Система скидок

2.3.2 Система скидок

Практически ни один производитель бесцветной стеклянной тары не предлагает клиентам стандартной системы скидок.

Как правило, если у производителя есть возможность и желание идти навстречу клиентам, все скидки оговариваются индивидуально и зависят от двух основных факторов:

ü  размер единовременно закупаемой партии бесцветной стеклянной тары

ü  частота закупок бесцветной стеклянной тары

Сама возможность предоставления скидок в зависимости от объема заказа обусловлена для производителей бесцветной стеклянной тары снижением себестоимости каждой конкретной бутылки при увеличении производимого количества (эффект экономии на масштабах производства).

Как правило, если условия предоставления скидок не предусмотрены в договоре, представители компании-клиента обсуждают их с менеджером отдела сбыта, либо, при решении особо сложных вопросов – с директором предприятия-производителя.

У крупных производителей, например, у компании «РАСКО» может даже не быть прайс-листа, поскольку цены для каждого клиента оговариваются особо.

Небольшие компании и компании-посредники, заинтересованные в расширении клиентской базы, предлагают менее жесткие условия, чем производители. Только благодаря этому они и существуют на рынке.

2.4 Влияние сезонного фактора на рынок бесцветной стеклянной тары

В ходе проведенного исследования было выявлено, что, на рынке бесцветной стеклянной тары существуют сезонные колебания, которые не так существенны, как на рынке цветной стеклянной тары.

Действие сезонного фактора на исследуемом рынке представители компаний–производителей бесцветной стеклянной тары связывают, в основном, с сезонным снижением спроса на крепкие алкогольные напитки, в частности – на водку, наливки, настойки и т.п.

Если говорить о рынке стеклянной тары для пищевой промышленности, то здесь действие сезонного фактора связано с колебаниями объемов потребления конечного продукта, упакованного в эту тару. На уровне конечных потребителей, сезонное падение спроса на крепкие алкогольные напитки связано с частичным замещением их в летний период слабыми алкогольными напитками и пивом.

Влияние сезонного фактора особенно заметно на рынке стандартной бесцветной стеклянной тары, по эксклюзивной таре все объемы производства и закупок заранее спланированы. Кроме того, небольшие компании–производители ощущают влияние сезонности сильнее, чем крупные производители.

На рынке медицинской бесцветной стеклянной тары действие сезонности практически не ощущается.

Период, когда наблюдается наибольшее падение спроса на бесцветную стеклянную тару – с середины мая до начала сентября.

Методы, применяемые для сглаживания влияния сезонного фактора в период падения спроса:

·     увеличение доли стандартной тары в объеме производства и работа «на склад» с последующей продажей стандартной тары в сезон

·     привлечение разовых клиентов по стандартной бесцветной стеклянной таре

·     заключение договоров на разовые заказы по эксклюзивной бесцветной стеклянной таре

·     работа по небольшим заказам

·     «перекрашивание» печей и переключение на выпуск стеклянной тары для пивного рынка (используется на заводе «РАСКО» в Анопино и «Экране» в Новосибирске)

·     переключение на выпуск бесцветной стеклянной тары для консервной и безалкогольной промышленности (банки, широкогорлая тара)

·     проведение всех плановых проверок и ремонтов, связанных с остановкой производства в период спада спроса

·     введение сезонных скидок в зависимости от объема закупаемой партии

Пик спроса на бесцветную стеклянную тару приходится на осень (середина сентября – начало декабря). Это связано с началом сезона в потреблении алкогольной продукции, и, соответственно, увеличением потребностей клиентов в бесцветной стеклянной таре. Начало сезонного всплеска на рынке бесцветной стеклянной тары приходится на середину сентября, поскольку именно в этот период предприятия-клиенты начинают пополнять свои запасы стеклотары после летнего спада.

Говоря о сезонности на рынке бесцветной стеклянной тары, представители предприятий–производителей отмечают, что на суммарном объеме выпуска продукции сезонный фактор сказываться не должен. Специфика стекольного производства не позволяет предприятиям произвольно варьировать объем выпуска в зависимости от спроса. Поэтому основное воздействие сезонного фактора ощущают на себе сбытовые службы и службы планирования, которые должны распределять производственные мощности предприятия между заказами различных клиентов.

Универсальные методы, применяемые для сглаживания влияния сезонного фактора:

·     производство эксклюзивной стеклянной тары на основании заключенных на длительный срок договоров с фиксированными объемами производства по месяцам

·     выпуск нескольких групп стеклянной тары с противоположной сезонностью (например, тара для ликероводочной продукции и тара для масложировой или плодоовощной продукции)

·     работа преимущественно с крупными потребителями бесцветной стеклянной тары: у крупных заводов-потребителей, по мнению представителей компаний-производителей бесцветной стеклянной тары, объем закупок стеклянной тары более стабилен и в меньшей степени зависит от действия сезонного фактора. Возможно, это связано с тем, что крупные компании в периоды спада спроса закупают стеклянную тару и складируют ее на складе для оперативного использования в сезон.

3. Конкурентная ситуация на рынке производителей бесцветной стеклянной тары   3.1 Отношение компаний–производителей бесцветной стеклянной тары к конкурентной ситуации на изучаемом рынке

Среди крупных компаний-производителей конкуренция не является сильной, наблюдается повышение спроса на их продукцию. Однако, конкурентная среда на исследуемом рынке может являться неблагоприятной для небольших компаний, которые пока не создали себе стабильной клиентской базы, и, кроме того, для компаний-посредников. На рынке медицинской бесцветной стеклянной тары отмечается отсутствие конкуренции.

Основной причиной отсутствия жесткой конкуренции на изучаемом рынке является повышенный спрос на бесцветную стеклянную тару, а, кроме того, диверсификация портфеля поставщиков стеклянной тары большинством крупных потребителей. Благодаря этому, до 5-10 предприятий–производителей могут работать с одним клиентом (например, с «Кристаллом») по разным видам тары, считая его своим стратегическим партнером.

Следует отметить, что, по мнению представителей компаний-производителей бесцветной стеклянной тары, в последние несколько лет конкуренция на рынке постепенно увеличивается. Это связано с постепенным насыщением рынка, повышением требований клиентов к качеству продукции, а также – с ростом потребности клиентов в эксклюзивной стеклянной таре и сокращением использования стандартной стеклянной тары.

На основании результатов проведенного исследования, можно выявить основные факторы конкуренции на рынке бесцветной стеклянной тары:

ü  ассортимент бесцветной стеклянной тары (по отраслям, на которые ориентирован ассортимент, по видам выпускаемой тары, по емкости, по доле эксклюзивной тары)

ü  уровень качества бесцветной стеклянной тары

ü  цены на бесцветную стеклянную тару (стандартную, оригинальную, эксклюзивную)

ü  величина транспортного плеча и стоимость доставки до основных клиентов

ü  производственные мощности предприятия