Организационный раздел

4. Организационный раздел.

4.1 Аспекты управления сбытом.

Найм торгового персонала.

Успех продаж определяется квалификацией торгового персонала компании. Около 80 % продаж осуществляется лучшей половиной торговых представителей компании. При этом набор требуемых характеристик продавца зависит от особенности товара, с которым он будет работать.

"Новоиспеченный" торговый персонал нуждается не только в закрепляемой за каждым и них территории, системе вознаграждений и предварительной подготовке — им необходимо также руководство их деятельностью. С помощью системы руководства своей службой сбыта компания непосредственно направляет и мотивирует всю ее текущую деятельность.

Направление деятельности торгового персонала. Руководство службой сбыта обычно поддерживает своих торговых агентов в их непо­средственной деятельности на новой для них территории. Какой должна быть эта поддержка — мелочной или более свободной? Это зависит от всего, начиная с размеров компании и заканчивая, скажем, ее торговым персоналом. Конкретизация предпочтительного потребителя и нормирование уровня обслуживания клиентов. Наша компания помогает своим продавцам в определении целевой ауди­тории и установлении норм обслуживания. Большинство компаний классифицируют своих потребителей по объему продаж, уровню прибыли, возможностям увеличения товаро­оборота и в соответствии с этим устанавливают нормы обслуживания.

Часто компании регламентируют время, которое их продавцы должны по­свящать каждому отдельному клиенту и клиенту пришедшему впервые. Более того, в то время как новые контакты могут не принести никаких заказов, работа с уже известными покупателями оказывает самое непосредственное влияние на результаты деятельности продавцов. Следовательно, если продавцов специально не стимулировать для поиска новых клиентов, они могут избегать поиска новых клиентов.Мотивация торгового персонала.

Часть торгового персонала старается выполнять свои служебные обязанности как можно лучше. Для них торговля является самой привлекательной профессией в мире. Однако торговля может иногда и разочаровывать. Они могут сталкиваться с агрессивно конкурирующими коммивояжера­ми и трудными клиентами. Поэтому для того, чтобы деятельность торгового персонала приносила пользу, они нуждаются во внимании и поощрении. Для улучшения мо­рального климата и повышения профессиональных показателей деятельности службы сбыта руководство компании может устанавливать квоты продаж и использовать мате­риальные стимулы.

Климат организации. Климат организации отражает ощущения, которые складыва­ются у торгового персонала в связи с их возможностями, признанием заслуг, оценкой важности их деятельности и уровнем поощрения за хорошо выполненную работу. Если деятельность торгового персонала оценивается низко, то среди них наблюдается по­вышенная текучесть кадров, а реальные достижения невысоки. Если же их деятель­ность получает достойное признание, то заметно снижается текучесть кадров и растут показатели результативности.

Оценка деятельности торгового персонала со стороны их непосредственного руково­дства особенно важна. Хороший менеджер по торговле постоянно поддерживает кон­такт со своими подчиненными посещает их "в поле" и проводит "разбор полетов" в штаб-квартире. В разные момен­ты менеджер по торговле должен вести себя как начальник, компаньон, инструктор или исповедник. И самое важное — торговый менеджер должен обладать способно­стью убеждать торговый персонал в том, что они могут продавать больше, если будут усердней работать, и побуждать их к самообразованию, чтобы работа была эффектив­нее. А вознаграждение — будь оно в денежной форме или в форме поощрения за дос­тижения в труде в виде разного рода почестей, уважения, признания и чувства выпол­ненного долга — стоит дополнительных усилий. Торговые квоты. Многие компании устанавливают Торговые квоты для своих работников

5. Графический раздел.

Схема 1

5.1 Матрица БКГ

Темпы

роста

рынка:

2*ВНП

Рост ВНП

Низкая (>1) 1 Высокая (<1)

Сравнительная доля рынка:

Таблица 1

5.2 Матрица Продукт - Рынок.

Продукт

Рынок Традиционный товар Новый товар

 Освоенные рынки

Неосвоенные рынки

Таблица 2

5.3 Расход на содержание персонала

№	Должность	З/п в месяц. (руб.)	Кол-во штат. ед. (чел.)	Всего З/п в мес. (руб.)	Всего З/п за год (руб.)
1	Директор	22000	1	22000	264000
2	Зам. директора по финансам	17000	1	17000	204000
3	Зам. директора по маркетингу	20000	1	20000	240000
4	Зам. директора по хоз. работе.	11500	1	11500	138000
5	Администратор	10000	1	10000	120000
6	Менеджер отдела	8500	4	34000	408000
7	Старший продавец	5400	4	21600	259200
8	Продавец	4400	36	158400	1900800
9	Менеджер по рекламе	9600	1	9600	115200
10	Менеджер транспортного отдела	6700	1	6700	80400
11	Хостас	3800	6	22800	273600
12	Водители	3100	8	24800	297600
13	Главный бухгалтер	9000	1	9000	108000
14	Бухгалтер	6000	2	12000	144000
15	Начальник кадрового отдела	5000	1	5000	60000
16	Инспектор	5100	2	10200	122400
17	Архивный служащий	3500	1	3500	42000
18	Строители	3000	2	6000	72000
19	Технички	2700	12	32400	388800
20	Электрик	3100	2	6200	74400
21	Начальник тех. отдела	3600	1	3600	43200
	Итого:		89	446300	5355600

Таблица 3