Оценка конкурентной среды

2.5 Оценка конкурентной среды

В конце 2009 года было принято решение о проведение анализа конкурентов. Для выявления результатов, было проведено анонимное анкетирование сотрудников Компании, опрос покупателей, опрос покупателей магазинов-конкурентов, опрос партнеров. Компании-конкуренты были названы самим руководителем. Яныгин А. Б. выделил трех основных конкурентов: «Пилон», «Сатурн», «Скит».

Чтобы иметь более полную картину о конкурентах, автор ознакомилась с информацией, представленной на официальных сайтах компаний. Но так же целесообразным будет дать определение конкурентоспобности. Конкурентоспособность предприятия - это относительная характеристика, которая выражает отличия развития данной фирмы от развития конкурентных фирм по степени удовлетворения своими товарами потребности людей и по эффективности производственной деятельности. Конкурентоспособность предприятия характеризует возможности и динамику его приспособления к условиям рыночной конкуренции.[37]

ООО «Пилон» 16 лет работает на рынке Красноярска и Красноярского края. Данная организация, как и «Аксиома» занимается осуществлением оптовой и розничной торговли строительными и отделочными материалами. Предпочтительно «Пилон» работает с товарами отечественного производства. С 1993 года были открыты филиалы так же в Абакане, Железногорске и Зеленогорске.

ЗАО «Сатурн-Красноярск» является филиалом компании «Сатурн» г. Санкт-Петербург. Компания «Сатурн» начала свою деятельность в 1994 году. На сегодняшний день компания «Сатурн» оценивает себя как крупнейшую оптово-розничную компанию по продаже импортных и отечественных стройматериалов. Данная компания имеет 14 филиалов по стране. ООО «Скит 2000» (сеть розничных магазинов «Армада») была основана в 1996 году. Компания занимается реализацией строительных и отделочных материалов, строительством и отделкой жилых и нежилых помещений. Таким образом, анкетируемым было предложено выставить оценки по пятибалльной шкале по следующим категориям:

- ассортимент, качество товара, претензионный порядок работы;

- логистический сервис: наличие товара на складе, соблюдение сроков доставки, разгрузочные работы;

- получение скидок, низкая цена, отсрочка;

- коммерческий сервис: регулярность посещения торговых точек, компетентность торгового представителя, своевременное информирование, мерчендайзинг, проводимые акции, рекламная поддержка.

Так же к оценкам был добавлен анализ отчетов сотрудников организации. Далее сотрудниками отдела развития был проведен конкретный анализ и результаты представлены в виде таблице. Расчеты произведены на основании опроса сотрудников, партнеров, покупателей, работы с отчетами.

Следует пояснить, что:

- ассортимент - процент соответствия ассортимента компании потребности покупателя в отросли, где >80% удовлетворения спроса-5; 70%-80%-4; 60%-70%-3; 50%-60%-2; 50%-3.

- качество товара- соответствие товара заявленным техническим характеристикам и имеющего наименьшее количество нареканий при

эксплуатации потребителем, где <0.1% претензий-5(например на 1000 проданных баллонов пены, менее 1 имеют заводской брак); 0.1%-0.5%-4; 0.5%-1%-3; 1%-3%-2; >3%-1.

- претензионный порядок работы - качество и скорость ответа на рекламацию. Все ответы должны быть подкреплены аргументами и должным образом доведены до покупателя. А так же своевременная отработка озвученного решения(довезти товар, заменить брак и т.д.), где <3 дней ответа на претензию-5; 3-5 дней-4; 5-8 дней- 3; 8-10 дней -2; более 10 дней- 1.

- наличие товара на складе- процент выполнения заявки покупателя, где >95%- 5; 92%-95%- 4; 88%-92%- 3; 85%-88%- 2; <85%- 1.

- соблюдение сроков доставки- своевременная доставка товара до потребителя, где <1 отклонения (не привезли товар в оговоренный срок) из 10- 5; 2 отклонения из 10- 4; 3 из 10- 3; 4 из 10- 2; >5 из 10- 1.

- разгрузочные работы- осуществление разгрузки товара в торговую точку. Осуществляется полностью (в любую точку, любого груза)- 5; товар выгружается только из машины- 3; товар не выгружается- 1.

- получение скидок - большая глубина скидок, позволяющая крупным клиентам конкурировать с Компанией по цене при продаже в более мелкие розничные точки, где >20%- глубина скидки 5; 15%-20%- 4; 10%-15%- 3; 5%-10%- 2; <5%- 1.

- низкая цена- самая низкая цена в регионе на предлагаемую продукцию- 5; +2%- 4; +4%- 3; +6%- 2; +8%-1. Понятно, что один и тот же поставщик может предлагать одну товарную группу по достаточно низким ценам, другая же товарная группа будет сравнительно дорогой на рынке. Здесь оценивается общее субъективное мнение по всему ассортименту конкурента.

- отсрочка- условия предоставления кредита. Товар отдается на реализацию- 5; отсрочка в 30 дней- 4; отсрочка от 15 до 30 дней- 3; до 15 дней- 2; предоплата- 1.

- регулярность посещения торговой точки - существует четкий график, которого должен придерживаться торговый представитель. Регулярный график (прописанный день) посещения торговой точки и его соблюдение- 5; заявка собирается в течение недели- 3; нет графика- 1.

- компетентность торгового представителя - способность презентовать товар в торговых точках, рассказать о его характеристиках, конкурентных преимуществах. Торговый представитель разбирается в товаре- 5; торговый представитель частично разбирается (на что-то может ответить, на что-то -нет)- 3; торговый представитель не разбирается в товаре- 1.

- своевременное информирование- информирование клиента по изменениям на цены, условия работы и т.д. Полное информирование- 5; информирование только об изменении цены- 4; информирование только об изменении ассортимента- 3; отсутствие информирования- 2.

- мерчендайзинг- торговый представитель делает выкладку товара по правилам мерчендайзинга, позволяя увеличить продажи в торговой точке. Выкладка производится в >80% ТТ- 5; от 60%-80%- 4; от 40%-60%- 3; от 20%-40%- 2; <20%- 1.

- проводимые акции- регулярность проводимых акций. Акции проводятся регулярно в течение всего сезона- 5; акции проводятся редко- 3; акции не проводятся- 1.

- реклама- полная рекламная поддержка товарных групп, включая телевидение- 5; реклама по радио- 4; раздаточные материалы- 3; реклама в тематических журналах- 2; отсутствие рекламы- 1.

Если обратиться к итогам таблицы, то можно сделать выводы о несомненном лидерстве ООО «Скит», которая лидирует по всем заданным позициям. ООО «Скит» («Армада») получила только положительные оценки своей работы. Потребители отметили скорость и исполнительность сотрудников в ответе на претензии, партнеры отметили высокую компетентность работы торговых представителей, довольны проводимыми акциями. ООО «Пилон» занимает второе место в таблице. Отрицательный балл «Пилон» имеет по двум позициям – наличие товара на складе и регулярность посещения торговых точек торговыми представителями. А в целом работу ООО «Пилон» можно оценить удовлетворительно. Работу ООО «Стройпромтрейд» так же можно оценить, как удовлетворительно. Но «Стройпромтрейд» лидирует по количеству неудовлетворительных оценок. Так, покупатели не всегда остаются довольными предоставляемыми скидками, Компания это объясняет минимальной ценовой накруткой. Как известно, иллюзия скидок оказывает незабываемый эффект на покупателей. Так же предоставляется минимальная рассрочка, до 15 дней- в данной категории Компания заработала меньший балл. Выяснилось недовольство партнеров работой действующих торговых представителей, которые не всегда информируют об изменениях в работе «Стройпромтрейд». На данный момент Компания не использовала активно рекламу в качестве продвижения, поэтому заработала низкий балл. ЗАО «Сатурн-Красноярск» завершает список компаний-конкурентов. «Сатурн» отличается наинизшими оценками в ассортиментном ряду, в наличии товара на складе, товар при доставке не выгружается грузчиками. В целом по баллам компания получила среднюю оценку своей работы. Но все же, если «Стройпромтрейд» не устранит в ближайшее время свои недочеты, то она рискует оказаться за чертой здоровой конкуренции и потеряет свой авторитет.

В заключении следует отметить, что заинтересованность предприятий в результатах своей деятельности усиливает необходимость повышения конкурентоспособности представляемой продукции, что требует совершенствования работы всех служб и подразделений субъекта. Конкурентоспособность выступает важнейшим фактором обеспечения безопасности объекта, т.е. его выживания в «суровых условиях действительности» и его последующего эффективного развития. Проведенный анализ показал, что по сравнению со всоими главными конкурентами, ООО «Стройпромтрейд» особо не уступает. Напротив, имея меньший штат сотрудников, Компания опережает многие другие компании-конкуренты.

ГЛАВА 3. ПУТИ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «СТРОЙПРОМТРЕЙД»