Практические рекомендации по актуальным вопросам формирования российского рынка консалтинговых услуг

3.3 Практические рекомендации по актуальным вопросам формирования российского рынка консалтинговых услуг

Несколько лет назад мало кто мог объяснить, что такое консалтинг и зачем он нужен. Сейчас мы смело оперируем понятиями рынок и консалтинг. Для обычного человека это может показаться не нужно и не понятно, но для человека, работающего в бизнесе, консалтинг может быть необходим и полезен. Многие сейчас уже чётко представляют себе значение консалтинга для своего бизнеса. В результате, в данный момент консалтинг является весьма нужным продуктом, а спрос на услуги консультантов повышается каждый день. Сама суть консалтинговых услуг заключается в предоставлении рекомендаций с целью повышения эффективности работы как отдельных сотрудников, так и предприятия в целом. Принято считать, что те, кто их предоставляет является экспертом в определенных областях и сферах деятельности. В результате российского исследования было выявлено, что консалтинговыми услугами различного характера пользуется больше половины предприятий России.

Следует отметить, что 85% из тех, кто ранее пользовался консалтинговыми услугами, планируют за ними обратиться в будущем, что говорит об определенной степени удовлетворенности данными услугами, а порой, об осознании необходимости высококвалифицированной помощи специалистов различных областей консалтинга.

Как следствие нормальных рыночных отношений на рост спроса на те или иные товары или услуги следует незамедлительная реакция со стороны предложения. Немало новых игроков появилось на рынке в последнее время. Можно сказать, что консалтингом пытаются заниматься если не все, то очень многие, зачастую не имея при этом достаточной квалификации. Причём деятельность таких компаний негативно отражается на имидже консалтинга в целом. Вновь создаваемым консалтинговым фирмам очень трудно удержаться на рынке.

При обращении в консалтинговую компанию перед руководством предприятия стоят различные задачи. В настоящий момент, в первую очередь, таковыми для калининградских компаний являются маркетинговые и управленческие задачи, а также задачи реализации новых проектов, создания новых направлений бизнеса и развития (рис.3.13).

Рис.3.13. Цели обращения за консалтинговыми услугами

При этом причины обращения за консалтинговыми услугами могут различаться. Для одних организаций это отсутствие необходимых специалистов, другие преследуют цели повышения квалификации собственных специалистов и экономии временных ресурсов.При этом, задачи, которые ставятся перед нами руководителями компаний, на первый взгляд имеют простые решения. Но часто ситуация складывается таким образом, что области постановки задач и области их решений не совпадают. И тут, конечно же, огромную роль играет профессионализм консультантов. И их способности показать руководителю ситуацию на предприятии в целом, «как есть», причём сделать это настолько мягко и «безболезненно», чтобы руководителю хотелось и было приятно работать с консалтинговой компанией.

Это и способности предлагать несколько вариантов решения задач, причём находить такие моменты в решениях, которые будут являться уникальными для каждой компании, даже если компании работают в конкурирующих отраслях. Все составляющие компетентности консультантов являются прямыми компонентами продвижения консалтинговой компании.

Рекомендации по формированию консалтинговых услуг:

1) Обеспечение планового и равномерного роста продаж с помощью организации сбытовой сети по России с открытием представительств. Для решения поставленной задачи консультантами Консалтинговой компании необходимо разработать программу проекта по открытию центрального регионального центра продаж в г. Определить основные цели и задачи работы центра продаж, определить границы рынка и основные целевые сегменты потребителей. Первым этапом работы в городе нужно провести качественные маркетинговые исследования региональных рынков консультантами Консалтинговой компании. Затем реализовать программу по подбору персонала, и начать работы по открытию собственного регионального центра для реализации розничных продаж.

2) Повышение качества управления компанией с помощью внедрения системы менеджмента качества на предприятии, подготовка к сертификации по стандартам ИСО 9001. Необходимо провести управленческий аудит предприятия. 3) Повышение качества управления компанией через решение задач развития управленческих навыков руководителей, оптимизация бизнес-процессов, согласование деятельности служб. Необходимо провести проработку процесса планирования деятельности компании: отдельных процессов, всей системы управления, улучшений. Классификацию бизнес-процессов в организации, провести их описание. Разработать процедуры управления документацией и системы внутренних коммуникаций. Данная работа позволит провести реорганизацию на предприятии и резко снизить численность штата.

Рынок консалтинговых услуг можно разделить на несколько основных сегментов, таких как аудит, управленческий, маркетинговый, налоговый, правовой и финансовый консалтинг, создание и внедрение средств автоматизации, рекрутинг и PR-деятельность. Все заметнее прослеживается тенденция слияния рынка аудита и консалтинга, в связи с чем сегодня многие без сомнения, говоря о рынке консалтинга, подразумевают под ним, в том числе, и аудиторскую деятельность.

Несмотря на накопленный опыт и профессионализм западных консультантов, большинство представителей российских предприятий при очередном обращении предпочитают пользоваться услугами российских консалтинговых компаний. Данные предпочтения основываются на понимании руководителей российских предприятий несоответствия в приложении опыта и методик, предлагаемых зарубежными консультантами на почву отечественного бизнеса.

Многие российские эксперты полагают, что наиболее перспективными направлениями рынка консалтинговых услуг является управленческий и маркетинговый консалтинг, а также IТ-консалтинг, в котором большое светлое будущее сулят автоматизированным системам управления предприятием. Отсюда проявляется и специфика продвижения данных услуг, которая может существенно отличаться от средств рекламы, используемых компаниями, производящих и реализующих товары и услуги конечным потребителям. Так, при поиске консультантов основными источниками получения информации, в первую очередь, являются коллеги по бизнесу и личный опыт работы, во-вторых, семинары и конференции, интернет, газеты и журналы, специализированные издания и справочники (рис.3.14.).

Рис.3.14. Используемые источники информации при поиске консультантов

Поэтому необходимо для продвижения консалтинговых услуг использовать следующие способы:

1.  Рекомендации удовлетворённых клиентов своим партнёрам и знакомым. Отзывы клиентов, используемые при публикации наших материалов по продвижению.

2.  Организация конференций, «круглых столов».

3.  Продвижение через участие в мероприятиях: презентациях, корпоративных праздниках, «собственных» мероприятиях, посещение собраний Бизнес-клуба, Торгово-Промышленной палаты, Союза Промышленников и Предпринимателей.

4.  Создание грамотного информационно-насыщенного сайта, который периодически обновляется.

5.  Проведение бизнес-мастерских с решением специализированных бизнес-задач.

6.  Реализация совместных проектов с муниципальными организациями и крупными компаниями.

7.  Ежемесячная электронная рассылка клиентам, VIP – клиентам, потенциальным клиентам – новости нашей компании, новые продукты, отраслевая тематика.

8.  Распространение аналитических отчётов по результатам проектов и бизнес-семинаров.

9.  Регулярные публикации статей и методик в СМИ, ведение своей рубрики.

10.  Организация семинаров с приглашение российских высококвалифицированных специалистов.

11.  Совместные мероприятия с IT-компаниями.

Количество привлекаемых консультантов может варьироваться от 1 до 10-15 человек, что во многом зависит от размеров и возможностей самого предприятия. Наиболее активными заказчиками консалтинговых услуг являются крупнейшие предприятия, в то время, как малые и средние предприятия испытывают ничуть не меньшую потребность в квалифицированной помощи высококлассных специалистов. Такие предприниматели имеют большой интерес к услугам по обучение собственного персонала.

Кроме того, немалую пользу малые и средние предприятия могут получить из экспресс-консультаций, оказываемых консалтинговыми компаниями. Наибольший интерес к ним проявляют фирмы сферы услуг (бытовых, развлекательных и туристических) и сферы торговли (промтовары).

Как показать пользу для клиента в использовании консалтинга?

Необходимо формировать культуру потребления консалтинговых услуг.

Эффективность продаж равно зависит от способа продажи и от качества консультанта, соответственно, и продукта.

Заключение

Все эти передовые направления мирового консалтинга в полном объеме характерны для динамично развития российского рынка услуг консультантов.

Проведенные исследования показали, что:

• Трансформация внешней среды является как катализатором, так и следствием развития рынка консультационных услуг. Содержание категории "консалтинг" трансформируется вместе с экономическим развитием общества.

• Роль консалтинга в экономическом развитии меняется совместно с изменением критических факторов производства, конкурентных преимуществ и особенностей технологии менеджмента.

• Эффективное управление экономическими процессами целесообразно осуществлять на основе предлагаемых методик (технологий) перевода консалтинговых услуг из сферы предложения в сферу спроса с целью их коммерциализации.

• Организацию управления экономическими процессами на макроуровне и на уровне предприятия (организации) целесообразно строить на основе мониторинга источников инновационных возможностей, стратегического планирования развития и обеспечения конкурентоспособности предприятия.

Так, например, в России созрели объективные условия для начала эффективного инвестирования капитала в промышленные предприятия: •Общеэкономическая ситуация в стране в 2000 - 2002 гг. характеризуется началом промышленного роста.

•Финансовые спекуляции с ценными бумагами потеряли былую доходность.

—В отечественных банках создалась ситуация наличия готовых к инвестированию средств, в то время как в реальном секторе экономики началось оживление.

•Политическая стабилизация придала большую уверенность иностранным инвесторам.

•Интерес инвесторов к российским проектам увеличился после появления примеров успешного завершения проектов зарубежных инвестиционных фондов.

Следовательно, потребность предприятий в инвестициях огромна, при том, что у них отсутствует опыт самостоятельной эффективной работы на финансовых рынках. Помочь им преодолеть этот барьер может только профессиональный консультант.

Комплексное исследование взаимосвязи рынка консалтинговых услуг с учетом изменений в системе мирохозяйственных связей позволяет придти к следующим важнейшим выводам: