Навигация
2.2 ПЕРЕГОВОРЫ
Личные переговоры партнеров являются высшей формой ведения бизнеса. Во внешнеэкономических связях они имеют огромное значение. Личные встречи партнеров делятся на неофициальные и официальные переговоры.
Переговоры – процесс, в ходе которого партнеры открыто выдвигают определенные предложения с целью достижения соглашения о взаимных уступках или реализации общих интересов сторон. Результат переговоров – это не только текст контракта с обязательством сторон, но и решение многих других вопросов, связанных с исполнением контракта.
Личные встречи чаще всего проводятся, когда необходимо согласовать окончательные условия оферт и запросов. Они используются для установления деловых контактов с потенциальными партнерами на выставках, ярмарках, при заключении крупных и сложных контрактов, при согласовании условий кооперации и т.д. К ним прибегают, если необходимо вывести из тупика затянувшиеся переговоры по переписке или ускорить их. Кроме того, чтобы достигнуть успеха в коммерческой деятельности и поддерживать хорошие отношения с партнерами, надо систематически осуществлять личные контакты с основными контрагентами.
Любым официальным переговорам должны предшествовать неформальные встречи деловых партнеров. Их значение велико, поскольку они позволяют создать определенный уровень взаимопонимания, высказать свои мысли, идеи, обсудить спорные вопросы в менее официальных условиях. Во время самих переговоров происходит поиск решения проблемы, представляющей взаимный интерес.
В зависимости от целей переговоров их делят на следующие виды: представительские, переговоры по техническим вопросам, переговоры по коммерческим вопросам.
1. Во время представительских переговоров участники не преследуют цель заключить конкретную сделку или подписать соглашение. Функция встреч такого вида – знакомство с потенциальными партнерами, изучение их производственных и финансовых возможностей, обсуждение возможных направлений сотрудничества. Такие переговоры часто происходят на выставках, ярмарках, симпозиумах.
Для подготовки к такого рода переговорам следует подобрать рекламно-каталожный материал, отражающий профиль работы организации. После завершения переговоров целесообразно подготовить совместный документ: меморандум о встрече, протокол о намерениях. В этих материалах фиксируется время и место переговоров, состав участников, обсуждаемые вопросы и достигнутые договоренности. Эти сведения помогут лучше изучить партнера, его намерения и возможности.
2. В ходе переговоров по техническим вопросам согласуется технические условия будущего контракта или условия производственного сотрудничества (номенклатура и комплектность оборудования, его характеристики, последовательность поставки, вопросы монтажа и наладки поставленного оборудования т.п.). Отдельно эти переговоры проводятся при закупках сложного комплектного оборудования, при согласовании условий производственной кооперации, а также при заключении лицензионных соглашений. Оформленные технические условия контракта будут служить приложением к коммерческой части контракта.
3. переговоры по коммерческим вопросам проводятся с целью обсуждения условий сделки и подписания контракта. Существуют две ситуации подобных встреч:
- переговоры для получения информации по предложению или запросу без подписания контракта;
- переговоры для согласования и подписания контракта.
Любые переговоры состоят из трех этапов:
1) взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций, позиций и понятий;
2) обсуждение, дискуссия, представление аргументов и обоснование предложений;
3) согласование позиций и выработка договоренностей.
Переводчику следует обратить внимание на первый этап переговоров, поскольку здесь партнерам необходимо выработать общий язык, общий круг понятий, одинаковое понимание основных терминов. Очень часто люди говорят об одном и том же, но разными словами, что приводит к взаимному недопониманию. Следовательно, переводчику необходимо чувствовать языковые нюансы, изучить терминологию будущих переговоров, найти верные языковые соответствия для перевода лексики. На данном этапе подготовки следует воспользоваться двуязычными и толковыми словарями по теме переговоров, проконсультироваться с соответствующими специалистами и лицами, которые будут участвовать в обсуждении.
Очень большое значение придается этапу подготовки и планирования переговоров. На данном этапе партнеры обмениваются письмами и готовят информацию о себе. Эти сведения должны поступать к контрагенту малыми дозами уже на первых этапах установления контактов. При этом очень важно подготавливать информацию о себе, поскольку они необходимы партнеры. Чем лучше ответит на его вопросы предоставленная информация, тем легче будет осуществляться деловое общение. Данные о себе должны указывать основные направления деятельности и особенности фирмы, о результатах успешной работы, о продукции фирмы, гарантиях, надежности и т.д.
Кроме того очень важно собрать всю необходимую информацию о партнере: особенности предприятия, его руководителей, финансовое положение, перспективы, степень надежности, преимущественные виды деятельности, деловые традиции, репутация среди привычных деловых партнеров и т.п.
Следует планировать и ход самих переговоров. Еще до их начала необходимо проанализировать проблему и определить диагноз ситуации; формулируются цели-задачи и позиции. Далее вырабатывают возможные варианты решения проблемы, подготавливают предложения и аргументы в пользу этих предложений. Наконец, необходимо составить проекты необходимых документов и материалов.
До начала деловой встречи также необходимо:
- рассчитать и согласовать предлагаемые в данной сделке цены;
- составить проект контракта и согласовать его со всеми участниками переговоров от вашей фирмы;
- изучить предварительную переписку с фирмой;
- изучить досье на фирму-партнера, уделив особое внимание информации о прибывающих представителях.
На всех этапах подготовки переводчику лучше всего работать вместе с остальными сотрудниками. Он получает информацию от сотрудников своей фирмы и фирмы партнера и передает ее им средствами соответствующего языка. Таким образом происходит взаимообмен нужными сведениями, и создается единое информационное поле для всех участников переговоров (рис. 3).
Рис. 3. Создание информационного поля.
Итак, в ходе подготовки к переговорам источниками информации для переводчика служат проект контракта, поступившая и отправленная корреспонденция. Источниками сведений на фирму являются справочные материалы, публикации в прессе, информация торгово-промышленных палат, внешнеторговых объединений, данные из представительства фирмы, предыдущие контракты предприятия и т.д.
Рассмотрим пример неофициальной или, так называемой, представительской встречи, которая происходит на выставке химической продукции в Ганновере. АО «Галоген» собирается представить во время мероприятия свою продукцию. Переводчику поручено выполнять функцию представителя фирмы, отвечать на вопросы посетителей выставки, знакомить их со своей организацией, устанавливать первичные деловые контакты.
В ходе подготовки к участию в выставке переводчик изучает следующие материалы. Во-первых, важным источником информации служат годовые отчеты общества, где отражены результаты деловой деятельности: объем выпущенной продукции, доля экспорта предприятия, уровень прибыли, количество служащих и работников и др. Устав предприятия дает информацию о правовом статусе предприятия, органах управления и должностных лицах. Каталоги и прайс-листы (приложение 4) описывают ассортимент продукции и фиксируют ее стоимость. Предполагаемая схема профессионально-ориентированного чтения, которой воспользуется переводчик, может быть следующей: ПРЧ a ОбРЧ a ОИЧ a ПИЧ a СИЧ.
Изучая документы, переводчик отмечает для себя нужные референты и находит им эквиваленты на иностранном языке.
Референты по теме «предприятие».
| уральское предприятие | Ural enterprise |
| акционерное общество | joint-stock company |
| орган управления | board, administration |
| объем производства | production volume |
| экономический рост | economic growth |
| химическая промышленность | chemical industry |
| конкурентоспособный | competitive |
| экологически чистое производство | environment friendly production |
Референты по теме «продукция».
| уникальная продукция | unique products |
| соответствие мировым стандартам | correspondence to world standards |
| элегаз | SF 6 gas |
| фторопласт | fluoroplastic |
| плавиковая кислота | hydrofluoric acid |
| хладон | coolant, refrigerant |
| жидкие коагулянты | liquid coagulant |
| фторопласт-4 (тефлон) | polytetrafluorethylene, PTFE |
При встрече с посетителями выставки у стенда может осуществляться следующая неофициальная беседа:
| Visitor | - Good afternoon. Can you tell me something your enterprise and its products? |
| Representative | - Certainly. We’re representing Halogen Russian joint-stock company. As you can see our company runs in the sphere of chemical industry. We manufacture rather unique products: SF 6 gas, PTFE, coolants and liquid coagulants. |
| Visitor | - Yes, your products are really of a special interest. I think that their quality is very high, isn’t it? |
| Representative | - Yes. Our chemical products incorporate the latest scientific and technological achievements. They correspond to world standards and highly competitive. |
| Visitor | - Oh, how interesting. But could you give me any idea of who your major buyers are. |
| Representative | - These are world famous. American “Du Pont” and French “Tefal”, and some Japanese corporations consume our fluoroplastic. We export also coolants to “Stinol”. Some construction firms in the USA and Japan buy our GF 6 gas. All other products are delivered in dozens countries of the world including the USA, Japan, Germany, Holland, Italy, Belgium and others. |
| Visitor | - Oh, terrific! May I have your advertising literature with technical specifications? |
| Representative | - Yes, here it is. Would you also take my card, please? |
Этот диалог служит примером неофициальной деловой беседы. Он может служить предпосылкой к последующему акту делового общения – переговорам.
Рассмотрим пример официальных переговоров по согласованию условий контракта.
Изучая рынок и деятельность других фирм, организация определяет для себя круг потенциальных партнеров, с которыми желает установить деловые отношения. Первоначально фирмы обмениваются друг с другом корреспонденцией. Организация делает запрос у фирмы-поставщика о роде ее деятельности, выпускаемых товарах, услугах и просит выслать каталоги продукции, а также сделать коммерческое предложение. Если организация намерена приобрести товары фирмы-поставщика, то следует решение организовать переговоры между партнерами по подписанию контракта о поставке продукции.
Акционерное общество «Уралсвязьинформ» – крупнейшая на Западном Урале компания – оператор услуг электросвязи. Руководство предприятия приняло решение заключить контракт с фирмой Alcatel Alsthom о поставке нового оборудования и программного обеспечения для работы в сфере услуг сотовой связи. Компания Alcatel Alsthom является одним из ведущих мировых поставщиков высокотехнологичных систем и техники связи, оборудования для электростанций и транспортных средств. Деятельность данной организации разделена на сегменты. АО «Уралсвязьинформ» намеревается сотрудничать с Alcatel Telecom. Этот сегмент отвечает за проектирование, производство и сбыт комплексных систем телекоммуникаций. Сфера деятельности Alcatel Telecom охватывает сетевые системы, мобильную связь и системы организации бизнеса. Подразделение работает также в области радиосвязи, изучения космоса и обороны.
Предстоящие переговоры носят коммерческий характер; на них будут обсуждаться цены и условия оплаты. Проект контракта уже составлен, и фирмам необходимо окончательно согласовать его условия.
Переводчик получает задание осуществить свою деятельность в процессе переговоров между АО «Уралсвязьинформ» и Alcatel Alsthom. Главной темой обсуждения является цена и условия оплаты.
Для подготовки переводчик может изучить следующие документы. Прежде всего сам проект контракта (приложение 1). При его чтении следует ориентироваться по заголовкам: “Price and Total Value of the Contract”, “Terms of Payment”. Приняв эти заголовки за основные референты темы, осуществляют поиск подчиненных референтов, «ключевых слов», которые помогут усвоить тему текста контракта.
Price and Total Value of the Contract
| value of the delivered equipment | стоимость поставленного оборудования |
| firm prices | твердые цены |
| total amount of the contract | общая сумма контракта |
Terms of Payment
| to effect payment | производить оплату |
| an irrevocable confirmed letter of credit | безотзывный подтвержденный аккредитив |
Сведения из годового отчета (приложение 5) дают представление о структуре организации и о ее руководителях:
| Serge Tchuruk | - председатель и главный исполнительный директор |
| Jozef Cornu | - управляющий директор |
| Pierre Le Roux | - исполнительный вице-президент |
Ключевые слова по теме «предмет обсуждения на переговорах» могут быть указаны как в самом контракте, так и в письмах-запросах и предложениях:
| cellular communications | сотовая связь |
| equipment | оборудование |
| software | программное обеспечение |
| digital cellular networks | цифровые сети сотовой связи |
Из переписки между двумя партнерами можно узнать, какие вопросы подлежат обсуждению на переговорах, мнения и позиции сторон. Учитывая их, следует продумать, какие слова и выражения прозвучат.
Для предложения высказать идею:
1) Do you have any suggestions?
2) What would you recommend?
3) What’s your opinion?
Для выражения предложений:
1) It might be a good idea to effect payment by the letter of credit.
2) What about paying by bank transfer?
3) Other possibility would be to quote us cif price.
Итак, мы полагаем, что переводчик в ходе подготовки производит поиск необходимых специалистам данных и обобщает их. Он воспользуется такой моделью профессионально-ориентированного чтения: ПРЧ a ОбРЧ a ОИЧ a ПИЧ a СИЧ.
Пример переговоров:
| Russian Partner | - Good afternoon, gentlemen. We are pleased to see you again. | Российский партнер | - Добрый день, господа! Мы рады снова встретиться с Вами. |
| Foreign Partner | - Good afternoon! We are happy to see you too. | Зарубежный партнер | - Добрый день. Мы тоже рады встретиться в Вами. |
| Russian Partner | - Will you sit down? Tea or coffee? | Российский партнер | - Присаживайтесь, пожалуйста. Чай, кофе? |
| Foreign Partner | - Tea, please. It’s a hot day, isn’t it? | Зарубежный партнер | - Чай, пожалуйста. Сегодня жарко, не правда ли? |
| Russian Partner | - Yes, it’s a hot summer. But I hope you’ll enjoy your stay here all the same. Do you mind if we get down to business right now? | Российский партнер | - Да, лето жаркое. Но надеюсь, Вам все равно понравиться здесь. Не возражаете, если мы приступим к делу? |
| Foreign Partner | - Yes, time’s getting short. What’s on agenda today? | Зарубежный партнер | - Да, время не ждет. Что у нас сегодня на повестке дня? |
| Russian Partner | - Let’s continue the discussion of our Draft Contract for the delivery of equipment for cellular communication. We’ll take up prices today and terms of payment. What do you think about it? | Российский партнер | - Давайте продолжим обсуждение проекта нашего контракта о поставке оборудования для систем сотовой связи. Сегодня мы согласуем цены и условия оплаты. Что Вы думаете на этот счет? |
| Foreign Partner | - All right. Would you like us to quote a cif or a fob price? | Зарубежный партнер | - Хорошо. Какую цену Вы предпочитаете: cif или fob? |
| Russian Partner | - Our usual practice is cif prices. Is the price subject to a discount? | Российский партнер | - Обычно мы покупаем на условиях cif. А Вы предоставляете скидки с цены? |
| Foreign Partner | - We can grant you a discount if you order a huge lot of our equipment and software. | Зарубежный партнер | - Мы можем предоставить Вам скидку, если Вы закажете большую партию оборудования и программное обеспечение. |
| Russian Partner | - The purchase of the software is included in the contract. And as to a huge lot of equipment… Mr … what discount can we count on if we buy, say, 150 complete sets of equipment for cellular communication? | Российский партнер | - Покупка программного обеспечения включена в контракт. А что касается большой партии оборудования… Г-н …, на какую скидку мы можем рассчитывать, если купим, скажем, 150 полных комплектов оборудования для обеспечения сотовой связи? |
| Foreign Partner | - In this case we’ll give you a 15% discount. | Зарубежный партнер | - В этом случае мы предоставим скидку в 15%. |
| Russian Partner | - Could it be 20%, Mr…? You know we have been cooperating with you for more than 5 years. I suppose we deserve better price. | Российский партнер | - А как насчет скидки в 20%, г-н …? Вы же знаете, что мы сотрудничаем с Вами уже более 5 лет. Полагаю, мы заслуживаем лучшей цены. |
| Foreign Partner | - Actually, that’s too much. We can make you a 18% discount, but that’s final. | Зарубежный партнер | - Вообще-то это слишком большая скидка. Мы можем предложить 18-процентную скидку, но это наше последнее слово. |
| Russian Partner | - I agree. | Российский партнер | - Согласен. |
| Foreign Partner | - Shall we consider the price problem settled? | Зарубежный партнер | - Можем считать вопрос решенным? |
| Russian Partner | - Yes, it’s a cif price Perm, i.e. $ …, with a 18% discount, which will make it $ … per set. | Российский партнер | - Да, цена-cif Пермь … долларов за комплект, со скидкой в 18% это составит … долларов за комплект. |
| Foreign Partner | - Quite right. Shall we carry on with our talks? I suppose terms of payment comes next? | Зарубежный партнер | - Совершенно верно. Продолжим переговоры? Думаю, следующим пунктом будет обсуждение условий оплаты. |
| Russian Partner | - Good. Could you pay for the order in advance? | Российский партнер | - Хорошо. Может ли фирма заплатить авансом за заказ? |
| Foreign Partner | - Look, we’re not against advance payment, we prefer payment by letter of credit opened in your favour. | Зарубежный партнер | - Послушайте, хотя мы и не против авансового платежа, мы предпочитаем оплату аккредитивом. Мы предлагаем открыть безотзывный, подтвержденный аккредитив в Вашу пользу. |
| Russian Partner | - That suits us perfectly. Could you open a letter of credit in International Bank of Foreign Trade? | Российский партнер | - Это нам полностью подходит. Не могли бы Вы открыть аккредитив в международном банке внешней торговли? |
| Foreign Partner | - So, we should open an irrevocable, confirmed Letter of Credit in Alcatel Altshom favour in International Bank of Foreign Trade, shouldn’t we? | Зарубежный партнер | - Итак, нам следует открыть безотзывный подтвержденный аккредитив в пользу Alcatel Altshom в международном банке внешней торговли, верно? |
| Russian Partner | - Yes. | Российский партнер | - Да. |
| Foreign Partner | - Shall we call it a day? I suspect that you are tired and hungry. We’ve been too long on the Draft Contract. How about some lunch? | Зарубежный партнер | - Давайте закончим на сегодня. Мне кажется, что Вы устали и проголодались. Мы долго обсуждали проект контракта. Как насчет обеда? |
| Russian Partner | - That would be very welcome. | Российский партнер | - С удовольствием. |
Для этих переговоров переводчику пришлось актуализировать знания и тезаурус не только по теме «условия оплаты», «стоимость» и «предмет переговоров», а также по теме «скидки» и использовать выражения, характерные для светской беседы.
Похожие работы
... , несмотря на такое лидерство, еще рано говорить о том, что информационные системы прочно вошли жизнь современных управленцев. 2 АНАЛИЗ ИНФОРМАЦИОННОГО ОБЕСПЕЧЕНИЯ УПРАВЛЕНИЯ ПРЕДПРИЯТИЕМ 2.1 Общая характеристика объекта исследования ОАО «Технический университет КубГТУ» был создан 9 октября 1992 года. Новые экономические условия требовали создания в Кубанском государственном ...
... современного общества ведут к массовым пространственным практикам туризма, нивелирующим его изначальный когнитивный потенциал. 2.2 Приоритетное направление воздействия различных видов туризма на развитие межкультурной коммуникации различных народов Классическое путешествие – это физическое передвижение в культурно-природном ландшафте в совокупности с процессом его познания и переживания при ...
... также невысока и обычно составляет около 100 кбайт/с. НКМЛ могут использовать локальные интерфейсы SCSI. Лекция 3. Программное обеспечение ПЭВМ 3.1 Общая характеристика и состав программного обеспечения 3.1.1 Состав и назначение программного обеспечения Процесс взаимодействия человека с компьютером организуется устройством управления в соответствии с той программой, которую пользователь ...
... сориентироваться в своей роли, что им мешало в деловой игре и т. д. Следует отметить положительную оценку студентами деловой игры как активной образовательной технологии при обучении профессиональному иноязычному общению. В контрольных группах вместо деловой игры использовался метод диалога/полилога. На подготовительном этапе, обучение проводилось на том же лексическом и грамматическом материале ...
0 комментариев