Анализ реализации продукции

3.2 Анализ реализации продукции

Анализ динамики сбыта должен отражать отклонения от плановых величин и показателей за прошлые периоды. Информативность этих показателей снижается из-за структурных влияний. Предлагает использовать для анализа динамики сбыта коэффициент структурных отклонений.

Для начала представим исходные данные реализации за предыдущие периоды.

Таблица 3.1

Отчет о реализации продукции ООО «МТЛ», 2008 г.

Группа продукции	Тыс.руб.	%
Масла моторные синтетические	1299,96	46
Масла моторные минеральные	706,5	25
Масла трансмиссионные	508,68	18
Технические жидкости	310,86	11
Итого	2826	100

Плановые и фактические показатели в сбыте продукции на 2009 г.. представлены в табл.3.2.

Таблица 3.2

Исходные данные для расчета, 2009 г.

Группа продукции	План 2009, %	Факт 2009, %
Масла моторные синтетические	48	39
Масла моторные минеральные	20	24
Масла трансмиссионные	21	24
Технические жидкости	11	13
Итого	100	100

Графически изобразим указанные показатели.

Рис.3.2 Показатели сбыта в 2009 г.

Рассчитаем индивидуальные коэффициенты структурной близости по формуле 2.2.

Сведем полученные результаты в табл.3.3.

Таблица 3.3

Расчет индивидуальных коэффициентов структурной близости

	Виды продукции
	Масла моторные синтетические	Масла моторные минеральные	Масла трансмиссионные	Технические жидкости
Показатель	0,813	0,833	0,875	0,846

Графически изобразим указанные показатели.

Рис.3.3 Индивидуальные коэффициенты структурной близости

Как видно из диаграммы, наибольшее отклонение от плана наблюдается по синтетическим и минеральным моторным маслам. Рассчитаем интегральный коэффициент по формуле 2.1:

Таким образом, план по структуре реализации продукции выполнен на 84,1%. Недовыполнение составило 15,9 %.

Необходимо провести анализ качества продукции и условия ее реализации, а также стратегию реализации ООО «МТЛ».

К примеру, в области ценовой политики существуют жесткие правила, ограничивающие возможность ООО «МТЛ» реализовывать продукцию существенно выше рекомендуемой розничной цены.

Целями же руководства организации, как и организации в целом, является извлечение прибыли из осуществляемой предпринимательской деятельности, что характеризует назначение большинства коммерческих предприятий.

Непосредственно дерево целей, которые преследует ООО «МТЛ», представлено на рис.3.4.

Невыполнение плановых показателей и снижение уровня сбыта основной продукции (синтетических масел) заставил руководство провести в ноябре 2007 года опрос представителей целевых групп. В опросе приняли участие 500 человек (как частные лица, так и представители автомобильных предприятий и торговых организаций).

В ходе опроса был сделан основополагающий вывод: осведомленность о моторных маслах и технических жидкостях под торговой маркой «Motul» была охарактеризована как «низкая», что подтверждалось ответами респондентов на вопрос: Знаете ли Вы о продукции под торговой маркой «Motul»?

Данные показатели были получены в совокупности с хорошими отзывами тех потребителей, которые используют продукцию под указанной торговой маркой, что говорит о ее хорошем качестве.

Рис.3.5 Информированность потребителя о реализуемой продукции

Таким образом, анализ реализации продукции позволил сделать следующие выводы:

1.  План по структуре реализации продукции выполнен на 84,1%.

2.  Наибольшее отклонение от плана наблюдается по синтетическим и минеральным моторным маслам.

3.  Качество реализуемой продукции высокое.

4.  Существует проблема малой информированности потребителей продукции, что негативно сказывается на объемах ее реализации.

Для устранения проблемы в организации может реализовываться стратегия глубокого проникновения.

3.3 Увеличение показателей реализации продукции ООО «МТЛ»

Суть стратегии проникновения ООО «МТЛ» на рынок заключается в нахождении организацией путей увеличения сбыта реализуемых товаров на уже освоенных рынках при помощи более агрессивного маркетинга [14,С.124]. ООО «МТЛ» должно стремится расширить реализацию имеющихся товаров на существующих рынках при помощи наступательного продвижения товаров. Это увеличивает реализацию: привлекает тех, кто раньше не пользовался продукцией данной фирмы, а также клиентов конкурентов и увеличивает спрос уже привлеченных потребителей.

Для того, чтобы охарактеризовать причины применения данной стратегии анализируемым предприятием, необходимо повторить, что ООО «МТЛ» является официальным дистрибьютором смазочных материалов под маркой «Motul». Таким образом, при выборе ценовой стратегии, предоставлении скидок и иных форм стимулирования потребителей организации ограничена требованиями, которое предъявляет к ее работе предприятие-изготовитель.

Причиной реализации выбранной стратегии также является наличие большого количества предприятий – конкурентов, реализующих моторные масла и иные технические жидкости по такими всемирно известными брендами, как: Mobil, Shell, Esso, Total, Hado и другие, основными дистрибьюторами которых в Н.Новгороде, и, соответственно, конкурентами ООО «МТЛ», являются: ООО «Сбытавтоснаб», ЗАО «Росма», ООО «ФаворитОйл» и др.

Для реализации выбранной стратегии предлагается план, который включает в себя этапы, представленные на рис.3.6.

В рамках реализации стратегии предлагается основной упор делать на рекламу в сети Интернет. Также возможно проведение PR-мероприятий с использованием следующих приемов работы [3,С.234]:

-  пресс-клуб и пресс-пул;

-  встреча с журналистами без галстуков;

-  встречи с главными редакторами СМИ;

-  организация дней прессы;

-  совместные конференции и семинары со СМИ;

-  информационное спонсорство;

-  проведение конкурса среди журналистов на лучший материал об ООО «МТЛ».

Основной идеей стратегии ценообразования ООО «МТЛ» в области установления цен на реализуемую продукцию должно являться постепенное снижение цен на основании накопительных скидок постоянным клиентам и незначительное общее снижение цен. Подобных подход должен реализовываться исходя из того, что на рынке присутствует значительное число конкурентов, и агрессивная политика цен может привести к негативным последствиям, Такая стратегия будет способствовать привлечению постоянных клиентов, как за счет скидок, так и за счет высокого качества обслуживания покупателей.

Главным элементом ценовой политики ООО «МТЛ» должно стать введение компьютерного учета всех клиентов фирмы с целью предоставления накопительных скидок с цены. Вариант предоставляемых скидок представлен в табл.3.4.

Таблица 3.4

Система скидок ООО «МТЛ»

Скидка оптовым покупателям	Постоянным покупателям	Скидки при самовывозе
При покупке партии масел и иных технических жидкостей от 50 шт. – скидка 0,5-1%	При трехкратном заказе скидка 1,5%	1% от стоимости вывозимой партии

Также вероятны дополнительные возможности при дистрибуции:

1.  Отгрузка продукции заказчику в любом количестве с собственного склада.

2.  Отгрузка реализуемой продукции транспортом заказчика с предоставлением скидки в 0,5-1%.

Это позволит привлечь и сохранить постоянных клиентов и повысить объем спроса. Дополнительное привлечение клиентов возможно за счет реализации личных продаж ООО «МТЛ».

Выводы по главе:

1.  ООО «МТЛ» является официальным дистрибьютором высококачественных смазочных материалов под маркой «Motul»

2.  Анализ реализации продукции ООО «МТЛ» показал позволил сделать следующие выводы:

-  план по структуре реализации продукции выполнен на 84,1%;

-  наибольшее отклонение от плана наблюдается по синтетическим и минеральным моторным маслам;

-  качество реализуемой продукции высокое;

-  существует проблема малой информированности потребителей продукции, что негативно сказывается на объемах ее реализации.

3.  Для устранения проблемы малой информированности потребителей продукции в организации может реализовываться стратегия глубокого проникновения, которая будет включать в себя оптимизацию коммуникационной, ценовой и др. политики в рамках системы реализации продукции.

Заключение

Анализ реализации продукции ООО «МТЛ» позволил сделать следующие выводы:

1.  План по структуре реализации продукции выполнен на 84,1%.

2.  Наибольшее отклонение от плана наблюдается по синтетическим и минеральным моторным маслам.

3.  Качество реализуемой продукции высокое.

4.  Существует проблема малой информированности потребителей продукции, что негативно сказывается на объемах ее реализации.

Для устранения проблемы в организации может реализовываться стратегия глубокого проникновения.

Стратегия глубокого проникновения ООО «МТЛ» на рынок заключается в нахождении организацией путей увеличения сбыта реализуемых товаров на уже освоенных рынках при помощи более агрессивного маркетинга. В рамках предложенной стратегии предлагаются следующие мероприятия:

1. Стратегии ценообразования ООО «МТЛ» в области установления цен на реализуемую продукцию должно являться постепенное снижение цен на основании накопительных скидок постоянным клиентам и незначительное общее снижение цен.

2. Главным элементом ценовой политики ООО «МТЛ» должно стать введение компьютерного учета всех клиентов фирмы с целью предоставления накопительных скидок с цены.

3. В рамках реализации стратегии предлагается основной упор делать на рекламу в сети Интернет. Также возможно проведение PR-мероприятий с использованием следующих приемов работы:

-  пресс-клуб и пресс-пул;

-  встреча с журналистами без галстуков;

-  встречи с главными редакторами СМИ;

-  организация дней прессы;

-  совместные конференции и семинары со СМИ;

-  информационное спонсорство;

-  проведение конкурса среди журналистов на лучший материал об ООО «МТЛ».

4. Дополнительное привлечение клиентов возможно за счет реализации личных продаж ООО «МТЛ».

Список литературы

1.  Акулич М.В. Анализ структуры сбыта предприятий в контексте проблемы финансового планирования//Маркетинг в России и за рубежом – 2009 ,№ 1 С. 63-71

2.  Бердникова Т.Б. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности предприятия: Учебное пособие. – М.: ИНФРА-М, 2008. – 194 с.

3.  Виноградова С.Н. Организация и технологии торговли. — М.: Высшая школа, 2007. – 412 с.

4.  Владимирова Л. П. Прогнозирование и планирование в условиях рынка: учебное пособие. – М.: издательско-торговая корпорация «Дашков и К, 2009. – 400 с.

5.  Лыгина Н.И. Реализация товаров и услуг: Учебник. - М. : ИНФРА-М, 2009 – 240 с.

6.  Литвинюк А. С. Экономический анализ. Учебное пособие. – М.: Эксмо, 2009 – 74 с.

7.  Особенности стратегии сбыта и дистрибьюции //Менеджмент в России и за рубежом – 2008 ,№ 4 С. 50-58

8.  Пашутин С. Оптимизация сбытовой стратегии. // Маркетолог, 2009 - №9. – С. 24-28.

9.  Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: 5-е изд. – Мн.: ООО «Новое знание», 2008. – 137 с.

10.  Сбытовая политика фирмы: практическое пособие. — М.: ВНИИЭС, 2008. – 625 с.

11.  Пашутин С. Технология формирования ассортимента.//Маркетолог, 2009- №10. – С. 21-26.

12.  Теория анализа хозяйственной деятельности. Учебник/Под общ. Ред. Осмоловского В.В.-Мн.: Выш. Шк., 2008. – 218 с.

13.  Томпсон А.А. Стратегический менеджмент. Концепция и ситуация для анализа: Учебник для вузов - М.: Вильямс, 2009. – 927 с.

14.  Фатхутдинов Р. Стратегический менеджмент - М.:Дело,2009 - 448 с.

15.  Хованов А.А. Управление каналами распределения в оптовой торговле / Маркетинг в России и за рубежом №3 / 2009, Интернет-библиотека.

16.  Шеремет А.Д. Теория экономического анализа. – М.: Финансы и статистика, 2008. – 349 с.