Навигация
1.2 Виды борьбы
Помимо стремления к неадекватности ожиданий другой стороны важной чертой борьбы является наличие выгоды, за которую ведется борьба. Если выгода может включать в себя нанесение необратимого физического ущерба противнику, борьба становится войной; если нет – борьба превращается в управленческую борьбу. Причиной любой борьбы является различие прогнозов сторон по поводу исхода борьбы – когда это различие устраняется, заключается мир.
Борьбу можно разделить на деловую и позиционную. Деловая борьба (бой) – столкновение непосредственно за выгоду. Оно является сильным способом повышения адекватности картины мира сторон (отсюда разведка боем). Позиционная борьба (маневр) имеет своим предметом желаемую конфигурацию сил. Для того чтобы победить противника, не нужно быть сильнее его всегда и везде – достаточно быть сильнее в нужное время и в нужном месте. Таким образом, выгодой в позиционной борьбе является позиция, или, как ее своеобразная «динамическая» разновидность – роль. Важным отличием деловой борьбы от позиционной является возможность компромисса в первой (причем он тем более вероятен, чем больше сходство прогнозов сторон об исходе борьбы) и невозможность в последней (всякая уступка в позиционной борьбе только разжигает аппетит противника).
Одним из важных частных случаев позиционной борьбы является ролевое принуждение – передвижение человека с одной «накатанной колеи»-роли на другую.
Последний важный аспект связи борьбы с ролевыми соотношениями: люди, как правило, находятся в большом количестве ролевых соотношений друг с другом. Умение различать ролевые соотношения и адекватные им нормы является важным искусством. В частности, необходимо понимать, по каким соотношениям мы с противником находимся в состоянии борьбы, а по каким – нет. Пример из одной современной книги по менеджменту: «Вот еще одно из решений проблемы логистики: когда поставщики подводят с комплектующими, мы покупаем их у наших конкурентов; когда комплектующих не хватает им – они покупают у нас». Сравнительно недавно для обозначения такого явления появилось слово «коопкуренция» (кооперация + конкуренция), хотя сама идея четкого различения ролевых соотношений родилась давно.
1.3 Основные закономерности борьбы
Стратагема – это достаточно сложный и универсальный прием борьбы или совокупность таких приемов, а также уникальная схема разрешения конкретной проблемной ситуации, построенная на основе стандартных приемов. Основные стратагемы описаны в классическом китайском «Трактате о 36 стратагемах». Конечно, изучение стратагем полезно, но это далеко не оптимальный способ приобрести умение самостоятельно строить сценарии выхода из сложных ситуаций.
Анализируя важнейший китайский канон «И Цзин» («Книгу перемен») и базирующийся на нем «Трактат о 36 стратагемах», можно выявить способы анализа любой ситуации в терминах твердого-пустого и подбора соответствующей стратагемы. Но это знание еще ждет своего «перевода» на понятный европейцу язык, формализации и технологизации. Пока же приходится ограничиваться несколькими общими замечаниями.
Можно сформулировать следующую закономерность: для победы над противником необходимо, чтобы по его «пустому» был нанесен удар действующим в наших интересах «твердым». Такая возможность является следствием грамотно проведенной позиционной борьбы. Ряд стратагем говорит именно о достижении позиционного преимущества, например «Сманить тигра с горы» (когда противника выманивают на более выгодную позицию); «Поместить солдат в местность смерти» (когда позиция оставляет солдатам только один выбор: победить или погибнуть), и т.д.
Следующий уровень мастерства описывает знаменитый теоретик военного искусства Сунь Цзы: «Тот, кто преуспел в военном деле, подчиняет чужие армии, не вступая в битву, захватывает чужие города, не осаждая их, и разрушает чужие государства без продолжительного сражения... На войне лучше сохранить страну противника без разрушений, разгромить ее – это наихудший поворот событий». Это достигается переходом от манипулирования позициями к манипулированию картинами мира. Общая закономерность здесь состоит в том, чтобы, создав нужное изменение картины мира, вызвать нужное изменение позиций.
Практическая польза любого оружия для использующего зависит не только и не столько от качества самого оружия, сколько от способности человека правильно его применять. Соответственно, при изложении любой технологии важно дать ориентиры по ее правильному применению.
Глава II. ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ
2.1 Ведение переговоров - это искусство
Бытует стереотип, что переговоры - процесс, далёкий от нашей повседневной жизни. В сознании всплывает образ: торжественно усаживаются за стол "официальные лица", а вокруг них кружится толпа корреспондентов. Но, скорее всего, наши самые первые переговоры выглядели так: "Мама, дай!". Переговоры - это такой тип поведения, с которым каждый человек имеет дело каждый день. Независимо от того, хотим мы или нет, понимаем мы это или нет, мы все ведём переговоры. Случается, что одна мысль о предстоящих переговорах становится мучительнее зубной боли. Конечно, мы пытаемся избежать подобных ситуаций и то, насколько мы владеем искусством переговоров, определяет, как часто мы попадаем в них.
Какие стратегии лучше? Можно ли обуздать эмоции, и выгодно ли это в данной конкретной ситуации? Как прийти к взаимовыгодному соглашению? Что делать, если Ваш соперник не столь благороден, как Вы? Можно ли сыграть жестко и выиграть? От ответов на эти вопросы, в значительной мере зависит умение вести переговоры.
До последнего времени ведение переговоров не расценивалось как конкретное умение или как отдельный способ справляться с проблемами в организации. Но сейчас реальные условия складываются так, что хорошо знакомые механизмы, такие как контроль или вмешательство с вышестоящего иерархического уровня, часто либо не срабатывают, либо оказываются неосуществимыми, либо мало эффективны. Ситуации, когда силовые различия не являются решающими, когда стороны обладают разными интересами, но зависят друг от друга, являются ситуациями "ведения переговоров". Достижение согласия при различных интересах создаёт преимущества обеим сторонам. Это специфическое умение, которое следует включать в арсенал необходимых управленческих навыков.
По сути дела, переговорами можно назвать обычное совещание. Иногда совещание проводится настолько неуклюже, неловко, бестактно, что заводит его участников в тупик или обостряет ситуацию. Как часто партнеры затягивают друг друга в изнурительную борьбу за престиж, тем самым, ослабляя позиции обоих! Такие ситуации возникают спонтанно и непреднамеренно. Вот некоторые примеры неудачного поведения – бесплодные попытки выяснить "кто прав"; пренебрежение климатом: "Давайте лучше займемся делом"; непризнание факта манипулятивных действий относительно себя и других; оценка решения, как уступки и слабости другой стороны.
Принятие решения является в определённой степени "перетягиванием каната" между заинтересованными сторонами. Практические навыки и умения договариваться в ситуациях расходящихся интересов и небольшого взаимного доверия становятся ценным преимуществом и помогают предотвратить нежелательные деструктивные тенденции.
Основные принципы, используемые при совершении сделки:
1.Нужно договориться о встрече. Эго свидетельствует о том, что Вы цените время другого человека. Бессознательно и он начинает ценить ваше время.
2. Подготовьтесь. Что бы Вы делали, если бы Вас пригласили выступить перед торговой палатой, и заплатили за это 100 $. Вы бы отвели много часов на подготовку, не так ли? Почему? Потому, что перед Вами была бы аудитория в 300 человек, а то и больше. Так не забывайте, что нет никакой разницы между аудиторией в 300 человек и аудиторией из одного. А это может принести Вам больше 100 $.
3. В чем главное? Уясните для себя, в чем заключается главный интерес. Никогда не пытайтесь охватить все вопросы, выясните главное и не сворачивайте с этого пути.
4. Запишите ключевые слова. Только необыкновенный человек может завести важный разговор и а) запомнить все, о чем хотел сказать; б) изложить в логической последовательности; в) быть кратким и не отклоняться от главной темы.
5. Задавайте вопросы. Умение задавать вопросы имеет огромное значение и дает Вам следующие преимущества: помогает избежать споров и излишней говорливости, помогает собеседнику понять, чего он хочет, помогает выявить слабое место при заключении сделки, вызывает у человека чувство собственного достоинства.
6. Взорвите динамит. Сделайте что-нибудь необычное, удивительное. Необходимо приковать внимание людей и заставить их действовать ради их же пользы.
7. Вызовите страх. В основном существуют 2 фактора, побуждающие человека к действию: желание приобрести и страх потерять.
8. Внушите доверие. Постарайтесь сыграть роль помощника покупателя и похвалите своих конкурентов.
9. Выразите искреннее уважение к способностям своего собеседника. Каждый человек любит чувствовать свою важность, людям обычно не хватает признания своих способностей.
10. Представьте, что дело выиграно. Чувствуйте себя победителем. Делайте ставку на победу.
11. Во время беседы говорите "ВЫ". Смотрите на вещи глазами другого человека и ведите разговор с позиции его потребностей, нужд и желаний.
12. Чувствуйте себя как дома.
Высшая цель любого общения - достижение раппорта. Раппорт между двумя людьми – это близкие, доверительные, открытые, свободные, надежные и приятные отношения. Можно сказать, что в условиях раппорта люди чувствуют себя на своем месте, естественно, "как дома".
Раппорт - это отношения, для которых характерны взаимное согласие, взаимное уважение и глубокая привязанность. Раппорт – это единение, настроенность на одну волну, взаимная симпатия. Раппорт – наилучший тип отношений, в которых могут находиться люди. Поэтому, конечно, раппорт является очень важным для производства хорошего впечатления, ведь одна из важных задач его – создать с собеседником, партнером или клиентом отношения раппорта. Находясь в ситуации раппорта, люди неосознанно подстраиваются друг к другу. Самое эффективное средство для создания раппорта – это присоединение (отражение), т.е. создание обстановки, в которой все, что он видит, слышит или чувствует, представляется ему правильным, хорошим и справедливым с его собственной точки зрения.
Овладев техникой присоединения, можно выходить победителем из многих сложных ситуаций, возникающих в процессе общения с другими людьми.
Присоединяться можно различными способами. Первый способ – через язык тела (поза, в которой вы сидите или стоите, положение ног, жестикуляция, положение головы, походка, выражение лица, дыхание, прикосновение, одежда). Второй способ – через речь (тембр голоса, темп речи, набор слов, тон, сила голоса, использование профессиональных слов и выражений). Третий способ – через чувства (терпимость, заинтересованность, включенность, проявление уважения к квалификации, чертам характера и опыту собеседника). Применяя присоединение, можно осознанно или неосознанно вживаться в чувства других людей и таким образом лучше их понимать.
Многие партнеры по деловым переговорам с большим интересом ожидают паузы в разговоре, чтобы вставить свое слово. Нужно помнить, что если не дать собеседникам высказаться, то у них может создастся впечатление, что их лишили этого права. Поэтому партнеров нужно всегда внимательно выслушивать.
Похожие работы
... зависят настоящие и будущие цели организации, а также ее перспективное развитие. Именно поэтому для предотвращения конфликтов и спорных ситуаций в данной организации мы можем порекомендовать следующие методы их разрешения: оптимизацию управленческих решений и наиболее эффективный метод переговоров. 2.3 Анализ методов разрешения конфликтов в организации Под средствами методов управления ...
... не проявит должного уважения, его шансы на успех снизятся. Корейские бизнесмены считаются весьма напористыми и агрессивными при ведении переговоров. Для корейских бизнесменов характерна ясность и четкость выражения ^ Чебанов С.В. Как делать бшнес в Японии // Мировая экономика и международные отношения. - 1992г. -№3 - с. 40-45. проблем и путей их решения. Корейцы не привыкли открыто выражать ...
... общности противоречивости процесса взаимодействия и отношений, различий, а то и несовместимости интересов, ценностных оценок и целей, как осмысленное противостояние. Конфликт может принимать множество форм. Какой бы ни была природа управленческого конфликта, менеджеры должны уметь анализировать его, понимать и управлять им. Деление конфликтов на виды достаточно условно, жесткой границы ...
... (Россия) в результате чего руководители предприятий, организаций города получат отличное от суррогатного представление о консалтинге. Проблемное консультирование Консультирует по процессу управления и организационному развитию предприятий - менеджмент консалтинг. От появления на свет до исчезновения на предприятии идет процесс развития. Возникают постоянно или время от времени ...
0 комментариев