Войти на сайт

или
Регистрация

Навигация


1. отказ от объемов обычных (средних) продаж в микрорайонах города и выездной торговли.

2. нестандартное использование товаров МЗ

1.Оптовая торговля

В первом случае право торговли передается оптовикам – частным предпринимателям, которые реализуют по договору обычные (средние) объемы выездной торговли. МЗ увеличивает объемы производства товаров хорошо реализуемого ассортимента (в зависимости от заказов, поступающих от оптовиков); в нагрузку, по минимальным ценам предлагает лишь МП, спрос на которые еще не сформирован: шоколадное молоко и т.д., 5%, которое «теряет» МЗ, нужны частному предпринимателю, чтобы погасить залог под тару, иметь необходимое количество наличных денег для очередного заказа и даже списать убытки по нереализованной или испорченной продукции. Оплата работы частного предпринимателя (не выше затрат выездной торговли) может приниматься как погашение долгов в последний день месяца или по взятой на реализацию продукции, или по таре.

В специализированных отделах и магазинах МЗ хорошо применить систему цен на МП, имеющую взаимосвязанный или компенсирующий характер. Например, объем продаж по молоку большой, а сроки реализации такие же как у сметаны. Целесообразно цену на молоко увеличить в пределах 500 –1500 рублей, а на сметану – снизить. Снижение цены с 8.000 до 6.500 – 7500 увеличит объем продаж.

2. Нестандартное использование МП основано на системе привлечения и отборе торговых агентов (см. гл. 3.5.), а также на изучение и определение новых сегментов рынка или рынков. Наряду с обслуживанием обычных потребителей – безработных (через цент занятости), пенсионеров и малоимущих (через органы соцобеспечения), рыбаков (оснащение судов) и др. учреждения, необходимо активно формировать устойчивый спрос и привычку у детей детских садов, школьников, студентов, желающих похудеть и т.д., используя рекламу, стимулирование сбыта и организацию продаж через кафе-бистро, кафе-мороженое, диско-бары, кафетерии, закусочные, рестораны и т.д. Использовать можно и необходимо самые различные методы стимулирования сбыта – от зачетов для оптовиков до купонов, премий, упаковка по сниженной цене, упаковка – комплект, игр, конкурсов лотерей и специализированных выставок, дней открытых дверей.

3.5. Система привлечения, отбора, обучения торговых агентов.

Услугами коммивояжеров пользуются многие фирмы, и многие отводят им главенствующую роль в своих комплексах маркетинга. Высокая стоимость этого вида деятельности требует налаживания эффективного процесса управления сбытом, состоящего из шести этапов: постановка задач торговому аппарату фирмы; выбор основных принципов работы торгового аппарата, его организационной структуры, размеров и системы оплаты труда торгового персонала; привлечение и отбор торговых агентов; их обучение; контроль за их работой; оценка эффективности их работы.

Будучи составной частью комплекса маркетинга, торговый аппарат чрезвычайно эффективен при решении определенных маркетинговых задач и осуществлении определенных видов деятельности, таких, как выявление потенциальных клиентов, налаживание коммуникации, осуществление сбыта, организация обслуживания, сбор информации и распределение ресурсов. В соответствии с концепцией маркетинга – помимо своих традиционных коммерческих умений – работники торгового аппарата должны обладать навыками маркетингового анализа и планирования.

После принятия решения о задачах торгового аппарата выбор основных принципов его деятельности дает ответ на вопросы о том, какой вид продаж окажется наиболее эффективным (торговля в одиночку, коллективная торговля и т.п.), какая организационная структура торгового аппарата обеспечит наилучшие результаты (разбивка по территориальному принципу, разбивка по товарному принципу или разбивка по клиентам), какими должны быть размеры этого аппарата и какой должна быть система оплаты торгового персонала в смысле ее уровня и составляющих, таких, как жалованье, комиссионные, премии, возмещение расходов и дополнительные выплаты.

К привлечению и отбору коммивояжеров следует подходить очень тщательно, чтобы до минимума снизить издержки, связанные с наймом неподходящих работников. Программы обучения коммивояжеров-новичков призваны ознакомить их с историей фирмы, ее товарами и политическими установками, особенностями ее клиентов и конкурентов, а также с основами искусства продажи. Искусство продажи – это семиступенчатый процесс, в который входят: отыскание и оценка потенциальных покупателей, предварительная подготовка к визиту, подход к клиенту, презентация и демонстрация товара, преодоление возражений, заключение сделки и доведение до конца работ по сделке, проверка результатов. Поскольку коммивояжеру приходится принимать множество решений и сталкиваться с множеством разочарований, он нуждается в руководстве и постоянном поощрении. Чтобы помочь коммивояжерам лучше наладить работу, -предприятие должно регулярно оценивать эффективность их деятельности.

1. Система привлечения (процедура набора кандидатов).

·     привлечение услуг центра занятости или центров по трудоустройству.

·     установление контактов со студентами КПТ (менеджеры), коледжей и других учебно-образовательных учреждений.

·     объявления типа «требуются»


Информация о работе «Повышение конкурентноспособности и расширение ассортимента продукции»
Раздел: Управление
Количество знаков с пробелами: 110839
Количество таблиц: 3
Количество изображений: 0

Похожие работы

Скачать
134180
28
5

... 63,05 6,1 16 66 1,2 0,7 5,6 2 - 2 Аха 71,57 4,8 14 50 2,2 - - - - - NS 52,3 5,2 13 48 - 1,5 - - 1 - Скифское 48,17 2,8 11 37 0,8 - - - - - Всего 1508,13 70,4 35,6 26,6 6 1 6 ГЛАВА 3. РЕЗЕРВЫ РАСШИРЕНИЯ АССОРТИМЕНТА И УЛУЧШЕНИЯ КАЧЕСТВА ПРОДУКЦИИ НА ОАО "АЛМАТИНСКИЙ ПИВЗАВОД №1»3.1. Расширение ассортимента за счет внедрение пива в ПЭТ-бутылках ...

Скачать
162178
8
11

... базу и признание во всем мире. Однако потенциал эталонного сопоставления необходимо и возможно реализовать, постепенно вводя бенчмаркинг в практику управления российскими компаниями. 2. Организация бенчмаркинговых исследований в мебельной промышленности и направления их совершенствования   2.1 Анализ современного состояние рынка мебели в России   Мебельное производство России – это ...

Скачать
97838
14
5

... управление производством в услови­ях неустойчивой конъюнктуры рынка предполагает организацию специализированной маркетинговой службы на пред­приятиях. Обобщенная схема, характеризующая место и роль маркетинго­вых служб предприятия, представлена на рис. 3. Эта схема не является оргструктурой управления, в ней не представлены кон­кретные структурные звенья предприятия, а указаны только важ ...

Скачать
140825
25
4

... единицы продукции), а также предельное сокращение объема продаж продукции предприятия в случае повышения ее цены. 2. Анализ рентабельности предприятия на примере ОАО «Биробиджанская промышленно-торговая трикотажная фирма «Виктория»   2.1 Краткая характеристика предприятия    Организационно-правовая форма ОАО «Биробиджанская промышленно-торговая трикотажная фирма «Виктория» - акционерное ...

0 комментариев


Наверх