Задачи выбора торговых посредников

ОБРАЗОВАТЕЛЬНАЯ АВТОНОМНАЯ НЕКОММЕРЧЕСКАЯ ОРГАНИЗАЦИЯ

«ВОЛЖСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ имени В.Н. ТАТИЩЕВА» (ИНСТИТУТ)

Факультет – экономический

Специальность – маркетинг

Кафедра маркетинга и ИТ в экономике

КУРСОВАЯ РАБОТА ПО ДИСЦИПЛИНЕ

«Разработка маркетинговых решений»

на тему:

«ЗАДАЧИ ВЫБОРА ТОРГОВЫХ ПОСРЕДНИКОВ»

Тольятти 2009

Содержание

ВВЕДЕНИЕ

1. ЗАДАЧИ ВЫБОРА ТОРГОВЫХ ПОСРЕДНИКОВ

2. ПОСТАНОВКА И ОПИСАНИЕ ЗАДАЧ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ

2.1. Технология принятия управленческих решений

2.2. Характеристика проблемной ситуации

2.3. Методы выбора предпочтительного объекта

3. ПРАКТИЧЕСКОЕ РЕШЕНИЕ ЗАДАЧ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

Введение

В условиях перехода промышленных предприятий, объединений и других социально-экономических объектов (СЭО) к полномасштабным рыночным отношениям, подразумевающим настоящую организационно-хозяйственную самостоятельность, резко увеличивается круг вопросов, входящих в сферу деятельности аппарата управления, и в частности управления маркетинговой деятельностью.

Начатая экономическая реформа всего народного хозяйства, увеличение финансовой и хозяйственной самостоятельности СЭО, увеличение отдачи, эффективности от мероприятий по оптимальному управлению требуют перестройки организационных структур управления, совершенствования форм и методов процессов управления, повышения качества принимаемых решений. Принятые управляющие решения должны быть оптимальными и обоснованными не только на организационном уровне управления, но и в технической, кадровой политике, маркетинге и других сферах взаимодействия СЭО с внешней средой. Однако с увеличением круга решаемых задач (расширением проблемной области) резко возрастает информационный поток по сопровождению задач управления. Каждая такая задача требует адекватной совокупности информационных единиц, потенциально необходимой и достаточной для формирования информационного образа (ИО) ситуации (задачи) и соответственно способов ее разрешения. Система таких ИО ситуаций и образует проблемную область (ПО) лица, принимающего решения (ЛПР). Оперативное построение ПО ЛПР и генерация альтернатив часто затруднено как из-за отсутствия качественной информации для ИО, так и из-за неадекватности процедур формирования ИО и вариантов решения и непрерывного увеличения числа факторов, учитываемых при принятии решений, особенно в маркетинговой деятельности.

1. Задачи выбора торговых посредников

Когда дело доходит до сбыта, вам необходимо решить основной вопрос (решение которого, однако, влечет за собой череду других вопросов) - продавать товар самостоятельно или через посредников. Это решение зависит от множества факторов:

          - целей сбыта;

          - его планируемой интенсивности;

          - ресурсов вашей компании;

          - особенностей потребителей и их требований к местам продаж;

          - особенностей товара и доступности каналов товародвижения (посредников).

Далее, если вы решили продавать свой товар через посредников, вам необходимо:

          - определить длину канала и принципы взаимодействия с посредниками;

          - выбрать торговые точки, удовлетворяющие определенным, необходимым для продажи вашего товара, условиям.

Таким образом, чтобы выстроить успешную систему сбыта ваших товаров либо услуг, вам необходимо ответить на следующие вопросы (именно в указанной последовательности):

          - Каковы цели сбыта?

          - Какой должна быть интенсивность сбыта (через какое количество торговых точек планируется продавать товар)?

          - Следует ли сбывать товар самостоятельно либо стоит прибегнуть к помощи посредников?

          - Через какие типы торговых организаций нужно продавать ваш товар?

          - Как должно строиться взаимодействие с посредниками?

Возможно, у некоторых владельцев малых и средних предприятий перечисление всех этих этапов вызовет усмешку - ведь многим приходится отдавать свою продукцию туда, где ее согласны взять, а уж построение собственных каналов сбыта представляется на этом фоне непозволительной роскошью. Однако если вы будете знать, как может быть организована система распределения, вы, вероятно, сможете найти отдельные моменты, которые можно будет применить и в вашем случае.

Прежде, чем перейти непосредственно к рассмотрению этапов создания системы сбыта, заметим, что при выборе каналов распределения вы должны постоянно учитывать пять факторов:

          - ваши потребители: их характеристики и потребности;

          - ваше предприятие: его цели, ресурсы, знания и опыт руководства и персонала;

          - ваш товар или услуга: стоимость, сложность, сохранность, размеры;

          - ваши конкуренты: характеристика и особенности поведения;

          - имеющиеся каналы товародвижения: альтернативы, характеристики, доступность.

Так как цели сбыта являются неотъемлемой частью системы целей предприятия, то они должны быть согласованы с общими целями и целями других подразделений.

Например:

Ситуация 1. Предприятие, занимающееся производством женской одежды, планирует увеличить объемы производства. В таком случае целями распределения будут увеличение его интенсивности - т.е. увеличение числа торговых точек, через которые будет распространяться его продукция.

Ситуация 2. Предприятие, выпускавшее ранее дешевые шампуни и продававшее их на мелкооптовых рынках, столкнувшись с резким снижением спроса на свою продукцию, стало выпускать шампуни более высокого качества в средней ценовой категории. В данном случае целями сбыта будет пересмотр принципов распределения, т.е. переход от рынков к более цивилизованным формам торговли.

Интенсивность распределения определяет, сколько торговых предприятий будет участвовать в реализации вашей продукции, и зависит от того, насколько доступен должен быть ваш товар для потребителя. Различают три вида интенсивности распределения:

          - интенсивное,

          - селективное (избирательное),

          - эксклюзивное.

Интенсивное распределение означает стремление максимизировать возможное количество точек распределения товара. Иными словами, предприятие, использующее интенсивное распределение, стремится сделать свой товар максимально доступным для потребителей. Такую стратегию выбирают предприятия с массовым и крупносерийным производством, выпускающие товары, покупаемые с минимальными усилиями. Так, такой способ распределения характерен для большинства продуктов питания (например, хлеб, молоко, шоколад, мороженое, минеральная вода и т.п.) среднего и низкого ценового сегментов. Основные достоинства данного метода - предоставление практически всем потенциальным потребителям возможности купить данный товар и рост узнаваемости вашей марки. Однако при использовании этой модели распределения невозможно контролировать цены и качество обслуживания во всех торговых точках, что может отрицательно сказаться на имидже производителя. Интенсивное распределение не подходит для товаров длительного использования (например, бытовой техники), во-первых, по уже указанной причине невозможности контроля за всеми торговыми точками, а во-вторых, реальной опасности затоваривания рынка. Кроме того, для продажи высокотехнологичных товаров, к которым относится, в том числе, бытовая техника, компьютеры, требуется квалифицированный персонал, наличие которого сложно гарантировать при большом числе мест продажи.

Селективное (избирательное) распределение заключается в том, чтобы выбрать определенные торговые точки, которые лучшим образом подходят для реализации именно вашего товара, или для обслуживания ваших целевых покупателей. Селективное распределение используется для продажи товаров предварительного выбора, например, мебели, бытовой техники, одежды, дорогих, технически сложных и нуждающихся в послепродажном обслуживании товаров.

Эксклюзивное распределение заключается в намеренном ограничении числа потребителей товара и числа предприятий, реализующих его. Как правило, такое распределение применяется для уникальных (вследствие их дороговизны либо присущих им качеств) товаров (дорогая парфюмерия и одежда, ювелирные изделия и т.п.), либо товаров, для приобретения которых покупатели согласны затратить значительные усилия. В этом случае важно отобрать в качестве торговых посредников организации, которые способны обеспечивать необходимое качество обслуживания и уровень цен на товар, имидж которых будет сочетаться с имиджем продаваемых товаров.

Таким образом, интенсивность распределения вашего товара зависит от ваших ответов на три основных вопроса:

- Сколько времени, денег и сил готов затратить потребитель ради покупки именно этого товара. Если много (например, готов ехать через полгорода ради покупки одежды определенной марки) - следует выбрать селективное или эксклюзивное распределение, если мало (например, продукты питания, которые покупаются возле дома) - интенсивное.

- Какой объем продаж вашего товара вас устроит? В случае если вы стремитесь к максимизации объемов продаж вашего товара, следует выбирать интенсивное распределение, в противном случае - селективное либо эксклюзивное.

- Какова емкость рынка вашего товара? Если небольшая - следует подумать об эксклюзивном распределении товара, большая - об интенсивном.

Длина канала распределения определяется количеством включенных в него звеньев. Звенья канала распределения - это производитель, потребитель и торговые организации, осуществляющие доставку товаров первого ко второму. Выделяют два основных типа каналов распределения: прямой и косвенный.

Прямой канал - продажа товаров производителя напрямую от производителя к потребителю, минуя посредников.

Косвенный канал - канал распределения товаров от производителя к потребителю с участием посредников.

Прежде, чем сделать выбор: заниматься сбытом самостоятельно или привлекать к этому посредников, следует знать, какие функции, кроме, собственно, сбыта, выполняет посредник.

Итак, функции посредников:

- Функция формирования ассортимента. Производители выпускают ограниченный ассортимент продукции, тогда как покупатели предпочитают иметь широкий выбор.

- Функция сортировки и фасовки. Производителям удобнее выпускать большие партии однотипной продукции, а покупатели приобретают товары в ограниченном количестве.

- Функция хранения. Потребители покупают товары не сразу после того, как они были произведены, а спустя достаточно длительное время. Все это время товар, как правило, хранится у посредника.

- Функция транспортировки. Производители чаще всего производят свой товар совсем не там, где находятся их потребители (по крайней мере, их часть), соответственно, товар нуждается в транспортировке до места продажи.

- Функция финансирования. Посредник участвует в создании дополнительной стоимости товара, создавая комфортные условия его приобретения.

- Информационная функция. Так как посредник общается непосредственно с потребителем, на него ложится обязанность отслеживать его поведение, реакцию на товары, ее изменение и прочие особенности.

Таким образом, если производитель решает взять на себя обязанности посредника, то ему придется выполнять ВСЕ эти функции.

Чтобы облегчить вам принятие окончательного решения, приведем плюсы и минусы каждого варианта организации сбыта.

Таблица 1. - Достоинства и недостатки различных каналов сбыта

Виды	Достоинства	Недостатки
ПРЯМОЙ КАНАЛ СБЫТА
 заказы по почте;  продажи по телефону;  продажи по каталогу;  личные продажи;  собственная розничная сеть.	 простая структура распределения, обеспечивающая контроль над каналами сбыта;  отсутствие необходимости делиться прибылью;  возможность непосредственного общения с потребителями и получения сведений об их реакции на товар <из первых рук>	 сложность организации (включая организационную, финансовую и управленческую стороны вопроса).
КОСВЕННЫЙ КАНАЛ СБЫТА
 короткий канал, если имеется только одно звено между производителем и потребителем - розничный продавец;  длинный канал, если наряду с розничным торговцем в цепочке появляется оптовик.	 обеспечение широты охвата аудитории (это сложно сделать с помощью прямого канала);  увеличение скорости оборота и валового дохода;  специализация: каждый участник канала товародвижения выполняет свою функцию.	 отсутствие контроля за каналом распределения, слабая возможность контролировать цены и условия продаж, зависимость от посредников;  отсутствие возможности прямого общения с покупателями.

 

Окончательный выбор длины канала сбыта зависит от особенностей клиентов, товара, предприятия, конкуренции и канала сбыта.

Особенности клиентов

Прямой канал сбыта: компактный целевой рынок, товар приобретается редко, но в больших количествах, небольшое количество крупных потенциальных клиентов, работа на рынке (межфирменной торговли).

Косвенный канал сбыта: обширный целевой рынок, товар приобретается часто, но в небольших количествах, большое количество потенциальных клиентов, работа на потребительском рынке.

Особенности товара

Прямой канал сбыта: дорогие товары, громоздкие товары, товары, требующие специального обслуживания, изготовленные по заказу клиента, товары с коротким сроком хранения.

Косвенный канал сбыта: стандартные товары повседневного спроса с достаточно большим сроком хранения.

Особенности предприятия

Прямой канал сбыта: наличие свободного капитала, информации о рынке, наличие квалифицированных продавцов и умение руководителей справиться с управлением собственными магазинами.

Косвенный канал сбыта: отсутствие всего вышеперечисленного или его значительной части.

Особенности конкуренции

Прямой канал сбыта: все привлекательные посредники работают с конкурентами на эксклюзивной основе.

Косвенные каналы сбыта: сравнительно низкая представленность конкурентов среди привлекательных посредников.

Особенности каналов сбыта

Прямой канал: среди существующих посредников нет удовлетворяющих вашим требованиям либо они недоступны (предлагают невыгодные условия сотрудничества либо вообще отказываются от него).

Косвенный канал: среди существующих посредников есть соответствующие требованиям предприятия, условия сотрудничества приемлемые.

Как выбрать посредника

Итак, вами уже принято решение: продавать товар самим либо через посредника. Если вы решили, что справитесь со сбытом вашего товара самостоятельно, то вам остается найти место для вашего магазина (магазинов), закупить оборудование, нанять персонал, сообщить об открытии торговой точки покупателям и ждать получения первых доходов от продажи ваших товаров.

Если вы, взвесив все <за> и <против>, решили реализовывать свой товар через посредника, то перед вами встал вопрос выбора этого самого посредника (или посредников - оптовых и розничных).

Факторы, которые необходимо учитывать при выборе посредника:

- имеет ли посредник выход на ваш целевой рынок;

- сможет ли он удовлетворить потребности клиентов, предоставляя им ваши товары и услуги;

- сможет ли он обеспечить достаточный оборот товаров, чтобы они не лежали на складе;

- имеет ли он возможности для хранения товаров;

- достаточно ли он настойчив в продвижении ваших товаров и услуг;

- сможет ли он работать в условиях конкуренции;

- будет ли он работать с вами;

- каково его финансовое положение;

- каковы его управленческие способности.

После выбора посредников, подходящих вам, необходимо убедить их, что вы им тоже подходите. Для этого целесообразно подготовить и представить посреднику следующую информацию:

- преимущества ваших товаров перед товарами конкурентов;

- потребности клиентов, которые будут удовлетворены с помощью ваших товаров;

- результаты исследования рынка, проведенного вами;

- предполагаемый объем реализации ваших товаров;

- способы стимулирования сбыта ваших товаров;

- какую выгоду сможет получить посредник от сотрудничества именно с вами.

Следует отметить, что существуют два основных способа заинтересовать посредников работой с вашим предприятием.

Протягивающее распределение. При использовании данного метода производитель напрямую стимулирует спрос потребителя на продукт. Таким образом, конечный потребитель, заинтересовавшись товаром, начинает спрашивать его у посредника, а у того не остается иного выхода, кроме как включить этот товар в свой ассортимент.

Проталкивающее распределение. При проталкивающем распределении производитель стремится заинтересовать товаром не потребителей, а посредников, путем:

- привлечения внимания к прибыльности продукта через рекламу и представителей, информирующих торговлю;

- увеличения прибыльности продукта для торговли за счет торговых наценок, особых условий сделок, премии за высокий объем продаж и временных стимулирующих мероприятий.

Резюме

Итак, для того, чтобы выстроить систему сбыта ваших товаров в соответствии со всеми правилами, необходимо:

- Установить цели сбыта, связав их с целями всего вашего предприятия и отдельных его подразделений;

- Определить интенсивность распределения вашего товара, ориентируясь на заинтересованность потребителей в его покупке, желаемый объем продаж и емкость рынка;

          - Определить длину канала распределения, сопоставив все достоинства и недостатки прямого и косвенного каналов сбыта, а также взвесив свои силы и возможности по организации канала сбыта и выполнению всех посреднических функций;

          - Выбрать посредника (или посредников), способного успешно продавать ваш товар и согласного работать с вами;

          - Заинтересовать посредника (посредников) работой с вами и вашим товаром с помощью воздействия непосредственно на него, либо на конечных потребителей вашего товара.

2. постановка и описание задач принятия решений

Информация по формированию и оценке решений упорядочивается в виде соответствующих матриц (таблиц). При этом для каждого типа задач принятия решений формулируется своя система подготовки и представления информации . В свою очередь , каждая задача по принятию маркетинговых решений характеризуется некоторыми классификационными параметрами.

При подготовке информации для описания и анализа проблемной ситуации обычно используют некоторые типовые модели, полнота описания которых зависит от типа решаемой задачи.

Обычно в качестве основных параметров, определяющих тип задачи и соответственно структуру ее описания , выбирают следующие:

- количество лиц, принимающих решение (один ЛПР – характеризуют задачи индивидуального выбора, а признак принимает значение - J; несколько ЛПР – характеризуют задачи группового выбора типа, а признак принимает значение - G) ;

- наличие/отсутствие полной информации о проблемной ситуации и направлениях ее развития (в случае полной информации признак принимает значение - Æ (пусто); если информация неполная или нечеткая, то формулируются гипотетические ситуации, моделирующие возможные варианты развития проблемы, а признак принимает значение – S);

- наличие одного или нескольких критериев выбора (если критериев несколько, то данный признак принимает значение –А; если критерий один, то признак принимает значение - Æ (пусто).

Тогда с учетом возможных проявлений признаков классификации, можно сформулировать следующую обобщенную структуру группировки задач.

Задачи индивидуального выбора: тип J (с полной информацией, индивидуальный выбор по одному критерию); тип JA (с полной информацией, индивидуальный выбор по нескольким критериям); тип JS (с неполной информацией, индивидуальный выбор по одному критерию); тип JSA (с неполной информацией, индивидуальный выбор по нескольким критериям).

Задачи группового выбора: тип G (с полной информацией, групповой выбор по одному критерию); тип GA (с полной информацией, групповой выбор по нескольким критериям) тип JS (с неполной информацией, групповой выбор по одному критерию); тип GSA (с неполной информацией, групповой выбор по нескольким критериям).

Определим систему описания информации для некоторых классов задач .

Задачи типа J. Они характеризуются полной информацией по проблеме и альтернативам решения, наличием одного критерия и одним ЛПР, который и осуществляет выбор. Информация описывающая эти задачи ,как правило, представлена, в виде простой таблицы (табл.1).

 

Таблица 1.

Матрица описания задач типа J

Альтернативы решения	Y1	Y2	…	Yn
Функции предпочтения	f1	f2	…	fn

 

Для вычисления значений функции предпочтения (f_i) по каждой альтернативе может быть использована любая шкала: - ранговая (порядковая); - количественная (степени достижения); - относительная и др. В дополнение к матрице может быть дана информация об особенностях решения, условиях, ограничениях и возможностях.

Задачи типа JS. Для них характерна неопределенность в описании проблемы и/или альтернатив решения, т.е. проблемная ситуация S_o полностью не определена . В этом случае ситуация So доопределяется гипотетическими ситуациями S_i , т.е. S_o = ( S₁, S₂,…, S_n ) и для каждой из ситуаций, если это возможно, следует задать вероятность ее возникновения.

Задачи данного типа характеризуются одним критерием выбора и множеством гипотез ( S₁, S₂,…, S_n) с вероятностями их возникновения Р(S_i).

Информация описания задачи такого типа чаще всего представляется матрицей, где f_ij – функция предпочтения ; Р_i - вероятность появления ситуации S_i (таб. 2)

Задачи типа JA. Данный тип задач характеризуется наличием нескольких целей (критериев) (многокритериальные задачи) А = (А₁,А₂,…,А_k) и характеризуют вполне определенную проблемную ситуацию.

Для каждой цели (критерия ) могут быть определены приоритеты b_i, задающие степень ее важности. Информация описания такой задачи представляется следующей матрицей (табл. 3) .

Задачи типа JSA. Данный класс задач относится к многокритериальным и характеризуются наличием системы гипотез развития проблемы S_o = ( S₁, S₂,…, S_n ), для каждой из которых задается вероятность ее возникновения. Множество целей А = (А₁,А₂,…,А_k) задает критериальное пространство решения, для каждой из которых формируется приоритет цели b_i. Описание такой задачи характеризуется матрицей, представленной в табл. 4 .

К задачам группового выбора относятся задачи типа G , GS , GA , GSA

Методология решения задач группового выбора

В практике управления часто встречаются такие проблемные ситуации, для которых частично или полностью неизвестна или труднодоступна информация для описания проблемной ситуации или которые невозможно формализовать с достаточной точностью. В этом случае такие проблемы обычно решаются с помощью привлекаемой группы экспертов, анализирующих и оценивающих имеющуюся проблемную ситуацию и генерирующих некоторое множество альтернатив ее решения. Сама процедура проведения экспертного опроса и оценки мнений проводится в несколько этапов:

- отбор и формирование экспертной группы. Формирование группы обычно сводится к отбору группы экспертов. При этом необходимо учитывать следующие факторы, которым должен отвечать эксперт и соответствие которым необходимо отслеживать: - компетентность, - независимость, - его деловые качества, - совпадение целей экспертизы для экспертов. Количество экспертов в группе должно составлять от 5 до 15 человек (оптимальный вариант).

- проведение опроса. В этом случае необходимо задать процедуру оценивания, указать тип шкалы, по которой необходимо оценивать объекты, и определить основные оцениваемые параметры объектов. Процедура оценивания обычно проводится в виде интервью , анкетирования , дискуссии.

- обработка данных. Данные сводятся в специальные таблицы как отдельно по каждому эксперту, так и по всей группе в целом. Обработка может быть количественной (статистической) и качественной. При этом оцениваются как эксперты, так и сама ситуация. На основе личных оценок каждого эксперта вычисляются групповые приоритеты, которые дополнительно оцениваются на достоверность, причем могут считаются таковыми, если индивидуальные оценки экспертов согласованы между собой (не разбросаны). В качестве критерия достоверности могут быть использованы коэффициенты согласия, вычисляемые на базе коэффициента множественной корреляции.

-производится формирование решений с использованием различных известных стратегий принятия решений .

Задачи типа G. Эти задачи характеризуются наличием вполне определенной ситуации, одним критерием выбора и несколькими экспертами, осуществляющие выбор по заранее определенным правилам, G = (J₁, J₂,…, J_m). Информация , описывающая такие задачи, обычно представлена простыми матрицами, но таких матриц будет столько, сколько членов в экспертной группе (m – число членов экспертной группы, каждый из которых решает однокритериальную задачу с n – альтернативами (табл. 5 ).

Таблица 5 .

Матрица описания задач типа JSA ЛПР₁ …… ЛПР_m

Альтернативы	Y1	Y2	…	Yn	…	Альтернативы	Y1	Y2	…	Yn
Функции	f1	f2	…	fn	…	Функции	f1	f2	…	fn

Каждый ЛПР- член экспертной группы, на основании решения задачи формирует наилучшее решение Y_j^*. Далее строится матрица эффективных решений (табл.6), из которых следует выбрать наилучшее решение.

Таблица 6

Матрица эффективных решений ЛПР

ЛПР	J1	J2	…	Jm
Функции	f1*	f2*	…	fm*

Для выбора наилучшего решения Y^* по f^*, из множества (f₁^*, f₂^*,…, f_m^*), необходимо сформулировать правила (механизм) согласования мнений экспертов.

Задачи типа GS , GA , GSA . Данные задачи аналогичны задачам типа JS , JA , JSA и информация описания таких задач представляется матрицами (табл. 2 , 3, 4). Количество матриц соответствует числу экспертов в группе.

2.1 Технология принятия управленческих решений

Технологические процессы и операции по принятию управленческих решений осуществляются лицом, принимающим решение, в 4 обобщенных этапа:

1)         формирование и оценка решений;

2)         подготовка к выбору решения;

3)         технология процедур принятия решений;

4)          моделирование процедур принятия решений.

1. Механизм формирования решений – это творческий процесс, требующий анализа и синтеза всех предшествующих элементов времени и ресурсов, ограничений, целей и др.

При формировании решений обычно используют следующий алгоритм действий (последовательность этапов формирования решений);

1.   Определить возможную область и характер решений.

2.   Определить тип решений.

3.   Сформулировать крайние варианты множества решений (идеальный и наихудший).

4.   Сформировать альтернативы, расположенные между ними.

5.   Провести качественное описание ожидаемых преимуществ и недостатков альтернативных вариантов решений.

6.   Оценить вероятность реализации решений.

7.   Произвести сравнительную оценку предпочений по достижению цели.

На первом этапе предварительный анализ ПС дает возможность определить область решения: экономического, технического, организационного, технологического и д.р., которые сужаются до определенных сфер управленческой деятельности.

На втором этапе определяется тип возможных решений. Условно можно выделить 3 этапа решений:

- стандартные решения, применяемые для типовых проблемных ситуаций;

- решения - усовершенствования;

- оригинальные.

Опыт управленческой деятельности показывает, что наибольшее распространение по количеству формируемых решений при управлении получили решения типа решения – усовершенствования. Это объясняются тем, что большинство экономических ситуаций, требующих принятия управленческих решений, имеют аналоги (прототипы), для которых известны решения, и для новых аналогичных ПС формируют идентичные решения с некоторыми различиями и особенностями.

Естественно при этом необходимо иметь ввиду, чтобы количество различий не переросло в качественно новую ситуацию. Так как в этом случае необходимо видоизменять класс проблемных ситуаций или формировать новый.

Оригинальные решения используются в том случае, когда известные решения-прототипы не подходят и нужен новый подход к разрешению ПС. Здесь обычно используются методы генерации идей (решений), основанные на следующих подходах:

А) мозговой штурм;

Б) экспертный (системный подход) вывод;

В) генерация альтернативных решений.

При решении ПС данными методами обычно генерируют несколько альтернативных решений, удовлетворяющих заданным требованиям. Их вырабатывают столько, сколько можно получить по имеющимся входным данным и ограничениям. Из полученного множества отбираются наиболее эффективные решения, а из них – оптимальные (наилучшие).

На третьем этапе для обеспечения уверенности в степени полноты, генерируемого множества решений целесообразно сформулировать два крайних варианта альтернатив: максимально желательный и минимально нежелательный. Формирование этих крайних вариантов дает некоторую шкалу, на которой можно задать оценку и направление изменения промежуточных вариантов решения для достижения максимального или ухода от минимального.

Генерация промежуточных вариантов выполняется на четвертом этапе.

Для каждого сгенерированного варианта необходимо провести анализ на рациональность и достижимость возможных решений и дать качественное описание ожидаемых преимуществ и недостатков по каждому варианту. Эта задача решается на пятом этапе формирования решений.

В качестве критерий оценки альтернативных решений в этом случае можно использовать значения степени (вероятности) выполнимости решения, анализ которого проводиться на шестом этапе.

При формировании системы предпочтений при выборе решения вырабатываются критерии сравнения и оценки вариантов решения, которые необходимо описывать как на качественном уровне, так и, если возможно, на количественном (т.е. максимально использовать количественные оценки, технические характеристики; экономические показатели, например прибыль, затраты и др..). На основании полученных оценок строится таблица (матрица), характеризующая постановку задачи и по значению которой осуществляется выбор решения по обоснованному заранее методу принятия решения. Решение этой задачи осуществляется на седьмом этапе.

Краткое изложение действия при формировании решений и их оценки предполагают следующую последовательность операций: определение сферы и характера решения, выявление типа решения, разработка множества альтернативных решений, определение степени реализации альтернативных решений, выбор критериев и оценка предпочтений.