Зміст комерційної роботи та продажу товарів

2. Зміст комерційної роботи та продажу товарів.

У нових умовах господарювання комерційна діяльність розглядається як визначальна основа торгового підприємства. Одночасно підсилюється увага до функцій і структури управління комерційною діяльністю підприємства. Система управління носить досить динамічний характер, спрямований на адаптацію структури комерційної діяльності до особливостей і тенденцій розвитку ринку.

При управлінні комерційною діяльністю виконуються функції процесу управління: планування, організація, облік і контроль.

Планування - одна з найважливіших функцій управління комерційною діяльністю торгового підприємства. Планування закупівель, товарних запасів і продажів зв'язано з динамікою торгових процесів і сприяє досягненню поставлених цілей торгового підприємства. Плани закупівель і продажів звичайно містять показники, що повинні бути досягнуті в результаті їхнього виконання. У планах відбивається зміст робіт, установлюється персональна відповідальність за їхнє виконання, намічаються терміни і визначаються методи контролю й аналізу ефективності виконання завдань.

Сутність організації як функції управління заключається в упорядкуванні, узгодженні, регламентуванні дій виконавців, що беруть участь у процесах закупівлі, продажі і просування товарів до споживачів. Організація управління включає також оперативне регулювання, під яким маються на увазі поточні управлінські рішення, інструкції, накази, розпорядження, указівки, вироблювані і прийняті суб'єктами управління відповідно до конкретної ринкової ситуації.

Облік як функція управління комерційною діяльністю являє собою документальне оформлення надходжень, приймання, реалізації товарів і їхнього руху в торговому підприємстві. Завдяки обліку забезпечується схоронність матеріальних цінностей і коштів, контроль за торговими процесами і результатами комерційної діяльності.

Під контролем мається на увазі активне спостереження за виконанням управлінських впливів, перевірка дотримання документів, що регламентують комерційно-підприємницьку діяльність торгового підприємства. Контроль разом з обліком інформує підприємця про результативність торгових процесів і служить засобом коригувального впливу з боку органів управління на тих, кому слід виконувати керуючі рішення.

У великих торгових підприємствах у процесі управління комерційною діяльністю реалізуються такі функції управління, як економічний аналіз показників комерційної діяльності, прогнозування попиту і продажів.

 

 

 

 

 

 

 

Рис. 1. Основні джерела здійснення комерційної діяльності підприємства.

Функції комерції обумовлені взаємодією з ринками, споживачами, конкурентами й іншими елементами зовнішнього середовища. Отримані вихідні дані з внутрішніх і зовнішніх джерел трансформуються в інформацію, на основі якої здійснюється комерційна діяльність у торговому підприємстві (рис. 1). В міру становлення ринку передбачається проведення коректувань у системі управління комерційною діяльністю на основі всебічного аналізу діяльності торгового підприємства і факторів зовнішнього середовища.

У зарубіжній практиці виділяються два аспекти комерції: один зв'язаний з діяльністю служби комерції, а інший - із забезпеченням взаємних інтересів між структурними підрозділами підприємства і комерційною службою. У рамках першого аспекту діяльність служби комерції орієнтована на один з наступних варіантів: товари; функції; товарні ринки і покупці; товари і функції; функції і товарні ринки. З цього переліку переважають варіанти по товарах і по функціях.

Розглянемо структуру управління комерційним підрозділом у цих двох варіантах.

На рис. 2 зображена структура управління комерційною службою, до складу якої входять комерційні групи, спеціалізовані по товарній ознаці. У кожній групі зосереджена визначена номенклатура товарів. Ці групи здійснюють закупівлю і продаж товарів з урахуванням потреб покупців і скорочення витрат обігу.

 

 

 

 

 

 

 

Рис. 2. Структура управління комерційною службою по товарній ознаці.

На рис. 3 представлена структура управління комерційним підрозділом, що діє по функціональній ознаці. Весь ланцюжок обігу продукції представлений чотирма блоками, кожний з який наділений властивими йому функціями, у тому числі і комерційними. Перший блок забезпечує закупівлю сировини для виготовлення продукції на своїх підприємствах, що потім надходить у продаж. Другий блок здійснює прямі закупівлі товарів у виробників для наступної реалізації. Третій блок зв'язаний із просуванням товарів, супроводжуваним складуванням і збереженням. Четвертий блок виконує операції по підготовці товарів до продажу і подачі до місць продажу. Усі товари, що надходять у продаж, групуються по однорідній ознаці. Комерційна діяльність координується і контролюється комерційним директором, що підпорядковується керівнику торгової фірми (компанії).

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рис. 3. Структура управління комерційною службою по функціональній ознаці.

Важливою умовою ефективності управління комерційною діяльністю є її місце розташування і взаємозалежних дій в організаційній структурі підприємства. Ці ознаки визначаються сферою діяльності підприємства, його стратегічним курсом і обсягом реалізації продукції.

Існує кілька типів організаційної структури торгового підприємства:

Ø  лінійна,

Ø  функціональна,

Ø  лінійно-функціональна,

Ø  лінійно-штабна,

Ø  дивізіональна,

Ø  матрична й ін.

Звичайно малі торгові підприємства починають свою діяльність із простої лінійної організації, у якій розподіл повноважень йде зверху вниз.

Функціональне управління, широко використовуване в середніх торгових підприємствах, - це управління по окремих функціях (маркетинг, фінанси, збут, кадри), при якому вища ланка керує співробітниками низових рівнів, але тільки в межах однієї функції. Основу лінійно-функціональних структур складає так називаний шахтний принцип побудови і спеціалізації управлінського процесу по основних функціях. По кожній з них формується ієрархія служб по рівнях (шахтам), що пронизує всю організацію від верху до низу.

Лінійно-функціональні структури найбільш ефективні в умовах використання апаратом управління певного заданого алгоритму при вирішенні типових завдань. Однак при лінійно-функціональному управлінні слабко враховуються внутрішні і зовнішні умови діяльності торгового підприємства, які постійно змінюються, допускається нераціональний розподіл інформаційних потоків, перевищуються норми керованості, особливо в керівників вищої ланки.

Суть лінійно-штабної організаційної структури полягає в тому, що при лінійному керівнику створюється в допомогу йому група фахівців, так називаний штаб, чи оперативно-аналітичний відділ. У його задачі входить: одержання й аналіз інформації про зовнішнє і внутрішнє середовище; здійснення контролю; підготовка проектів рішень; поточне інформування і консультування керівництва. При штабній структурі управління вища ланка керівників значною мірою звільняється від допоміжних, другорядних функцій у процесі управління.

Дивізіональна організаційна структура припускає розподіл організації на елементи і блоки по видах товарів чи послуг, групам покупців чи географічним районам. Розробка такої структури викликана розширенням масштабів підприємств, диверсифікованістю виробництва і змінами зовнішнього середовища.

При матричній структурі управління сполучаються вертикальні лінійні і функціональні зв'язки з горизонтальними. Персонал функціональних підрозділів, залишаючись у їхньому складі і підпорядкуванні, зобов'язаний також виконувати вказівки керівників проектів чи спеціальних штабів, що утворяться для керівництва окремими проектами і роботами. Керівники проектів установлюють склад і черговість робіт, а керівники підрозділів несуть відповідальність за їхнє належне і своєчасне виконання.