Экономико-математическое моделирование товарооборота компании «Рэйд»

3.1 Экономико-математическое моделирование товарооборота компании «Рэйд»

Основой предпринимательской и менеджерской деятельности любой фирмы в различных сферах при выполнении почти любых экономических задач является прогнозирование экономико-хозяйственных показателей. Для компании ООО «Рэйд»» одной из главных задач планирования хозяйственной деятельности является прогнозирование товарооборота на будущий квартал (год, месяц). Объем товарооборота относится к экономическим показателям, зависящим от времени, а прогнозирование такого рода показателей основывается на анализе временных рядов. Под временными данными понимается совокупность экономической информации, характеризующей один и тот же объект, но за разные периоды времени, а под анализом временных рядов – статистический анализ случайных процессов.

С помощью компьютерной программы Excel и имеющегося временного ряда товарооборота за три года деятельности 2005-2007гг. был составлен прогноз объемов продаж на 2008 год по каждому месяцу (рис. 6).

Из представленного графика видно, что максимальное значение товарооборота придется на декабрь месяц и составит 219786,7 тыс. руб., а минимальное значение выпадет на январь и составит 170968,2 тыс. руб. Основываясь на расчетах, выполненных компьютерной программы, значение товарооборота в 2008 году будет равно 2295036 тыс. руб.

Рис. 6. Прогноз товарооборота компании на 2008 год

Для подтверждения эффективности торговой деятельности компании «Рэйд» проведем анализ безубыточного товарооборота и зоны безопасности (таблица 19)

Таблица 19

Анализ безубыточности предприятия

Как видно из проведенного анализа фактический товарооборот компании «Рэйд» намного превышает безубыточный товарооборот. Кроме того, отрыв увеличился в течение трех лет. Но это не повод отказываться от дополнительной прибыли, которую компания может получить в 2008 году и последующие года, реализовав предлагаемые мною мероприятия.

3.2 Предложения по совершенствованию управления товарооборотом компании «Рэйд»

Мероприятия для совершенствования политики управления оптовым товарооборотом ООО «Рэйд» должны быть нацелены как на повышение объемов товарооборота, так и на получение максимальной прибыли от реализации и общее оздоровление финансового состояния компании. Мероприятия, направленные на повышение объема товарооборота, могут действовать путем:

1.          Расширения ассортимента, а именно введением новых товарных групп или расширением имеющихся групп за счет введения позиций от нового производителя;

2.          Увеличения клиентской базы, а именно расширением обслуживаемой территории или заключением договоров с новыми клиентами на обслуживаемой территории;

3.          Использования совершенных мотивационных программ, которые стимулировали бы агентов и клиентов;

4.          Повышения производительности труда торговых работников с помощью внедрения специальных технических средств;

Мероприятия, направленные на общее оздоровление финансового состояния компании, могут заключаться в:

1.          Снижении издержек обращения на содержание складского и офисного помещений, транспортных расходов;

2.          Нормализации товарных запасов, недопущении образования сверхнормативных, залежалых и не пользующихся спросом покупателей товаров.

3.2.1 Мероприятия, направленные на повышение объема товарооборота

Предложение 1. С целью расширения ассортимента мною было произведено маркетинговое исследование по изучению предпочтений покупателей. Это исследование проводилось методом анкетирования и опроса небольшой части оптовых клиентов нашей компании, которые входят в состав клиентской базы «Рынки». В результате исследования было составлено 93 анкеты. Анкета включала следующие вопросы:

1.         Довольны ли Вы условиями сотрудничества с нашей компанией?

2.         Что Вы хотели бы видеть еще в нашем ассортименте?

3.         Имеются ли в вашем ассортименте следующие виды товаров?

а) твердые сычужные сыры;

б) деликатесы из морепродуктов;

в) детское питание;

г) замороженные полуфабрикаты;

д) маргарины, жиры, масло сливочное;

4. Если да, то как часто Вы их заказываете?

5. Что Вы могли бы предложить для укрепления нашего сотрудничества?

По данным исследования: условиями сотрудничества довольны 88% клиентов; хотели бы видеть в ассортименте твердые сычужные сыры - 45%, деликатесы из морепродуктов - 21%, детское питание - 5%, замороженные полуфабрикаты - 8%, маргарины, жиры масло сливочное - 21% клиентов.

Рассмотрим возможные варианты расширения ассортимента по данным проведенного исследования.

Расширение ассортимента путем введения новых товарных групп для минимизации издержек не должна приводить к привлечению дополнительных средств для создания уникальных условий хранения товарных запасов. То есть вводимая в ассортимент группа или вид должна иметь те же условия хранения, что и другие товары. Поэтому вариант введения вида замороженных полуфабрикатов и масло-жира нам не очень подходит. Деликатесы из морепродуктов предполагают небольшой объем продаж по сравнению с твердыми сырами, а детское питание интересно только 5% клиентов. Поэтому введение в ассортимент твердых сычужных сыров будет для нас самым выгодным вариантом.

Вид сыров в ассортименте нашей уже представлен подвидом плавленых сыров компании «Хохланд», их товарооборот составляет 50-60 млн. руб. в год.

Твердые сычужные сыры включают следующие основные наименования: «Голландский», «Российский», «Костромской», «Пошехонский», «Монастырский», «Гауда» и т.д.

С целью включения подвида твердых сычужных сыров, я изучила производителей и ассортимент предлагаемой ими продукции, а так же их дистрибьюторов. А, именно:

1.         «Беллебеевский молочный комбинат» производит около 10 наименований сыров, основные из них – Голландской, Пошехонский, Костромской, Гауда и т.д. Его дистрибьютором является компания «Нерал»;

2.         Продукция компании «Вимм-биль-данн» производится на заводе «Уфамолагропром» и Туймазинском молочном заводе, она включает такие торговые марки, как сыры «Орловские», «Ламбер», а так же Голландский, Российский и плавленые сыры. Дистрибьюторами являются ЧП Усиева, и тд.;

3.         Продукция компании «Аллат» производится на предприятиях ОАО «Нефтекамский гормолзавод», ОАО «Уфамолзавод», ОАО «Стерлитамакский молочный комбинат». Включает следующие наименования продукции: «Голландский. Молочная усадьба», Адыгейский без наполнителя, Адыгейский с беконом, Адыгейский с укропом и чесноком, плавленый колбасный «Молочная усадьба», плавленый в стакане без наполнителей и с различными наполнителями. Дистрибьютором является сам завод и ЧП Мартов;

4.         Продукция компании «Кампина» включает такие наименования твердых сычужных сыров, как Гауда и Маасдам. Дистрибьютором продукции «Кампина» является наша компания.

Маркетинговая политика нашей компании такова, что сотрудничество почти по всем позициям осуществляется на условиях дистрибьюторства. Исходя из этого, нам не подходит продукция Белебеевского молочного завода и продукция компании «Вимм-биль-данн», так как у них есть сильные фирмы-дистрибьюторы. Из предложенного списка, я предлагаю выбрать продукцию компаний «Кампина» и «Аллат».

В настоящее время наша компания уже является дистрибьютором компании «Кампина», мы реализуем весь ассортимент йогуртов. Ниже в таблице 20 представлены условия первой поставки сыров компании «Кампина».

Таблица 20

Условия поставки сыров компании «Кампина»

Первая партия должна включать весь ассортимент сыров. По условиям дистрибьюторства частота поставок не должна быть меньше двух раз в месяц.

Твердые сычужные сыры компании «Кампина» мало известны нашему населению, поэтому я предлагаю провести дегустации для потребителей в крупных супермаркетах совместно с компанией «Кампина». Традиционно организацией таких мероприятий занимается фирма-производитель. Наша задача в том, чтобы обеспечить место проведения акции, уладить все организационные вопросы с сотрудниками супермаркета. Для проведения дегустации предлагаю следующие супермаркеты: «Матрица», «Метро», «Пятерочка», «Монетка», «Патерсон».

Условия сотрудничества с компанией «Аллат» так же будут основывать на дистрибьюторстве. Ценовой диапазон их продукции несколько ниже, чем у компании «Кампина», что позволит нам удовлетворять спрос потребителей различного достатка. В таблице 21 представлены условия дистрибьюторства компании «Аллат».

Таблица 21

Условия сотрудничества компании «Аллат»

По условиям дистрибьютортсва первая поставка должна содержать весь ассортимент сыров компании. Частота поставок не должна быть меньше трех раз в месяц.

При условии введения продукции компаний «Кампина» и «Аллат» дополнительный минимальный товарооборот составит 5211455 рублей в год. Расчет дополнительного товарооборота от продажи вновь введенной продукции представлен в таблице 22.

Таблица 22

Расчет дополнительного товарооборота по сырам

Примерные затраты на себестоимость продукции будут равны 4950882,2руб. ( = товарооборот, руб. – 5% торг. надбавка).

Предложение 2. Повысить объем товарооборота в компании «Рэйд» можно так же путем увеличения клиентской базы. Увеличение клиентской базы за счет включения новых городских точек будет ничтожно мало, так как все финансово-устойчивые розничные продуктовые предприятия уже сотрудничают с нашей компанией, а открытие новых происходит редко. От сюда следует, что расширение клиентской базы должно происходит за счет увеличения территории охвата, открытия новых филиалов в Республике Башкортостан и за ее пределами. В настоящее время у компании «Рэйд» уже существует филиал в г. Стерлитамаке. Я предлагаю создать новый филиал в городе Бирске, так как это наиболее крупный город в направлении противоположном г. Стерлитамаку относительно Уфы.

Открытие филиала в городе Бирске потребует дополнительных мероприятий и вложений финансовых средств. Составим план действий и рассчитаем необходимое количество средств:

1.         Поиск помещений для офиса и склада под аренду. Для первоначальной организации работы нам необходимо складское помещение площадью не менее 5000м² и офисное – не менее 150м². Складское и офисное помещение должно находиться на минимальном расстоянии друг от друга. В результате поиска, мною было обнаружено предложение о продаже помещения бывшего мясокомбината в городе Бирске площадью 10000кв. м. по цене 5000000руб. Анализ ситуации, позволил сделать следующий вывод, что покупка собственного помещения с рассрочкой в один год площадью 5000кв.м. по цене 2500000руб. для компании «Рэйд» будет более выгодна, чем аренда и позволит нам экономить по 350000руб. каждый месяц в течение первого года, так как аренда будет нам обходиться в 500000руб. в месяц. Условия продажи помещения мясокомбината с рассрочкой на один год с первоначальным взносом 750000руб. (30%) устроили продавца и покупателя.

Итого: 750000руб.

2.         Для организации работы необходимы так же технические средства, офисная мебель, В таблице 23 представлены данные по затратам на оргтехнику и офисную мебель.

Таблица 23

Затраты на оргтехнику и офисную мебель

Таким образом, для создания филиала в городе Бирске компании «Рэйд» потребуются первоначальные финансовые вложения в размере 863000руб., которые включают в себя затраты на покупку помещения, оснащение офиса и склада.

3.         Кроме того издержки обращения предприятия оптовой торговли включают такие переменные затраты, как транспортные, на заработную плату и создание товарных запасов. В таблице 24 представлены транспортные расходы за год деятельности.

Таблица 24

Примерные транспортные затраты на 2008 год

Для примерного составления затрат на заработную плату определим штат сотрудников филиала. Для организации работы нам необходим административный, рабочий и торговый персонал: 1) руководитель отдела продаж, три торговых представителя, один оператор для приема заявок; 2) бухгалтер, один заведующий складом, пять грузчиков. Управляющего филиалом предлагаю выбрать из сотрудников головной компании, который обладал бы нужными нам качествами. Я рекомендую в этом качестве своего руководителя по преддипломной практике Валеева Альберта Рамилевича. Для набора остального персонала в городе Бирске предлагаю командировать менеджера по набору кадров компании «Рэйд» Собко Светлану Вячеславовну. В таблице 25 приведены затраты на примерную заработную плату персонала филиала за один месяц.

Таблица 25

Затраты на заработную плату персонала филиала за 1 месяц

Затраты на содержание средних товарных запасов можно определить исходя из месячного и годового плана товарооборота. Месячный товарооборот в сумме 8 000 000рублей позволит нам покрывать издержки и получать минимальную прибыль. При товарообороте в 8 000 000руб. оптимальная сумма средних товарных запасов составит 3 147 540руб.

Определим возможную сумму прибыли от продаж при товарообороте 8млн. руб. (таблица 26)

Таблица 26

Вероятная прибыль от продаж филиала в 2008 году

При планируемом месячном объеме продаж в 8 млн. руб. план по товарообороту для каждого торгового представителя на месяц составит в среднем 1,6 млн. руб.

При месячном товарообороте 8 млн. руб. финансовые вложения на открытие филиала окупятся через 2 года и 9 месяцев.

Предложение 3.

С целью повышения эффективности по работе с дебиторской задолженностью нашего супервайзера хочу предложить следующие нововведения. Клиентам, которые в течение месяца добросовестно рассчитывались по долгам (не допускали просрочки свыше 1-2 дня), предоставлять скидки на некоторые позиции во время следующего месяца. Такими позициями могут быть овощные консервы «Эркон-продукт», «Дядя Ваня», «Лорадо», так как они имеют большую торговую наценку. Размер скидки не должен превышать 2-3%, если исходить из того, что при просрочке свыше 5 дней мы бы потеряли 3,75% общей суммы заявки при условии кредитования на 15 процентов за месяц. Возможно, такая схема позволит более или менее порядочным клиентам не сбиваться с графика.

Особое значение в моей работе, как вы тоже заметили, отведено правильно построенным отношениям с клиентами. Они позволяют сдержать натиск нечестных конкурентов и вообще способствуют росту продаж.

Успешность установления тесного контакта с клиентом зависит большей частью от торгового представителя, от его профессионализма, умения вести переговоры и просто от человеческих качеств.

Установлению тесных контактов также способствует практическое использование накопленной информации о клиенте в процессе общения. Такой информацией могут быть знаменательные даты, увлечения, любимый вид спорта. Накопить подобную информацию можно путем проведения опросов (письменных или устных) и фиксация личных наблюдений торгового представителя в журнале клиентской базы. Самый простой способ применения такой информации это составление поздравительного письма или открытки в праздничный день.

В целях установления тесных отношений с клиентами и в качестве рекламы некоторые фирмы совместно с поставщиком-производителем организовывают презентации своей продукции. Это отличный способ для установления более тесного контакта между клиентом, поставщиком и производителем. Наша компания тоже иногда устраивает презентации, но очень редко.

Рассчитать эффективность по данному предложению не предоставляется возможности, потому что его эффективность зависит на прямую от человеческого фактора, от поведения наших клиентов.

Предложение 4.

Повысить эффективность управления оптовым товарооборотом и увеличить его объем можно с помощью внедрения последних технических средств, а именно, карманного компьютера.

Одно из важнейших условий для максимального контроля ситуации, это своевременно полученная информация. Руководство компании «Рейд» всегда проявляло особую заинтересованность в своевременном получении важной, качественной информации. Содержание информации носит разный характер: результаты переговоров, количество и ассортимент заявленного товара, качество и своевременность выполнения работы торговым представителем, шаги конкурентов, мнение клиентов по различным вопросам. В настоящее время информация такого рода передается по телефону или же при непосредственном общении, что занимает приличное количество времени. Например, передача представителем полученных заказов клиента оператору занимает в день от одного часа до полутора часов. Повысить скорость передачи информации помогут современные компьютерные технологии, а именно применение на практике карманных компьютеров, которыми уже пользуются наши конкуренты.

Карманный компьютер выдается в пользование торговому представителю. Чудо инженерной мысли не только модное и красивое приложение, это, прежде всего источник информации для представителя и возможность мгновенной передачи им заказа клиента оператору, который, находясь в офисе, получает заказ по Интернет-связи. Также нужно учесть, что карманный компьютер даст представителю возможность видеть наличие товара имеющегося на складе и в случаи отсутствия товара, предложить взаимозаменяемый товар. Кроме того, это возможность сокращения времени, минимизации ошибок и искоренения рутинной работы при оформлении заказа на бумаге, а затем перенос его на компьютер и, в результате, повышение объемов товарооборота.

Средняя цена одного коммуникатора в настоящее время составляет 15 000 руб. Штат торговых представителей насчитывает 50 человек. Таким образом, на приобретение коммуникаторов потребуются финансовые вложения в размере 825000руб.

Карманный компьютер или коммуникатор – это еще не все, что принес нам век компьютерных технологий. Использование в работе интернет-связи и интернет-общения ощутили на себе многие организации. Например, Всероссийский заочный финансово-экономический институт, который разместил в Интернете свой сайт, облегчив жизнь студентов.

У компании «Рэйд» тоже есть официальное название сайта и больше ничего. Уже долгое время сайт находится на стадии разработки, потому что данному вопросу не уделяется должное внимание со стороны руководства и отдела технического обслуживания, при этом штат сотрудников отдела насчитывает одиннадцать программистов. Для достижения результата необходимо перед отделом поставить четко обозначенную задачу, определить сроки работы и назначить сотрудника, ответственного за результаты выполнения работы.

В век компьютерных технологий недопустимо забывать о Интернет-ресурсах, ведь под этим скрываются гигантские возможности.

Во-первых, на страницах сайта можно разместить прайс-листы, всю информацию о товарах, проводимых акциях, дополнительных услугах, условиях работы для новых клиентов, анкеты для клиентов.

Во-вторых, клиенты сами могли бы отправлять заказы по электронной почте (этим на практике пользуются наши конкуренты), что поможет повысить оперативность доставки и сократить количество рутинной работы представителю.

В-третьих, клиент имел бы возможность высказать свое мнение по тому или иному вопросу, отправив письмо по электронной почте. Своего рода, книга жалоб и предложений. Это поможет супервайзеру лучше контролировать работу торгового представителя.

Рассчитаем примерную эффективность данного предложения через определение часового товарооборота и сэкономленного времени.

Таким образом, торговый представитель, пользующийся коммуникатором, экономит в день 0,5 часа работы.

Рассчитаем часовой товарооборот в 2008 году (8):

Т/О _ч. = 2295036т.р. / 366дн. * 8ч. = 783,82т.р. (8)

Тогда эффективность в виде дополнительного товарооборота будет равна:

783,82т.р. * 0,5ч. * 366дн. = 143 439,06т.р.