ОПИСАНИЕ РЫНКА

2.5 ОПИСАНИЕ РЫНКА

Пути увеличения доли предприятия на рынке

Хлебокомбинат ОРСа НОД-3 выпускает 37 различных наименований хлебобулочных изделий. Сюда входят различные сорта хлеба, булочки, батоны, кексы, сушки, печенье и др. Основная доля продукции ориентирована на сбыт в г. Кургане - 95% и лишь 5% в области. Общая доля хлебокомбината на курганском рынке хлебобулочных изделий составляет примерно 14-15%. А доля в производстве хлеба 1 сорта (хлеба «Железнодорожный») 18-20%. Для увеличения доли хлебокомбината ОРСа НОД-3 на рынке необходимо сделать следующее (рис.4).

Постоянно расширять ассортимент выпускаемой продукции

Рис.9

Рис.4

В последние годы спрос на хлеб «Железнодорожный», как и на всю продукцию хлебокомбината ОРСа НОД-3, увеличивается. Это связано, прежде всего, с неизменным высоким качеством продукта (высоким качеством исходного сырья), а также с приемлемой ценой. Увеличение спроса происходит главным образом за счет роста числа розничных потребителей (в основном пенсионеры, работники социальной сферы) и частных предпринимателей, которые занимаются распространением (перепродажей) хлеба в пригородах и области. Данные факты свидетельствуют об увеличении доли хлебокомбината ОРСа НОД-3 на курганском рынке хлебобулочных изделий. Хотя поначалу деятельность комбината была направлена на обеспечение хлебом путейских работников Южно-Уральской железной дороги, и обеспечение курганцев хлебом не являлось задачей деятельности хлебокомбината. Однако после реконструкции в 1961 году хлебокомбинат ОРСа НОД-3 увеличил свои мощности и смог выйти на новый рынок.

По результатам исследования рынка, которые проводились на предприятии, сделаны выводы о том, что ежегодно доля рынка будет увеличиваться на 0,5-1%. Это станет возможным благодаря введению в эксплуатацию нового более мощного оборудования, вследствие чего увеличится объем производства, снизится себестоимость продукции и расходы на содержание (ремонт) оборудования. Результатам станет снижение цены единицы продукции, что является основным фактором для большинства покупателей. Планируется, что за счет увеличения объема продаж продукта по более низкой цене, чем у конкурентов хлебокомбинат ОРСа НОД-3 получит больше прибыли. Исследования включали в себя: опрос жителей Кургана, изучение представленной на рынке продукции, анализ цен конкурентов и др.

Как и любой рынок, рынок хлебобулочных изделий имеет свои специфические особенности. К их числу можно отнести:

1.   реализация продукции на данном рынке происходит круглый год;

2.   влияние природных условий на количество, качество и цену на сырье (зерно) и соответственно на себестоимость продукции;

3.   данный рынок будет существовать всегда, так как потребность населения в хлебе никогда не исчезнет;

4.   большое количество конкурентов на рынке.

Как уже было сказано выше, хлебокомбинат ОРСа НОД-3 реализует свою продукцию только на локальном рынке: г. Курган и область (на электропоездах пригородного сообщения). На региональный и (или) международный рынок предприятие со своей продукцией не выходит, так как хлеб выпекают везде и это скоропортящийся продукт.

Географически большинство потребителей продукции хлебокомбината ОРСа НОД-3 находятся в Кургане, поэтому именно они являются основными для предприятия. Однако есть те, которые находятся не в Кургане. К ним относятся: пионерский лагерь им. П. Морозова; станции «Коновалово» и «Зерновая», города Шумиха и Шадринск.

Все потребители продукции оценивают ее качество как очень высокое, поэтому в адрес хлебокомбината ОРСа НОД-3 поступают только благодарственные письма и пожелания, а также предложения дальнейшего сотрудничества.

Для хлебокомбината ОРСа НОД-3 по большому счету не существует какого-либо одного целевого сегмента рынка, так как покупателями хлеба являются все слои населения независимо от дохода, социального статуса. Но кроме основной группы потребителей (рядовые покупатели) существуют и не основные, занимающие значительно меньшую долю в объеме продаж предприятия: столовые, больницы и т.д.

Группы потребителей

Географическое положение

Область

Пригород

 Город

Прочие

Рознич.

пок.

Комм.

орг.  Объем приобретаемой продукции

в месяц (тыс. шт.)

 до 50 50-300 свыше 300

Рис.5

*Примечание:

Комм.орг.- здесь: ОАО, ЗАО, ООО, ЧП, приобретающие продукцию для собственных нужд или для последующей перепродажи;

Рознич.пок.-здесь: розничные покупатели (конечные потребители);

Прочие-здесь: магазины, больницы, пионерский лагерь, столовые.

Пригород-здесь: близлежащие от Кургана поселки и др. населенные пункты (п. Увал).

Однако у хлебокомбината ОРСа НОД-3 есть два главных целевых сегмента рынка: первый составляют розничные покупатели, приобретающие хлеб «Железнодорожный» в Кургане в объеме свыше 300000 булок в месяц. Второй коммерческие организации (в том числе ЧП), приобретающие хлеб «Железнодорожный» прямо с завода в объеме 50-300 тыс. булок и находящиеся либо в Кургане, либо в пригороде. Хлебокомбинат ОРСа НОД-3 стремиться увеличить первый сегмент рынка, так как он самый многочисленный, поэтому представляется наиболее перспективным, чем остальные сегменты рынка.

Обоснование цен на продукцию определяется политикой ценообразования. Учитывая сложившийся и перспективный уровень спроса на продукцию, качество данной продукции производства хлебокомбината ОРСа НОД-3, а также анализ цен и качества продукции конкурентов, хлебокомбинат применяет стратегию нейтрального ценообразования. То есть комбинат стремится в настоящее время сохранить достигнутое положение на рынке (в перспективе увеличить долю рынка) и поэтому роль цены сводится к минимуму.

 Хлебокомбинат ОРСа НОД-3 имеет портфель заказов и договоров на поставку хлеба «Железнодорожный». Договора заключены более чем с 70 организациями.

Появились предприятия, впервые закупившие в этом году продукцию. Это в основном частные предприниматели, которые приобретают продукцию дальнейшей перепродажи.

 Организация сбыта хлеба «Железнодорожный» осуществляется по следующим каналам:

1)   прямая продажа конечному потребителю (розничная торговля):

-     собственный магазин «Горячий хлеб»;

-     через сеть других городских магазинов, в том числе киосков;

2)    продажа по договорам поставки (оптовая торговля);

-     ОАО, ЗАО, ООО, ЧП;

-     База ОРСа, м.о. база, столовые.

3)   продажа через систему единовременных заказов:

-     больницы;

-      пионерский лагерь.

Основным звеном в этой системе является прямая продажа конечному потребителю, которая имеет наибольший удельный вес среди других каналов сбыта. Через нее реализуется более 80% продукции.

Хлебокомбинат ОРСа НОД-3 имеет свой автопарк, поэтому производит доставку продукции покупателям самостоятельно (если это требуется). Оптовики обычно вывозят на своем транспорте продукцию прямо с комбината.

Для обеспечения большего сбыта продукции, хлебокомбинатом проводятся мероприятия по продвижению товара на рынок. Это, например, реклама, которая осуществляется через средства массовой информации регионального и местного уровня, в основном через областное радио и местную прессу. Например, в газетах: «Новый мир», «Курган и курганцы».

Стимулирование продаж. Для увеличения объемов сбыта хлебокомбинат (планово-экономический отдел) разрабатывает положения, мероприятия по расширению существующих рынков путем привлечения новых групп потребителей продукции.

Основными конкурентами данной продукции являются Хлебокомбинат №1; Курганхлебпром; Кетовский хлебозавод (ЧП Путин); частные предприниматели (мини - пекарни).

 Данные предприятия, производящие хлеб 1 сорта (как и хлеб «Железнодорожный») также придерживаются стратегии нейтрального ценообразования, так как тоже стремятся сильнее закрепиться на рынке и сохранить имеющиеся позиции. Однако, как замечают специалисты, качество их продукции ниже, чем у Хлебокомбината ОРСа НОД-3. Поэтому покупатели, не видя особой разницы в цене, замечают ее в качестве продукции и соответственно делают выбор в пользу более качественного изделия.

Сильными сторонами конкурентов является, то, что они более быстро совершенствуют продукцию, расширяют имеющийся ассортимент, а также используют дорогое и качественное сырьё. Слабыми сторонами являются: высокие цены на продукцию, транспортировку, не очень высокое качество продукции.

Таким образом, хлебокомбинат ОРСа НОД-3 планирует увеличивать объем продаж хлеба «Железнодорожный» начиная с 2004 года после ввода в эксплуатацию нового производственного оборудования (печи ФТЛ-28 и тестоделителя ТГС-16). Этот ввод в эксплуатацию даст хлебокомбинату значительные преимущества перед конкурентами, так как снизятся затраты на содержание и ремонт оборудования, увеличится выпуск продукции, снизится себестоимость. В результате: снижение цены единицы продукции, что является основным фактором для большинства покупателей. Планируется, что за счет увеличения объема продаж продукта по более низкой цене, чем у конкурентов хлебокомбинат ОРСа НОД-3 получит больше прибыли.

 

Таблица 10 Объём продаж хлеба «Железнодорожный» хлебокомбинатом ОРСа НОД-3, тыс. шт.

№ п/п	Клиенты	2003 г.												2004 г.				2005 г.
		январь	февраль	март	апрель	май	июнь	июль	август	сентябрь	октябрь	ноябрь	декабрь	1 кв.	2кв.	3 кв.	4 кв.	год
А	Б	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	13	14	15	16	17
1.	Простые, рядовые покупатели	450	448	452	451	455	455	456	457	454	455	453	455	1360	1370	1360	1365	5500
2.	Частные предприниматели	310	305	312	311	314	315	317	318	316	314	312	314	980	1010	1015	1012	4350
3.	Коммерческие организации	55	52	54	53	55	57	58	56	54	54	53	55	165	167	171	167	680
4.	Магазины	57	56	58	57	58	59	59	60	58	58	57	58	167	170	175	172	690
5.	Столовые	3,0	2,9	3,1	3,1	3,3	3,3	3,4	3,4	3,2	3,2	3,1	3,0	9,2	9,8	10,3	9,4	40
6.	Больницы	1,55	1,50	1,60	1,57	1,61	1,62	1,61	1,59	1,57	1,58	1,56	1,50	4,7	4,85	4,83	4,75	20
7.	База ОРСа, м.о. база	2,22	2,21	2,24	2,23	2,25	2,26	2,27	2,28	2,26	2,26	2,25	2,26	6,8	6,9	7,0	6,9	14
8.	Пионерский лагерь	-	-	-	-	-	2,50	2,55	2,6	-	-	-	-	-	2,6	5,5	-	9,0
9.	В/Л (область)	27,7	27,6	27,8	27,8	28,0	28,1	28,2	28,4	28,1	28,2	28,1	28,0	84	85	86	85	350
10.	Итого по группам покупателей	906,47	895,21	910,74	905,70	917,16	923,78	928,03	929,27	917,13	916,24	910,01	916,07	2776,7	2826,15	2834,63	2822,05	11653
11.	Итого												10975,81				11259,53	11653