Навигация
Основные тенденции и прогнозы развития рынка детских товаров в России
91057
знаков
3
таблицы
4
изображения
1.2 Основные тенденции и прогнозы развития рынка детских товаров в России
Пока что российские покупатели с удовольствием смакуют прелести современных супер- и гипермаркетов, легко поддаваясь на традиционные маркетинговые «уловки» – скидки, промо-акции, рассылочные буклеты и телерекламу, опыт западного ритейла (от англ. retail - розничная продажа, продавать в розницу) показывает, что потребитель развивается вместе с рынком, подчиняя его своим требованиям, и операторы вынуждены искать все новые способы увеличения продаж. Одна из «горячих» маркетинговых новинок, при помощи которой западные торговцы борются с рутиной, – так называемые «магазины-однодневки», возникающие стремительно и неожиданно, создающие колоссальный ажиотаж и так же стремительно исчезающие, вопреки растущим продажам и прибылям.
Ритейл XXI столетия будет все менее похож на тот, что мы пока еще видим сегодня, – утверждают западные эксперты. Изменение вкусов и запросов покупателя – движущая сила, которая ведет к трансформации методов, практик и форматов в области ритейла. Прогнозируется, например, что традиционные супермаркеты и шоппинг-молы постепенно утратят статус крупнейших центров потребительской активности, уступив лидерство компактным, узкоспециализированным магазинам, способным адекватнее удовлетворять усложняющиеся эмоционально-эстетические и практические потребности современного человека. На фоне этих прогнозов Wal-Mart, Carrefour, Tesco, Target и прочие гранды мирового ритейла не станут панически сворачивать бизнес, однако все они вынуждены принимать во внимание тот факт, что на дворе – эпоха так называемой Surprise Economy – «Удивляющей экономики», диктующая новые законы.
В сфере розничной торговли это означает, что стимулировать покупательскую активность привычными методами становится все сложнее. Во-первых, покупатель устает от традиционного, ему необходимо шоу и яркие впечатления. Во-вторых, он все чаще ищет в магазинах не конкретные товары, а идеи для жизни и ощущение новизны. По данным австралийского Центра исследований в области розничной торговли, в последние годы значительно возросло количество покупателей, которые приходят в магазин «присмотреть идейку», т.е. покупка осуществляется ими спонтанно, если какой-либо товар действительно вдохновил (Sydney Morning Herald). Потребителя тянет в те места, которые созвучны его внутреннему складу, настроению и мироощущению. Именно поэтому на Западе все более популярны магазины, предлагающие линии товаров с выраженной стилевой окраской – кантри, урбанистика, хай-тек, а масштабные интерактивные акции привлекают рекордное количество посетителей.
На этом фоне скидки и традиционные промо-акции перестают быть действенным инструментом воздействия на покупателя, а телереклама превращается во «вчерашний день» маркетинга (Л.Бенетт, PROMO). Западные ритейлеры активно ищут нестандартные способы увеличения продаж, вооружившись слоганом «удивляй и вдохновляй». Так появляются новые маркетинговые концепции: «вдохновляющий ритейлинг», «ритейлинг ощущений» и «lifestyle-ритейлинг», апеллирующие не к необходимости купить определенную вещь, а к потребности в свежих идеях для обустройства собственной жизненной среды, в новых ощущениях от процесса покупки. В своих креативных поисках мировые операторы все чаще обращаются к нетрадиционному («партизанскому») маркетингу, который, по мнению экспертов, серьезно повлияет на судьбу ритейла в эпоху Удивляющей экономики.
Актуальное воплощение нестандартного ритейлинга – «магазины-однодневки», или pop-up shops (от английского «pop up» – «внезапно появляться»), вошедшие в обиход мирового ритейла с начала 2000-х годов. На первых порах немногие экспериментировали с нововведением, теперь же эту практику все активнее используют и сами ритейлеры – Gap, H&M, J.C.Penney, Target, Topshop, Uniqlo, Wal-Mart, и производители, стремящиеся «оживить» свою дистрибуцию: от выпускающей питание для кошек Meow Mix – до крупных автокомпаний Ford и Toyota. Вопреки здравой логике, pop-up shop открывается лишь для того, чтобы побыстрее закрыться: о дате закрытия покупателей уведомляют сразу. Но смысл в этом есть. По словам эксперта в области психологии торговли М.Моррисона из австралийского Monash University, кратковременный магазин – чрезвычайно мощный стимулятор, поскольку он заставляет покупателя мыслить категориями «теперь или никогда», «только здесь и только сейчас» (Age). К.Гамбел из агентства Think PR (Нью-Йорк) подтверждает: «Когда товары кричат «Действуй немедленно!», покупательские страсти накаляются» (BusinessWeek).
Таким образом, магазины – однодневки создают эффект «последнего дня», заставляя людей легко расставаться с деньгами. Новый формат также использует «исследовательские» наклонности покупателя, который любит открывать неисхоженные маршруты. Но самое главное – непревзойденный эффект эксклюзивности: многие операторы продают в своих pop-up shops самые свежие поступления или товары с ограниченным объемом выпуска, при этом счастливый владелец новенькой вещицы имеет удовольствие снисходительно сообщить сотоварищам, жаждущим покупки, что чудо-магазин уже закрылся. Благодаря этому ореол эксклюзивности распространяется и на магазин, и на продукцию, и на самих покупателей.
Игра на тонкостях психологии оказывается весьма выгодной, при этом технология процесса выглядит так: именитый ритейлер открывает магазин в новом месте (как правило, временно арендовав помещение, хотя бывают и более экзотичные способы) и сообщает, что магазин будет работать в течение ограниченного времени – год, месяц, две недели, а то и несколько дней. Например, 2 февраля этого года американская сеть Target открыла магазин по продаже модной одежды в Манхеттене, который закрылся 5 февраля; она же отличилась открытием временного плавучего магазина на барже посреди Гудзона, и даже продавала домашнюю утварь, одежду и прочие товары с кузова кочующего грузовика.
Подготовка к открытию обычно длится недолго: от нескольких недель – до нескольких месяцев; многие именитые операторы считают особым шиком оставить в интерьере некоторую небрежность (в одном из таких магазинов в Берлине вешалки с дорогой одеждой были размещены прямо на выступавших из стен трубах водоснабжения). Покупатели узнают о появлении магазина незадолго до открытия (за несколько недель или дней), причем событие преподносится как грандиозное и эксклюзивное – счастливчикам раздают или рассылают печатные приглашения, некоторых оповещают по электронной почте, остальную работу должна сделать природная человеческая склонность «рассказать ближнему», а также естественное любопытство «ближних», которым «тоже хочется посмотреть». Например, «пионер» партизанского ритейлинга международная сеть Vacant, имеющая в базе данных более полутора миллионов покупателей, рассылает ограниченное количество уведомлений об открытии очередного магазина, предоставляя своим клиентам удовольствие самостоятельно добыть ценную информацию и вовремя прибыть к торжественному моменту. По словам покупателей, это превращает процесс покупки в «охоту за сокровищами» (International Herald Tribune).
Чтобы обеспечить яркое шоу и бросить вызов рутине, организаторы «действа» стараются каждый на свой манер. Некоторые ритейлеры стремятся воспроизвести в миниатюре весь шик и блеск своих «стационарных» магазинов, многие же, наоборот, удивляют покупателя нестандартностью ходов. Comme des Garcons открывает магазин дорогой одежды в старом книжном магазине в Берлине; Nike обустраивает павильон в нью-йоркском СоХо с целью продать всего 250 пар «улетных» кроссовок стоимостью $250 долларов каждая; Gap организовывает «тур в стиле шестидесятых» в Лос-Анджелесе, переоборудовав школьный автобус в магазин на колесах, продающий майки, пляжные шляпы и прочие атрибуты беззаботного отдыха; Vacant продает обувь и одежду в салоне Хаммеров, колесящих по Европе и Северной Америке; J.C.Penney на одну неделю создает эксклюзивный салон свадебной одежды и аксессуаров, где желающие также могут моментально сочетаться браком; наконец, JVC предоставляет покупателям возможность от души попеть караоке или самостоятельно провести сеанс видеосъемки с использованием новой продукции, получив свои записи на DVD в качестве подарка; а японский ритейлер Uniqlo эпатирует публику открытием в различных районах Нью-Йорка однодневных магазинов, функционирующих в огромных транспортных контейнерах, позволяя покупателям реально ощутить, что магазины «приехали» в Нью-Йорк из самого Токио… Все это вызывает у покупателя эмоции, которые не способна подарить традиционная реклама, как бы дорого она ни стоила (К.Штраусс, президент Lime PR, BusinessWeek).
Попробовавшие новую практику ритейлеры в один голос утверждают: магазины-однодневки обеспечивают интенсивный покупательский трафик. Как правило, pop-up — мероприятия также приносят неплохую прибыль, однако это – второстепенная цель. Главное заключается в том, чтобы поиграть на эмоциях покупателей, создать максимальный ажиотаж. Именно это отличает магазины-однодневки от обычных временных павильонов, которые ориентированы прежде всего на получение дохода. В основе функционирования магазинов-однодневок лежит не просто идея прибыльных краткосрочных продаж, а целостная маркетинговая стратегия, направленная на создание исключительного интереса и весомой рекламной отдачи.
В целом, по мнению маркетологов, в концепции магазинов-однодневок причудливым образом переплетаются характеристики театра и ночного клуба. По словам всемирно известного эксперта по вопросам торговли Пако Андерхилла, зрелищные и эмоциональные магазины-однодневки становятся воплощением так называемого «театрализованного ритейлинга», а с ночными клубами их сближает то, что и первые, и вторые обычно находятся на пике популярности сразу после открытия. После нескольких месяцев существования клуба ажиотаж, как правило, спадает, и эту особенность ритейлеры взяли на вооружение, потому магазины-однодневки – это шоу, которое заканчивается до того, как публика успеет от него устать (Times, Biz-community).
Эксперты и представители мировых торговых сетей рассматривают магазины-однодневки в качестве передового маркетингового инструмента, обеспечивающего множество преимуществ. Главное из них – мощная и почти бесплатная интерактивная реклама. Единственный вид издержек – на открытие и функционирование самого магазина. Vacant утверждает, что создать pop-up shop можно и на $1 тысячу; представители креативного агентства Heberlein&Mauerer (Мюнхен) называют цифры $25 — $50 тысяч, в целом же сумма вложений в мероприятие зависит от полета фантазии и вытекающих из этого последствий: стоимость аренды, затраты на декор и «облагораживание» помещения, транспортные и прочие расходы (International Herald Tribune). По словам специалистов, эти затраты – мелочь по сравнению с общим маркетинговым эффектом. Например, Meow Mix потратила около $200 тысяч на открытие и функционирование двухнедельного магазина — кафе, однако, по словам президента Ричарда Томпсона, полученный результат был эквивалентен затратам в $10 миллионов на традиционную рекламу (Business).
Магазины-однодневки также позволяют ритейлерам изучить обстановку в тех районах, где они не имеют постоянного присутствия. Результаты пробного выхода подсказывают, целесообразно ли открывать там постоянный магазин. По словам Фейса Хоупа Консоло из Garrick-Aug Store Leasing (Нью-Йорк), pop-up shop – отличный способ тестирования рынка, это «возможность попробовать воду, прежде чем решиться на прыжок» (USA Today). Карл Бьорсон (консалтинговая фирма Kurt Salmon Associates) отмечает, что этот малозатратный метод вызывает все больший интерес у ритейлеров, ищущих новые рынки (Associated Press). Кроме того, pop-up shop с возможностью краткосрочной аренды – это доступное решение в том случае, если ритейлер не имеет постоянной площади в наиболее привлекательных, престижных местах с высоким покупательским трафиком.
Еще одно преимущество магазинов-однодневок – возможность быстрого тестирования новой продукции и эффективного изучения покупательского поведения. Временный магазин позволяет постоянно экспериментировать с линейкой товаров, их размещением, с внутренней организацией торгового пространства и пр., отмечая оптимальные для покупателя варианты. По словам Кевина Эпплбома (консалтинговая фирма Hawk Hill Advisors), магазины-однодневки дают реалистичное представление о том, как и почему посетители покупают, какие факторы наиболее действенно влияют на продажи (Prism Business Media).
Особенно ценно то, что компактные, яркие и располагающие к общению магазины-однодневки позволяют создавать более теплые отношения между покупателем и торговым брендом. Это чрезвычайно важно, поскольку в современных условиях продаются не товары, а эмоции, вызываемые у покупателя самим брендом. По словам экспертов, магазины-однодневки – это канал активной коммуникации, включающий непосредственный контакт с покупателем, в отличие от пассивной односторонней связи с помощью телерекламы, например. В «личном общении» бренд всегда имеет возможность «сказать больше» и быстрее завоевать лояльность.
Достижение этих преимуществ требует четкой организации и тщательного подбора торгового персонала. Для работы в pop-up shop необходимы опытные специалисты, глубоко понимающие концепцию и стратегию торгового бренда, отлично разбирающиеся в ассортименте и особенностях работы с покупателем. Некоторые ритейлеры в своих магазинах вообще обходятся без традиционных ходячих роботов «чем-я-могу-Вам-помочь», предоставляя покупателю свободу действий; многие сводят количество продавцов до минимума (J.C.Penney целый месяц продавала новую мебельную коллекцию с участием 2-4 консультантов), однако на месте событий – физически или дистанционно – присутствует менеджер, который непрерывно оценивает обстановку и «командует парадом».
По мнению западных экспертов, в ближайшие несколько лет pop-up-ритейлинг будет развиваться и процветать. Этот формат подходит для операторов, работающих с различными видами продукции: от потребительской электроники и одежды – до мебели, бытовых и личных аксессуаров, продуктов питания и прочего, было бы желание для творчества. Однако практика магазинов-однодневок может оставаться успешной до тех пор, пока не утратит свою новизну, потому последователям концепции придется постоянно эволюционировать, воплощать новые идеи для того, чтобы сохранить ее сущность – интригу и оригинальность. Исчерпав себя, эта практика сменится новыми разновидностями нестандартного маркетинга, под знаменами которого мировой ритейл вошел в ХХІ столетие, а значит, шоу будет продолжаться…
В Украине концепция pop-up-ритейлинга пока что малоисследована как теоретически, так и практически. Это не удивляет: в развитии современных бизнес-практик наша страна традиционно отстает от Запада по объективным причинам: иной уровень развития рынка, иной покупательский менталитет, еще не сформировавшиеся бизнес-культура и бизнес-философия. В то же время это позволяет анализировать тенденции, апробированные западным бизнесом, и внедрять их в собственном деле, адаптируя к национальной специфике. Главное – не проспать революцию, если она становится неизбежной, а на Западе магазины-однодневки рассматриваются как признак радикальных перемен в области ритейл-практики. С их приходом торговая точка окончательно перестает быть пассивным каналом дистрибуции, превращаясь в активную маркетинговую среду. При этом, по мнению экспертов, традиционные составляющие успешного ритейлинга – месторасположение, ассортимент и цена – становятся недостаточным условием для успеха, который требует новой формулы: «комфорт + информация + ассортимент + цена + исключительность + положительный покупательский опыт».
В России пока что можно успешно продавать, пользуясь «упрощенной» формулой и традиционными маркетинговыми средствами. Массовый покупатель еще невзыскателен и терпелив, незатейлив и предсказуем, что позволяет ритейлерам зарабатывать деньги, не напрягаясь. Однако с развитием рынка и покупательского самосознания желающим преуспевать придется отойти от удобных, несложных стандартных подходов. Ошибочно считать, что торговый процесс можно организовать «раз и навсегда». По словам гуру нетрадиционного ритейлинга Рассела Миллера, торговля – как хороший мартини, требует встряски…
12 марта 2009 года в Москве в рамках Делового Форума III Международной специализированной выставки «Игрушка 2009» состоялся брифинг, организованный Ассоциацией предприятий индустрии детских товаров на тему «Основные тенденции и прогнозы развития рынка детских товаров в России». В мероприятии приняли участие представители предприятий - лидеров индустрии детских товаров, являющиеся членами АИДТ, а также представители Департамента науки и промышленной политики г. Москвы и специализированные СМИ. Организаторы мероприятия ставили перед собой цель проинформировать руководителей и специалистов компаний о ситуации в отечественном детском ритейле в условиях ухудшающейся экономической ситуации и осуществить совместный поиск решения отраслевых проблем, вызванных кризисом.
Участники дискуссии поделились своим видением ситуации на рынке и опытом работы в условиях финансового кризиса. Представители делового сообщества пришли к мнению, что в условиях сложной экономической ситуации частные проблемы отдельных компаний во многом схожи и являются общеотраслевыми задачами, требующими объединения усилий в их решении. Наиболее острыми проблемами ритейла в настоящее время являются: сокращение спроса на ряд детских товаров, поставки контрафактной продукции, административные барьеры и т.д.
Все выступающие пришли к мнению, что будущее за теми ритейлерами, которые будут играть по правилам цивилизованного рынка и откажутся от «серого» импорта.
Представители ведущих торговых сетей поделились своим опытом решения трудностей, возникающих в результате экономического кризиса. Так представитель ГК «Детский мир» Артем Федосов отметил, что в условиях кризиса крупнейшая в России сеть магазинов детских товаров устанавливает тесное сотрудничество с банками и поставщиками». Характеризуя состояние рынка детских товаров в целом, он отметил, что наибольшие основания для опасений вызывает рынок детской игрушки. - «Кризис сильно ударил по рынку детской игрушки, потребители говорят нам, что будут реже покупать игрушки. В то же время товары для новорожденных и детская одежда по-прежнему пользуются высоким спросом».
Президент Ассоциации индустрии детских товаров Антонина Цицулина предложила вниманию присутствующих антикризисный план, включающий конкретные предложения от имени отрасли в адрес законодательной и исполнительной российской власти.
Участники брифинга сошлись во мнении, что сегодня необходимо консолидировать усилия в решении важных общеотраслевых задач, и Ассоциация индустрии детских товаров является для этого перспективной платформой.
Глава 2. Анализ управления ООО «ДЕТИ», как субъекта товарного рынка
Похожие работы
... , в чем заключаются конкурентные преимущества каждой организации. Зная сильные и слабые стороны, необходимо строить свою стратегию выхода на региональный рынок компьютеров города Тулы. Предлагается рассмотреть особенности организации коммерческой деятельности этих фирм по следующим направлениям: Ø Оценка ценовой политики, Ø Предлагаемый ассортимент, Ø Уровень сервиса, &# ...
... предприятие обладает нормальной финансовой устойчивостью и независимо от внешних займов. 3. Предложения по внедрению ИНСТРУМЕНТОВ стратегического анализа в систему управления ООО "Строительное управление" 3.1 STEP-анализ организации Анализ конкурентоспособности предприятия представляет собой сложную задачу, решение которой возможно на основе системного рассмотрения стратегического ...
... – устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения продажи.4. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ТОВАРНОЙ ПОЛИТИКИ 4.1. Предложения по совершенствованию товарного ассортимента Совершенствование ассортимента требует маркетингового анализа структуры номенклатуры товара для выявления видов, типов и торговых марок, не пользующихся спросом и/или ...
... предупреждению излишних затрат. В результате этого укрепляется экономика предприятия, повышается эффективность его деятельности. 2. Анализ деятельности автотранспортного предприятия на примере ООО "НПАТП" 2.1 Общая характеристика деятельности предприятия В ходе знакомства с основными организационными документами получены следующие сведения о предприятии. Организационно – правовая форма ...
0 комментариев