Организация маркетинговой и сбытовой деятельности на торговом розничном предприятии ТД "ПРЕМЬЕР"

2.2 Организация маркетинговой и сбытовой деятельности на торговом розничном предприятии ТД "ПРЕМЬЕР"

Для создания картины маркетинговой деятельности розничного торгового предприятия ТД "ПРЕМЬЕР", необходимо рассмотреть её в рамках концепции "5Р", рассмотрев подробнее организацию политики сбыта на предприятии.

Товарная политика в ТД "ПРЕМЬЕР".

Достаточно широкий спектр предлагается всеми специализированными фирмами, специализирующихся на продаже отделочных материалов, а количество торговых точек неуклонно растёт. В связи с этим резко возросло значение маркетинговой работы Торгового Дома, содержание и цели которой существенно изменились в последние годы под влиянием конкуренции.

Цель бизнеса ТД "ПРЕМЬЕР" - максимизация прибыли в долгосрочной перспективе без серьезных рисков, а конечная цель - максимально полное удовлетворение потребностей клиентов.

Миссия предприятия ТД "ПРЕМЬЕР" - стремление к комплексному решению проблемы бизнеса через реализацию товаров (отделочные материалы, строительные материалы, мебель) конкретным потребителям.

Основными проблемами при разработке товарной политики на данном предприятии являются:

-    инновации,

-    обеспечение качества и конкурентоспособность товара,

-    создание оптимального ассортимента,

-    позиционирование товара на рынке.

Основные задачами товарной политики в ТД "ПРЕМЬЕР":

-    определение и удовлетворение запросов потребителей,

-    использование технологических знаний и опыта самой фирмы,

-    оптимизация финансовых результатов.

Руководство предприятия разрабатывает стратегии своего интенсивного развития, т.е. более полно использует существующие ресурсные и другие возможности для развития организации и повышения деловой активности и эффективности его деятельности.

Торговый Дом использует следующие стратегии, пользуясь матрицей "товар - рынок" (рисунок 3).

Даная модель предназначена для разработки маркетинговых стратегий в зависимости от обновления рынка.

В рамках данной модели предприятие оценивает свои возможности, товары и направления деятельности на рынке сбыта отделочных материалов.

РЫНОК	ТОВАР
	старый		новый
	старый	Глубокое проникновение на рынок	Разработка товара
	новый	Развитие рынка	Диверсификация

Рисунок 3 - Матрица "товар-рынок"

Данная модель позволяет предприятию выработать основные стратегические рекомендации. Выбор стратегии зависит от ресурсов предприятия и готовности к риску.

Стратегия расширения контролируемых рыночных сегментов предполагает увеличение объема продаж существующих товаров на уже завоеванных рынках. Для осуществления такой стратегии предприятие использует следующие возможности:

-    найти, использовать слабые стороны товаров, предоставляемых конкурентами,

-    убедить потенциальных потребителей приобрести свой товар и привлечь новых клиентов,

-    предложить дополнительные услуги, связанные с реализацией стройматериалов.

Стратегия развития продукта основана на исследовательской работе по совершенствованию услуг при продаже товаров, расширении модификации материалов. Фирма позиционирует товар, т.е. определяет его особенности, характеристики, отличающие его от других продавцов. Позиционирование укрепляет позицию конкретной услуги по продаже стройматериалов на рынке Хакасии и повышает соответствие услуги потребностям клиентов.

Стратегия завоевания новых рынков предполагает расширение сферы обслуживания внешних и внутренних рынков, увеличение количества реальных потребителей. В основе этой стратегии лежит производственная маркетинговая концепция, и руководство фирмы предпринимает такие шаги, как: изучение демографических рынков; анализ рынка розничных организаций (контрагентов, поставщиков, конкурентов и т.д.); анализ специфики отдельной географии.

Стратегия диверсификации. Торговый Дом "ПРЕМЬЕР" имеет необходимые финансовые, материальные и трудовые ресурсы, обладает высоким авторитетом в регионе, а ассортиментный набор продаваемых им отделочных материалов обладает высоким качеством, невысокой ценой и конкурентоспособностью. Стратегия диверсификации часто выражается во внедрении новых групп товара и завоевании новых рынков.

Одно из важнейших составляющих товарной политики – инновационная политика – совокупность управленческих методов, обеспечивающих ускорение процессов интеграции всех типов нововведений. Она включает в себя процессы поиска идеи и создания новой услуги. Основная ее цель - довести до широкого круга потребителей, продавая новые виды материалов и увеличивая прибыль, выполняется фирмой практически в полном объеме.

Одна же из задач формирования оптимального ассортимента – определение набора товарных групп, наиболее предпочтительных для успешной работы на рынке. Этот выбор предопределяется ассортиментной стратегией фирмы и принципами ассортиментной политики, это: принцип гибкости, принцип синергизма.

Прибыли фирмы снижаются или повышаются – в связи с затратами на защиту от конкурентов. Поэтому если же рассматривать Типичный жизненный цикл товара, то ТД "ПРЕМЬЕР" подходят как этап роста - период быстрого восприятия товара рынком, быстрого роста продаж и прибылей, так и этап зрелости – замедление продаж связано с уже восприятием ранее того или иного товара потенциальным потребителем.

Методы ценообразования в ТД "ПРЕМЬЕР".

Как составляющая комплекса маркетинга, ценовая политика разрабатывается с учётом:

-    целей компании ТД "ПРЕМЬЕР",

-    внешних и внутренних факторов, влияющих на ценообразование,

-    характера спроса,

-    издержек продаж, распределения и реализации товаров,

-    ощущаемой и реальной ценности товара,

-    политики конкурентов.

Разработка ценовой политики включает:

-    установление исходной цены на товар,

-    своевременную корректировку цен с целью приведения их в соответствие с рыночными условиями, действиями конкурентов.

В современных условиях превышения предложения над спросом, характерных для рынка республики Хакасия, ценовое воздействие на конкурентоспособность и возможности упрочения положения ТД "ПРЕМЬЕР" оказывается затрудненным. На формирование цены оказывает влияние множество факторов: цены конкурентов, уровень спроса, уровень доходов, стадия ЖЦТ и т.д. – это внешние факторы. К внутренним факторам относятся: маркетинговые и ценовые цели и стратегии фирмы, его издержки производства и обращения и др. В маркетинговой деятельности розничной торговли цена играет важную функцию: она согласует интересы фирмы и клиентов.

В Торговом Доме применима следующая схема построения ценообразования:

·          фирма определяет цель своего маркетинга (выживаемость, максимизация прибыли, завоевание лидерства);

·          фирма выводит для себя кривую спроса, которая говорит о вероятных количествах оргтехнического продукта, который удастся продать на рынке;

·          фирма рассчитывает, как меняется сумма её издержек при различных уровнях предложения услуг;

·          фирма изучает цены конкурентов;

·          фирма выбирает предпочтительный метод ценообразования;

·          фирма устанавливает окончательную цену на отделочный товар.

Предприятие ТД "ПРЕМЬЕР" не всегда в состоянии проработать варианты своих действий непосредственно в момент изменения цен, единственный способ сократить срок ответной реакции со своей стороны - предвидеть возможные ценовые маневры. Прежде всего, руководство фирмы выбирает одну основную или несколько альтернативных стратегий ценообразования в зависимости от рейтинга самого предприятия, размер контролируемого им рынка и конкретной ситуации экономико-политической конъюнктуры.

Планируя комплекс товаров, как новых, так и существующих, ТД "ПРЕМЬЕР" определяет и анализирует структуру затрат и, следовательно, их цену.

У Торгового Дома "ПРЕМЬЕР" есть своя четкая ценовая политика - он устанавливает цены на различные виды товаров и вносит в них изменения в соответствии с изменением рыночной конъюнктуры. Процесс разработки ценовой стратегии предприятия состоит из нескольких этапов:

- на основании стратегии определяются задачи стратегии ценообразования. Первостепенная задача - получения максимальной прибыли. Но в условиях конкуренции и изменении конъюнктуры рынка данная задача может быть сформулирована по-другому, например, получение максимальной прибыли при удержании лидерства на рынке. В данном случае ТД преследует цели — установление максимально возможных цен на свои товары при условии удержания лидирующего положения в определённом рыночном сегменте, которое практически исключало бы возможность конкуренции и позволяло бы длительное время работать с достаточной прибылью;

-  следующий этап разработки ценовой стратегии - анализ факторов, влияющих на цену, как внутренних, так и внешних. К внутренним факторам относятся затраты на производство, качество материалов (уникальность, индивидуальность, и т.п.), выбор рыночных сегментов, имидж предприятия, наличие дополнительных услуг, жизненный цикл данного продукта. К внешним факторам относятся уровень реального и прогнозируемого спроса на данный вид товаров в данных рыночных сегментах и его эластичность, наличие ресурсов, уровень инфляции, наличие конкуренции, цены конкурентов на аналогичный товар, аспекты регулирования деятельности со стороны государства. Рынок оптовых продаж находится под сильным воздействием этих факторов, которые во многом определяют правила игры. Факторы внешней среды неподконтрольны предприятию и должны рассматриваться с точки зрения необходимости учёта их влияния при разработке стратегии развития торговой розничной продажи отделочных и других товаров в ТД "ПРЕМЬЕР".

Выбрав ценовую стратегию, ТД "ПРЕМЬЕР" готов к повышению или понижению цен под воздействием факторов внешней среды маркетинга. Так, задержка определённых видов материалов поставщиками, сокращение рыночной доли под давлением конкурентов заставляют Торговый Дом удерживать свои позиции, либо их усиливать.

Возникновение чрезмерного спроса, инфляционные процессы вынуждают порой фирму повышать цены. Изменение цен может вызвать нежелательную для компании реакцию потребителей и конкурентов. Поэтому регулирование цены принимает форму уменьшения количества скидок.

Коммуникационная политика в ТД "ПРЕМЬЕР".

Цель коммуникационной политики - продвижение товара на рынок. Основными ее элементами являются: реклама, связи с общественностью, средства стимулирования сбыта, персональные продажи.

Маркетинговой деятельностью на предприятии занимается Корпоративный отдел и Отдел продаж, которыми проводится работа по привлечению покупателей товаров, продвижению данного товара на рынке Хакасии. Помимо прочего, в обязанности сотрудников отдела входят обязанности:

-     взаимодействие со средствами массовой информации,

-     размещение рекламных и информационных материалов в СМИ,

-     заключение хозяйственных договоров с подрядчиками,

-     освещение в СМИ информации о проводимых корпоративных мероприятиях предприятия,

-     непосредственная работа по сбыту товаров.

Маркетинговая служба ТД "ПРЕМЬЕР" - не просто подразделение по обслуживанию производства и сбыта, а координирующие, планирующий и контролирующий орган стратегического производственно-сбытового управления.

Реклама. Предприятие ТД "ПРЕМЬЕР" использует следующие виды рекламы: фирменная реклама (предприятие рекламирует достоинства предприятия); товарная реклама (информирует о достоинствах товара).

Каналы распространения рекламы - безличные средства массовой рекламы. Предприятие использует рекламу в газетах и журналах, на радио и телевидении, городскую рекламу (рекламные щиты), участие в выставках, рекламу на транспорте, связи с общественностью.

Связи с общественностью. ТД "ПРЕМЬЕР" устанавливает доброжелательные отношения с широкой общественностью, и в рамках этого, участвует в благотворительной деятельности, в выставках и ярмарках. В основе - умение и желание наладить контакт, выгодную обоюдную связь с общественностью.

Фирма предоставляет практически полное информирование о своих товарах. Эта деятельность направлена как на внешнюю среду, так и на сотрудников самого Торгового Дома.

Одна из главных задач предприятия - выполнение определённых социальных обязанностей.

На практике деятельность в данном направлении предполагает решение задач поддержки и развития инициативы собственных сотрудников (отношения внутри предприятия), содействие созданию новых возможностей для молодёжи (образование), поддержку малоимущих слоёв населения (благотворительность) и др.

Таким образом, человеческие отношения представляют собой воздействие на общественное мнение, сложившееся в результате деятельности предприятия, его рекламы и благотворительных мероприятий.

В свою очередь Торговый Дом "ПРЕМЬЕР" планирует мероприятия в этой сфере для будущего влияния на общественное мнение.

Кадровая политика в ТД "ПРЕМЬЕР". Кадровую политику можно определить как цели, задачи, методы и средства работы с персоналом организации. Это также система правил, в соответствии с которыми осуществляется вся кадровая работа. Или, иначе говоря, это целостная стратегия работы с персоналом. Как и другие подобные ТД "ПРЕМЬЕР" организации, данная фирма проводит свою кадровую политику – осмысленную и целенаправленную. Четкая, сформулированная на уровне высшего руководства, кадровая политика позволяет рационально использовать человеческие ресурсы, избегать многих потерь (например, связанных с текучестью кадров, отсутствием мотивации к труду). Кадровая политика на фирме соответствует стратегии организации и предусматривает привлечение и приём на работу преимущественно энергичных, грамотных, творчески мыслящих людей, предоставление работникам большей самостоятельности в работе и возможности участвовать в принятии управленческих решений, всяческое поощрение инициативы, неформальную оценку работы, учитывающую индивидуальный вклад каждого сотрудника в достижение общей цели организации.

"Необходимо иметь в виду, что знание маркетинга только в узком круге специалистов на предприятии. Необходимо, чтобы маркетинг как философия предпринимательства, как концепция бизнеса овладел и руководил всеми работниками, функциями и отделами организации".

Кадровую политику можно определить как цели, задачи, методы и средства работы с персоналом организации. Это также система правил, в соответствии с которыми осуществляется вся кадровая работа. Или, иначе говоря, это целостная стратегия работы с персоналом.

Торговый Дом "ПРЕМЬЕР" является предприятием, оказывающим услуги по продаже товаров, а потому и персонал предприятия по виду участия в технологическом процессе можно разделить на специалистов, непосредственно занимающихся производством, и специалистов, непосредственно обслуживающих нормальную работу всех подразделений и Торгового Дома в целом.

Торговое розничное предприятие ТД "ПРЕМЬЕР" работает в конкурентной и постоянно изменяющейся среде, в условиях неопределенности и нестабильности, поэтому его деятельность носит рисковый характер. Это требует от персонала особой, повышенной ответственности и понимания того, что каждый отдельный работник своим трудом напрямую влияет на общие результаты работы предприятия, на его имидж и его судьбу. Любой рядовой эпизод коммерческих будней (закупка, сбыт и т.д.) может привести предприятие, как к успеху, так и к банкротству. Это накладывает определенный отпечаток на специфику труда, требует наличия у них соответствующих личностных качеств, необходимых для работы в стрессовых ситуациях.

Управление осуществляется в ТД "ПРЕМЬЕР" традиционно по общим канонам и теориям управления персоналом. Система работы с персоналом - это совокупность принципов и методов управления кадрами рабочих и служащих на предприятии.

Управления персоналом – сложный процесс. Он осуществляется для создания сплоченного высокопрофессионального коллектива, способного достичь поставленных перед организацией целей. Процесс состоит из отдельных процедур и взаимосвязанных этапов и включает в себя этапы:

-    разработка кадровой политики,

-    формирование кадров организации,

-    сохранение и повышение потенциала кадров

Система работы с кадрами в Торговом Доме состоит из пяти подсистем: кадровая политика (рассмотрена выше), подбор персонала, оценка персонала, расстановка персонала, обучение персонала.

Система подбора персонала. Подбор персонала заключается в формировании, резерва кадров на замещение вакантных рабочих мест. Подбор персонала в ТД "ПРЕМЬЕР" включает в себя процедуры расчета потребности в персонале по категориям работников, нормативное описание профессиональных требований к сотрудникам, способы профессионального отбора кадров, а также общие принципы формирования резерва кадров на вакантные должности. Таким образом, главной задачей подбора кадров является определение совокупности людей, способных в ближайшей перспективе занять новые рабочие места (должности), изменить род занятий, исходя из внутренней мотивации, материальных или моральных стимулов. Подбор персонала в Торговом Доме в значительной степени определяется требованиями к кадрам, сформированными в подсистеме кадровой политики, и моделями рабочих мест.

Можно выделить следующие этапы в процессе отбора кандидатов:

-    определение критериев и показателей оценки, задание требований на должность (для ограничения круга потенциальных кандидатов лишь теми, кто может соответствовать предъявляемым требованиям);

-    предварительный отсев кандидатов для конкурса (обработка и оценка первичной информации, представленной потенциальными кандидатами);

-    оценка и сравнительный анализ кандидатов в ходе конкурсного отбора;

-    представление заключения по результатам проверки по нескольким наиболее достойным кандидатам, из числа которых будет осуществлен окончательный выбор.

Оценка персонала. Оценка осуществляется для определения соответствия работника вакантной или занимаемой должности. При замещении вакантной должности установить потенциал работника, т.е. профессиональные знания и умения, жизненный и производственный опыт, социально-психологический тип личности, уровень общей культуры, состояние здоровья и работоспособности и ряд других характеристик. Оценка потенциала позволяет судить о перспективе применения способностей конкретного человека на определенной должности. Анализ соответствия работника занимаемой должности проводится по истечении определенного времени, путём совместной оценки творческого потенциала и индивидуального вклада с учетом результатов труда.

Расстановка персонала. Расстановка персонала в ТД "ПРЕМЬЕР" обеспечивает постоянное движение кадров, исходя из результатов оценки их потенциала, индивидуального вклада, планируемой карьеры, возраста, сроков занятия рабочих мест и наличия вакантных должностей в штатном расписании предприятия. Расстановка кадров предусматривает планирование служебной карьеры с учетом их жизненных интересов: рациональное сочетание назначения, конкурсности и выборности в зависимости от категории работников и резерва кадров; планомерное движение работников аппарата (повышение, перемещение, понижение и выбытие) в зависимости от результатов оценки; определение сроков занятия должностей и возраста кадров управления: научную организацию рабочего места; определение условий и оплаты труда.

Обучение персонала. В ТД "ПРЕМЬЕР" обучение предназначено для обеспечения соответствия профессиональных знаний и умений работников современному уровню производства и управления. Различают четыре вида обучения: подготовка рабочих и служащих в учреждениях, предусматривающая получение базовой специальности; повышение квалификации в учебных заведениях (центрах, школах, институтах), т.е. получение новых знаний по базовой специальности работника: переподготовка персонала для приобретения новой специальности; послевузовское профессиональное образование.

Взаимодействие указанных видов обучения позволяет обеспечить возможности для непрерывного повышения образования каждого работника, своевременно регулировать соответствие между числом работников и профессионально-квалификационной структурой персонала.

В ТД "ПРЕМЬЕРР" реализуется программа повышения квалификации работников на фирме – внутрифирменное, и за ее пределами – внешнее. Обучение представляет собой комплексный непрерывный процесс. Для этой цели используется модель систематического обучения.

Этапы работы, которые выделяются в модели, фактически являются планом действий для работников организаторов профессионального обучения (рисунок 4).

Рисунок 4 - Система работы с персоналом в ТД "ПРЕМЬЕР"

Сбытовая политика в ТД "ПРЕМЬЕР". Главные задачи в разработке сбытовой политики фирмы – выбор каналов распределения товаров, принятие решения о стратегии сбыта.

Как известно, современный маркетинг определяет два ведущих вида сбыта: прямой и косвенный. ТД "Премьер" использует прямой сбыт. Он выгоден в том случае, если сэкономленные денежные средства за счет большей торговой наценки выше издержек, связанных с организацией собственности сбытовой структуры. При прямом сбыте происходит непосредственное воздействие на потребителя, поэтому можно контролировать качество товара и быстро реагировать на требования рынка.

В большинстве случаев производство и потребление отделочных материалов не совпадает ни во времени, ни в пространстве. Поэтому, какими бы разнообразными потребительскими свойствами ни обладал готовый товар, на реальный коммерческий успех фирма может рассчитывать только при условии рационально организованного его (товара) распределения и обмена, т.е. сбыта.

Проведение сбытовой политики требует перестройки всей системы управления производством, повышения эффективности деятельности всех подразделений и, в конечном итоге, подчинение всех элементов жизненного цикла продукции интересам рынка.

На торговом розничном предприятии ТД "ПРЕМЬЕР" созданы специальные отделы продаж и рекламы продукции, призванные решать следующие важнейшие задачи:

-    разработка краткосрочной, среднесрочной и долгосрочной стратегии сбыта,

-    исследование факторов, определяющих структуру и динамику потребительского спроса на продукцию предприятия, конъюнктуру рынка,

-    изучение спроса на продукцию предприятия и разработка долгосрочных, среднесрочных и краткосрочных прогнозов потребности в товаре,

-    исследование потребительских свойств продукции, предъявленных к ним покупательских требований; ориентация разработчиков и производства на выполнение требований к товару,

-    организация рекламы и стимулирования сбыта продукции.

Сбытовая политика ТД "ПРЕМЬЕР" неразрывно связана со спросом (его размерами, динамикой, структурой) на целевом рынке и с собственными производственно-сбытовыми, финансовыми, организационно-управленческими и иными возможностями. Эта политика в максимальной мере удовлетворяет потребности покупателей, причем с наибольшим удобством для них, и одновременно учитывает фактор давления со стороны конкурентов, проявляющийся в их сбытовой политике и практике.

Политика распределения определяет место компании в каналах распределения, включая решения по маркетинговой логистике. Основой сбытовой политики компании является определение её места в каналах распределения.

Канал распределения – совокупность взаимосвязанных организаций, которые делают товар доступным для использования. Через каналы распределения проходят следующие потоки:

-    физический поток (поток товаров),

-    поток собственности (передачи собственности на товар),

-    денежный поток (обратный),

-    информационный поток (прямой и обратный),

-    поток средств продвижения (прямой).

Важнейшая характеристика - уровень канала, который определяется количеством участников в нём.

Каналы товародвижения и распределения характеризуются уровнем интеграции, шириной, длиной, а также различиями, определяемыми характером перемещаемых и сбываемых товаров.

В зависимости от характера взаимодействия товаропроизводителя с посредниками выделяют два типа вертикальной организации непрямых сбытовых каналов - традиционный и координированный. В традиционной вертикальной структуре каждый уровень сбытового канала действует независимо других, стремясь максимизировать собственную прибыль, а не эффективность канала в целом.

В координированной вертикальной структуре участники процесса сбыта координируют свои функции в целях повышения эффективности совокупной сбытовой деятельности и усиления влияния на рынке. Координатором могут быть и изготовитель, и оптовый или розничный торговец. Формы вертикальной структуры в сбытовом канале: интегрированная (контролируемая одним владельцем), договорная (координация своих программ сбыта независимыми фирмами различных уровней канала в рамках договоров) и бесконтактная (сотрудничество между предприятием и сбытовой сетью обеспечивается благодаря высокой репутации его торговой марки или имиджу его коммерческой организации).

Выбирая каналы сбыта, или формируя новые, предприятие исходит из того, что каждый из них имеет свою экономически оправданную область применения, свою структуру и специализацию, свое назначение.

Критерии выбора канала сбыта и сопоставительный анализ издержек, которые несут непрямые каналы сбыта двух видов, дают представление о том, чем следует руководствоваться предприятию при выборе канала или при экономической оценке уже действующего канала.

В силу этого, анализируя каналы сбыта и выбирая наиболее приемлемые, предприятие исходит, как из общих целей товародвижения (доставка нужных товаров в нужное место и нужное время, причем по возможности с минимальными издержками) так и конкретных задач, которые ему предстоит решить).

Эффективность каналов сбыта во многом зависит от взаимодействия с посредниками, что можно называть основой управления сбытом. Важный момент философии взаимодействия участников канала сбыта – понимание продавца товаров ожиданий покупателей.

Отправной момент создания системы товародвижения - изучение потребностей реальных и потенциальных покупателей и предложений конкурентов. Как известно, потребителей интересует в первую очередь своевременность доставки товара, а также готовность поставщика удовлетворить срочные нужды клиента, обеспечить поставку качественных товаров, принять обратно дефектные товары и быстро заменить их, обеспечить первоклассный сервис.

"Мероприятия по стимулированию сбыта содействуют расширению продажи товаров, уже не считающихся новинками. Задача – побудить к повторным покупкам, а также в соответствии с жизненным циклом товара на рынке".

Стимулирование сбыта в ТД "ПРЕМЬЕР" проводится по двум основным направлениям: стимулирование потребителей, стимулирование работников, участвующих в процессе продажи товаров. К средствам стимулирования потребителей строительных материалов можно отнести персональные продажи, скидки постоянным клиентам, демонстрации товаров, участие в выставках. Эти средства стимулирования направлены на привлечение новых покупателей строительных материалов, мебели и др. товаров.

Стимулирование работников в ТД "ПРЕМЬЕР" предполагает поощрение усилий сотрудников, поощрение к улучшению обслуживания существующих клиентов или привлечению новых. Руководство Торгового Дома "ПРЕМЬЕР" стремиться стимулировать процесс путём материальные поощрений – премии за высокие результаты работы фирмы, за хорошую работу сотрудника. Нематериальное стимулирование также имеет место быть. Отличившиеся хорошей работой работники фирмы поощряются денежными премиями.

Для организации коммерческой деятельности по реализации товаров и готовой продукции на предприятии ТД "Премьер" создан Отдел продаж, основными задачами которого является:

-    изучение спроса и установление тесных контактов с потребителями продукции; поиск наиболее эффективных каналов и форм реализации, отвечающих требованиям потребителей,

-    обеспечение доставки продукции потребителю в нужное время,

-    контроль над ходом реализации продукции в целях снижения коммерческих (внепроизводственных) издержек и ускорение оборачиваемости оборотных средств.

Организация службы сбыта ТД "ПРЕМЬЕР" - "по функциям". Данная форма означает, что и внешние рынки, и производимые товары рассматриваются в виде некоторых однородностей. Такая структура на предприятии выработана и целесообразна, так как товаров, и рынков у предприятия немного.

Структура отдела продаж на предприятии ТД "Премьер" включает как управленческие, так и производственные подразделения. К управленческим подразделениям относятся Отдел продаж. Отдел продаж включает следующие секторы: заказов, изучения спроса, плановое, товарное (оперативное), рекламное, наладки и технического обслуживания поставляемой продукции.

К производственным подразделениям отдела продаж на ТД "Премьер" относятся склады готовой продукции, цех комплектации, экспедиции и отгрузки.

Планирование сбыта на предприятии ТД "Премьер" включает:

-    изучение внешних и внутренних условий,

-    определение целей,

-    разработку прогнозов конъюнктуры и спроса,

-    подготовку прогнозов реализации товаров,

-    составление планов поставок готовой продукции,

-    планирование оптимальных хозяйственных связей,

-    выбор каналов распределения товара,

-    планирование дополнительных услуг, рекламной деятельности,

-    составление сметы расходов на управление сбытом и распределением, планирование доходности.

Организация сбыта на предприятии включает:

-    организацию сбора информации о спросе,

-    заключение с потребителями хозяйственных договоров на поставку продукции,

-    выбор форм и методов реализации продукции, способов доставки ее потребителю,

-    подготовку продукции к отправке потребителю,

-    технологию товародвижения,

-    организацию информационно-диспетчерской службы, отчетности,

-    организацию торговой коммуникации, правовой и претензионной работы,

-    организацию стимулирования спроса и рекламной деятельности.

Контроль и координация работы отдела продаж предприятия ТД "ПРЕМЬЕР" предполагает:

-    оценку соответствия реализации сбытовых функций программе маркетинговых исследований,

-    анализ действия сбытовой службы, а также разработанных мероприятий по координации сбытовой деятельности и повышению ее эффективности,

-    контроль и оценку эффективности стимулирования сбыта и рекламных мероприятий,

-    тактический контроль,

-    контроль над поставками продукции,

-    осуществлением внешнеторговых операций,

-    соблюдением договорных обязательств, своевременностью оплаты счетов,

-    предъявление потребителям претензий за нарушение договорных обязательств и несвоевременную оплату счетов.

На торговом розничном предприятии ТД "ПРЕМЬЕР" существуют проблемы сбыта продукции, а именно:

1. Организационная структура ТД "ПРЕМЬЕР" несовершенна, а потому отсутствуют кооперативные отношения между подразделениями ТД "ПРЕМЬЕР".

2. У сотрудников ТД "ПРЕМЬЕР" отсутствует предпринимательское сознание, что не соответствует реальной структуре отдела продаж и требованиям, предъявляемым потребительским рынком.

Торговому розничному предприятию ТД "ПРЕМЬЕР" необходимы следующие мероприятия:

-    разработка и внедрение новой продукции для ТД "ПРЕМЬЕР", которая повлечёт за собой расширение производства,

-    введение в производство новинок, что позволит не только не только расширить ассортимент, но и улучшить качество выпускаемого и продаваемого продукта.

Только при внедрении ТД "ПРЕМЬЕР" данные мероприятий, развитие сбытовой политики предприятия станет залогом коммерческого успеха фирмы и импульсом для его дальнейшего динамичного развития.