Анализ основных потребителей товаров магазина “Орбита”, выделение сегментов рынка и оценка местонахождения предприятия

2.3 Анализ основных потребителей товаров магазина “Орбита”, выделение сегментов рынка и оценка местонахождения предприятия

Дальнейший анализ коммерческой деятельности магазина «Орбита» будет производиться по составу основных потребителей, характеру их требований, описанию существующих сегментов рынка, оценке местонахождения предприятия.

Сегментирование – процесс деления всех потенциальных покупателей на достаточно большие группы таким образом, что каждая из них предъявляют отличные от других требования к товарам и услугам.

Сегмент – особым образом выделенная часть рынка, группа потребителей, продуктов или предприятий обладающих определенными признаками.

Целями сегментации являются: наилучшее удовлетворение нужд и потребностей людей; повышение конкурентоспособности как товара, так и магазина; увязка целей магазина «Орбита» с запросами чётко выявленных совокупностей потребителей; ориентация всей коммерческой работы магазина на конкретного потребителя.

Основополагающей предпосылкой сегментирования рынка является следующее: не все покупатели обладают потребностями в одном и том же товаре или услуге. По этой причине редко когда удается применить единую маркетинговую или сбытовую программу для привлечения сразу всех потенциальных покупателей. Сегментирование рынка позволяет найти баланс между неоднородностью покупателей с одной стороны и ограниченностью ресурсов поставщиков – с другой стороны.

Суть сегментирования рынка состоит в следующем: определяются подгруппы покупателей со схожими потребностями, некоторые из этих групп выбираются для дальнейшей работы и им предлагаются тщательно разработанные сбытовые и маркетинговые программы, подчеркивающие отличительный имидж продукта или позиционирующие торговую марку.[1c.39]

Основные характеристики покупателей, которые используются при коммерческой работе магазина:

1.                Демографические характеристики – возраст, размер семьи, раса, жизненный цикл семьи, пол, семейное положение, религия.

2.                Социально-демографические характеристики – доход, образование.

3.                Географическое расположение - страна, регион, тип городской зоны (плотность населения), город (сельская местность), тип дома.

4.                Психологические характеристики – тип личности, образ жизни, принадлежность к определенному общественному классу, мотивы покупки.

Типы поведения в отношении продукта: покупательское поведение, обстоятельства покупки, искомые выгоды, потребительское поведение и статус пользователя, отношение к товару или услуге.

При анализе покупателей данного магазина выяснилось, что большинство покупателей – это жители города Новополоцка и Полоцка; основной возраст покупателей – от 27 до 50 лет (производился опрос покупателей в течение трёх дней); у покупателей большим спросом пользуются товары хозяйственного назначения и бытовая техника и ещё важный момент, на мой взгляд, - большинство покупателей при опросе говорили, что пришли в наш магазин по рекомендации уже сложившихся покупателей, которые описали данный магазин, как наилучший магазин по обслуживанию и большому ассортименту непродовольственных товаров. Свои замечания и предложения каждый покупатель может записать в книгу «Замечаний и предложений», которая находится в магазине «Орбита» на видном и доступном для покупателей месте.

При рассмотрении всех факторов влияющих на покупательское поведение можно сделать заключение. Данный магазин находиться в благоприятных условиях. Рядом имеется только один крупный конкурент – Торговый дом «Стрелецкий капитал». Торговая точка находиться около проезжей части, и окружен большим количеством многоэтажных жилых домов. Всего лишь в 100 метрах от магазина располагается остановка общественного транспорта.

На схеме 11 представлена диаграмма, на которой выделены сегменты в соответствии с возрастом обслуживаемого населения. Итак, как оказалось наименее обслуживаемый данным магазином возраст покупателей – это возраст от 16 до19 лет, далее идет возраст от 20 до 25 лет, и основными покупателями магазина «Орбита» являются люди в возрасте от 27 до 54 лет.

Схема 11 - Выделение сегментов в соответствии с возрастом покупателей

2.4 Анализ товарного ассортимента магазина “Орбита”. Политика продвижения товаров

Для успешной коммерческой работы необходимо, чтобы был такой товарный ассортимент товаров, который бы удовлетворил спрос любого покупателя.

Итак, будем изучать товарный ассортимент магазина «Орбита».

Товарный ассортимент — это вся совокупность изделий, выпускаемых предприятием. Она включает различные виды товаров. Вид товара делится на ассортиментные группы (типы) в соответствии с функциональными особенностями, качеством, ценой. Каждая группа состоит из ассортиментных позиций (разновидностей или марок), которые образуют низшую ступень классификации.

Формирование товарного ассортимента - это установление в определенном порядке конкретной номенклатуры товаров, образующих необходимую их совокупность для розничной торговли. К факторам, влияющим на этот процесс, относятся: принципы формирования ассортимента, профиль торгового предприятия, потребительские комплексы, товарная классификация, стадия жизненного цикла товара, устойчивость товарного ассортимента. Эти факторы при формировании товарного ассортимента находятся во взаимодействии. Их сочетание зависит от характера спроса, предъявляемого покупателями, конкретного профиля торгового предприятия и условий его функционирования.

Стабильность ассортимента - наиболее желательное его состояние для изготовителя и продавца. Поэтому маркетинговые мероприятия должны быть направлены на поддержание этого состояния путем напоминающей рекламы, формирования ассортимента в основном счете товаров, пользующихся устойчивым спросом.[18c.210]

Обновлению ассортимента должны предшествовать маркетинговые мероприятия по разработке нового товара с учетом выявленных потребностей, а также рекламная поддержка до выхода его на рынок. Для нового товара должны быть определены стратегия ценообразования и каналы распределения.

В соответствии с вышеуказанным магазином «Орбита» постоянно проводятся акции, рекламы для познания нового товара потребителями. Также постоянно вывешиваются объявления о поступлении новых товаров в магазин.

Оптимальная структура товарного ассортимента должна учитывать фазу жизненного цикла товаров с точки зрения темпов роста объема их продаж на данном рынке и долю объемов продаж этих товаров по отношению к доле конкурента. Для такого анализа иногда привлекается матричная Бостонская модель.

Ассортиментный анализ произведем путем размещения товара в одну из четырех полей матрицы.

«Звезды» - такие товары, которые имеют заметное преимущество по объемам продаж данного магазина по отношению к конкуренту в сочетании с самыми высокими темпами роста.

Задача розничного предприятия - получить максимальную прибыль с тех товаров-«звезд», которые не требуют больших маркетинговых усилий, а для других товаров-«звезд» - продолжать маркетинговые усилия, чтобы не отстать от темпов роста рынка и максимально увеличить оборот.

С течением времени «звезды» переходят в разряд «дойные коровы». Последние занимают относительно большую долю рынка, но малый темп его роста. Такие товары находятся в фазе зрелости или насыщения. Они известны покупателям, пользуются спросом, поэтому не требуют значительных маркетинговых усилий. Многие товары-«коровы» со временем могут перейти в следующую фазу жизненного цикла и превратиться в товары-«собаки»

«Собаки» занимают малую долю рынка при низких темпах его роста. Товары-«собаки» могут совсем перестать пользоваться спросом и уйти с рынка.

Товары-«вопросы» занимают малую долю рынка при высоких темпах роста объемов продаж. Они соответствуют фазе внедрения на рынок, поэтому требуют больших маркетинговых усилий. На основании опытных продаж прогнозируют дальнейшую судьбу такого товара. Товар-«вопрос» может перейти в состояние товара-«звезды» или перестать пользоваться спросом, превратившись в товар-«собаку» или сразу уйти с рынка. Успех множества таких товаров зависит от того, будут ли покупатели повторно брать этот товар.[29c.207]

Для анализа ассортимента магазина «Орбита» сгруппируем его в таблицу.

Таблица 6 - Ассортимент магазина «Орбита»

Это лишь небольшая часть того товарного ассортимента, который представлен в магазине «Орбита». В Приложениях 13, 14, 15, 16 представлен (выборочно) ассортимент товаров магазина «Орбита» на фотоснимках.

Проведем анализ представленного ассортимента. Результаты занесем в таблицу

Таблица 7 - Оценка ассортимента магазина «Орбита» с точки зрения его соответствия запросам выделенных сегментов рынка

Таблица 8 - Анализ динамики реализации товаров по ассортименту

Итак, как видно из выше проведённого анализа, за 2008 год было реализовано наименьшее количество товаров, чем за 2007 год. В частности, по синтетическим моющим средствам товарооборот за 2008 год сократился на 24,1%, по электротоварам – на 15,1%, по радиотоварам – на 27,4%. Данное снижение товарооборота обусловлено тем, что в 2008 году магазин «Орбита» был закрыт на некоторое время на ремонт.

Оценка качества работ по формированию ассортимента дается также на основе анализа оборачиваемости реализуемых товаров (товарных групп).

Таблица 9 - Анализ оборачиваемости

В данном разделе отмечу тот факт, что в магазине «Орбита», как в принципе и в любом другом торговом предприятии, имеется обязательный минимальный ассортиментный перечень товаров.

Произведём анализ данного ассортиментного перечня, а именно, сравним количество разновидностей товаров по ассортиментному перечню с фактическим количеством разновидностей товаров, находящихся в магазине.

Таблица 10 - Сравнительный анализ количества разновидностей товаров по перечню с фактическим наличием товаров в магазине

1.                По результатам анализа ассортимента его можно оценить по следующим признакам: по местонахождению (торговый ассортимент), по широте охвата товаров (развернутый ассортимент), по степени удовлетворения потребителей (оптимальный ассортимент), по характеру потребностей (реальный ассортимент).

2.                В результате анализа Таблицы 7 ассортимент магазина «Орбита» в среднем соответствует запросам выделенных сегментов рынка.

3.                В результате анализа Таблицы 9 такие товары как: радиотовары имеют замедление товарооборачиваемости, а синтетические средства и электротовары – ускорение товарооборачиваемости.

4.                В результате анализа Таблицы 10 установлено, что в магазине «Орбита» находится полный ассортиментный перечень товаров. Ни по одному товару мною не было обнаружено несоответствие ассортиментному перечню.

Продвижение товара – это все виды усилий фирмы, которые она тратит с целью заявить о себе на рынке и сделать себя и свой товар узнаваемым.

Цели продвижения: формирование имиджа фирмы; привлечение внимания к товару-новинке; увеличение объёма продаж; формирование потребностей покупателей.

Продвижение товаров в магазине «Орбита» осуществляется с помощью:

•Выставок;

•Наружной рекламы (вывешиваются объявления о поступлении новых товаров в магазин).

•Упаковки (фирменные пакеты).

•Технического обслуживания и сервиса, который подразделяется на предпродажный и послепродажный, а последний - на гарантийный и послегарантийный.

Предпродажный сервис заключается в устранении неполадок, вызванных транспортировкой продукции, в приведении ее в рабочее состояние, опробовании, демонстрации покупателю изделия в работе и т.д. В период послегарантийного сервиса магазин ведет планово-предупредительные ремонты и капитальный ремонт, снабжает запасными частями, дает консультации по эффективному использованию техники. По желанию покупателя производятся модернизация проданной продукции и дополнительное обучение персонала. Задача послегарантийного ремонта - сократить простои оборудования, увеличить межремонтные сроки, повысить безопасность эксплуатации и, в конечном счете, завоевать устойчивое положение на рынке, добиться конкурентоспособности производимой продукции.

В целях ускорения товародвижения магазин «Орбита» постоянно проводит розыгрыш лотерей, где призы – продукция магазина «Орбита», акции, в которых, например, при покупке одного товара, второй дают покупателю в подарок и т. п.

Также свои акции проводят и поставщики товаров. Например, как видно из Приложения 19, при покупке одного из товаров ООО «Парфюмбытхим» в подарок даётся чистящее средство.

Похожие работы

Принципы и механизм коммерческих отношений учатников товарооборота в розничной торговле

Скачать

58847

7

0

... торговли, содержащиеся в основных правилах работы магазина, правилах розничной торговли отдельными продовольственными товарами и в других документах (санитарных правилах для продовольственных магазинов, правилах пользования мерами и измерительными приборами и т.д.). 2 Анализ коммерческих отношений при товарообороте на примере предприятия ИП Марков 2.1 Организационная структура в ИП ...

Хозяйственные связи предприятий потребительской кооперации и пути их совершенствования

Скачать

43946

8

3

... , позволяющие без осложнений осуществлять сделки, например, факс, телефон, электронная почта. Контроль за поступлением товаров После размещения заказа происходит поставка товаров предприятию потребительской кооперации. При этом контроль за поступлением товаров должен гарантировать своевременное осуществление поставок товара заказанного вида, в нужном количестве и соответствующего качества. ...

Повышение рентабельности на предприятии

Скачать

111654

21

9

... (рост фондоёмкости – снижение фондоотдачи). Увеличению рентабельности оборотных активов будет способствовать ускорение оборачиваемости оборотного капитала. 3. Основные направления повышения рентабельности деятельности предприятия   3.1 Разработка мероприятий по повышению рентабельности деятельности ООО «Орбита - плюс»   Основным видом деятельности ООО «Орбита - плюс» является оказание услуг ...

Экономическая эффективность предприятия

Скачать

120276

17

6

... или затрат к объему выпуска (реализации) продукции или эффекту (прибыли) важно добиваться их минимизации. Практическое использование системы показателей экономической эффективности в отраслях предусматривает: -           ориентацию предприятий на интенсивный путь развития и достижения более высокого уровня эффективности в динамике; -           выявление резервов дальнейшего совершенствования ...