Вивчення пропозиції
Дослідження умов роботи на ринку
Дослідження потенційних можливостей фірми
Організаційно-правові та економічні основи вибору закордонного контрагента
Пошук, вибір та встановлення контакту із закордонним партнером
Проробка базисних умов контракту
Комерційні документи щодо виконання угоди
Розрахунок митної вартості товару та митних платежів
Alpenhain
Упакування та маркування товару
Арбітраж
Навигация
Пошук, вибір та встановлення контакту із закордонним партнером
Обґрунтування організації торгівлі сирами на прикладі ТОВ "Улюблені сири"
128193
знака
8
таблиц
3
изображения
1.3 Пошук, вибір та встановлення контакту із закордонним партнером
Ця стадія здійснення ЗТО передбачає вибір потенційних іноземних контрагентів та способу встановлення контактів з ними з урахуванням чисельних факторів, які були виявлені на попередній стадії маркетингового дослідження.
Імпортер може використовувати такі способи встановлення контактів з потенційним продавцем:
· направити потенційному або вже відомому продавцю замовлення;
· направити запит виробнику товарів, що цікавлять імпортера;
· оголосити торги з запрошенням до участі фірм, які можуть прийняти і виконати умови організаторів торгів;
· направити можливому виробнику комерційний лист про наміри вступити у переговори у відповідь на його пропозицію;
· направити експортеру безумовний акцепт його пропозиції.
Ініціативу встановлення контакту може виявити як продавець, так і покупець.
Якщо ініціативу встановлення контакту виявляє продавець, то він, виступаючи при цьому як оферент, направляє потенційним покупцям оферту. Оферта у комерційній практиці - це письмова пропозиція продавця, направлена можливому покупцю, про продаж партії товару на визначених продавцем умовах. Фірма або особа, яка надіслала таку пропозицію, називається оферентом.
Оферта містить усі основні умови майбутньої угоди: найменування товару, кількість, якість, ціну, умови поставки, строк поставки, умови платежу, характер тари та пакування, порядок приймання-здавання, загальні умови поставки.
Оферта, у якій позначений товар та прямо або непрямо встановлюється кількість і ціна або передбачається порядок їх встановлення, вважається визначеною. У ній обов'язково має виявлятись намір оферента вважати себе зв'язаним умовами оферти у разі її акцепту покупцем.
Пропозиція, адресована невизначеному колу осіб, у комерційній практиці розглядається не як оферта, а як запрошення робити оферти. Текст оферти зазвичай короткий, чіткий та ясний, що виключає можливість різних його тлумачень або виникнення неясностей.
У світовій практиці існують три види оферт: тверда, вільна та захисна. Про вид оферти на ній має бути зроблений напис.
Тверда оферта - це письмова пропозиція на продаж певної партії товару, надіслана оферентом одному можливому покупцю, із зазначенням строку дії оферти, тобто часу, протягом якого продавець вважає себе зв'язаним умовами, перерахованими в оферті, і не може зробити аналогічної пропозиції іншому покупцю.
Як правило, тверді оферти направляються традиційним покупцям, і тому така оферта містить тільки деякі загальні умови, наприклад, назву товару, кількість, ціну, строк поставки. Далі робиться примітка, що усі решта умов такі ж, як у попередніх контрактах. У додатку В наведена оферта з ділової переписки ТОВ «Улюблені сири» і фірми «Pieno Zvaigzdes»
Ще один спосіб встановлення контактів з потенційним покупцем передбачає дії продавця у відповідь на запит покупця, тобто у даному випадку, як і в попередньому, ініціатива вступу у відносини виходить від покупця, зацікавленого у купівлі яких-небудь товарів у обраного ним можливого контрагента. Покупець направляє на адресу продавця запит - звернення до продавця з проханням вислати йому оферту. У запиті звичайно вказуються такі дані: точна назва товару, якість, сорт, кількість, бажаний термін поставки; при запиті пропозицій на машини та обладнання вказуються необхідні дані про їх виготовлення або бажані орієнтовні техніко - економічні параметри. Ціна, як правило, не вказується, а обумовлюється лише спосіб фіксації ціни, бажаний для покупця. Крім того, пропонується подати докладну інформацію про умови платежу та строк поставки, про те, які додаткові послуги будуть надані йому експортером. У запиті може бути зазначено, до якої дати покупець буде чекати оферту від продавця. Приклад запиту наведено у додатку Г.
1.4 Аналіз та проробка конкурентних матеріалів, складання конкурентного листа, розрахунок експортних/імпортних цін
Після того, як контрагенти вибрали який-небудь спосіб укладання зовнішньоторгового контракту і здійснили усі передбачені цим способом кроки, вони переходять до стадії, яка передбачає проробку запитів та пропозицій з такими цілями:
• визначити найкращого партнера по майбутній угоді;
• визначити оптимальний рівень ціни експортного/імпортного товару.
Причому експортери повинні проявити максимум оперативності та чіткості у
роботі, щоб не випускати із своїх рук ініціативи і вести справу до укладення контракту. Імпортери можуть дозволити собі певну затримку у відповідях, щоб не показати надто великої зацікавленості у роботі з конкретним продавцем, яка може стати причиною і ускладнень в уторгуванні комерційних умов контракту.
На цьому етапі постачальник може звернутися до майбутнього покупця з проханням дати імена та адреси його фінансових гарантів і відомих поручителів, якщо перед тим у майбутніх контрагентів не було контактів. У такому разі замовнику необхідно послатися на партнерів, які працюють у тій самій галузі, та на фінансистів з метою переконати постачальника у платоспроможності партнера. Для перевірки платоспроможності майбутнього покупця продавець може звернутись із письмовим запитом про його фінансовий стан платоспроможність до:
• фірм, що рекомендують покупця;
• свого уповноваженого банку. Банк надає конфіденційну інформацію про фінансовий стан свого клієнта тільки на запит від уповноваженого банку експортера або імпортера;
• спеціалізованих фірм з перевірки платоспроможності, які за винагороду надають накопичену ними інформацію про фінансовий стан потенційного клієнта.
Основним способом визначення експортних/імпортних цін на готову продукцію масового виробництва є використання конкурентних матеріалів, якими можуть бути такі:
1) прейскуранти провідних фірм-постачальників;
2) комерційні пропозиції фірм-постачальників;
3) раніше укладені зовнішньоторгові контракти.
Для визначення оптимального рівня ціни конкурентних матеріалів мають бути зведені до бази, яка при експорті являє собою характеристики та плановані умови поставок товару, що продається, а при імпорті - характеристики та умови поставок, які містяться у найбільш привабливій комерційній пропозиції продавців.
Зведення - це внесення поправок у ціни конкурентних матеріалів, які враховують їх відмінність від бази. Кількість поправок залежить від складності товарів та ступеня відмінності у базисних умовах поставок. Частина поправок може бути отримана в результаті підрахунку, але більшість носить експертний характер, тобто оцінюється на базі комерційного досвіду. Часто до визначення розміру поправок залучаються технічні працівники.
Конкурентний лист – внутрішній документ підприємства, що містить комерційні і технічні відомості про товар із одержаних від фірм пропозицій, і служить для порівняння їх основних показників та визначення орієнтовного рівня експортної/імпортної ціни.
ТОВ «Улюблені сири» укладає договір на умовах доставки СРТ - Дніпропетровськ. Ціна товару на базисних умовах поставки - "перевезення сплачено до... " – СРТ - CПT- визначається таким чином [1]:
Ц=Р1+Р2+Р3+Р4+Р5+Р6+Р7+Р8+Р9 (1.1)
де Ц - ціна товару на базисних умовах поставки СРТ - "перевезення сплачено до...", умовн. од.
Р1 - витрати на упаковку і маркування товару, умовн. од.;
Р2 - витрати на завантаження товару на складі продавця, умовн. од.;
Р3 - витрати на перевезення товару від складу продавця до основних перевізних засобів, умовн. од.;
Р4 - витрати по вивантаженню товару (на залізничній станції), умовн. од.;
Р5 - витрати на складування товару в пункті перевалювання вантажів, умовн. од.;
Р6 - інші витрати в країні експортера, умовн. од.;
Р7 - витрати на експортні формальності, умовн. од.;
Р8 - витрати на завантаження товару на основний транспорт, умовн. од.;
Р9 - витрати на транспортування товару від пункту перевалювання в країні експортера до пункту перевалювання в країні імпортера, умовн. од.
Похожие работы
... Чарка, стакан 4 320 2 80 400 Столові прибори (комплект) 4 320 2 80 400 Далі наведемо характеристику посуду, який будуть використовувати в комплексному закладі ресторанного господарства (табл. 2.8–2.11). Таблиця 2.8. Характеристика та призначення класичного вітчизняного порцелянового та фаянсового посуду Найменування Розміри, мм Місткість, см3, порцій Призначення ...
... %), “сантосі” (1,3-1,5 %), “ходейді” (1,2 %). Кофеїн міститься не тільки в кавових зернах, але й у чайному листі, горіхах коли. Спеціалісти вважають, що дві пляшки тонізуючого напою “кока-кола” (із горіхів коли) рівноцінні за своїм впливом на організм людини одній стандартній чашці кави. Не всі знають, що при однаковій масі чай містить кофеїну майже в два рази більше, чим кава. Проте в чашці чаю ...
... Философия культуры. – М.: NOTA BENE, 2001. – 349 с. 5. Додельцев Р.Ф. Концепция культуры З. Фрейда. – М.: Знание, 1989. – 60 с. 6. Киссель М.А. Джамбаттиста Вико. – М.: Мысль, 1980. – 197 с. 7. Культурологія. Українська та зарубіжна культура: Навч. посібник (М.М.Закович, І.А.Зязюн, О.М.Семашко та ін.). – з вид. – К.: Знання, 2007. – 567 с. 8. Фрейд Зігмунд. Вступ до психоаналізу: Лекції ...
... , мистецтвознавчих, культурологічних тем і проблем, інші – більш докладно, адресно) зробили чималий внесок у проблему яка висвітлюється в нашій магістерській роботі – релігійно-художня символіка мусульманської культури. З аналізу історіографічного доробку досліджуваної нами теми можна зробити висновок, що ії окремі аспекти знайшли часткове висвітлення у працях як зарубіжних, так і вітчизняних ...
0 комментариев