Верующие

2.  Верующие

Обычные консервативные люди, с конкретными убеждениями, базирующимися на традиционных, устойчивых кодексах: семьи, церкви, общины и нации. Многие верующие придерживаются глубоко укоренившихся моральных ценностей. Они отстаивают устойчивые порядки, окружающие их дома, семьи, общественные и религиозные организации, к которым принадлежат. Как потребители верующие консервативны и предсказуемы, предпочитают отечественные товары и известные марки. Их образование, доходы и энергичность умерены, но достаточны для удовлетворения собственных потребностей.

Вторая группа потребителей.

Ориентированные на статус:

1.  Исполнители

Люди, ориентированные на работу и делающие успешную карьеру; они не только стремятся контролировать свою жизнь, но и, как правило, контролируют ее. В противовес риску они предпочитают устойчивые структуры, предсказуемость и стабильность, любят интимность и самооткрытия. Это глубоко преданные своей работе и семье люди. Работа для них связана с чувством долга, материальным вознаграждением и престижем. Их социальная жизнь концентрируется вокруг семьи, церкви и работы. Исполнители ведут умеренный образ жизнь, политически консервативны, уважают власть и статус-кво. Для них важен имидж. Как потребители они отдают предпочтение традиционным товарам и услугам, демонстрирующим их успех среди равных себе.

2.  Старательные

Люди, которые в своей мотивации и самооценке ищут одобрения со стороны окружающих. Они хотят найти безопасное место в жизни. Будучи неуверенными в себе, обладая незначительными экономическими, социальными и психологическими ресурсами, старательные глубоко заинтересованы в чужом мнении и ищут поддержки у других. Деньги для старательных выступают мерилом успеха, но поскольку их не хватает, они часто уверены, что жизнь у них не сложилась. Старательные импульсивны, легко впадают в гнев. Многие из них стремятся шиковать. Они пытаются перещеголять тех, кто имеет большие возможности, однако то, к чему они стремятся, выше их возможностей.

Третья группа.

Ориентированные на действие:

1.  Испытатели

Молодые, энергичные, полные энтузиазма, импульсивные и бунтующие люди. Они ищут разнообразия и соблазнов, смакуют новое, идут против течения и рискуют. Находясь в состоянии формирования жизненных ценностей и образцов поведения, они быстро зажигаются новыми планами и так же быстро остывают. На этом этапе своей жизни — это политически неграмотные, неосведомленные и крайне амбивалентные по своим убеждениям люди. Испытатели объединяют абстрактное презрение к конформизму и власти с аутсайдерским благоговением перед богатством, престижем и силой других Их энергия находит выход в спортивных занятиях, досуге вне дома и социальной активности. Испытатели — ненасытные потребители, почти все свои средства тратящие на одежду, музыку, кино и видео.

2.  Мастера

Практичные люди, владеющие мастерством конструирования и ценящие самостоятельность. Они замыкаются в рамках традиционных проблем семьи, практических занятий, физического отдыха и мало интересуются происходящим за пределами этого. Мастера познают мир, совершенствуя его, — строят дома, воспитывают детей, ремонтируют автомобили, консервируют овощи. При этом обладают достаточным мастерством, имеют доход и наделены энергией для претворения в жизнь своих планов. Мастера — политически консервативны, подозрительно относятся к новым идеям, уважают государственную власть, организованный труд, с негодованием отвергая посягательства государства на права собственности. Они не увлекаются материальными ценностями, исключение делают лишь для того, что имеет практическое и функциональное назначение (например, инструменты, грузовики, рыболовные снасти и др.).

Если вверху этой системы стоят реализаторы, то самую нижнюю ступень иерархии потребителей занимают борцы.

Жизнь борцов ограничена. Хронически бедные, малообразованные, низкоквалифицированные, без прочных социальных связей, стареющие, озабоченные своим здоровьем, они пассивны, зачастую находятся на грани отчаяния. Как люди ограниченные, они не проявляют склонности к самоориентации, сосредоточены на преодолении повседневных проблем. Главные их заботы — безопасность и осторожность. Борцы — осторожные потребители. Они представляют собой достаточно скромный рынок для большинства товаров и услуг, однако лояльно относятся к любимым маркам товаров.

Следующую типологию аудитории предложил в пятидесятые годы американский исследователь Дэвид Рисмен. Он выделил три основных типа, которые затем были использованы в политическом маркетинге: традиционно-ориентированный, внутренне-ориентированный и внешне-ориентированный типы.

Первый тип находится под влиянием норм своей культуры. Второй тип (воспользуемся метафорой) имеет встроенный в детстве "родителями" гироскоп и выверяет свои действия по нему. Третий - имеет как бы радар. Он сориентирован на более широкий круг сверстников. В этом плане схожи первый и третий типы, поскольку оба они не предусматривают возможности осуществлять самостоятельное поведение.

Основной заслугой Дэвида Рисмена стало то, что он увидел изменение в системе западной цивилизации, когда в центр внимания сместились не лидеры производства, как было ранее, а лидеры потребления, профессионалы сферы досуга, а не труда. В чем-то это оказалось связано с тем, что в мире резко возросла неопределенность, и людям труднее стало ориентироваться на долговременные цели. Им приходится быть не внутренне-, а внешне-ориентированными.

На основании изложенного можно утверждать, что главная особенность подхода специалистов по паблик рилейшнз к определению целевой аудитории заключается в том, чтобы установить, как определенные группы людей включаются в ситуацию и как ситуация влияет на них. Это дает возможность пиэрменам разрабатывать и эффективно реализовывать программы вмешательства в проблемные ситуации.

Именно поэтому в практике паблик рилейшнз существенное значение придают ранжированию весомости той или иной группы общественности в жизнедеятельности конкретной организации в отдельный отрезок времени. В зависимости от этого при некоторых обстоятельствах (проблемных ситуациях) может определяться приоритетная, то есть целевая группа общественности ,которая перемещается в фокус ПР-усилий организации.

Глава 3. Принципы и формы взаимодействия с целевой аудиторией в PR

 

§1. Принципы успешного взаимодействия с целевыми аудиториями

 

Для успешной организации PR-деятельности не достаточно только определить целевую аудиторию и ее характеристики. Необходимо с учетом специфики каждой аудитории разработать стратегию взаимодействия. Во время ПР-коммуникации важна каждая деталь. Все действия должны быть направлены на создание положительного отношения целевых групп.

Чтобы иметь четкое представление о позиции приоритетных аудиторий, пиэрмен обязан выработать в себе чуткость по отношению каждой из них, уметь войти в их положение и спросить себя: если бы я принадлежал к данной группе, как бы я действовал в подобных обстоятельствах? Выработав у себя такую привычку, этику отношения к целевой группе, пиэрмен имеет больше шансов не только выстроить план работы с ней в быстро изменяющихся обстоятельствах, но и точно выбрать наиболее эффективные каналы коммуникации с ее представителями. Вместе с тем всегда необходимо помнить — иерархия целевых групп общественности всякой организации никогда не остается постоянной. Она может существенно изменяться в зависимости от обстоятельств.

Практики паблик рилейшнз, особенно представители организаций (корпораций, фирм, политических и общественных формирований), постоянно и тщательно уточняют списки целевой аудитории, определяя те их группы, которые могут иметь исключительный вес для реализации той или иной конкретной программы. Отслеживаются и группы, не являющиеся приоритетными, но на которые также может повлиять реализация программы организации. При наличии полной и точной информации о каждой из них организация может своевременно нейтрализовать нежелательные последствия для таких периферийных групп.

Причинами для выделения групп общественности являются следующие:

-  определение всех групп людей, имеющих отношение к конкретной PR-программе;

-  установление приоритетов в рамках заданного бюджета и выделенных ресурсов;

-  выбор медиа и методов их использования;

-  подготовка сообщений в приемлемой и эффективной форме.

Существуют некоторые последствия, если целевая группа общественности не выделена (не определена).

-  в стремлении привлечь внимание слишком большого числа групп общественности усилия и фонды могут распределяться беспорядочно.

-  одно и то же сообщение может направляться разным категориям общественности без учета того, насколько оно подходит к каждой из них.

-  работа не регламентирована, в результате невозможно добиться наиболее эффективного использования рабочего времени, материалов и оборудования. 

-  цели могут быть не достигнуты.

-  руководство (или клиент) может быть не удовлетворено отсутствием результатов, что вполне оправданно, поскольку полученные результаты являются неосязаемыми или, что еще хуже, свидетельствуют о растрате денег или о том, что PRO некомпетентен; такой специалист потеряет работу, а если речь идет о внешнем консультанте, то – и будущие заказы.

Когда целевые группы идентифицированы и их характерные черты изучены, целесообразно разделить эти аудитории по принципу заинтересованности-на: а) основную группу, на которую направлена PR-акция и ради которой она совершается; б) промежуточную группу, которая имеет непосредственные контакты с основной и может предоставить информацию, а также имеет собственное мнение об этой информации и отношение к ней; в) способствующую группу, которая разделяет заинтересованность в проведении PR-кампании и может оказать реальную помощь; Затем необходимо выявить степень информированности целевых групп. Специалисту по ПР необходимо знать:

- уровень информированности каждой группы об организации, ее товарах и услугах; - оценку имиджа организации; - прошлое и настоящее поведение целевых групп по отношению к организации.

Формирование мнения целевой аудитории может быть успешным только при создании доброжелательной атмосферы рыночного взаимодействия. Ключевым элементом данной атмосферы является доверие, без которого невозможно деловое сотрудничество, основанное на взаимопонимании и общности интересов. В качестве основных составляющих доверия выступают: конструктивное сотрудничество, взаимовыгодность, этика свободы поведения и ответственность, искренность, открытость и согласие.

 

§2. Формы установления контакта с целевой аудиторией

Во время проведения ПР-мероприятия для достижения желаемого результата, используются все способы привлечения внимания публики. Эффективного воздействия можно добиться, только если активно применять все существующие коммуникационные возможности.

Внимание целевой аудитории начинает действовать с момента появления PR-обращения. Удержать внимание – значит, преодолеть барьер психологической защиты, барьер безразличия, барьер незнания (невежества). Удержание внимания достигается умелым использованием факторов его привлечения:

-  неожиданность (парадоксальность) слогана, основной идеи, аргументации обращения, иллюстрации (с намеками на скандальность ситуации, репутации и т. п.);

-  новизна (технические новинки, достижения науки, оригинальное сочетание известных вещей в модернистскую конструкцию и т. п.);

-  юмор в виде острот, шуток, анекдотов, карикатур, шаржей, коллажей;

-  мнение знаменитостей и «звезд» массовой культуры, классического искусства;

-  контрасты дизайна (нетрадиционные сочетания цветов, красок, композиционных и оформительских элементов);

-  подключение аудиовизуальных эффектов (музыки, звучащего слова, шумов, видеоряда).

Понимание PR-обращения как следующей стадии после того, как «сработало» внимание, возможно, если целевая аудитория легко воспринимает язык, стиль, образную и логическую систему текста. Образ жизни, стиль жизненных отношений, должны быть едиными у коммуникатора и аудитории, чтобы можно было рассчитывать на взаимопонимание. Нарушение этого условия, неумение PR-специалиста приспособиться к образу жизни целевой аудитории ведет к непониманию, к «включению» жесткого фильтра усвоения информации.

Если публичное выступление помогает обратить на себя внимание аудитории, заинтересовать ее, то дальнейшее непосредственное общение, создает у людей ощущение причастности к проблеме.

Формами общения с аудиторией могут выступать различные ПР-мероприятия.

В Паблик рилейшнз различают:1)естественные события – события, происходящие в жизни каждой организации могут рассматриваться как инструмент ПР и могут служить поводом для выхода на ключевые группы общественности или на проведение на их основе специализированных событий.2)специально-организованные или особые события позволяют усилить действие всех инструментов и технологий ПР. Действие специальных событий усиливается за счет оттенка сенсационности, оригинальности. Специально-организованные события различаются по видам, поводам и нормам. Поводом могут быть сенсация, предвыборная кампания, открытие изобретения, реформы и т.д.

Виды специальных событий включают: спортивное-событие, зрелище, конкурсы, праздничные события, исторические события и другое.

Формы проведения данных событий, зависят от характера и состава целевой группы. Это могут быть как официальные торжественные мероприятия, например, приемы, презентации, фуршет, так и неформальные встречи с публикой в непринужденной обстановке.

Взаимодействие с аудиторией осуществляется при помощи методов прямого и косвенного воздействия. Прямое воздействие подразумевает непосредственное информирование людей. При косвенном дается информация о продукте и репутации распространяется аналитиками, инвесторами, банкирами и СМИ, авторитарными людьми, мнению которых доверяют.

Так же большое значение имеет выбор каналов распространения информации.

При выборе средств каналов для ПР-коммуникаций должны учитываться следующие требования:

1)информация/коммуникация должна доставляться целевой аудитории самым коротким путем.

2)каналы должны охватывать всю или большую часть целевой аудитории.

3)каналы информации должны дополнять друг друга.

4)каналы должны быть авторитетными для соответствующих общественных групп и не вызывать негативного отношения.

Взаимодействие с целевой аудиторией предполагает обязательное наличие обратной связи.

Благодаря ей становится возможным для основных участников ПР получить комплексную информацию о реакции целевой аудитории на поступившие сигналы с учетом совокупности всех факторов общего фона социальной обстановки. социальная среда. предполагает наличие различных помех в виде информационных барьеров, препятствующих гладкому прохождению информации. Полученная информация может повлиять на общественное мнение. Мнение аудитории изучается контент-анализом, который позволяет выявить скрытые значения и определить настрой того или иного сегмента.

Наиболее часто используют форму опроса, который бывает двух видов:. 1)анкетирование; 2)интервьюирование. Анкета представляет собой определенное количество вопросов, объединенных одной целью. Анкетные вопросы классифицируются по содержанию и заданной конструкции. Интервьюирование так же осуществляется в различных формах.

Формы взаимодействия аудитории выбираются ПР-специалистами после тщательного изучения «своей» целевой аудитории и ее специфики. А так же учитывая цели проведения ПР-мероприятия.

Заключение

 

Паблик рилейшнз никогда не работает с «абстрактной» общественностью. Любую общественность следует первым делом разделить на группы и решить, в каких группах общественности кампания заинтересована, а потом подыскивать адекватные методы воздействия.

Исследования и практика показывают, что наибольшей эффективностью обладают информация, рассчитанная на определенную целевую аудиторию.

С этого начинается любая ПР-кампания.

Общественность можно делить практически до бесконечности, выделяя все более мелкие целевые группы. Пассажиры поезда, вкладчики «Мост-банка», покупатели йогуртов, депутаты Государственной думы, уличные продавцы газет, жители Заводского района, преподаватели университета – все эти люди представляют собой различные группы целевой аудитории.

Таким образом, для конкретной организации каждую группу будут составлять совершенно различные люди.

В данной работе было рассмотрено понятие целевой аудитории в ПР. Целевая аудитория определена как часть широкой аудитории общественности ,которая наиболее интересна для конкретной ПР-деятельности.

Основными характеристиками целевой аудитории являются: пол, возраст и размер дохода. В дальнейшем, целевая аудитория может определяться и по социальному положению, образу жизни, привычкам, медиапредпочтениям и другим факторам, количество и виды которых зависит от специфики избирательного округа.

Определение своего сегмента аудитории является одной из основных целей ПР-деятельности. Правильное выделение целевой аудитории–гарант эффективности мероприятия.

Список используемой литературы

 

1.  Азбука рекламы.Том 2. www.ProDesing.ru

2.  Алешина И.М. Паблик рилейшнз для менеджеров и маркетологов.М.1997.

3.  Блажнов Е.А. Паблик рилейшнз. М., 1994.

4.  Блюм М.А. ,Молоткова Н.В.PR технологии в коммерческой деятельности.Уч.пособие.Тамбов.ТГТУ.2004,104 стр.

5.  Грушин Б.А.Массовое сознание М.1987.

6.  Джон Дьюи Общество и его проблемы.М.:Идея-пресс,2002,160стр.

7.  Евстафьев В.А.Введение в медиапланирование М. Рип Холдинг. 2001.

8.  Королько В.Г.Основы паблик рилейшнз. М.:Рефл-бук, 2001,528 с.

9.  Почепцов Г.Г. Паблик рилейшнз или как успешно управлять общественным мнением.М.:Ценрт,1998,352 стр.

10.  Почепцов Г.Г. PR для профессионалов.М.: 1999, стр.

11.  Синяева И.М. Паблик рилейшнз в коммерческой деятельности.М.: "Юнити",1998.,288 с.

12.  Фрэнк Джефкинс,Дэниэл Ядин.Паблик рилейшнз .Уч.пособие для ВУЗов.Пер.с англ.Б.Л.Еремина.М.:Юнити-Дана,2003.

13.  Фрэйзэр Сайтэл Современные паблик рилейшнз.М.:Инфра-М Имидж-контакт,2002,592 стр.

14.  Ч. Сэндидж, В. Фрайбургер, К. Ротцолл. Реклама: теория и практика. М., 1989, с. 192.

15.  Чумиков А.Н. Связи с общественностью. М.: "Дело", 2000. 272 с.

16.  www.sostav.ru

17.  www.advertology.ru

18.  www.rwr.ru

19.  www.lib.socio.ru

20.  www.manager.ru

Приложение

Практическая часть

Определение и поиск целевой аудитории товара — один из основных вопросов бизнеса. Правильный ответ на него гарантирует предприятию успешность и прибыльность. Если есть точное представление , кто является потребителем продукции или услуг, определены его характер, привычки, то проблем с подбором ассортимента, стратегией развития предприятия не будет.

Рассмотрим примеры взаимодействия с целевой аудиторией некоторых компаний. 1. Как Nestle нашла новый сегмент целевой аудитории

Компания Nestle в целях сегментирования рынка легких закусок опросила более двух тысяч респондентов. В результате были выделены 30 тысяч «возможных поводов перекусить», на основе которых и были найдены точные целевые аудитории различных продуктов.

В частности, исследования показали, что у дорогих коробок шоколадных конфет, которые принято продвигать как подарочные, есть такая целевая аудитория как «депрессивные любительницы шоколада» (по терминологии Nestle). Это молодые женщины, которые любят шоколад и покупают его, чтобы развеяться, когда испытывают депрессию или скучают по вечерам дома. Вкус и качество шоколада для них очень важны, поэтому они выбирают конфеты в дорогих коробках.

Кроме того, для них это способ самоутверждения и повышения самооценки. Ориентация рекламного продвижения на данную целевую аудиторию существенно увеличила сбыт дорогих коробок шоколадных конфет. Пример показывает необходимость точного представления характера потребителя. Также он показывает, что не нужно бояться «заузить» целевую аудиторию товара. Напротив, чем уже сегмент, тем четче можно построить стратегию продвижения. Соответственно, расходы на продвижение значительно снизятся, а сбыт возрастет.

2. Предположим, вы строите концепцию позиционирования для фирмы, занимающейся продажей авиабилетов. Целевая аудитория такой компании делится на три части, соответственно на эти три части и будет ориентироваться кампания: • Студенты лет 18-25, которые покупают дешевые билеты. Это «нижняя часть» четвертой, массовой аудитории. Им важно, чтобы было дешево, весело и модно. Короче говоря, развлеклись, а заодно и долетели. Их вдохновит использование образа фигуристой стюардессы, раздача пива без ограничений, модная музыка в наушниках, боевое кино на экране и жизнерадостная тусовка с массой интересных ребят и девушек на сиденьях рядом. • Бизнесмены лет 40-50 - летают задорого бизнес-классом по делам. Это первая аудитория с высокими и супервысокими заработками, хотя, возможно, среди этой аудитории встречаются и лица из третьей категории. Так или иначе, этим людям важен широкий выбор напитков и меню, отдельное помещение за занавесочкой, возможность для работы: розетка для подключения компьютера, удобный столик. Как деловые люди, они считают рентабельность полета и смотрят на соотношение цена\качество и покупают партнерство с транспортной компанией в транспортировке себя в нужное место за правильные деньги. • Пенсионеры за 60, летают к детям за границу «задешево в гости». Это тоже «нижняя часть» четвертой, массовой аудитории, однако следует уточнить: ее требования к продукту и услугам компании разительно отличаются от требований студентов. Пенсионерам важно лететь просто (чтобы легко было ориентироваться во времени и пространстве, никаких переносов рейсов, все просто и не требует усилий), удобно (пледик, большое расстояние между креслами, чтобы можно было ноги вытянуть, удобное кресло и пр.) и главное, тихо. Их полет-мечта – это дешевый нетряский полет в передней некурящей части салона под теплым пледом в эргономичном кресле, заботливая стюардесса в форме медсестры и диетический обед. И все эти люди, заметьте, будут лететь в одном самолете. Как вы понимаете, они покупают не билет, а ощущения при перелете. Для этих трех категорий очевидно нужно делать три разных образа фирмы.

Таким образом, выделение целевой аудитории и сегментирование рынка позволяет более эффективно общаться с представителями разных сегментов. Одновременно с этим можно выяснить, как позиционировать новый или существующий товар, как лучше «донести» его до потребителей, придерживающихся определенного стиля жизни (вероятно, эффективность здесь выше, чем при использовании одних лишь демографических показателей). Основная идея метода — заглянуть за рамки стандартных переменных, представить товар в соответствии с действиями, надеждами, страхами и мечтами целевой аудитории.

3. В избирательных ПР, Целевая аудитория-это те избиратели, которые потенциально могут отдать свое предпочтение кандидату во время выборов. И у которых есть возможность их "купить", что тоже не маловажно... Кандидат не может понравиться всем избирателям, если бы такое была на практике, то кандидаты набирали по 100%, чего не происходит. Практически все базовые операции политического маркетинга привязаны именно к целевой аудитории - разработка имиджа кандидата, позиционирование, агитационные материалы, весь комплекс продвижения кандидата – от стадии выдвижения кандидата, до даты выборов. Все делается для целевой аудитории, для "наших избирателей". И соответственно электоральный успех или провал тоже определяется по параметрам (узнаваемость, избираемость) именно в целевой аудитории. Что и подтверждает день выборов.

Перед планированием избирательной кампании, одной из самых важных задач является определение целевой аудитории, написание "портрета" избирателя. Практика показывает, что наибольшей эффективностью обладают агитационные материалы, рассчитанные на определенную целевую аудиторию. Точный «адрес» позволяет избирателю быстрее выделить интересующую его информацию из ряда всех кандидатов и сориентироваться в многочисленных политических объявлениях

Объектом приложения усилий являются не все избиратели, а только те, кого можно убедить отдать свой голос кандидату. Опросы общественного мнения помогут определить контингент потенциальных сторонников. Не стоит тратить впустую силы, пытаясь воздействовать на таких избирателей, которые почти наверняка не поддержат кандидата.

Дело в том, что большая часть избирателей - и те, кого можно убедить голосовать за кандидата, и те, кого нельзя, - устали от политики и уже не обращают на нее внимания. Очень часто их раздражает одно упоминание о политиках, политических кампаниях и партиях. В любом аргументе они готовы видеть преувеличения, клевету и ложь. О кандидате они в лучшем случае слышали краем уха. Они могут не любить его уже только за то, что он - политик, и обвинять его в том, чего он никогда не делал. Сегодня без преувеличения можно сказать, что многие избиратели циничны, разочарованны и с трудом поддаются убеждению. Колеблющиеся избиратели

Колеблющиеся избиратели - именно та часть электората, которая определяет исход выборов. Обычно они принимают окончательное решение непосредственно перед или в самый день голосования. Число таких избирателей составляет от 15 до 30 процентов, и на них нужно сосредоточить свои основные усилия. Прежде чем начинать агитационную кампанию, необходимо осуществить тщательное «прицеливание». Стабильный электорат

Стабильный электорат, который также называют «постоянными избирателями», голосует в зависимости от партийной принадлежности и от позиций кандидата по каким-либо вопросам и, таким образом, принимает окончательное решение уже на раннем этапе кампании. Здесь цель - сохранять у этих людей интерес к кампании, поддерживать в них чувство удовлетворения принятым им решением и создать для них стимул явиться в день выборов на избирательные участки.

Конечно же, свой стабильный электорат есть и у конкурентов. Не надо тратить силы зря, пытаясь убедить «чужих» избирателей. Но поскольку сторонники данного кандидата и сторонники других партий живут рядом, то усилия, которые предпринимаются, чтобы воздействовать на своих избирателей, могут косвенно затронуть и стабильный электорат соперника. Главное - максимально сократить траты ресурсов не по назначению и строить кампанию таким образом, чтобы в день голосования на избирательные участки «нужных» избирателей пришло больше.

[1]  Б.А.Грушин. «Массовое сознание» 1987 г.

[2] Jefкins F. Public relations. - L., 1992. - Р. 61.

[3] М,Блюм, Н.В.Молоткова.PR-технологии в коммерческой деятельности: Учебное пособие. Тамбов: Изд-во Тамб. гос. техн. ун-та, 2004. 104 с.

[4] Ч. Сэндидж, В. Фрайбургер, К. Ротцолл. Реклама: теория и практика. М., 1989, с. 192.