Войти на сайт

или
Регистрация

Навигация


2. Система отбора кандидатов.

А).Удовлетворение следующим качествам:

·     чувством симпатии, т.е. способностью проникнуться чувствами клиента;

·     самолюбивой целеустремленностью, личной потребностью в совершении распродажи, большая энергичность, полная уверенность в себе, постоянная жажда денег, отработанность профессиональных приемов, восприятие любого возражения.

Б). Официальные испытания:

·     применение теоретических знаний (бухучет, маркетинг, менеджмент);

·     тестирование;

·     беседа с претендентами (членами семьи);

·     данные о личных качествах претендента, его послужной список, рекомендации.

Система обучения торговых агентов.

Учебные программы преследуют несколько целей.

1. Познакомить торгового агента с фирмой и научить его идентифицировать себя с ней. В большинстве предприятий первая часть учебного курса посвящена изучению истории компании, ее задач, организации и принятой в ней системы управления, знакомству с ее руководителями, финансовой структурой, производственными мощностями, основными товарами и данными об объемах сбыта.

2. Познакомить торгового агента с товарами фирмы. Будущих продавцов знакомят с тем, как производятся товары и каковы их функции в разных вариантах использования.

3. Познакомить торгового агента с особенностями клиентов и конкурентов. Торговых агентов знакомят с различными типами заказчиков и их нуждами, покупательскими мотивами и привычками. Знакомят их и со стратегиями и политическими установками фирмы и ее конкурентов.

4. Научить торгового агента проведению эффективных торговых презентаций. Торговых агентов учат основам искусства продажи. Одновременно их знакомят с главными коммерческими аргументами в пользу каждого отдельного товара, а некоторые фирмы предоставляют в их распоряжение даже сценарии бесед с клиентами.

5. Познакомить торгового агента с особенностями его работы и связанными с нею обязанностями. Торговых агентов учат, как правильно распределить время на работу с активными и потенциальными покупателями, как пользоваться служебными суммами, как составлять отчеты и разрабатывать наиболее эффективные маршруты поездок.

Вся система обучения направлена на превращение торгового агента из пассивного приемщика заказов в их активного добытчика. Приемщики заказов действуют, исходя из следующих предпосылок: 1) потребитель знает собственные нужды; 2) он воспротивится любой попытке оказать на него влияние; 3) он предпочитает иметь дело с вежливыми, скромно-ненавязчивыми коммивояжерами.

При обучении коммивояжера быть добытчиком заказов его учат одному из двух основных подходов – ориентации на сбыт или ориентации на клиента. В рамках первого подхода коммивояжера обучают приемам и методам сбыта под интенсивным давлением. Среди этих приемов преувеличение достоинств товара, критика товаров конкурентов, использование тщательно отработанной заранее презентации, реклама самого себя и предложение определенных уступок за немедленную выдачу заказа. Такая форма сбыта строится на предположениях, что 1) потребитель вряд ли совершит покупку, кроме как под нажимом; 2) на потребителя оказывают влияние и гладкая презентация, и обворожительность продавца и 3) он не будет сожалеть о том, что подписал заказ, а если и будет, то это уже не имеет значения.

Второй подход имеет целью научить коммивояжера быть помощником в решении проблем, стоящих перед клиентом. Его учат, как выявлять нужды клиента и предлагать эффективные способы их удовлетворения. Этот подход исходит из посылок, что: 1) у потребителя есть скрытые нужды, являющиеся с точки зрения фирмы ее коммерческими возможностями; 2) потребитель ценит дельные предложения; 3) потребитель будет верен коммивояжеру, который близко к сердцу принимает его долговременные интересы. В рамках концепции маркетинга коммивояжеру больше соответствует образ помощника в решении проблем, нежели образ жесткого, агрессивного продавца или образ простого приемщика заказов.

Владение данными подходами – ориентацией на сбыт или ориентацией на клиента, позволит, как нам кажется, активно содействовать осуществлению второй стратегии реализации МП (гл. 3.4.) – нестандартному использованию продуктов МЗ «Петропавловский» , когда в качестве новых потребителей МП выступят не только школьники, но и целые организации – кафетерии, кафе, бары, закусочные, рестораны.

3.6. Рекомендации по осуществлению маркетинговой деятельности.

Гормолокозаводу «Петропавловский» необходимо разработать и реализовать 1) стратегию дифференцированного или концентрированного маркетинга, ориентированного на определение сегментов рынка (например, дети и подростки, все группы населения страдающие избыточным весом и ожирением, или пожилые люди нуждающиеся в низкокалорийных высококачественных вкусных кисло -молочных продуктах; 2) стратегию нестандартного использования МП: дешевого и вкусного, полезного десерта, например, молочный коктейль; 3) захват или расширение доли рынка с помощью обучения торговых агентов, например, освоение других территорий Камчатской области.

Для успешного осуществления управления маркетингом и разработки и осуществления комплекса маркетинговых мероприятий, создать систему маркетинговых исследований и информации и систему привлечения отбора и обучения торговых агентов.

Предусмотреть в комплексе маркетинга разработку новых товаров для привлечения потенциальных потребностей и завоевание новой доли рынка. Использовать для этого время и денежные средства выигранные в конкурентной борьбе благодаря грамотной политике ценообразования и увеличения объемов продаж, и успешного продвижения существующих товаров.

В качестве методов распространения МП использовать отказ от выездной торговли и временный переход к торговле через частных предпринимателей и торговых агентов. В качестве стимулирования оптовиков применить метод оплаты за реализацию и процент от прибыли.

Наряду с рекламой и пропагандой, формированием спроса у потребителей активно применять методы стимулирования сбыта в оптовой и розничной торговле: зачеты и зачетные талоны для оптовиков, купоны и премии, упаковки «по сниженным ценам», или упаковки «комплект» (сметана и творог), специализированные дни МП, дни открытых дверей на предприятии, выставки и конкурсы, игры для различных клиентов.

Система привлечения, отбора и обучения торговых агентов – это один из способов управления и организации сбыта товаров.

Несмотря на повышение роли неценовых факторов в процесс современного маркетинга, цена остается важным показателем, особенно на рынках монополистической и олигополистической конкуренции.

Установление цены на товар – это процесс, состоящий из шести этапов. 1. Фирма тщательно определяет цель или цели своего маркетинга, такие, как обеспечение выживаемости, максимизация текущей прибыли, завоевание лидерства по показателям доли рынка или качества товара. 2. Фирма выводи; для себя кривую спроса, которая говорит о вероятных количествах товара, которые удастся: продать на рынке в течение конкретного отрезка времени по ценам разного уровня. Чем не эластичнее спрос, тем выше может быть цена, назначаемая фирмой. 3. Фирма рассчитывает, как меняется сумма ее издержек при различных уровнях производства. 4. Фирма изучает цены конкурентов для использования их в качестве основы при ценовом позиционировании собственного товара. 5. Фирма выбирает для себя один из следующих методов ценообразования: «средние издержки плюс прибыль»; анализ безубыточности и обеспечение целевой прибыли; установление цены на основе ощущаемой ценности товара; установление цены на основе уровня текущих цен и установление цены на основе закрытых торгов. 6. Фирма устанавливает окончательную цену на товар с учетом ее наиболее полного психологического восприятия и с обязательной проверкой, что цена эта соответствует установкам практикуемой фирмой политики цен и будет благоприятно воспринята дистрибьюторами и дилерами, собственным торговым персоналом фирмы, конкурентами, поставщиками и государственными органами.

Реклама стимулирования сбыта и пропаганда играет важную роль в формировании спроса и продвижении товаров в условиях нестабильной экономики России.

Розничная и оптовая торговля – это не только основные методы сбыта товаров, но и увеличение прибыли и повышения объемов продаж.

Все вышесказанное – теоретические положения, известные методики, использовались нами в разработке практических рекомендаций гормолокозавода «Петропавловский».

Заключение. Список литературы: Приложения.
Информация о работе «Повышение конкурентноспособности и расширение ассортимента продукции»
Раздел: Управление
Количество знаков с пробелами: 110839
Количество таблиц: 3
Количество изображений: 0

Похожие работы

Скачать
134180
28
5

... 63,05 6,1 16 66 1,2 0,7 5,6 2 - 2 Аха 71,57 4,8 14 50 2,2 - - - - - NS 52,3 5,2 13 48 - 1,5 - - 1 - Скифское 48,17 2,8 11 37 0,8 - - - - - Всего 1508,13 70,4 35,6 26,6 6 1 6 ГЛАВА 3. РЕЗЕРВЫ РАСШИРЕНИЯ АССОРТИМЕНТА И УЛУЧШЕНИЯ КАЧЕСТВА ПРОДУКЦИИ НА ОАО "АЛМАТИНСКИЙ ПИВЗАВОД №1»3.1. Расширение ассортимента за счет внедрение пива в ПЭТ-бутылках ...

Скачать
162178
8
11

... базу и признание во всем мире. Однако потенциал эталонного сопоставления необходимо и возможно реализовать, постепенно вводя бенчмаркинг в практику управления российскими компаниями. 2. Организация бенчмаркинговых исследований в мебельной промышленности и направления их совершенствования   2.1 Анализ современного состояние рынка мебели в России   Мебельное производство России – это ...

Скачать
97838
14
5

... управление производством в услови­ях неустойчивой конъюнктуры рынка предполагает организацию специализированной маркетинговой службы на пред­приятиях. Обобщенная схема, характеризующая место и роль маркетинго­вых служб предприятия, представлена на рис. 3. Эта схема не является оргструктурой управления, в ней не представлены кон­кретные структурные звенья предприятия, а указаны только важ ...

Скачать
140825
25
4

... единицы продукции), а также предельное сокращение объема продаж продукции предприятия в случае повышения ее цены. 2. Анализ рентабельности предприятия на примере ОАО «Биробиджанская промышленно-торговая трикотажная фирма «Виктория»   2.1 Краткая характеристика предприятия    Организационно-правовая форма ОАО «Биробиджанская промышленно-торговая трикотажная фирма «Виктория» - акционерное ...

0 комментариев


Наверх