Оценка эффективности работы коммерческих служб и их роль в совершенствовании торговли

3. Оценка эффективности работы коммерческих служб и их роль в совершенствовании торговли

 

3.1 Организация коммерческой работы по розничным закупкам товара

В основном фирма имеет договорные отношения с отечественными поставщиками. Ниже приведены основные предприятия-изготовители и оптовые организации, реализующие товары нашей фирме:

-  «Сахарпроминвест» (сахар, крупы, рафинад) г. Москва;

-  ЗАО «Корпус» г. Москва (широкий ассортимент продтоваров);

-  ЗАО «Везувий» г. Москва (бытовая химия) и другие, в том числе многие кировские предприятия.

ЗАО «Надежда»» сотрудничает главным образом с московскими предприятиями, так как у них довольно низкие цены на продукцию (многие фирмы получают товары по взаимозачетам по минимальным ценам).

В качестве изготовителей, продающих товары, можно отметить:

-  несколько заводов в Орловской области и в г. Курске (сахар);

-  «Шугар Трейдинг Компани» (сахар) г. Москва;

-  ЗАО «Мясоперерабатывающий завод «АМРОС» (мясопродукты);

-  АОЗТ «Молочные продукты» г. Орел.

Все вышеперечисленные поставщики продукции реализуют товары большими партиями по приемлемым ценам и гарантируют высокое качество. Со многими из них рассматриваемое предприятие имеет давние договорные связи, благодаря чему выгодно выделяется на фоне кировских фирм с аналогичным предложением (имея возможность устанавливать небольшие цены при неизменном уровне качества (товары являются стандартными, соответствуют требованиям по всем показателям, принадлежат к товарам первого класса), удовлетворяя при этом потребности клиентов даже с низким уровнем дохода (розничная торговля)). Ввиду того, что фирма не предпринимает каких либо принципиальных инновационных действий и занимается в основном реализацией товаров повседневного спроса, сегменты рынка на которые ориентируется предприятие, довольно условны (часть населения со средним уровнем доходов). Эти группы клиентов в соответствии с данными анкетирования вполне удовлетворены качеством товаров, широтой ассортимента, а также внешним видом и упаковкой.

3.2 Оценка использования маркетинга в коммерческой деятельности

Предприятие продает продовольственные товары, что закреплено ассортиментным перечнем ЗАО «Надежда».

Соответственно спрос изучается в разрезе основных ассортиментных групп:

-Хлеб и хлебобулочные продукты,

-Бакалейные товары,

-Молокопродукты,

-Жиры,

-Мясопродукты,

-Рыботовары,

-Табачные изделия,

-Алкогольная продукция,

-Пиво и безалкогольные напитки,

-Фрукты и овощи,

-Консервы

Управление ассортиментом ЗАО «Надежда» предполагает координацию взаимосвязанных видов деятельности - научно-технической и проектной, комплексного исследования рынка.

В таблице 3 представлены важнейшие показатели, характеризующие ассортимент на предприятии за три последних года.

Таблица 3 - Номенклатура свойств и показателей ассортимента товаров

Показатели	2005г.					2006г.					2007г.
	Зерномучная продукция	Бакалея	Мясная продукция	Молочная продукция	Вино-водочная продукция	Зерномучная продукция	Бакалея	Мясная продукция	Молочная продукция	Вино-водочная продукция	Зерномучная продукция	Бакалея	Мясная продукция	Молочная продукция	Вино-водочная продукция
Широта действительная	133	2076	204	98	286	120	2573	214	103	300	159	3041	225	108	315
Широта базовая	130	2500	350	120	500	120	3000	354	121	505	145	3200	357	122	510
Коэффициент широты, %	102,3	83,0	58,3	81,7	57,2	100,0	85,8	60,6	84,9	59,5	109,7	95,0	63,0	88,3	61,8
Полнота действительная	13	27	17	19	15	11	29	18	20	16	19	32	19	21	17
Полнота базовая	12	30	25	30	25	10	30	25	30	25	17	30	26	31	26
Коэффициент полноты, %	108,3	90,0	68,0	63,3	60,0	110,0	96,7	70,7	65,8	62,4	111,8	106,7	73,5	68,4	64,8
Ассортиментный минимум	130	2500	350	120	500	120	3000	354	121	505	145	3200	357	122	510

Формирование ассортимента и управление им в рассматриваемом предприятии подчинено руководителю службы маркетинга. Его главная задача - принятие принципиальных решений относительно ассортимента, включая: изъятие нерентабельных товаров, ее отдельных моделей, типоразмеров; определение необходимости исследований и разработок для создания новых и модификации существующих изделий; утверждение планов и программ разработки новых или совершенствования уже выпускаемых продуктов; выделение финансовых средств на утвержденные программы и планы

Показатели широты и полноты ассортимента берутся в сравнении значений предприятия (действительный показатель) с показателем из отраслевого стандарта или ассортиментного перечня оптового предприятия поставщика.

Коэффициент широты и полноты рассчитываются как отношение действительного показателя к базовому умноженному на 100%.

Ассортиментный минимум для предприятия установлен приказом по предприятию на уровне ассортиментного перечня основного оптового поставщика.

На предприятии в рассматриваемом периоде наблюдается рост как коэффициента полноты, так и коэффициенты широты ассортимента, что свидетельствует о работе предприятия по расширению продаваемых наименований товаров (продуктов питания) внутри товарных групп, а также увеличение числа марок (поставщиков) товаров одного наименования.

Данная тенденция свидетельствует об эффективности работы торгового отдела в формировании предложений по развитию ассортимента для коммерческого директора, а также эффективность договорной работы.

Спрос на товары, предлагаемые фирмой «Надежда», устойчивый, то есть твердо сформированный на определенную дату. Чтобы сделать свою продукцию более привлекательной для потенциальных клиентов, предприятие старается устанавливать невысокие цены и определяет для себя некий ценовой предел.

Кроме цены товара на формирование ассортимента оказывает влияние тип предприятия и зона его деятельности.

Тип торгового предприятия, характеризующийся ассортиментным профилем и торговой площадью, определяет направление формирования ассортимента.

Зона деятельности предприятия в нашем случае ввиду специфики деятельности большой роли не играет (единственное то, что фирма находится недалеко от центра, но с другой стороны вести успешный бизнес может и фирма, расположенная на окраине города).

Таким образом, в масштабах деятельности нашей фирмы расположение и близость к потребителям значения не имеет, так как фирма сотрудничает с партнерами из самых разных регионов (с другой стороны, расположение торговых точек предприятия требует максимальной приближенности к потребителю).

Специализация фирмы соответствует широкому внутригрупповому ассортименту, удовлетворяющему спрос клиентов. Широта ассортимента товаров, заложенная в номенклатуре, создает хорошие условия для организации товароснабжения и выполнения расчетных показателей товарооборота. При расчетах уровня издержек обращения вполне можно достичь запланированного уровня рентабельности с помощью правильного сочетания в ассортименте товаров с высокими и низкими торговыми надбавками.

Формирование ассортимента товаров в фирме «Надежда» с учетом вышеперечисленных факторов позволяет обеспечить удовлетворение покупательского спроса, повышение экономической эффективности деятельности предприятия и уровня обслуживания на нем.

При рассмотрении данных о формировании торговой выручки в разрезе отделов предприятия видно, что наибольшую выручку предприятию приносит колбасные отделы, вторыми по значимости являются винные отделы, затем по значимости мясные, бакалейные отделы, отделы торгующие соками и водами. Наименьшую выручку приносят хлебный и рыбный отделы. (Таблица 3)

На развитие товарооборота предприятия оказали следующие факторы:

-обеспеченность трудовыми ресурсами и эффективность труда

-торговых работников;

-состояние и эффективность использования материальны технической базы предприятия.

Главный фактор успешного развития товарооборота - обеспеченность и рациональность использования товарных ресурсов.

Таблица 4 - Товарооборот по отделам ЗАО «Надежда» за 2006-2007 гг.

Отделы предприятия	Фактический розничный товарооборот, тыс. руб.			Отклонение в сумме (+,-)		2006г. в % к 2007 г.
	2006	2007		В действующих ценах	В сопоставимых ценах	В действующих ценах	В сопоставимых ценах
		В действующих ценах	В сопоставимых ценах
Мясной	298393	371384	365657	72991	67264	124,46	122,54
Колбасные изделия	523330	637251	634802	113922	111472	121,77	121,30
Ликероводочные изделия	479064	585740	587129	106676	108065	122,27	122,56
Соки-воды	212267	267363	295943	55096	83676	125,96	139,42
Рыбный	61026	74858	75054	13833	14028	122,67	122,99
Бакалейный	296308	366399	367502	70091	71194	123,65	124,03
Хлебный	94546	113492	114086	18946	19540	120,04	120,67
Непродовольственные товары	136646	162678	163410	26031	26763	119,05	119,59
Итого по предприятию	2101579	2579913	2603582	478334	502006	122,76	123,89

По предприятию данные о движении товарных ресурсов приведены в таблице 4. Товарооборот предприятия возрос в 2007 году по сравнению с 2006 годом на 478334 тыс. руб. за счет завышенных товарах запасов на начало года, роста поступления товаров в магазин и уменьшения прочего выбытия товаров. Но возможности роста товарооборота в динамике уменьшились в результате увеличения товарных запасов на конец года.

Таблица 5 - Товарный баланс по ЗАО «Надежда» за 2006 -2007 г.г. (суммы в тыс. руб.)

Показатели	2006	2007	Отклонение в сумме (+,-)	Влияние на изменение товарооборота (+,-)
Запасы товаров на начало года	209	243	34	34
Поступление товаров	2101614	2579977	478363	478363
Прочее выбытие товаров	2	1	-1	1
Запасы товаров на конец года	243	306	63	-63
Розничная реализация товаров	2101579	2579913	478334	478334

Недостатком использования поступающих в предприятие товарных ресурсов является их неполное вовлечение в товарооборот, что явилось следствием завоза в магазин товаров, имеющих высокую цену, что снижало спрос покупателей на них, нарушением ритмичности отгрузки товаров поставщиками, связанными с магазином договорными обязательствами. Часть товаров, поступивших в магазин в излишнем количестве и в конце года, осело на остатках товаров в магазине, что может привести к замедлению оборачиваемости оборотных средств, вложенных в товарные запасы, и возникновению потерь.

В предприятии в 2007 году прочее выбытие товаров снизилось по сравнению с 2006 годом на 1 тыс. руб. Прочее выбытие товаров включило товарные потери, бой, лом, недостачу товаров. Следует назвать работу магазина по снижению прочего выбытия товаров в 2007 году положительной.

Фирмой «Надежда» используется в основном ненацеленный (розница) и косвенный сбыт, так как фирма имеет довольно постоянный круг клиентов. Также далеко не последнюю роль в процессе планирования сбыта играет установка предельных ценовых значений на товары фирмы (ниже них цены не должны опускаться). Эти показатели рассчитываются на основе определения средних издержек и минимально приемлемой прибыли.

Обычно фирмой устанавливается объективная цена на каждое изделие, для определения которой составляется конкурентный лист. Этот лист представляет собой анализ имеющихся на рынке аналогичных товаров, а уже на его основе определяется своя цена, которую можно смело запрашивать.

Анализ рынка конкурентов, являясь еще одной составляющей механизма организации коммерческой деятельности на предприятии, играет большую роль в планировании фирмы. В Кирове существует и успешно функционирует множество компаний, реализующих похожий ассортимент товаров. Перечислять их просто не имеет смысла, т.к. их число меняется чуть ли не ежедневно. Преимущества «Надежда»» на рынке конкурентов это:

-Твердо сформированный спрос постоянных клиентов (розничная торговцы, другие оптовые предприятия и т.д.);

-Предоставление наряду с продажей ряда сопутствующих услуг;

-Относительно низкие цены на продукцию по сравнению со средними ценами конкурентов; более низкие цены могут предложить, как правило, немногие кировские фирмы (разве что прямые дилеры крупных предприятий-изготовителей).

Таким образом, в ходе анализа рынка сбыта руководитель предприятия обязан учитывать множество факторов, влияющих на процесс реализации товаров, постоянно контролировать колебания рыночной конъюнктуры; предвидеть сдвиги в структуре платежеспособного спроса населения, связанные с изменениями в системе потребительских предпочтений различных групп потребителей.

На основе вышеперечисленных факторов сбыта, можно сделать вывод о том, что наше предприятие осуществляет сбыт через довольно широкую торговую сеть. Для обеспечения непрерывного процесса реализации в собственности предприятия имеется четыре магазина, где организуется розничная и оптово-розничная продажа, и склад, с которого отпускаются крупные партии товаров.

Выводы

коммерческий торговля закупка товар

В целом за последние три года динамику финансово-экономического состояния ЗАО «Надежда» можно считать явно положительной, отражающей тенденцию развития предприятия. Но отличительной особенностью данного процесса является то, что в отдельные периоды времени на предприятии либо повышается финансовая устойчивость, либо происходит ее снижение, то есть наблюдаются колебания в финансовом положении, отличающемся нестабильностью.

ЗАО «Надежда» занимается оптово-розничной продажей товаров, что обеспечивает получение необходимой прибыли, удовлетворение спроса розничных потребителей и оптовых торговцев, а, следовательно, потребностей населения в товарах и услугах.

В соответствии с известными преимуществами и недостатками различных организационно-правовых форм предприятием выбрано общество с ограниченной ответственностью. Эта форма проста как с точки зрения регистрации, так и в управлении.

Повышение уровня коммерческой работы требует совершенствования технологий, поэтому предприятие полностью компьютеризованно и механизировано, что обеспечивает быструю переработку информации, позволяет отслеживать операции и перемещение товара с момента его поступления до момента его отгрузки покупателю, контролировать наличие и сохранность товаров на складах.

Фирма имеет круг постоянных клиентов, работая с которыми получает гарантированный доход. Несмотря на это фирма постоянно изучает предпочтения всех потенциальных покупателей с целью наиболее полного удовлетворения их потребностей.

С поставщиками также налажены прочные договорные отношения (со многими в долгосрочной перспективе), благодаря чему фирма регулярно получает товары для последующей реализации (часто без требования предоплаты).

При закупке товаров предпочтение отдается прямым договорным связям с изготовителями продукции.

На предприятии также ведется активная маркетинговая работа: изучение спроса, конъюнктуры рынка, динамики внешнего окружения, в том числе конкурентов, рекламные мероприятия и т.п.

Фирмой предлагается ряд сопутствующих услуг покупателям: консультирование, доставка, прием заявок и заказов на приобретение продукции, в том числе и в розницу.

Розничная торговля на предприятии осуществляется через магазины, основную часть торгового ассортимента которых составляют как продовольственные, так и непродовольственные товары, в том числе приобретенные в счет оплаты за поставленную продукцию.

Список литературы

1. Гражданский кодекс Российской Федерации. Полный текст. - М.: Акалис, 1996.

2. Комментарии части первой гражданского кодекса Российской Федерации. - М.: редакция журнала «Хозяйство и право», Фирма «Спартак», 1995 г.

3. Инструкция о порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по количеству. Утв. Постановлением Государственного арбитража при Совете Министров СССР от 15.06.65г №П-6.

5. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. М.: ИВЦ «Маркетинг», 2007г. – 345 с.

6. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Организация, технология и проектирование торговых предприятий. М.: ИВЦ «Марктинг», 2007г. -454 с.

7. Ефимова О.П. Экономика общественного питания. М.: ООО «Новое знание», 2007 г. - 324 с.

8. Ивашкин Б.Н. Бухгалтерский учет в торговле (оптовой и розничной): Учебно-практический курс. - М.: Издательство «Дело и сервис», 2007г.-568 с.

9. Куликов Л.М. Основы экономических знаний. - М.: Финансы и статистика, 2007г. - 432 с.

10. Соломатин А.С. Экономика и организация деятельности торгового предприятия. - М.: ИНФРА - М, 2007г. – 354 с.

11. Океанова З.К. Основы экономической теории. - М.: ФОРУМ ИНФРА-М, 2007г. – 468 с.

12. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Учебник. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2007г. – 436 с.

13. Памбухчиянц В.К. Организация, технология и проектирование торговых предприятий: Учебник. - М.: ИВЦ «Марктинг», 2007г. - 346 с.

14. Памбухчиянц О.В. Организация и технология коммерческой деятельности. Учебник. - М.: ИВЦ «Маркетинг», 2007. – 450 с.

15. Панкратов Ф.Г. и др. Практикум по коммерческой деятельности: Учебное пособие. - М.:ИВЦ «Маркетинг», 2007. – 248 с.

16. Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность. Учебник. - М.: ИВЦ «Маркетинг», 2007г. – 580 с.

17. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник. - М.: ИНФРА-М, 2007 г. - 232 с.

18. Платонов В.Н. Организация торговли: Учеб. пособие. - Мн.: БГЭУ, 2007г. - 266 с.

Приложение 1

 

Структура управления ЗАО «Надежда»

 

Приложение 2

Приложение 3

Приложение 4

Приложение 5

Приложение 6

Приложение 7