Навигация
Аналіз формування попиту та стимулювання збуту
88433
знака
1
таблица
0
изображений
3.3 Аналіз формування попиту та стимулювання збуту.
Попит - це обсяг товарів, за який покупець готовий заплатити гроші при визначеній ціні.
Для задоволення своєї потреби людина приймає рішення: стати покупцем, чи відмовитися від покупки, якщо потреба не занадто нагальна. Покупка продукції залежить від потреб людини, проінформованості про товари, які можуть задовольнити дані потреби, а також про якість такого задоволення.
На ринку є багато конкуруючих між собою товарів.Тому кожне підприємство, що пропонує свій товар, прагне вплинути на вибір потенційних покупців на свою користь. Інструментом такого впливу традиційно є реклама, тобто комерційна пропаганда споживчих властивостей товару та заходи щодо стимулювання збуту, спрямовані на покупців і продавців (виробників, посередників і персонал, що безпосередньо спілкується з покупцями).
До заходів стимулювання збуту стосовно покупців відносять знижки, кредит, розстрочку для тих, хто купує товар повторно і великими партіями.
Стосовно продавців стимулювання збуту має на меті спонукати їх запропонувати товар з максимальною інтенсивністю, знаходити нових покупців та розширювати ринок.
У сучасних умовах при збуті товарів велику роль відіграє реклама, як необхідний елемент виробничо-збутової діяльності, спосіб створення ринку збуту, активний засіб боротьби за ринок. Саме в силу цих її функцій рекламу називають двигуном торгівлі.
Сфера діяльності реклами містить у собі:
- вивчення споживачів, товару або послуги, що має рекламуватися, і ринку, що має бути освоєний;
- стратегічне планування в постановці цілей, визначенні границь ринку, забезпечення асигнувань і розробки творчого підходу і планів користування засобів реклами;
- прийняття тактичних рішень за схемою витрат при виборі засобів реклами, розробка графіків публікацій і трансляцій оголошень;
- складання оголошень, включаючи написання тексту, підготовку макета, художнього оформлення і їхнє виробництво;Кожний вид реклами, кожний канал і спосіб поширення реклами працює за визначеними правилами, розрахований на визначену психологію сприйняття і впливу. Тому для практики прийнята наступна їхня класифікація:
1. пряма реклама;
2. реклама поштою;
3. матеріали, що особисто вручаються, інформаційні листи, листівки і т. д;
4. реклама в пресу;
5. проспекти, каталоги, буклети, плакати, листівки, календарі, інші види друкованих видань;
6. екранна і радіореклама;
7. зовнішня реклама;
8. реклама на транспорті;
9. реклама в місцях продажу (вітрини, вивіски, знаки, упакування з назвами, товарного знаку);
Зрозуміло, що кожний вид реклами має свої переваги і недоліки. Зокрема це обмеження в просторі і часі, змісті, спрямованості, в етичних нормах.
Важливим видом реклами є засіб масової комунікації - Інтернет, що володіє колосальним рекламним потенціалом. Інтернет, як нова інформаційна технологія представляє для малих підприємств можливість рекламування товару по всьому світу на всіх стадіях його створення, впровадження на ринок і їх завоювання в конкурентній боротьбі. Інтернет дозволяє також проведення маркетингових досліджень, включаючи вивчення конкурентів, постачальників, потенційних споживачів, посередників.
При купівлі товарів перевага надається товарам того підприємства, фірмовий стиль якого є відомим для споживачів.
У систему фірмового стилю включається: товарний знак, логотип, фірмовий колір, шрифт і салоган.
Однією з найбільш важливих частин рекламних заходів є планування реклами. Від того, наскільки правильно будуть обрані канали поширення реклами, її періодичність, націленість на визначені сегменти ринку і багато чого іншого, залежить кінцевий результат заходу, окупність вкладених у рекламу засобів, одержання того ефекту, на який розраховували рекламодавці.
Для того, щоб зусилля і витрати, витрачені на організацію рекламної кампанії, принесли бажаний ефект, кожен такий захід необхідно чітко спланувати. При цьому не можна забувати, що система планування повинна охоплювати як стратегію підприємства, так і його тактику, тобто повинна будуватися, виходячи з довгострокових цілей підприємства, і вирішувати поставлені на сучасний момент задачі.
Є одна дуже важлива ділянка в системі керування підприємством - це широка, різнобічна діяльність по налагодженню й удосконалюванню зв'язків із громадськістю, то, що в практиці іменується «паблік релейшнз». Це система заходів, здійснюваних переважно на некомерційній основі і спрямованих на формування сприятливої суспільної думки стосовно продукції підприємства. Високий результат діяльності підприємства на ринку залежить, насамперед, від відношення до неї широких суспільних мас, що знаходяться на різних рівнях соціально- економічного становища в суспільстві.
Основна мета «паблік рилейшнз» - переконати споживачів у тім, що підприємство робить і продає свою продукцію в інтересах споживачів. Товар виступає як інструмент вирішення проблем покупця, а не як засіб одержання підприємством прибутку.
При стимулюванні збуту стосовно покупця використовують:
1. надання всіляких знижок з ціни;
2. бонусні знижки;
3. прогресивні знижки;
4. знижка “сконто”;
5. повернення товару застарілої моделі як перший внесок за новий товар (до 50 %);
6. групові знижки;
7. індивідуальні знижки;
8. товарний кредит у різних його формах;
9. безкоштовне поширення зразків товару в розрахунку на покупку великої партії товару;
10.безкоштовна передача товару в тимчасове користування “на пробу”;
11.проведення дегустацій;
12.проведення презентацій;
13.проведення прес-конференцій;
14.екскурсії на підприємства-виготовлювачі;
15.комівояжери і торговельні агенти.
ВАТ “Фармак” рекламує свою продукцію:
- в пресі
- по радіо
- на телебаченні
- в інтеренті
- на бігбордах
- в місцях продажу з допомогою постматеріалів
З метою підвищення рівня інформованості провізорів та фармацевтів про препарати виробництва ВАТ «Фармак», проводить екскурсії на завод, а у ІІ кварталі поточного року було опубліковано та розповсюджено серед працівників аптечної мережі України спеціальний каталог власних лікарських засобів накладом 2000 примірників. Також підприємство постійно проводить акції та конкурси.
Зокрема проводився конкурс, який тривав з 1 квітня до 30 червня 2001 р. Він був покликаний сприяти поширенню інформації серед фахівців та пацієнтів щодо препаратів ВАТ «Фармак». Представники ВАТ «Фармак», а також фірм «Фармація-2000» та «ВВС-Лтд» здійснювали візити до аптек з метою з’ясування, наскільки активно використовується надана інформація та допомагає в роботі.
1 серпня 2001 року у приміщенні ВАТ «Фармак» у Києві відбулося засідання конкурсної комісії на чолі з заступником директора з маркетингу ВАТ «Фармак» канд. мед. наук Д.О. Михайловським, де було визначено переможців щоквартальної акції (ІІ квартал 2001 р.).
В конкурсі брали участь фармацевти, провізори та трудові колективи з понад 700 аптек з різних куточків України, які отримали інформаційні каталоги лікарських засобів ВАТ «Фармак». Переможців конкурсу було визначено шляхом жеребкування, яке було проведено за участю завідувачки аптеки «36, 6» (ТОВ «Лідер-2000») пані С.Ю. Дем’янцевої. Перший приз, телевізор «Samsung Progun II», дістався трудовому колективу аптеки ТОВ «Овена», що знаходиться у м. Дніпропетровську на вул. Петровського, 32. Другий приз, мікрохвильову піч «Samsung CE 2727R», отримала пані Г.М. Крап, яка працює в аптеці № 24 м. Львова, що знаходиться на вул. Коперніка, 1. Третій приз, відеомагнітофон «Samsung», було вручено пані Л.М. Тернавській, співробітниці аптеки № 1 фірми «Фармсервіс», що знаходиться на території обласного протитуберкульозного диспансеру в с. Надбузьке Миколаївської області.
Остання акція проводилась з 1 липня по 31 серпня її умови були такі:
1. З 1 липня по 31 серпня 2005 року треба закупити препарат ЙОДДИЦЕРИН® 25 мл у дистриб'юторів
2. До 5 вересня 2005 року відправити копії накладних, які підтверджують закупівлю, а також заповнену анкету учасника акції за адресою: 04080, м Київ, вул. Фрунзе, 63, к. 102 із поміткою "Акція ЙОДДИЦЕРИН"
3. Аптека, яка закупить 75 флаконів ЙОДДИЦЕРИНУ®, отримає приз - махровий рушник люкс (50х76) + дві махрові серветки з оздобленням (33х33)
4. Аптека, яка закупить 100 флаконів ЙОДДИЦЕРИНУ®, отримає два махрові рушники люкс (50х76)
Головний приз - мікрохвильова піч LG!
Лотерейними білетами у розіграші головного призу були анкети учасників акції.
Отже як ми бачимо фопстиз на підприємстві розвинений досить потужно.
Похожие работы
... засвідчує системне поглиблення співробітництва вітчизняної митниці з європейськими структурами. Розділ 2. Аналіз впливу митно-тарифного регулювання на зовнішньоекономічну діяльність ВАТ “Київмедпрепарат” 2.1 Механізм впливу митно-тарифного регулювання на ефективність діяльності підприємства ВАТ “Киівмедпрепарат” на внутрішньому та зовнішньому ринках Серед економічних функцій мита можна ...
... За прогнозами експертів, реклама на місці продажу збільшить обсяги продажу продукції на 5%. 8. Розрахунок синергетичного ефекту Синергетичний ефект залежить від поєднання конкретних інструментів маркетингових комунікацій. Для розрахунку синергетичного ефекту існує два методи: - статистичний метод, який базується на основі статистичних даних; - експертний метод, ...
... препарату Б була дещо вищою і становила 1,78 проти 1,68 у препарату А. При цьому максимально можливе значення конкурентоспроможності за досліджуваними параметрами становить 2,60. Розділ 2. Моделювання конкурентних стратегій фармацевтичних підприємств 2.1 Загальна стратегічна модель Портера Загальна стратегічна модель Портера ґрунтується на положенні, що шанс досягнути необхідного рі ...
... скидки з рознічної ціни ВИСНОВКИ Результати досліджень теоретичної частини дипломної роботи показують, що на сучасному етапі концентрації суб’єктів підприємницької діяльності у об’єднання спеціалізованих фірм (на прикладі фармацевтичного об’єднання ТОВ “Юніфарма”) актуальним та необхідним є проведення комплексного аналізу ефективності їх історичних форм діяльності в галузях виробництва та реалі ...
0 комментариев