Навигация
3.3 Дистрибьюция
Что касается организации эффективной сбытовой системы, то доминирующей моделью дистрибьюции вина и шампанского являются прямые продажи. Причем в последнее время наметилась тенденция к фокусному продвижению продукции через филиалы в городах «миллионниках».
Организуя сбытовую систему, производители борются с двумя уже упоминавшимися факторами, ограничивающими рост продаж их продукции: сезонностью и региональным потреблением. В связи с этим на рынке в последнее время отмечается тенденция расширения географии прямых продаж, создания филиалов на всей территории Украины.
Не последнюю роль здесь играют растущие торговые сети. Например, в Киеве на их долю приходится около 50 процентов продаж вина и шампанского. Осмысленное построение дистрибьюции и отказ от неупорядоченных оптовых продаж позволяют производителям увеличить сбыт в «мертвые» месяцы и, таким образом, сглаживать сезонные перепады продаж.
На продажи под конкретными торговыми марками влияет также и тот факт, что в последнее время розница (даже сетевая) при формировании ассортимента отступила от принципа рискованного изобилия и вернулась к принципу разумной достаточности. Сегодня нет резона держать ассортиментную линейку, в которой была бы представлена продукция всех заводов, достаточно сделать ставку на проверенных производителей.
Учитывая такой подход розницы к выбору поставщиков, компании стараются также находить для себя проверенных сбытовых партнеров и планомерно выстраивать долгосрочные отношения с ними. Например, ЗШВ «Новый Свет» в настоящее время работает с пятью дистрибьюторами, три из которых распространяют продукцию предприятия внутри страны, а еще два – по Европе и СНГ. Следует особо отметить, что с двумя из этих компаний завод плодотворно сотрудничает 9 лет.
Все большую популярность в плане реализации своей продукции у производителей набирает сегмент HoReCa, предприятия которого также не стремятся к широкому ассортименту, стараясь ограничиваться продукцией известных украинских производителей.
Соотношение продаж в сегменте HoReCa отличается и по странам-производителям. Отечественных «счастливчиков» в винных картах ресторанов гораздо меньше, чем импортной продукции. Исключение составляют игристые вина (в особенности коллекционные брюты), а также тихие крымских торговых марок – «Массандра», «Инкерман», «Коктебель» и других. Заведения с нарочито украинским колоритом, рассчитанные на иностранцев, желающих ознакомиться с дарами местных виноградников, могут представить и более широкий спектр отечественных брендов.
При этом основным критерием для формирования винной карты рестораном служит количество денег, которое производитель готов заплатить за «присутствие».
Таким образом, украинский общепит предлагает конечному потребителю ограниченное количество торговых марок.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
2006 год ознаменовался рядом скандалов в винодельческой отрасли. Все они тем или иным способом касались проблемы качества продукта. Эта тенденция будет иметь свое логическое продолжение. В Украине должен быть создан единый орган, с функциями защиты интересов виноделов и контроля над выполнением отраслевых законов и нормативов. Чем отвечает сегодня недобросовестный производитель перед потребителем? По большому счету ничем: серьезных наказаний в законодательстве не предусмотрено, и практики возбуждения уголовных дел по факту нарушений не существует: все делают вид, что ничего не происходит... В Германии, например, действует закон, следуя которому, не имея виноградников, лицензию на производство вина получить нельзя. В Украине собственные виноградники имеют считанные производители, а из чего делается все остальное, откуда привозится сырье, - никто не знает и не контролирует. Система разделения на первичное и вторичное виноделие была заложена еще в советские времена, но тогда существовала налаженная структура взаимоотношений, производителей было мало, и все были на виду. Сегодня в Украине необязательно перенимать немецкий опыт, но остро необходимо отстроить всю цепочку производства с четким контролем, какое количество винограда было сдано на переработку, где он приобретен, какой выход виноматериала по итогу переработки, какое количество вина разлито. Схема производства должна стать прозрачной, чтобы не оставить места махинациям.
Для решения задач по борьбе с фальсификацией винодельческой продукции необходимо создать такой экономический мостик между виноградарством и виноделием, как это имеет место в цивилизованных винодельческих странах. Для борьбы с фальсификацией должны быть включены не только правовые, нормативно-технические и технологические меры, но и обязательно экономические.
В дальнейшем потребительские предпочтения продолжат смещаться в сторону потребления сухих, полусухих вин, шампанского брют. При повышении цен на спирт, дорожает крепкий алкоголь, украинцы переходят на потребления вина. Более дешевая продукция переводится в Tetra Pak. Верховная Рада, скорее всего, запретит наружную и ТВ – рекламу алкоголя и табака. В дальнейшем коммуникации с покупателем будут сохранены лишь в специализированных СМИ и местах продаж алкоголя.
По-прежнему большая проблема развития винного рынка – отсутствие культуры потребления вина. Потребители не всегда выбирают тот продукт, который хотят. Сегодня значительная часть людей не может четко определить, чем отличаются сухие вина, скажем, от полусухих, марочные от ординарных и т.д. Более того, незнание элементарных азов виноделия делает потребителей слепыми, зачастую им все равно, виноградное ли это вино, натуральный данный продукт или нет. Нужна образовательная программа, которая знакомила бы людей с азами виноделия. Безусловно, она потребует больших капиталовложений, и ни один из производителей сам ее не потянет, поэтому из этой ситуации выход может быть один – коалиция продуцентов, стремящихся выпускать качественный продукт.
Перспективы ценообразования выглядят неоднозначно, и основной причиной для беспокойства остается вступление Украины в ВТО. Сегодня у отечественных виноделов получается вести прибыльный бизнес, но если рынок заполнит продукция зарубежных компаний по демпинговым ценам, работа отечественных производителей может стать еще сложнее.
В любом случае, с ВТО или без, прогнозы для украинского рынка вина тесно связаны с ужесточением конкурентной борьбы и противостоянием отечественных и зарубежных брендов. Поэтому главной «свежей» тенденцией является консолидация основных производителей с целью защиты собственной доли рынка. Некоторые эксперты считают тягу операторов к объединению признаком вступления отрасли в зрелую фазу. Но, прежде всего, это следствие «страха перед импортом», который уже не первый год бродит по украинскому рынку. Тогда как секрет успеха предельно прост - это сочетание действительно качественного продукта с эффективной маркетинговой политикой. И те компании, которые следуют этому правилу, никогда не потеряют своего потребителя, будь то любитель чарующего национального колорита или знаток прекрасных вин зарубежья.
Создать хорошее вино без качественного винограда невозможно, поэтому, сырьевой вопрос для виноделов актуален всегда. В нашей стране он актуален вдвойне: количество посадок с лозой ежегодно сокращается, те же хозяйства, которые ценой невероятных усилий сохранили старые угодья, новые виноградники не сажают вовсе или в небольших количествах. История стара, как мир: не хватает денег, а создать виноградник – дело довольно затратное, медленно окупаемое (лоза начинает плодоносить на 4-й год после посадки черенка).
В нашей стране земля – не товар, следовательно, и банки под такой залог не кредитуют. Круг замкнулся. Пока действует мораторий на частную собственность на землю, наше сельское хозяйство, и виноградарство в том числе, будет находиться в таком плачевном состоянии, в каком оно сейчас. Поэтому нужно снять запрет на продажу земли, чтобы те, кто работает на земле, получили возможность развивать свое дело, то есть получать банковские кредиты под залог земли, покупать землю под посадку виноградников и снять зависимость отрасли от импортных виноматериалов.
ЛИТЕРАТУРА
1. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. – М.: Прогресс, 1992. – 736 с.
2. Рыбинцев В.А. Маркетинг винограда и вина. – К.: ИАЭ, 2000. – 347 с.
3. Маркетинг. Принципы и технология маркетинга в свободной рыночной системе: Учеб-ник для вузов / Под ред. Н.Д. Эриашвили. – М.: Банки и биржи (ЮНИТИ), 1998. – 255с.
4. Шевченко Л.С. Введение в маркетинг: Учебно-практическое пособие. – Харьков: Консум, 2000. – 672 с.
5. Тимонин А.М. Маркетинг: Курс лекций. – Харьков: Издательский Дом «ИНЖЭК», 2003. – 76 с.
6. Иванец В.М. Основы маркетинга. Опорный конспект лекций. – Симферополь: ЧП «Элинньо», 2003. – 144 с.
7. Иванец В.М. Основы маркетинга. Практикум. – Симферополь: КГМУ, 2002. – 166 с.
8. Гончарова С.Ю. Маркетинг: Курс лекцій. – Х.: Видавничий Дім “ІНЖЕК”, 2003. – 140 с.
ПРИЛОЖЕНИЕ 1
Диаграмма 2.1
Диаграмма 2.2
ПРИЛОЖЕНИЕ 2
Диаграмма 2.3
Диаграмма 3.1
Диаграмма 3.2
Похожие работы
... главной стратегической целью предприятия является сохранение стабильной доли рынка на уровне 5-6 %. 4. Развитие и экономическая эффективность основных отраслей животноводства На предприятии ГП «Симферопольский винодельческий завод» не имеется ни одна из отраслей животноводства и не имеются причины для её развития. 5. Развитие и экономическая эффективность подсобных производств и промыслов ...
... Беларусь, сохранение и увеличение существующих объёмов сбыта, что должно обеспечить стабилизацию и постоянный рост экономических показателей производственно-хозяйственной деятельности предприятия. Организационный срез: В ОАО "Пуховичский пищекомбинат" за последние годы проведена корректировка организационной и организационно-штатной структуры объединения и по оптимизации структуры управления, ...
... свободно адаптироваться к постоянно изменяющимся внешним и внутренним условиям функционирования организации, необходимо ее комплексное совершенствование. Для этого предполагается внедрить адаптационную систему повышения эффективности управления предприятием. Суть адаптационной системы заключается в повышении эффективности функционирования предприятия, через приспособления структуры управления к ...
... фондовом рынке и, естественно, нет информации о рыночной цене акции. Таким образом вследствие недостатка информации нет возможности оценить инвестиционную привлекательность предприятия. 3. Оценка результатов хозяйственной деятельности предприятия в рыночной экономике (на примере ОАО «Винзавод «Георгиевский»). 3.1. Оценка экономического потенциала предприятия и источников его формирования. ...
0 комментариев