Навигация
4. Співпраця
Після знайомства та позитивного першого враження компанія мусить довести, що вона гідна представляти інтереси клієнта. Останній завжди очікує від компанії успішності. Саме тому компанія повинна завжди вміти проявити свої переваги та довести їх до клієнта. Дисциплінованість та відповідальність – ось чого бажає клієнт від команди юристів при виконанні свого проекту.
При цьому завжди краще запропонувати клієнту декілька споріднених (а інколи і діаметрально протилежних) варіантів розв'язання проблеми, серед яких він має обрати той, що імпонує йому найбільше. Клієнт може і не відчувати, що досвідчений юрист самостійно підводить його до вибору найоптимальнішого варіанту, натомість клієнт отримує замученість до процесу прийняття рішень і увагу.
Для юридичної компанії важливі не проблеми, які приносить клієнт для вирішення, а сам клієнт. Особистісний елемент є дуже важливим, але в цій ситуації не слід сприймати проблеми клієнта за свої власні. Саме це є найголовнішою проблемою представників невеликого юридичного бізнесу, які мають певну кількість власних клієнтів, яких обслуговують без залучення додаткових ресурсів. Переступаючи межу залучення клієнта до прийняття рішення, юрист потрапляє в психологічну залежність. Як представник однієї з найбільш консервативних професій, схильної до статики, правник звикає до клієнта. У випадку, коли справи у клієнта йдуть добре, юрист вважає це особистими заслугами, власним досягненням. Коли ж бізнес занепадає, юрист трансформує це на власну діяльність. До того ж, перетинаючи межу відносин «клієнт – юрист», останній ризикує втратити свій бізнес. Родинні стосунки з клієнтом хоча і надають (за деякими переконаннями) більше задоволення від роботи, та в той же час єдиною альтернативою лишається посада корпоративного юриста у штаті клієнта. Кінець кінцем, це справа особистого вибору.
5. Зворотній зв’язок
Протилежною крайністю до ототожнення себе із клієнтом є втрата зв'язку з ним під час виконання проекту. Не слід забувати – юридична компанія більше виграє не тоді, коли є результат, а тоді, коли задоволений клієнт. Саме тому під час виконання проекту зв'язок з клієнтом не можна втрачати за жодних обставин. Юридичний бізнес – не будівництво під ключ. Участь клієнта важлива, в першу чергу, для розвитку самої компанії, яка має постійно аналізувати досягнення та помилки.
Зворотній зв'язок із клієнтом займає не останнє місце і в питанні кар'єри юриста. Наразі більшість великих компаній дотримуються позиції, що саме клієнт має визначати долю юриста. З одного боку, це є вагомим мотиваційним важелем, який змушує юристів постійно самовдосконалюватись та застосувати в роботі креативні ідеї та новітні практики. З іншого – деякі правники ставлять собі за пріоритет не виконання, а представлення процесу та результату клієнтові. Це дещо трансформує ціннісну шкалу в бік від змісту до форми.
Розглядаючи питання впливу клієнта на кар'єру юриста, доволі важливо дослідити взаємини партнерського складу з клієнтами. Партнер – це обличчя компанії. Звичайно, коли юридична фірма має декілька сотень клієнтів, партнери просто не в змозі постійно приділяти увагу всім клієнтам. Саме для цього компанії проводять градацію клієнтів від VIP-статусу до статусу клієнта певного «дивізіону». В будь_якому разі, не слід забувати, що кожному клієнту важливо час від часу отримувати прояви уваги від партнера компанії. Наприклад, привітання клієнта з особистими подіями та бізнес_досягненнями особисто партнером приносить набагато більше користі, ніж постійна присутність когось із молодших юристів на об'єкті клієнта.
Наразі більшість компаній після проведеної зустрічі партнера з клієнтом влаштовують перед останнім своєрідні «конкурси краси». Єдине, що відрізняє такий захід від аналогічного в модельному бізнесі – спосіб. Клієнт отримує те ж дефіле, але замість чарівних дівчат він оцінює професійні резюме юристів, де крім загальної інформації та інформації про освіту містяться відомості про топ-проекти, до реалізації яких залучався юрист. Це допомагає не тільки зекономити час на розмовах, але й дає змогу клієнту самому обрати тих, кому він довірятиме свій бізнес.
Після закриття проекту більшість компаній досліджують рівень задоволеності клієнта засобами анкетування. Форма анкетування та час представлення клієнтові не настільки важливі. Це може бути як одночасно з наданням остаточної документації по проекту (рішення суду, договір, документ, що посвідчує право), так і після цього. Головне – наповнення. Керівництву компанії важливо дізнатися, поряд із загальним враженням від співробітництва, конкретні пропозиції та побажання при подальших контактах, виявлені незручності та, звичайно, оцінювання команди юристів (що в подальшому впливає на загальнорічний бонус і становить доволі непоганий мотиваційний аспект).
6. Компанія чи юрист
Доволі принциповим моментом є з'ясування питання: кого ж обирає клієнт – компанію чи юриста? Суть питання стосується не стільки культури споживання юридичних послуг, як побудови відповідної маркетингової стратегії компанії. Звичайно ж, будь-яка відповідь не змінює того факту, що за юристами – фахівцями у своїй галузі постійно йде охота (head hunting). Але принципово дізнатися, наскільки цінною є для клієнта особистість і як залежить авторитет фірми від учинків окремого правника.
Західні юридичні компанії відповідають на поставлене питання однозначно – «працюйте не з компаніями, а з особистостями». Саме так, авторитет компанії, як колективу осіб, залежить як від наявності в її складі визначних особистостей (як в професійному, так і в загально культурному його розумінні), так і посередніх.
Отримуючи замовлення від клієнта, партнер, як корпоративний приклад такої «особистості», бере на себе персональну відповідальність за результати здійснення проекту і перед клієнтом, і перед іншими партнерами. Звичайно, що клієнт розуміє – партнер, як найбільш авторитетний фахівець у даній сфері, контролює та спрямовує діяльність підлеглих юристів, які здійснюють проект. При цьому саме партнер та деякі з найбільш авторитетних юристів задають темп та стиль роботи всієї команди.
Похожие работы
... , у яких спостерігаються приступи обох типів [10]. І нарешті, відзначають переважну етіологію, з огляду на те, що у всіх випадках присутні й ендогенні, і реактивні причини. 3.2 Психологічна допомога при депресіях та стресах хворим ВІЛ-інфекції Психологічна корекція базується на консультуванні і припускає цілеспрямований психологічний вплив на клієнта або пацієнта з метою приведення його психі ...
... ворожість (13,5%), депресивні реакції (6,9%), травматичний невроз (4,6%). У жінок з лінійного управління не проявилися зовсім сексуальні проблеми (0%) та відчуження від дійсності (0%). Рис. 2.3.2. Особливості емоційної сфери жінок, що не зазнали сексуального насилля Потреба в емоційній теплоті проявилася однаково у всіх групах (100%). У 100% досліджуваних проявився травматичний невроз. ...
... ефективна тактика бесіди насправді викликає до неї тільки неприязнь тих, хто намагається довірити їй свої проблеми. В широкому розумінні слова під соціально-психологічним тренінгом (СПТ) розуміється практика психологічного впливу, яка базується на активних методах групової роботи. При цьому мається на увазі використання своєрідних форм навчання знанням, умінням і технікам в сфері спілкування, ді ...
... конфлікту пр самих себе (про свої потреби, цінності, мотивах і т.д.) і представлення про шлюбного партнера; вони можуть бути причиною подружніх конфліктів. Характер цих представлень є багато в чому предметом вивчення соціальної психології. Усвідомлення конфлікту учасниками взаємодії може бути адекватним, неадекватним (коли подружжя сприймають об'єктивну конфліктну ситуацію перекручено) і навіть ...
0 комментариев