Навигация
Оценка собственных запланированных рекламных средств
93082
знака
2
таблицы
22
изображения
3. Оценка собственных запланированных рекламных средств.
Обычно первым и третьим методами определяется общая сумма рекламных средств, а вторым - ее распределение. Планы составляются с учетом резервов.
План рекламных мероприятий включает в себя:
1.Планы проведения текущих рекламных мероприятий:
- по рекламным средствам;
- по времени проведения отдельных мероприятий;
2. Планы участия в выставках и экспозициях;
3. Заключительный общий план рекламных мероприятий, включающий в себя резерв;
4. отдельные планы проведения специальных рекламных кампаний.
Чтобы сохранить, а затем улучшить достигнутый уровень сбыта, паралельно с рекламными мероприятиями необходимо одновременно планировать принятие мер по поддержанию и улучшению имиджа (престижа) предприятия.
Окончательный план сбыта.
В его основу кладутся полученные данные и прогноз сбыта на перспективу. Сбыт планируется по месяцам и неделям. Если не проявляются тенденции к перераспределению, то можно воспользоваться в качестве основы временным распределением сбыта в прошлом. При этом годовое количество принимается за 100%, а месячные обороты рассчитываются как части годового оборота.
Этот годовой план оказывает влияние на план производства, ибо процесс производства протекает, как правило, паралельно сбыту. Для лучшего контроля план сбыта составляется на основе тех же методов, что и статистика сбыта.
После разработки плана в количественных показателях осуществляется расчет стоимостных показателей, при этом обычно исходят из средних цен.
Затем составляют планы сбытовых расходов по отдельным видам продукции, сбытовым районам и группам клиентов.
Теперь уже можно определить плановую прибыль, а с учетом стоимости производства и минимальную предельную продажную цену.
Здесь как раз и следует определить максимальные скидки и условия платежа.
В соответствии с этими планами разрабатываются плановые задания и дополнительные инструкции для всех продавцов.
Таким образом, план сбыта является основой разработки всех остальных планов и всегда включает в себя:
- количественный план;
- стоимостной план;
- инструкции о скидках, сроках и условиях платежа.
Представляется весьма сложным дать типовое распределение затрат по статьям плана, привести пример их правильной дозировки, поскольку эти показатели рассчитываются ежегодно в соответствии с нуждами предприятия, спецификой товара и намеченными целями.
Для продовольственных товарораспределение затрат выводится так:
30% - реклама
30% - коммерческая деятельность
30% - стимулирование продаж
10% - связи с общественностью, спонсоринг
Для других товаров картина будет иной:
50% - коммерческая деятельность
40% - реклама
10% - стимулирование продаж.
Основной задачей плана сбыта является увеличение оборачиваемости товаров на месте их продажи. Его исполнение возлагается на руководителя отдела стимулирования (Если такая должность существует), работающего в сотрудничестве с управляющим по товару и директором по маркетингу.
Этот раздел плана маркетинга, как правило, включает следующие статьи:
а) Место товара на рынке. Кратко излагаются основные исходные данные, относящиеся к товару, рынку, потребителю и конкурентной продукции.
б) Цели на предстоящий год. Указываются выполненные в течение предыдущего года мероприятия по стимулированию товара и изучению конкурирующей продукции; анализируются результаты этой деятельности; совещаются проблемы и возможности, которыми следует воспользоваться:
- качественные задачи (улучшение имиджа товара в глазах торговой сети за счет ускорения его оборачиваемости);
- количественные задачи, выраженные в цифрах;
в) Программа действий:
- цель: увеличение продаж;
- средства: изучить ситуацию в магазинах, предложив скидку;
- обоснования: сбыт товара переживает застой.
г) Контроль за плановыми мероприятиями.
Проверка рентабельности запланированных мероприятий осуществляется путем проведения тестов до и после операций по стимулированию продаж; при этом выбирается некоторое количество торговых точек и анализируется продажа товара до, во время и после проведения стимулирования.
д) Бюджет.
Для каждой операции по стимулированию сбыта устанавливается строго определенный бюджет; затем этот бюджет включается в общий годовой бюджет.
е) План-график. Намеченные на год мероприятия представляются в графической форме.
План стимулирования сбыта имеет свои преимущества по сравнению с планом рекламы: мероприятия по стимулированию сбыта дают немедленный положительный эффект на месте продажи товара, побуждая потребителя не откладывать покупки; увеличение объема продаж, таким образом происходит быстро и поддается измерению, что практически невозможно в случае рекламы.
Любой хорошо разработанный план предусматривает одну или несколько кратковременный акций, которые можно легко и быстро подготовить. В этом случае организатор акции знает, что в течение короткого промежутка времени он сможет увеличить количество продаж, с точностью определить воздействие стимулирования и, если в этом есть необходимость, несколько месяцев спустя предпринять другую операцию такого рода, опираясь на скромный бюджет.
Вложенные в рекламу, напротив должны быть значительными и рассчитанными на длительный период. Только тогда они будут полезны.
Паралельно необходимо следить за тем, чтобы запланированные акции благополучно сказывались на имедже товара, поскольку только в этом случае они будут способствовать привлечению максимального числа потребителей.
Существует два основных метода сбыта: заранее подготовленная презентация и подход, удовлетворяющей потребности.
Первый метод представляет собой заученную, повторяющуюся процедуру для всех потребителей, заинтересованных в конкретном товаре. Этот подход не адаптируется к потребностям или особенностям покупателей, а предполагает, что единая презентация будет привлекательна для всех потребителей. Несмотря на то, что этот метод критиковался за отсутствие гибкости и немаркетинговую ориентацию, он все еще сохраняет определенную ценность.
Подход, основанный на удовлетворении потребностей - метод более высокого уровня, базирующейся на том, что каждый потребитель обладает различными характеристиками и потребностями и поэтому сбытовая презентация должна приспосабливаться к нему. Для этого продавец сначала задает вопросы: какой тип товаров вы ищите? покупали ли вы этот товар заранее? какой ценовой диапазон вы рассматриваете? В рамках данного метода к новому покупателю относится не так, как к опытному клиенту.
Таким образом можно с уверенностью сказать, что правильно спланированный сбыт продукции и правильное стимулирование сбыта как неотъемлимая часть плана реализации, являются основополагающими разделами любого внутрифирменного плана, так как залогом успеха любого предприятия является своевременное выведение товара на рынок, правильная его реклама и бесперебойный стабильный сбыт. Стабильности сбыта способствуют стимулирование сбыта и реклама на месте продажи.
2.3 Показатели рынка.Основными показателями рынка являются спрос, предложение и ценовая эластичность.
Спросом на определенный товар называется максимальное количество денег, которое покупатель готов уплатить за товар.
Предложение - минимальное количество денег за которое производитель готов продать произведенный им товар на рынке.
Эластичность предложения по цене - отношение процентного изменения величины предложения товара к заданному процентному изменению его цены при прочих равных условиях.
Эластичность спроса по цене - отношение процентного изменения величины спроса на товар к заданному процентному изменению его цены при прочих равных условиях.
Показатели рынка рассматривают изменение положения товара в процессе купли продажи.
Потребительские товары - это товары и услуги, предназначенные для конечного потребителя, для личного, семейного или домашнего использования. Главный признак - применение, а не конкретная сущность. Например, калькулятор, обед в ресторане, телефон, пылесос и электрическая машинка для заточки карандашей являются потребительскими товарами только в том случае, если приобретаются для личного, семейного или домашнего потребления.
На западных предприятиях анализируются следующие показатели:
1. Динамика численности населения с разбивкой по районам и возрастным группам. Такая информация важна при организации продаж товаров широкого потребления.
2. Потребление товаров в расчете на душу населения.
Анализ таких данных позволяет выявить изменения в поведении потребителя.
3. Динамика доходов населения (клиентов).Эта информация отражает перемещение расходов с одного товара на другой.
4. Динамика покупательной способности.
5. Динамика общего спроса на все сопоставимые товары на рынке.
Похожие работы
... Табл. № 21.6 Структура краткосрочного плана производственно-коммерческой деятельности фирмы. Целеполагающие и целеобеспечивающие планы. Краткосрочное планирование - это планирование использования физических ресурсов. Краткосрочные планы разрабатываются на 1-2 года. Ведущими разделами внутрифирменного плана является маркетинг, определение объема продаж и доходов, суммарные затраты и ...
... оценивается высшим баллом и заслуживает защиты на ГЭК. Рецензент 10.06.03г. подпись Олексенко А.С. Аннотация (реферат)ШЛЯК И.Я. ВНУТРИФИРМЕННОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ В СОВРЕМЕННЫХ УСЛОВИЯХ НА ПРИМЕРЕ КП КУРОРТНЫХ УСЛУГ «ОТДЫХ». Выпускная работа. Крымского государственного гуманитарного института. 2003. – 72с., 1 иллюстрация, ...
... по технике безопасности,-М.: Агропромиздат, 1995.-232с. ДОКЛАД Уважаемая Государственная комиссия. На Ваше рассмотрение предлагается дипломная работа на тему «Разработка бизнес-плана организации производства новой продукции», выполненная по материалам ОАО»Белореченское хлебоприемное предприятие». С развитием рыночных отношений в России становится все более очевидным, что ...
... подготовку к будущему, осуществляемую высшим руководством: · Выбор миссии, формирование целей (долгосрочные, среднесрочные, краткосрочные). · Разработка обеспечивающих планов (политика, стратегия, процедуры, правила, бюджеты). 1.2. Бизнес – план Осуществление стратегии бизнеса не возможно без создания бизнес-плана, который представляет собой план развития предприятия, необходимый ...
0 комментариев