Навигация
Основные приёмы ведения переговоров
43189
знаков
0
таблиц
0
изображений
2.5 Основные приёмы ведения переговоров
Существует общепринятое мнение: "Переговоры лучше проводить "на своем поле". Дома, мол, и "стены помогают" и т.п. Это справедливо в двух случаях. В том случае, когда партнер настолько неуверен в своих позициях, что даже смена обстановки может выбить его из колеи, или в том случае, когда чувствуется неуверенность в своих силах. Если же вдуматься, в переговорах на чужом поле есть свои преимущества. Партнеры могут почувствовать себя более свободно и в большей мере открытыми для предложений. При необходимости будет легче уйти. Однако, если обстановка на "чужом поле" покажется напряженной и может нанести ущерб переговорам, не колеблясь нужно сказать об этом. Не должно удерживать чувство ложной деликатности, ведь вполне вероятно, что неудобная для Вас обстановка была создана на переговорах преднамеренно, чтобы заставить Вас пойти на уступки из желания быстрее закончить переговоры. Если же противная сторона не хочет изменить обстановку переговоров, нужно требовать изменить их место и собраться вновь на нейтральной территории.
2.6 Об атмосфере переговоров
Теперь несколько замечаний об атмосфере, в которой происходят переговоры. Она может сказать многое человеку, обладающему здоровым скептицизмом. Нужно избежать окончательного решения и не давать согласия на сделку, если:
а) обстановка переговоров слишком пышная;
б) вокруг слишком много незнакомых лиц;
в) это слишком далеко от Вашего местожительства;
г) люди слишком любезны;
д) название должности, которую имеет Ваш партнер по переговорам, выглядит слишком элегантно.
Нельзя заключать никаких сделок без документального подтверждения, каким бы дружелюбным и честным не выглядел партнер. Это правило сэкономит немало денег, и, что может быть еще более важным, избавит от разочарования в роде человеческом. Нужно помнить, что самый важный пункт любого контракта в нем отсутствует. Речь идет о том, чтобы иметь дело только с честными людьми. Собранная информация поможет не ошибиться в выборе делового партнера. Кроме того, нужно включать в договоры пункты, закрепляющие право проверять у партнеров все их книги и отчеты, в том числе и документацию об уплате налогов, корреспонденцию и т.п., имеющие отношение к данному соглашению. Как только в договор вносится такой пункт, люди, имеющие склонность к махинациям, обычно воздерживаются от его заключения.
2.7 Приемы ведения переговоров покупателями
Покупатели также располагают рядом приемов, которыми они пользуются при ведении переговоров. Торговым представителям следует знать об их наличии, поскольку порой их действие может быть очень сильным. Далее описан ряд приемов, разработанных для того, чтобы ослабить позицию торгового представителя, участвующего в переговорах, который о них не подозревает.
Во-первых, вариант «брать на пушку», при котором покупатель заявляет: «Если вы немедленно не согласитесь на снижение цена на 20%, нам придется поискать другого поставщика». В каком-то смысле это похоже на прием «если..., то...», используемый торговым представителем, однако в этом случае последствия являются более серьезными. Правильный ответ зависит от результатов оценки баланса сил, которая была проведена на этапе подготовки. Если у покупателя действительно имеется несколько вариантов, каждый из которых предлагает выгоды, похожие на те, которые имеются у продукта торгового представителя, то в этом случае торговому представителю, возможно, придется уступить. Если же продукт продавца обладает явными преимуществами над предложениями соперников, то, скорее всего, торговому представителю не следует соглашаться.
Второй вариант, используемый покупателями, это заявление: «Продавайте дешево, в будущем это окупится. Мы не можем претендовать на то, что наше предложение самое выгодное, однако фактическим результатом этой сделки будут будущие продажи». Это может быть реальным утверждением – фактически собственной целью торгового представителя может быть заполучение плацдарма в бизнесе покупателя. Однако в другое время это может быть гамбит, разыгранный с целью добиться у торгового представителя максимальной ценовой уступки. Если позиция торгового представителя является обоснованно прочной, то ему следует уточнить конкретные детали и добиться твердо выраженных условий о будущем сотрудничестве.
Последним из приемов – «Ноев ковчег», названный так потому, что им пользуются очень давно. В этом случае покупатель говорит, постукивая по толстой папке с документами одним пальцем: «Вам придется хорошенько подумать о цене. У меня есть предложение от ваших конкурентов, которое для нас намного выгоднее по цене». Ответ торгового представителя зависит от степени его уверенности в своих силах. В одних случаях он может заявить, что покупатель блефует, и попросить его показать другие расценки, а может перехватить инициативу и заявить, что, насколько он понимает, покупатель хочет, чтобы он обосновал свою цену, а иногда может даже сказать: «Тогда я рекомендую вам принять одно из таких выгодных предложений».
Глава III. КУЛЬТУРА И СТИЛИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
Похожие работы
... зависят настоящие и будущие цели организации, а также ее перспективное развитие. Именно поэтому для предотвращения конфликтов и спорных ситуаций в данной организации мы можем порекомендовать следующие методы их разрешения: оптимизацию управленческих решений и наиболее эффективный метод переговоров. 2.3 Анализ методов разрешения конфликтов в организации Под средствами методов управления ...
... не проявит должного уважения, его шансы на успех снизятся. Корейские бизнесмены считаются весьма напористыми и агрессивными при ведении переговоров. Для корейских бизнесменов характерна ясность и четкость выражения ^ Чебанов С.В. Как делать бшнес в Японии // Мировая экономика и международные отношения. - 1992г. -№3 - с. 40-45. проблем и путей их решения. Корейцы не привыкли открыто выражать ...
... общности противоречивости процесса взаимодействия и отношений, различий, а то и несовместимости интересов, ценностных оценок и целей, как осмысленное противостояние. Конфликт может принимать множество форм. Какой бы ни была природа управленческого конфликта, менеджеры должны уметь анализировать его, понимать и управлять им. Деление конфликтов на виды достаточно условно, жесткой границы ...
... (Россия) в результате чего руководители предприятий, организаций города получат отличное от суррогатного представление о консалтинге. Проблемное консультирование Консультирует по процессу управления и организационному развитию предприятий - менеджмент консалтинг. От появления на свет до исчезновения на предприятии идет процесс развития. Возникают постоянно или время от времени ...
0 комментариев