Аналитическая часть. Маркетинг проекта
Внешняя среда
Комплекс маркетинга (Правило 4Р)
Produkt – Товар (конкурентные преимущества)
Критерий «выживания» товара на рынке
Денежные потоки поставщика оборудования
Стоимость капитала лизинговой компании
Зависимость маржинального лизингового платежа от срока лизинга
Дифференциальные денежные потоки
Навигация
Комплекс маркетинга (Правило 4Р)
Оценка и обоснование лизинговой схемы реализации продукции
70338
знаков
12
таблиц
1
изображение
2.3. Комплекс маркетинга (Правило 4Р)
2.3.1. Place – рынок
Каналы распределения, дистрибуция, место реализации
Задачами любого российского машиностроительного предприятия являются не только производство, но и сервис, и дистрибуция товаров. Быстрый и хаотический процесс формирования собственности на средства производства не создают возможностей для развития устойчивых стратегических альянсов. Не смотря на отсутствие достаточных финансовых ресурсов каждое предприятие пытается развивать вертикальную интеграцию и не только определяет принципы сбытовой политики, но и является основным продавцом собственной продукции.
Однако при широкой географии продаж и гамме отраслей, потребляющих производимую продукцию, высокой степени конкуренции со стороны иностранных производителей и ограниченном финансовом ресурсе основным конкурентным преимуществом российских производителей остается низкая цена на продукцию. Подобное положение на рынке не может быть устойчивым в долгосрочной перспективе. Необходимо привлечение инвестиций для улучшения качества выпускаемой продукции и увеличения продаж.
Процесс привлечения прямых инвестиций в предприятия России развивается медленно и сильно зависит от политического и экономического руководства страны. Кредитные ресурсы российских банков дороги и сложны в оформлении.
Одним из возможных в настоящий момент способов привлечения инвестиций и создания нового конкурентного преимущества является совместная работа предприятия и банка по организации продаж продукции в рассрочку путем использования механизма лизинга.
Потребители тяжелой машиностроительной продукции известны производителю, их количество составляет обычно несколько сотен постоянных клиентов, а основная масса продаж приходится на несколько десятков крупных потребителей.
Сбытом продукции занимается отдел сбыта предприятия и сформировавшаяся сеть дилеров, организованная по региональному или адресному (конкретные потребители) принципам.
Реализация продукции происходит на основании договоров купли-продажи на условиях предоплаты или незначительной рассрочке платежа, которой всячески пытаются избежать в связи с высоким риском неплатежа в срок.
Проблема сервиса и обратной связи с потребителями не является предметом настоящего проекта, поэтому не рассматривается подробно.
Сегментация, рыночная ниша.
ОАО «Промтрактор» является одним из лидеров по выпуску многопрофильных промышленных тракторов для российских предприятий топливно-энергетического комплекса, золотодобывающей, нефтегазовой, угольной, горнорудной отраслей, строительной индустрии и дорожного хозяйства.
Основной продукцией предприятия являются 6 базовых моделей гусеничных бульдозеров-рыхлителей тягового класса от 11 до 50 тонн и мощностью двигателя от 170 до 750 л.с., 3 модели трубоукладчиков с максимальной грузоподъемностью от 45 до 102 тонн, 2 модели колесных тракторов.
Поставка продукции по лизингу имеет ряд преимуществ для потребителя. С одной стороны это отсутствие единовременного отвлечения средств, необходимых для оплаты основных средств. Данное преимущество видно сразу и имеет не только экономический, но и психологически положительный эффект при переговорах о поставке продукции. Кроме этого рассрочка платежа по лизинговому договору предоставляет возможность получения долгосрочного финансирования без дополнительного обеспечения в виде залога, гарантий и т.д., что само по себе дает дополнительный экономический эффект по сравнению, например, с кредитом банка. Обеспечением возвратности средств является само оборудование, переданное в лизинг.
Лизинговая компания, не смотря на упрощенную процедуру прохождения кредитного комитета в рамках настоящего проекта, является кредитной организацией и поэтому финансовое состояние лизингополучателей является важным аспектом при принятии решения о поставках продукции.
Важно и то, что основное средство переданное в лизинг, является активом лизингополучателя, генерирующим денежные потоки, которые направляются, в том числе, на погашение лизинговых платежей.
С другой стороны, в соответствии с российским законодательством, лизинг оборудования предоставляет лизингополучателю ряд налоговых преимуществ.
В соответствие с нормами налогового учета вся сумма лизингового платежа относится на себестоимость выпускаемой продукции. При учете предмета лизинга на балансе лизингополучателя, с точки зрения оптимизации налогообложения, даже нет необходимости в ускоренной амортизации.
Передаваемое в лизинг оборудование, является основным средством. Лизинговый платеж осуществляется лизингополучателем с НДС, который возмещается из бюджета после постановки основного средства на баланс предприятия.
Кроме перечисленных преимуществ лизинг позволяет планировать финансовые потоки предприятия в долгосрочном плане, что также имеет положительный экономический эффект для лизингополучателя.
Основными потребителями тяжелой машиностроительной продукции являются средние и крупные предприятия с организованной финансовой службой и значительными денежными потоками.
Форма собственности лизингополучателей не оказывает влияния на финансово-экономические преимущества лизинга. Платежеспособность лизингополучателя должна быть достаточной для принятия решения о кредитовании проекта.
Немногие предприятия России в настоящее время используют лизинг. Это связано и с высоким процентом по кредиту и с консерватизмом руководителей и финансовых менеджеров.
Однако практически каждое предприятие имеет кредитную историю и кредитный портфель. В финансовом разделе проекта приведен сравнительный анализ использования кредита и лизинга при покупке основных средств. Денежные оттоки при лизинге значительно ниже, а соответственно реальный процент по лизингу ниже реального процента по кредиту при их одинаковом номинальном значении.
На основании вышесказанного обобщенный портрет потребителя – это устойчиво работающее предприятие среднего и крупного бизнеса, не находящееся под процедурой банкротства, имеющее положительную кредитную историю.
Любая продукция становится более доступной и привлекательной для покупателя, если существует возможность покупки в кредит. Лизинговая схема продаж продукции тяжелого машиностроения не эксклюзивный продукт для отдельных предприятий, а предложение для всего рынка потребителей. Необходимо тщательно подготовить соответствующую рекламную и пиар компании по продвижению данной услуги на выделенном сегменте рынка. Продажа техники в лизинг может проводиться и самим производителем и его дилерами. Чем шире будет сформирована дилерская (посредническая) сеть, тем быстрее и эффективнее информация о возможности лизинга данной продукции достигнет потребителей.
Похожие работы
... и иных внеоборотных активов; - уплаченные штрафы и пени за нарушение налогового законодательства, осуществляемые за счет чистой прибыли предприятия; Глава II. Анализ производства и реализации продукции СПК «Скуратовский» 2.1. Технико-экономическая характеристика предприятия. Общество с ограниченной ответственностью промышленно-коммерческая фирма СПК «Скуратовский» был зарегистрирован 14 ...
... методические рекомендации. Рекомендации для практической деятельности: Предложенные в дипломной работе рекомендации даются исходя из представленных в работе относительно новых для России методов управления рисками в лизинговых операциях. При изучении кредитной структуры и источников возврата кредита необходимо рассматривать как кредит лизинговой фирме, так и лизинг арендатору. Основной целью ...
... С одной стороны, любой план маркетинга — это всегда субъективный подход и прогнозные ожидания предприятия-лизингополучателя. С другой стороны, плана маркетинга — это своеобразная аргументация, призванная убедить лизинговую компанию-лизингодателя в реализуемости, надежности и эффективности конкретной лизинговой операции. Для проведения анализа чувствительности лизингового проекта необходимо: • ...
... , предназначалось для российского лизингополучателя. Вместе с тем иностранные и российские сталкиваются при осуществлении сделок с некоторыми проблемами, которые снижают экономическую эффективность международных лизинговых операций: это двойное обложение налогом на добавленную стоимость. НДС начисляется на стоимость самого имущества при ввозе его на таможенную территорию России, а также на ...
0 комментариев