТВ» при выборе действенных каналов коммуникации использует теорию Алсопа. Вкратце она формулируется так: “Фактором, в действительности создающим или уничтожающим товар, услугу или имидж фирмы, является молва”. Молва всегда распространяется “от центра к краям” системы окружностей.

Рисунок 2 -Распространение информации.

Поле, на котором располагается самая внешняя окружность, - это “территория”, соответствующая общему населению Астаны и Акмолинской области. Самая внешняя окружность соответствует общему числу пользователей. Следующая окружность соответствует кругу людей, являющихся продвинутыми пользователями - энтузиастами применения информационных технологий. Третья окружность описывает число людей - специалистов, которые знают, как пользоваться услугами АО «Алма-ТВ». Центральная окружность представляет людей-профессионалов, чья жизнь и зарплата зависят от компьютерной техники. В основном это сотрудники информационных отделов и управлений различных организаций. Эти люди настоящие эксперты, они знают рынок информационных технологий и почти мгновенно вырабатывают решение о любых товарах, услугах и фирмах, которые представлены на этом рынке.

Для того, чтобы быстро и эффективно распространить информацию о товаре, услуге или фирме, следует заронить ее в самый центр системы, а дальше она распространится сама собой - как круги по воде. Именно так поступает фирма АО «Алма-ТВ», проводя коммуникативную политику, направленную в первую очередь, на профессионалов, работающих на рынке информационных технологий. Для привлечения их внимания фирма использует следующие мероприятия:

ü  организует выставки и презентации, где специалисты могут увидеть товар в действии, получить ответы на интересующие вопросы относительно его технических характеристик, ознакомиться с рекламными проспектами, завязать прямые контакты с представителями фирмы;

ü  ведет семинарскую деятельность (в том числе участвует в семинарах сторонних организаций и фирм).

Однако, учитывая двухуровневую систему принятия решений о закупках в организациях, мало показать техническим специалистам достоинства предлагаемых товаров и услуг. Необходимо еще убедить руководителя предприятия-заказчика в надежности и компетентности фирмы-поставщика. А так как для руководителей предприятий основным критерием надежности часто является известность фирмы, то для достижения узнаваемости и создания благоприятного образа фирма АО «Алма-ТВ» проводит следующие мероприятия:

Ø  установка информационных и рекламных щитов в центре города;

Ø  размещение информационных и рекламных материалов в отраслевых периодических изданиях на корпоративной основе;

Ø  разработка фирменного стиля.

В целом, для продвижения своего товара – услуг кабельного телевидения, цифрового интернета, фирма АО «Алма-ТВ» использует канал личной коммуникации, считая его наиболее действенным и эффективным при работе с корпоративным заказчиком. При этом, она использует наиболее качественный подход, учитывающий и удовлетворяющий персональные потребности каждого отдельного потребителя.

Прежде чем предложить свои услуги той или иной организации, фирма АО «Алма-ТВ» собирает все необходимые сведения (наличие компьютерных сетей и их состояние, проблемы, возникающие при эксплуатации и возможности их устранения, финансовое состояние организации и так далее). Затем, если выявлены какие-либо недостатки, то разрабатывается проект модернизации сети, а также рассчитываются затраты на его реализацию. Только после этого опытный агент по продажам предлагает уже готовый проект компьютерной сети, разработанный непосредственно для данной фирмы. Такой подход позволяет фирме лучше понимать потребности своих клиентов и предоставлять наиболее значимые для них услуги.

Одной из таких услуг является предоставление фирмой сервисного и технического обслуживания европейского класса. Исследования рынка, проведенные IBM, показывают, что обслуживание - главное требование корпоративных заказчиков. Это требование выражается как в желании простейшего обслуживания, так и в уверенности, что предлагаемое оборудование способно “развиваться, чтобы удовлетворить будущие запросы”. Понимая это, фирма АО «Алма-ТВ» использует сервисное обслуживание в качестве средства для стимулирования сбыта.

За многолетний опыт работы в Астане и на территории области фирма приобрела много постоянных клиентов, коммуникация с которыми осуществляется посредством рассылки:

- информационных писем с предложениями о новых услугах;

- приглашений на выставки и семинары;

- прайс-листов с информацией об изменениях цен.

Как уже было отмечено, в силу значительной неравномерности в развитии информационных технологий в Астане и Акмолинской области, фирма АО «Алма-ТВ» на территории области применяет иные средства коммуникации, чем в Астане.

Исходя из того, что краевой потребитель в наибольшей степени склонен доверять местным авторитетам или “соседу”, то здесь проводится следующая коммуникативная политика. Из множества фирм, действующих на территории края, выбирается наиболее авторитетная и преуспевающая фирма. С ней ведутся активные экономические отношения, в результате чего данная фирма покупает компьютерную сеть, а фирма АО «Алма-ТВ» приобретает образ надежного партнера. Дальнейшее распространение информации о фирме по территории области произойдет само собой посредством молвы. Никакое иное средство распространение информации не даст большего результата, так как на периферии больше доверяют опыту соседа, чем рекламе.

Похожие работы

Контроль маркетинговой деятельности на предприятии

Скачать

77667

5

4

... контроля направлены на своевременное выявление всех проблем и отклонений от нормального продвижения к поставленным целям, а также на соответствующую корректировку деятельности предприятия, чтобы имеющиеся проблемы не переросли в кризис.   2.2 Типы контроля маркетинговой деятельности   Выделяют четыре типа маркетингового контроля маркетинговой деятельности по Филиппу Котлеру [20]: Таблица ...

Управление маркетинговой деятельностью

Скачать

157475

27

8

... работы и ее конкурентных позиций, на данные, формирующиеся вне самой фирмы, в ее окружающей среде. Делая вывод о теоретическом обосновании актуальности такой темы как управление маркетинговой деятельностью, следует отметить, что маркетинг является неотъемлемой частью жизнедеятельности общества. Это процесс, в ходе которого анализируются, планируются, претворяются в жизнь и контролируются ...

Управление системой маркетинговой деятельности на предприятии

Скачать

164646

30

26

... функций подразделениями компании, которые структурно не входят в состав департамента маркетинга. На них же возложена задача периодической ревизии организации системы маркетинговой деятельности на предприятии. Группа маркетинговых исследований отвечает за планирование, организацию, сбор информации и обработку результатов маркетинговых исследований, проводимых департаментом маркетинга. При этом, ...

Маркетинговая деятельность

Скачать

57478

16

4

... плана, включающего мероприятия краткосрочного и долгосрочного характера, направленные не только на их решение, но и на повышение эффективности все системы маркетинга; 4) объективность – проверка маркетинговой деятельности осуществляется квалифицированными специалистами, независимыми от службы маркетинга предприятия, с целью обеспечения необходимой объективности их мнения. Следует использовать ...