Продукт

7. Продукт

Описание

Обязанности промоутера,

Message Concept,

Отчетные формы (желательно)

 

5.  Проведение ролевых игр:

Ролевые игры — моделирование общения с покупателями, перед проведением игр оговариваются правила работы:

·  Результат игры — приобретенный навык ведения диалогов

·  В игре будет участвовать каждый

·  Играющим помогает весь зал (работа со стоп-кадром, кто что заметил? увидел? что было нового в диалоге?) Что полезного для себя взяли? Что повторяется? и т.д.)

·  Конечную оценку происходящему дает супервайзер, будучи модератор игр, но в обратной связи принимает участие каждый.

·  Задача продавца — грамотно начать контакт с покупателем, определить его потребности, дать информацию о проекте/продукте, помочь покупателю в выборе (грамотно подать и продать продукт) и закрыть диалог.

·  Задача покупателя — принимать активное участие в диалоге с продавцом-консультамтом (не принимается молчание и пассивное слушание).

·  Супервайзер должен помнить, что он обязан предоставить как минимум З варианта разрешения любой тупиковой ситуации (не исключена помощь зала).

·  Супервайзер должен уметь стать на место любого промоугера в рабочей команде.

·  По окончанию игры участвующим даются рекомендации по усовершенствованию навыков (как индивидуальное домашнее задание).

6.  Подведение итогов работы (групповые и индивидуальные)

Индивидуальное подведение итогов – обратная связь в ходе или по окончанию каждой ролевой игры (в виде описания увиденного, советов о том, на что сделать упор при дальнейшей самостоятельной работе и т.д.)

Групповое подведение итогов – обратная связь группе об эффективности ее работы на тренинге и получение отзывов о том, что стало полезным для группы, каким бы они хотели видеть следующий тренинг и т.д.

Игры

Смотри документ «Игры»

Рекомендации

Использвать при проведении:

Тренинга №1

Еженедельных тренингов

Внеочередных тренингов

Тренинг №2 еженедельный Определение

·  Спец тренинги проводятся еженедельно (1-1,5 часа) для определения сильных и слабых сторон работы.

·  Каждый промоутер рассказывает про свои проблеммы, успехи, достижения, обязательно делится опытом.

·  Это:

o  во-первых: воспитывает и создает внутреннюю культуру компании (хотя бы на этом уровне)

o  во-вторых: является мотивирующим аспектом работы промоутеров, так как минимум такая процедура им нужна для увеличения объема продаж, что понятно.

o  в-третьих: есть как способ обучания персонала

o  есть контролем активности промоперсонала

Применение и использование

·  Каждый промоутер рассказывает про свои проблеммы, успехи, достижения, обязательно делится опытом.

·  Использование ролевых игр. (Смотри документ «Игры»)

План исследования географии города для создания Hot Points

1.  Центр

  Корпусный парк (внутри)

  Переход «Злато місто»

  Выход в Корпусный парк

  Выход к Пед. Институту

  Выход к Котлярику + остановка

  Выход на Октябрскую

  Внутри

  Укртелеком + остановка

  Ул. Октябрская – в сторону Кооперативного института

  Перекресток на Сенной и Октябрской, Сенна площадь

  Ул. Черновола

  Ул. Октябрская от «Злато місто» до театра им. Гоголя

  Театр им. Гоголя со всех сторон в т.ч. со стороны ул. Ленина и парк им. Гоголя

  Солнечный парк

  Парк Победы

2.  Зыгина

  Площадь Зыгина

  Пятая школа, ДК ПТК

3.  Фрунзе

  Шевченка

  Мед. Институт

  Конева

  Карла Либкнехка + Парк славы + Аллея славы

  Фурманова - ?

4.  Калинина

  Мотель

5.  23 Сентября

  Перед ун. «Полтава»

  Остановка в сторону центра

  Остановка с центра + парк или ближн. Область парка

6.  Автовокзал только остановка -?

7.  Половки

Супермаркеты, большие торговые точки города

1.  Универсам «Полтава»

2.  Велика Кишеня

3.  Метро

4.  Другие (найти)

Уч. Заведения

1.  Кооперативный институт

2.  Мед. Академия

3.  Пед. Институт

4.  Тех. Университет

5.  Аграрная академия

6.  Юр. Академия им. Я.Мудрого

7.  Кооперативный техникум

8.  Техникум СГ (напротив недостроенной гостиницы)

План размещения промоутеров - пример

10.09.07, Понедельник
Время	№ п/п	Объект	ФИО	Прим
11-12	1	Зл. Місто вых Корпусный парк	Ющенко Виктор
	2	Зл. Місто вых на Октябрскую	Янукович Виктор
	3	Укртелеком + остановка	Тимошенко Ю.
	4	Солнечный парк	Литвин Володимир
	5	Сенная площадь	Путин Владимир
	6	Мед. Академия	Буш Джордж
	7	Мотель	Ахметов Ринат
	8	Мотель	Лазаренко Павел
	9	23 Сентября	Блэр Тони
		Корп парк -3
		Солн парк -1
		Сенная - 1
		Мед - 1
		Мотель - 2
		23 Сент. - 1

 Схема роста промоутера

1.  Рост по категориям – А/В/C/D

2.  Рост в финансовом плане – система поощрений

3.  Использование бонусов

Система поощрений в денежном эквиваленте

Реализованная продукция, шт.	Поощрения, грн.	При выполнении переходит в:
1 – 5 карточек	5 грн.	Обучающая стадия, промоутер категории А
5- 10 карточек + 2 контракта	7 грн.	Промоутер категории В
10 – 25 карточек + 5 контрактов	Есть право на бонусный день в соответствии с «Порядком проведения бонусных дней»	С
Больше 25 карточек и больше 5 контрактов		Д

Система поощрений в бонусном эквиваленте

Карточки, к-во., неделя	Бонусы, к-во, шт.
До 5 карточек	1
5-10	5
10-20	15

Конракты, неделя

Контракты, шт	Бонусы, шт.
1	5
3	15
5	25

Использование бонусов

Общие рекомендации:

Можно переводить в деньги в соответствующем эквиваленте

Выполнение проэктов. «Независимый консультант по-продажам». Определение

Для этого достаточно иметь навыки работы по стандартной схеме. Также промоутер может работать не только в определенное время акции, а в любое время – например: у себя в общежитии, в любом учебном заведении, на основной работе и выступать как независимый консультант по продажам. Промоутер является внештатным работником, и выбирает сам время распространения продукта. В таком случае эту должность следует называть «Независимый консультант по-продажам»

Условия

Промоутер при работе руководствуется документом: «Стандарты качественной работы промоутеров»

Отчетность

Отчетность в такой случае выполняется в соотвествии с формой: «Отчет независимого консультанта по продажам».

Выполняется 1 раз в неделю

«Промоутер» Определение

Работник производит распространение карточек припэйд доступа и распространение дисконтных карт, которые дают право на получение скидки при подписании контракта.

 

Условия

Промоутер при работе руководствуется документом: «Стандарты качественной работы промоутеров»

Отчетность

Ежедневная в соответствии с формой «Отчет промоутера»

Реквизит Определение

Материально-техническое обеспечение для создания узнаваемости имиджа компании.

Что может входить То, что наодится непосредственно у промоутера и на промоутере

·  Футболка

·  Кепка

·  Сумка

·  Кроссовки

·  Планшет для записей

·  Ручка, маркер, карандаш

·  Различная спец. одежда в виде костюма

Дополнительный

·  Стенд

·  Полка

·  Увеличенная модель (например, телефона)

·  Рекламный плакат

Цвет, символика

Цвет, логотипы, надписи, изображения – все, что характеризирует компанию должно быть хорошо узнаваемым, просматриваемым.

Положения относительно реквизита

Промоутеру запрещается:

·  Во-время работы одевать на себя одежду, не предусмотренную правилами.

·  Брать в руки или хранить возле себя вещи (пакеты, плакаты, проспекты) на которых изображена символика других компаний.

Например: Быть одетым в одежду компании А и в руках держать пакет с рисунком компании Б.

Более точные требования смотрите в «Стандартах качественной работы промоутеров»

Отчет промоутера Определение

Необходим для отчетности, показателей статистики, которые в свою очередь призваны повысить качественные и количественные показатели продаж

Когда сдается

Сдается ежедневно – после окончания работы

Форма

1.  Дата

2.  Время

3.  Место

4.  ФИО

5.  Продолжительность промо-дня, часов

6.  К-во обращений от промоутера к потенциальным покупателям, раз

7.  К-во обращений пот. покупателей к промоутеру, раз

8.  К-во успешных контактов

9.  К-во неудачных котнактов

10.  К-во проданных карточек

Рекомендации

Обязателен для сдачи

Все данные, кроме п.п. 6, 7 – считать условными. Достоверность расчитывать по коэфициэнту 0,3
Отчет независимого консультанта по продажам

Определение

Необходим для отчетности, показателей статистики, которые в свою очередь призваны повысить качественные и количественные показатели продаж, также организации промо-персонала

Когда сдается

Сдается ежедневно – после окончания работы

Форма

1.  ФИО

2.  Дата сдачи отчета

3.  Период «С. По.»

4.  № п/п

5.  Дата продажи

6.  Место

7.  Возраст покупателя

8.  Пол

9.  К-во неудачных котнактов

10.  К-во удачных конактов

11.  Обращения к консультанту, раз

Рекомендации

·  Обязателен для сдачи

·  Данные из пунктов А, В, С считать условными и расчитывать с коэфициэнтом 0,2

Формы бланков отчетности Промоутер

Отчет промоутера
			дата
		ФИО
		место
	1	Продолжительность промо дня, часов
	2	Обращения промоутера, раз
	3	Обращения к промоутеру, раз
	4	Успешные контакты, раз
	5	Неудачные контакты, раз
	6	Проданные карточки, шт
	7	Проданные карточки для контрактов, шт
		период отчетности - 1 день

 Независимый консультант по продажам

Отчет независимого консультанта по продажам
		___________________________________________________________
		ФИО
		__________________		_с________07.__по_______07.
		дата		период отчетности - 1 неделя
	№ п/п	Дата продажи	Место	Возраст покупателя	Пол
	1
	2
	3
	4
	5
	6
	7
	8
	9
	10
	А	Удачные контакты
	В	Неудачные контакты
	С	Обращения к консультанту,раз