МЕТОДИКА СТРАТЕГИЧЕСКОЙ СЕГМЕНТАЦИИ РЫНКОВ

Внутренняя среда фирмы: технологии, продукты, персо- МЕТОДИКА СТРАТЕГИЧЕСКОЙ СЕГМЕНТИЗАЦИИ РЫНКА ПО ПОТРЕБИТЕЛЯМ МЕТОДИКА СТРАТЕГИЧЕСКОЙ СЕГМЕНТАЦИИ РЫНКОВ

110907

знаков

таблиц

изображений

МЕТОДИКА СТРАТЕГИЧЕСКОЙ СЕГМЕНТИЗАЦИИ РЫНКА ПО ПОТРЕБИТЕЛЯМ

2.2. МЕТОДИКА СТРАТЕГИЧЕСКОЙ СЕГМЕНТАЦИИ РЫНКОВ

ПО ОСНОВНЫМ КОНКУРЕНТАМ

=================================================================== Факторы конкурентноспособности ¦ ВАША ¦ Конкуренты ¦

¦ ФИРМА ¦ А ¦ В ¦ ===================================================================

1.ПРОДУКТ: что-то надо написать по продукту:

какой именно продукт (товар, услуга)

___________________________________________________________________

=================================================================== Факторы конкурентноспособности ¦ ВАША ¦ Конкуренты ¦

¦ ФИРМА ¦ А ¦ В ¦ =================================================================== Качество ¦ ¦ ¦ ¦ Технические параметры ¦ ¦ ¦ ¦ Право замены изделия ¦ ¦ ¦ ¦ Стиль ¦ ¦ ¦ ¦ Престиж торговой марки ¦ ¦ ¦ ¦ Упаковка ¦ ¦ ¦ ¦ Габариты ¦ ¦ ¦ ¦ Уровень ремонтного обслуживания ¦ ¦ ¦ ¦ Гарантийный срок ¦ ¦ ¦ ¦ Много вариантность использования ¦ ¦ ¦ ¦ Уникальность (отсутствие аналогов) ¦ ¦ ¦ ¦ Универсализм ¦ ¦ ¦ ¦ Надежность ¦ ¦ ¦ ¦ Срок службы ¦ ¦ ¦ ¦ Защищенность патентами ¦ ¦ ¦ ¦

¦ ¦ ¦ ¦ ОБЩИЕ ВЫВОДЫ: ____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

2.2. =================================================================== Факторы конкурентноспособности ¦ ВАША ¦ Конкуренты ¦

¦ ФИРМА ¦ А ¦ В ¦ =================================================================== 2.ЦЕНА Рыночная ¦ ¦ ¦ ¦ Договорная ¦ ¦ ¦ ¦ Прейскурантная ¦ ¦ ¦ ¦ Процент скидки с цены ¦ ¦ ¦ ¦ Налоговая скидка (накидка?) ¦ ¦ ¦ ¦ Срок платежа ¦ ¦ ¦ ¦ Условие кредита ¦ ¦ ¦ ¦ Условие финансирования ¦ ¦ ¦ ¦ (в случае покупки) ¦ ¦ ¦ ¦

ОБЩИЕ ВЫВОДЫ: ____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________ 2.2. =================================================================== Факторы конкурентноспособности ¦ ВАША ¦ Конкуренты ¦

¦ ФИРМА ¦ А ¦ В ¦ =================================================================== 3. КАНАЛЫ СБЫТА ¦ ¦ ¦ ¦

¦ ¦ ¦ ¦ Формы сбыта : ¦ ¦ ¦ ¦ -прямая доставка ¦ ¦ ¦ ¦ -торговые представители ¦ ¦ ¦ ¦ -предприятия-производители ¦ ¦ ¦ ¦ -оптовые посредники ¦ ¦ ¦ ¦ -комиссионеры и маклеры ¦ ¦ ¦ ¦ -дилеры ¦ ¦ ¦ ¦

- 22 -

2.2. =================================================================== Факторы конкурентноспособности ¦ ВАША ¦ Конкуренты ¦

¦ ФИРМА ¦ А ¦ В ¦ ===================================================================

¦ ¦ ¦ ¦ Степень охвата рынка ¦ ¦ ¦ ¦ Размещение складских помещений ¦ ¦ ¦ ¦ Система контроля запасов ¦ ¦ ¦ ¦ Система транспортировки ¦ ¦ ¦ ¦

¦ ¦ ¦ ¦ ОБЩИЕ ВЫВОДЫ: ____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

=================================================================== Факторы конкурентноспособности ¦ ВАША ¦ Конкуренты ¦

¦ ФИРМА ¦ А ¦ В ¦ =================================================================== 4. ПРОДВИЖЕНИЕ ПРОДУКТОВ НА РЫНКЕ ¦ ¦ ¦ ¦

¦ ¦ ¦ ¦ Реклама: для потребителей ¦ ¦ ¦ ¦

для торговых посредников ¦ ¦ ¦ ¦

¦ ¦ ¦ ¦ Индивидуальная продажа: ¦ ¦ ¦ ¦ -стимулы для потребителей ¦ ¦ ¦ ¦ -демонстрационная торговля ¦ ¦ ¦ ¦ -показ образцов и изделий ¦ ¦ ¦ ¦ -обучение и подготовка сбытовых служб ¦ ¦ ¦ ¦

¦ ¦ ¦ ¦ Продвижение продуктов по каналам торговли: ¦ ¦ ¦ ¦ -демонстрация продуктов ¦ ¦ ¦ ¦ -продажа на конкурсной основе ¦ ¦ ¦ ¦ -премии торговым посредникам ¦ ¦ ¦ ¦ -купоны ¦ ¦ ¦ ¦ -руководства по исполнению ¦ ¦ ¦ ¦ Система ФОССТИС ¦ ¦ ¦ ¦ Продажа по телевизору ¦ ¦ ¦ ¦ Средства массовой информации ¦ ¦ ¦ ¦

ОБЩИЕ ВЫВОДЫ:

____________________________________________________________________

РЕЗУЛЬТАТЫ МЕТОДИКИ СТРАТЕГИЧЕСКОЙ СЕГМЕНТАЦИИ РЫНКОВ

ПО ОСНОВНЫМ КОНКУРЕНТАМ

------------------------------------------------------------------Факторы конкурентноспособности ¦ ВАША ¦ Конкуренты ¦

¦ ФИРМА ¦ А ¦ В ¦ ------------------------------------------------------------------ОБЩЕЕ КОЛИЧЕСТВО БАЛЛОВ : ¦ ¦ ¦ ¦ -------------------------------------------------------------------

Общие выводы по фирме по рассматриваемым признакам и КОЛИЧЕСТВЕННЫМ РЕЗУЛЬТАТАМ применения МЕТОДИКИ СТРАТЕГИЧЕСКОЙ СЕГМЕНТАЦИИ РЫНКОВ ПО ОСНОВНЫМ КОНКУРЕНТАМ :

_____________________________________________________________

- 23 -

Методика 2.3. КОНТРОЛЬНЫЙ ЛИСТ ДЛЯ СТРАТЕГИЧЕСКОГО АНАЛИЗА СИЛЫ И СЛАБОСТИ

ВАШЕЙ ФИРМЫ В КОНКУРЕНТНОЙ БОРЬБЕ

(Литература см.: "Современный маркетинг" / Под ред. Хруцкого В.Е. -

М.: Финансы и статистика, 1991. С. С.96-98)

Требуется провести экспертную оценку параметров вашей фирмы по следующим критериям: Графа 5 - Лидер на рынке Графа 4 - Выше среднего уровня (показатели стабильные) Графа 3 - Устойчивые позиции на рынке. Полное соответствие отраслевым стандартам Графа 2 - Есть повод для беспокойства ; отмечено ухудшение показателей Графа 1 - Положение тревожное. Предприятие попало в кризисную ситуацию В качестве экспертов выступают руководители (их заместители) фирмы, ЛПР и ЛКР.

По каждому параметру считается средний балл и делаются общие выводы. -----------------------------------------------------------------ОСНОВНЫЕ ГРУППЫ ПОКАЗАТЕЛЕЙ ¦1¦2¦3¦4¦5¦ -------------------------------------------------------¦-¦-¦-¦-¦-¦ ФИНАНСЫ. ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ Структура активов ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ Потребительский кредит ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ Инвестиционные ресурсы ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ Движение денежной наличности ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ Позиции безубыточного ведения дел ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ Отношение объема продаж к стоимости используемых акти- ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ вов ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ Отношение основного капитала к оборотному ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ Эффективность выполнения плана бюджетного предприятия ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ Доход на новые инвестиции ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ Размер собственности ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ Динамика дивидендов ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦

ОБЩИЕ ВЫВОДЫ: ____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________ -----------------------------------------------------------------ОСНОВНЫЕ ГРУППЫ ПОКАЗАТЕЛЕЙ ¦1¦2¦3¦4¦5¦ -------------------------------------------------------¦-¦-¦-¦-¦-¦ ПРОИЗВОДСТВО. ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ Использование призводственных мощностей ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ Производственные процессы ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ Эффективность перехода на выпуск новой продукции ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ Количество рабочей силы ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ Производительность труда ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ Запасы сырья ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ Объем продаж в расчете на одного занятого ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ Объем продаж на ед. кап. вложений в осн. фонды ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ Возраст технологического оборудования ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ Контроль качесва ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ Своевременность поставок готовой продукции ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ Продолжительность простоев оборудования по орг.-тех. пр¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ Наличие произв. площадей для расширения произв-ва ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ Размещение оборудования ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦

ОБЩИЕ ВЫВОДЫ: ____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

ОБЩИЕ ВЫВОДЫ: ____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

- 24 -

2.3. -----------------------------------------------------------------ОСНОВНЫЕ ГРУППЫ ПОКАЗАТЕЛЕЙ ¦1¦2¦3¦4¦5¦ -------------------------------------------------------¦-¦-¦-¦-¦-¦ МАРКЕТИНГ. ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ Доля рынка сбыта, контролируемая предприятием ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ Репутация продукции на рынке ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ Престиж торговой марки ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ Расходы по сбыту продукции ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ Уровень обслуживания потребителей ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ Орг.-тех. средства для сбыта продукции ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ Торговый аппарат предприятия ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ Цены на изделия и услуги ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ Число потребителей продукции ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ Расходы по сбыту ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ Качество поступающей информации о рынке ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦

ОБЩИЕ ВЫВОДЫ:

____________________________________________________________________

преимущественно физическим трудом) ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦

ОБЩИЕ ВЫВОДЫ: ____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

Общие выводы по фирме по указанным признакам на основании маркетингового анализа методики 2.3 - КОНТРОЛЬНОГО ЛИСТА ДЛЯ СТРАТЕГИЧЕСКОГО АНАЛИЗА СИЛЫ И СЛАБОСТИ ВАШЕЙ ФИРМЫ В КОНКУРЕНТНОЙ БОРЬБЕ:

_____________________________________________________________

Методика 2.4. СТРАТЕГИЧЕСКАЯ СЕГМЕНТАЦИЯ КОНКУРЕНТОВ ПО

ХОЗЯЙСТВЕННОМУ ПРОФИЛЮ (Источник: N.Paley "The Manager`s Guide to Competitive

Marketing Strategies. N.Y. 1989. P. 84-88).

Инструкция: сделайте отметку от 1 до 5 по каждой из ниже приведенных групп показателей (по строкам) для оценки позиции Вашего предприятия в конкурентной борьбе: 5 - явный лидер в отрасли; 4 - выше среднего уровня, показатели стабильные; 3 - средний уровень, полное соответствие отрослевым стандартам; 2 - есть повод для беспокойства, ухудшение показателей; 1 - положение достаточно тревожное, предприятие попало в ситуацию кризиса.

Ваша фирма: ____________________________________________

Фирма А: ____________________________________________

Фирма В: _____________________________________________

- 25 -

Методика 2.4. СТРАТЕГИЧЕСКАЯ СЕГМЕНТАЦИЯ КОНКУРЕНТОВ ПО ХОЗЯЙСТВЕННОМУ ПРОФИЛЮ ------------------------------------------------------------------

¦ Фирма ¦ Конкуренты¦ ГРУППЫ ПОКАЗАТЕЛЕЙ ВАШЕЙ ФИРМЫ И --------------------- ¦

ВАШИХ КОНКУРЕНТОВ ¦ Назван.¦ А ¦ Б ¦

¦ 1-5 ¦ 1-5 ¦ 1-5 ¦ --------------------------------------------¦---------¦-----¦-----¦ (1) Р Ы Н О К : ¦ ¦ ¦ ¦ 1. РАЗМЕРЫ РЫНКА ¦ ¦ ¦ ¦ На каком по величине рынке оперируете Вы ¦ ¦ ¦ ¦ и каждый из ваших конкурентов? ¦ ¦ ¦ ¦ Определите сегменты рынка: ¦ ¦ ¦ ¦ - географические ¦ ¦ ¦ ¦ - демографические ¦ ¦ ¦ ¦ - психографические ¦ ¦ ¦ ¦ - социальные вообще ¦ ¦ ¦ ¦ - социальные по стратам: ¦ ¦ ¦ ¦ ОБЩИЕ ВЫВОДЫ: ____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

ВВ ¦ ¦ ¦ ¦ ВН ¦ ¦ ¦ ¦ СВ ¦ ¦ ¦ ¦ СН ¦ ¦ ¦ ¦ НВ ¦ ¦ ¦ ¦ НН ¦ ¦ ¦ ¦

ОБЩИЕ ВЫВОДЫ: ____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

Укажите, как Вы и как конкуренты сбывают ¦ ¦ ¦ ¦ продукцию : ¦ ¦ ¦ ¦ на одном рынке ¦ ¦ ¦ ¦ на многих рынках ¦ ¦ ¦ ¦ на местном (региональном) рынке ¦ ¦ ¦ ¦ на национальном (внутреннем) рынке ¦ ¦ ¦ ¦ на международном рынке ¦ ¦ ¦ ¦

ОБЩИЕ ВЫВОДЫ: ____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

------------------------------------------------------------------

¦ Фирма ¦ Конкуренты¦ ГРУППЫ ПОКАЗАТЕЛЕЙ ВАШЕЙ ФИРМЫ И --------------------- ¦

ВАШИХ КОНКУРЕНТОВ ¦ Назван.¦ А ¦ Б ¦

¦ 1-5 ¦ 1-5 ¦ 1-5 ¦ --------------------------------------------¦---------¦-----¦-----¦ 2.ОСОБЕННОСТИ ВНЕДРЕНИЯ НА РЫНОК ¦ ¦ ¦ ¦ Есть ли среди ваших конкурентов в отрасли: ¦ ¦ ¦ ¦ в Вашей фирме явный лидер (Да-5...Нет-1): ¦ ¦ ¦ ¦ Кто следует за этим лидером: ¦ ¦ ¦ ¦ в отрасли: ¦ ¦ ¦ ¦ в Вашей фирме: ¦ ¦ ¦ ¦

¦ ¦ ¦ ¦ Как Вы и Ваши конкуренты внедрились (или ¦ ¦ ¦ ¦ внедряются на рынок: напишите качественную ¦ ¦ ¦ ¦ характеристику ¦ ¦ ¦ ¦ и оцените в баллах: ¦ ¦ ¦ ¦

ОБЩИЕ ВЫВОДЫ: ____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

- 26 -

2.4. ------------------------------------------------------------------

¦ Фирма ¦ Конкуренты¦ ГРУППЫ ПОКАЗАТЕЛЕЙ ВАШЕЙ ФИРМЫ И --------------------- ¦

ВАШИХ КОНКУРЕНТОВ ¦ Назван.¦ А ¦ Б ¦

¦ 1-5 ¦ 1-5 ¦ 1-5 ¦ --------------------------------------------¦---------¦-----¦-----¦

¦ ¦ ¦ ¦ Укажите, стратегии какого типа придержива- ¦ ¦ ¦ ¦ етесь Вы и каждый из Ваших конкурентов: ¦ ¦ ¦ ¦ - направленной на опережение конкурентов ¦ ¦ ¦ ¦ - направленной на опрежение лидера: ¦ ¦ ¦ ¦ - по числу нововведений ¦ ¦ ¦ ¦ - по числу НИОКР ¦ ¦ ¦ ¦ - по темпам роста объемов продаж ¦ ¦ ¦ ¦ - по другим параметрам (каким): ¦ ¦ ¦ ¦

____________________________________________________________________

- стратегии следования за лидером: ¦ ¦ ¦ ¦

____________________________________________________________________

- стратегии, в принципе направленные на ¦ ¦ ¦ ¦ то, что бы последним быть на рынке: ¦ ¦ ¦ ¦

____________________________________________________________________

- избегания риска крупных нововведений ¦ ¦ ¦ ¦ - избегание риска крупных инвестиций ¦ ¦ ¦ ¦ - делает то, что принимает "серая масса" ¦ ¦ ¦ ¦ предприятий ¦ ¦ ¦ ¦ ____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

- другие стратегии: напишите и оцените: ¦ ¦ ¦ ¦

____________________________________________________________________

ОБЩИЕ ВЫВОДЫ: ____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

------------------------------------------------------------------

¦ Фирма ¦ Конкуренты¦ ГРУППЫ ПОКАЗАТЕЛЕЙ ВАШЕЙ ФИРМЫ И --------------------- ¦

ВАШИХ КОНКУРЕНТОВ ¦ Назван.¦ А ¦ Б ¦

¦ 1-5 ¦ 1-5 ¦ 1-5 ¦ --------------------------------------------¦---------¦-----¦-----¦ 3.СТЕПЕНЬ ВТЯГИВАНИЯ В РЫНОК ¦ ¦ ¦ ¦ Расстановка приоритетов Вашей фирмы и Ваших ¦ ¦ ¦ ¦ конкурентов на данном рынке : напишите и ¦ ¦ ¦ ¦ оцените: ¦ ¦ ¦ ¦

____________________________________________________________________

Сколько ресурсов Вы и Они затрачиваете на ¦ ¦ ¦ ¦ то, что бы удержать рынок: ¦ ¦ ¦ ¦ - большые затраты ресурсов (высокоприри- ¦ ¦ ¦ ¦ тетный рынок) ¦ ¦ ¦ ¦ - затраты ресурсов на среднем уровне (мож- ¦ ¦ ¦ ¦ но вести операции и на других рынках) ¦ ¦ ¦ ¦

- 27 -

- ограниченные затраты ресурсов (возможно ¦ ¦ ¦ ¦ желание уйти с данного рынка ) ¦ ¦ ¦ ¦

____________________________________________________________________

ОБЩИЕ ВЫВОДЫ:

____________________________________________________________________

------------------------------------------------------------------

¦ Фирма ¦ Конкуренты¦ ГРУППЫ ПОКАЗАТЕЛЕЙ ВАШЕЙ ФИРМЫ И --------------------- ¦

ВАШИХ КОНКУРЕНТОВ ¦ Назван.¦ А ¦ Б ¦

¦ 1-5 ¦ 1-5 ¦ 1-5 ¦ --------------------------------------------¦---------¦-----¦-----¦ 4. РЫНОЧНЫЙ СПРОС ¦ ¦ ¦ ¦ Насколько быстро Вы и Ваши конкуренты ¦ ¦ ¦ ¦ приспосабливаются к неожиданным ситуациям, ¦ ¦ ¦ ¦ возникающим на рынке: напишите и оцените ¦ ¦ ¦ ¦

____________________________________________________________________

Насколько гибкой является их рыночная ¦ ¦ ¦ ¦ стратегия: ¦ ¦ ¦ ¦ - оставляют рынок в случае падения спроса ¦ ¦ ¦ ¦ - концентрируют усилия на ключевых позициях ¦ ¦ ¦ ¦ в случае увеличения спроса ¦ ¦ ¦ ¦ - стремятся заработать как можно больше ¦ ¦ ¦ ¦ прибыли в случае стабилизации сбыта ¦ ¦ ¦ ¦

____________________________________________________________________

- другие особенности рыночного спроса: на- ¦ ¦ ¦ ¦ пишите и оцените: ¦ ¦ ¦ ¦

____________________________________________________________________

ОБЩИЕ ВЫВОДЫ:

____________________________________________________________________

------------------------------------------------------------------

¦ Фирма ¦ Конкуренты¦ ГРУППЫ ПОКАЗАТЕЛЕЙ ВАШЕЙ ФИРМЫ И --------------------- ¦

ВАШИХ КОНКУРЕНТОВ ¦ Назван.¦ А ¦ Б ¦

¦ 1-5 ¦ 1-5 ¦ 1-5 ¦ --------------------------------------------¦---------¦-----¦-----¦ 5. РЫНОЧНАЯ ДИВЕРСИФИКАЦИЯ ¦ ¦ ¦ ¦

¦ ¦ ¦ ¦ Как Вы и Ваши конкуренты реагируют на по- ¦ ¦ ¦ ¦ явление возможностей диверсифицировать ¦ ¦ ¦ ¦ свою хозяйственную деятельность: ¦ ¦ ¦ ¦ - осваивают новый бизнес, связанный с ос- ¦ ¦ ¦ ¦ новным производством ¦ ¦ ¦ ¦ - осваивают новую отрасль, связанную с ос- ¦ ¦ ¦ ¦ новным производством ¦ ¦ ¦ ¦ - осваивают новую сферу хозяйственной дея- ¦ ¦ ¦ ¦ тельности, связанную с основным производ- ¦ ¦ ¦ ¦ ством ¦ ¦ ¦ ¦ - осваивают смежные производственные про- ¦ ¦ ¦ ¦ цессы, которые технологически дополняют ¦ ¦ ¦ ¦ основное производство ¦ ¦ ¦ ¦

- 28 -

------------------------------------------------------------------

¦ Фирма ¦ Конкуренты¦ ГРУППЫ ПОКАЗАТЕЛЕЙ ВАШЕЙ ФИРМЫ И --------------------- ¦

ВАШИХ КОНКУРЕНТОВ ¦ Назван.¦ А ¦ Б ¦

¦ 1-5 ¦ 1-5 ¦ 1-5 ¦ --------------------------------------------¦---------¦-----¦-----¦ 5. РЫНОЧНАЯ ДИВЕРСИФИКАЦИЯ ¦ ¦ ¦ ¦ - формируют собственную сбытовую сеть ¦ ¦ ¦ ¦ (т.н.вертикальная интеграция производства) ¦ ¦ ¦ ¦ - диверсифицируют свою хоз. деятельность в ¦ ¦ ¦ ¦ совершенно новом направлении, никак не ¦ ¦ ¦ ¦ связанном с профилем основного производства ¦ ¦ ¦ ¦

____________________________________________________________________

- другое: напишите и оцените ¦ ¦ ¦ ¦

____________________________________________________________________

ОБЩИЕ ВЫВОДЫ:

____________________________________________________________________

Ваша фирма:

_____________________________________________________

Фирма А:

_____________________________________________________

Фирма В:

_____________________________________________________

2.4. ------------------------------------------------------------------

¦ Фирма ¦ Конкуренты¦ СУММА ГРУПП ПОКАЗАТЕЛЕЙ ВАШЕЙ ФИРМЫ И --------------------- ¦

ВАШИХ КОНКУРЕНТОВ ¦ Назван.¦ А ¦ Б ¦

¦ 1-5 ¦ 1-5 ¦ 1-5 ¦ --------------------------------------------¦---------¦-----¦-----¦ РЫНОК ¦ ¦ ¦ ¦ 1. РАЗМЕРЫ РЫНКА ¦ ¦ ¦ ¦ 2. ОСОБЕННОСТИ ВНЕДРЕНИЯ НА РЫНОК ¦ ¦ ¦ ¦ 3. СТЕПЕНЬ ВТЯГИВАНИЯ В РЫНОК ¦ ¦ ¦ ¦ 4. РЫНОЧНЫЙ СПРОС ¦ ¦ ¦ ¦ 5. РЫНОЧНАЯ ДИВЕРСИФИКАЦИЯ ¦ ¦ ¦ ¦ ------------------------------------------------------------------ОБЩАЯ СУММА В БАЛЛАХ ПО РЫНКУ ¦ ¦ ¦ ¦ -------------------------------------------------------------------

ОБЩИЕ ВЫВОДЫ ПО РЫНКУ:

-------------------------------------------------------------------

- 29 -

Примечание. По каждому пункту желательно сделать также собственные дополнения и уточнения; например, оценка размеров рынка (демографического, психографического, социального, географического) даются интегрированным показателем. Желательно привести примеры расчета параметров этих рынков. Например, демографический сегмент: мужчины от 25 до 50 лет, женщины от 30 до 45 лет; среди всех потребителей они составляют порядка 80% сегмента сбыта. Есть ли база сравнения с другими фирмами по указанным сегментам ? Под "социальным слоем вообще" подразумевается тот социальный слой, который обслуживается Вашей фирмой и конкурентами в максимальной мере; после того, как вы вычислили свой общий рыночный сегмент потребителей, затем идет отдельная дифференциация по стратам.

По поводу внедрения на рынок Вашей фирмы и Ваших конкурентов: определяется через ориентировочный процент захваченного (или желаемого) сегмента на данном рынке, и делаются поясняющие описания. Проценты затем переводятся в соответствующие баллы сравнения.

Продолжение методики 2.4 ------------------------------------------------------------------

¦ Фирма ¦ Конкуренты¦ ГРУППЫ ПОКАЗАТЕЛЕЙ ВАШЕЙ ФИРМЫ И --------------------- ¦

ВАШИХ КОНКУРЕНТОВ ¦ Назван.¦ А ¦ Б ¦

¦ 1-5 ¦ 1-5 ¦ 1-5 ¦ --------------------------------------------¦---------¦-----¦-----¦

(2) П Р О Д У К Т: ¦ ¦ ¦ ¦ 1. ОСВОЕНИЕ ПРОИЗВОДСТВА ИЗДЕЛИЙ ¦ ¦ ¦ ¦

¦ ¦ ¦ ¦ Насколько эффективно действуете Вы и Ваши ¦ ¦ ¦ ¦ конкуренты в области контроля за запросами ¦ ¦ ¦ ¦ и желаниями потребителей: напишите и оце- ¦ ¦ ¦ ¦ ните: ¦ ¦ ¦ ¦

____________________________________________________________________

Укажите как Вы и как Они действуют при за- ¦ ¦ ¦ ¦ полнении "ниши" в потребительском спросе: ¦ ¦ ¦ ¦ - запускают в производство одну модель из- ¦ ¦ ¦ ¦ делия ¦ ¦ ¦ ¦ - запускают в производство несколько ¦ ¦ ¦ ¦ моделей ¦ ¦ ¦ ¦ - модифицируют прежние модели продукции ¦ ¦ ¦ ¦ - другое: напишите и оцените ¦ ¦ ¦ ¦

____________________________________________________________________

Укажите наиболее вероятные варианты дело- ¦ ¦ ¦ ¦ вого повеления: ¦ ¦ ¦ ¦ - содействие более частому использованию ¦ ¦ ¦ ¦ потребителями выпускаемой продукции ¦ ¦ ¦ ¦ - поиск новых потребителей продукции ¦ ¦ ¦ ¦ - поиск новых сфер пименения продукции ¦ ¦ ¦ ¦ - поиск новых сфер применения для материа- ¦ ¦ ¦ ¦ лов и комплектующих изделий выпускаемой ¦ ¦ ¦ ¦ продукции ¦ ¦ ¦ ¦

____________________________________________________________________

- другое: напишите и оцените ¦ ¦ ¦ ¦

____________________________________________________________________

ОБЩИЕ ВЫВОДЫ:

____________________________________________________________________

- 30 -

2.4. ------------------------------------------------------------------

¦ Фирма ¦ Конкуренты¦ ГРУППЫ ПОКАЗАТЕЛЕЙ ВАШЕЙ ФИРМЫ И --------------------- ¦

ВАШИХ КОНКУРЕНТОВ ¦ Назван.¦ А ¦ Б ¦

¦ 1-5 ¦ 1-5 ¦ 1-5 ¦ --------------------------------------------¦---------¦-----¦-----¦ 2. ЖИЗНЕНЫЙ ЦИКЛ ПРОДУКТА ¦ ¦ ¦ ¦

¦ ¦ ¦ ¦ Насколько эффективно Вы и Ваши конкуренты ¦ ¦ ¦ ¦ действуют в области продления жизненого ¦ ¦ ¦ ¦ цикла изделий: напишите и оцените: ¦ ¦ ¦ ¦

____________________________________________________________________

------------------------------------------------------------------

¦ Фирма ¦ Конкуренты¦ ГРУППЫ ПОКАЗАТЕЛЕЙ ВАШЕЙ ФИРМЫ И --------------------- ¦

ВАШИХ КОНКУРЕНТОВ ¦ Назван.¦ А ¦ Б ¦

¦ 1-5 ¦ 1-5 ¦ 1-5 ¦ --------------------------------------------¦---------¦-----¦-----¦ 3. КОНКУРЕНЦИЯ ИЗДЕЛИЙ ¦ ¦ ¦ ¦ В какой мере Вы и Ваши конкуренты пытаются ¦ ¦ ¦ ¦ увеличить свою долю рынка - за счет следу- ¦ ¦ ¦ ¦ ющих мер: ¦ ¦ ¦ ¦ - конкуренции торговых марок оптовых фирм ¦ ¦ ¦ ¦ - продвижение на рынке уникальных, не име- ¦ ¦ ¦ ¦ ющих аналогов изделий ¦ ¦ ¦ ¦

____________________________________________________________________

- другое: напишите и оцените ¦ ¦ ¦ ¦

____________________________________________________________________

ОБЩИЕ ВЫВОДЫ: ____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

------------------------------------------------------------------

¦ Фирма ¦ Конкуренты¦ ГРУППЫ ПОКАЗАТЕЛЕЙ ВАШЕЙ ФИРМЫ И --------------------- ¦

ВАШИХ КОНКУРЕНТОВ ¦ Назван.¦ А ¦ Б ¦

¦ 1-5 ¦ 1-5 ¦ 1-5 ¦ --------------------------------------------¦---------¦-----¦-----¦ 4. АССОРТИМЕНТ ПРОДУКЦИИ ¦ ¦ ¦ ¦

¦ ¦ ¦ ¦ Насколько широк ассортимент изделий и ус- ¦ ¦ ¦ ¦ луг, предлагаемых вашими конкурентами: ¦ ¦ ¦ ¦ напишите и оцените ¦ ¦ ¦ ¦ Насколько глубока на Ваших и на Их предп- ¦ ¦ ¦ ¦ риятиях технологическая обработка поступа- ¦ ¦ ¦ ¦ ющего сырья, материалов и комплектующих: ¦ ¦ ¦ ¦ напишите и оцените: ¦ ¦ ¦ ¦

____________________________________________________________________

Конкуренты и Вы выпускаете : ¦ ¦ ¦ ¦ - один вид продукции ¦ ¦ ¦ ¦ - множество видов продукции ¦ ¦ ¦ ¦ - системы взаимосвязанных изделий ¦ ¦ ¦ ¦

____________________________________________________________________

- 31 -

2.4. ------------------------------------------------------------------

¦ Фирма ¦ Конкуренты¦ ГРУППЫ ПОКАЗАТЕЛЕЙ ВАШЕЙ ФИРМЫ И --------------------- ¦

ВАШИХ КОНКУРЕНТОВ ¦ Назван.¦ А ¦ Б ¦

¦ 1-5 ¦ 1-5 ¦ 1-5 ¦ --------------------------------------------¦---------¦-----¦-----¦ 4. АССОРТИМЕНТ ПРОДУКЦИИ ¦ ¦ ¦ ¦

- другое: напишите и оцените. ¦ ¦ ¦ ¦

____________________________________________________________________

ОБЩИЕ ВЫВОДЫ:

____________________________________________________________________

------------------------------------------------------------------+

ГРУППЫ ПОКАЗАТЕЛЕЙ ¦Ваша ¦Конкуренты ¦ Вашей фирмы и конкурентов "А" и "Б" ¦фирма¦ А ¦ Б ¦ ------------------------------------------------+-----+-----+-----¦ 5. КОНСТРУКЦИЯ И ДИЗАЙН ПРОДУКТОВ ¦ ¦ ¦ ¦ Какой гибкостью обладают производственные ваши ¦ ¦ ¦ ¦ системы и системы конкурентов, инженер- ¦ ¦ ¦ ¦ но-конструкторские подразделения,напишите и оце-¦ ¦ ¦ ¦ ните: ¦ ¦ ¦ ¦

____________________________________________________________________

Конкуренты предпочитают выпуск: ¦ ¦ ¦ ¦ -продукции массового спроса(стандартизованные) ¦ ¦ ¦ ¦ -модифицированных стандартных изделий(новые ¦ ¦ ¦ ¦ модели с улучшением отдельных характеристик) ¦ ¦ ¦ ¦ -продукции,приспособленной к нуждам и запросам ¦ ¦ ¦ ¦ конкретных потребителей (специализированная про-¦ ¦ ¦ ¦ дукция): ¦ ¦ ¦ ¦

____________________________________________________________________

-другое, напишите и оцените: ¦ ¦ ¦ ¦

____________________________________________________________________

ОБЩИЕ ВЫВОДЫ: ____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________ -----------------------------------------------------------------------

¦ Фирма ¦ Конкуренты¦ ГРУППЫ ПОКАЗАТЕЛЕЙ ВАШЕЙ ФИРМЫ И --------------------- ¦

ВАШИХ КОНКУРЕНТОВ ¦ Назван.¦ А ¦ Б ¦

¦ 1-5 ¦ 1-5 ¦ 1-5 ¦ ------------------------------------------------¦---------¦-----¦-----¦ 6. НОВЫЕ ИЗДЕЛИЯ ¦ ¦ ¦ ¦ Как ведут себя ваши конкуренты и Вы в отношении ¦ ¦ ¦ ¦ следующих направлений разработки новых изделий: ¦ ¦ ¦ ¦ -осуществляются технические нововведения (разра-¦ ¦ ¦ ¦ ботка принципиально новых продуктов) ¦ ¦ ¦ ¦ -модификация выпускаемых изделий (совершенство- ¦ ¦ ¦ ¦ вание имеющихся параметров продукции): ¦ ¦ ¦ ¦

____________________________________________________________________

- 32 -

2.4. -----------------------------------------------------------------------

¦ Фирма ¦ Конкуренты¦ ГРУППЫ ПОКАЗАТЕЛЕЙ ВАШЕЙ ФИРМЫ И --------------------- ¦

ВАШИХ КОНКУРЕНТОВ ¦ Назван.¦ А ¦ Б ¦

¦ 1-5 ¦ 1-5 ¦ 1-5 ¦ ------------------------------------------------¦---------¦-----¦-----¦ 6. НОВЫЕ ИЗДЕЛИЯ ¦ ¦ ¦ ¦ -освоение смежных технологических процессов с ¦ ¦ ¦ ¦ целью выпуска новой продукции(внедрение новой ¦ ¦ ¦ ¦ технологии в производство) ¦ ¦ ¦ ¦ -диверсификация производства для выпуска новой ¦ ¦ ¦ ¦ продукции ¦ ¦ ¦ ¦ -внесение косметических изменений и перепродажа ¦ ¦ ¦ ¦ существующих на рынке изделий ¦ ¦ ¦ ¦ -нахождение новых рынков сбыта для существующей ¦ ¦ ¦ ¦ продукции ¦ ¦ ¦ ¦ -осуществление коммерческих нововведений,позво- ¦ ¦ ¦ ¦ ляющих привлечь к той же самой продукции внима- ¦ ¦ ¦ ¦ ние новых потребителей: ¦ ¦ ¦ ¦

________________________________________________________________________

-другое, напишите и оцените: ¦ ¦ ¦ ¦

________________________________________________________________________

ОБЩИЕ ВЫВОДЫ:

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________ ------------------------------------------------------------------

¦ Фирма ¦ Конкуренты¦ ГРУППЫ ПОКАЗАТЕЛЕЙ ВАШЕЙ ФИРМЫ И --------------------- ¦

ВАШИХ КОНКУРЕНТОВ ¦ Назван.¦ А ¦ Б ¦

¦ 1-5 ¦ 1-5 ¦ 1-5 ¦ --------------------------------------------¦---------¦-----¦-----¦ 7. ПЕРЕСМОТР АССОРТИМЕНТА ВЫПУСКАЕМОЙ ПРОДУКЦИИ ¦ ¦ ¦ ¦

¦ ¦ ¦ ¦ Гибкость вашей фирмы и конкурентов в области ¦ ¦ ¦ ¦ контроля за соответствием своих производственных¦ ¦ ¦ ¦ мощностей условиям рынка. ¦ ¦ ¦ ¦ Какому варианту Вы и ваши конкуренты отдают ¦ ¦ ¦ ¦ предпочтение: ¦ ¦ ¦ ¦ -уменьшение количества производственных мощнос- ¦ ¦ ¦ ¦ тей, выпускающих изделия,спрос на которые начал ¦ ¦ ¦ ¦ снижаться ¦ ¦ ¦ ¦ -стремление ликвидировать у себя мощностей,вы- ¦ ¦ ¦ ¦ выпускающих изделия,спрос на которые начал сни- ¦ ¦ ¦ ¦ жаться: ¦ ¦ ¦ ¦

_____________________________________________________________________

-другое,напишите и оцените: ¦ ¦ ¦ ¦ _____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

ОБЩИЕ ВЫВОДЫ: ____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

+-----------------+ ОБЩАЯ СУММА БАЛЛОВ ПО ПРОДУКТУ И ОБЩИЕ ВЫВОДЫ: ¦ ¦ ¦ ¦

+-----------------+ _____________________________________________________________

_____________________________________________________________

- 33 -

Примечание. Имеется достаточно важная и достаточно интересная проблема "жизненного цикла услуг"; насколько выгодно его продлять или создавать новые типы услуг ? "Гибкость" понимается как скорость приспособления (адаптации) создаваемых параметров фирмы к изменению факторов внешней среды, или к изменяющимся требованиям заказчика.

Продолжение методики 2.4. ------------------------------------------------------------------+

ГРУППЫ ПОКАЗАТЕЛЕЙ ¦Ваша ¦Конкуренты ¦ Вашей фирмы и конкурентов "А" и "Б" ¦фирма¦ А ¦ Б ¦ ------------------------------------------------+-----+-----+-----¦ (3) Ц Е Н Ы: ¦ ¦ ¦ ¦ 1. НОВЫЕ ИЗДЕЛИЯ ¦ ¦ ¦ ¦ Как ведут себя ваши конкуренты и Вы в области ¦ ¦ ¦ ¦ ценообразования на новые изделия: напишите и ¦ ¦ ¦ ¦ оцените в баллах (общая, грубая оценка): ¦ ¦ ¦ ¦

____________________________________________________________________

Укажите, какие виды цен Вы и Ваши конкуренты ¦ ¦ ¦ ¦ стремятся использовать: ¦ ¦ ¦ ¦ -завышенные цены,чтобы как можно быстрее продви-¦ ¦ ¦ ¦ гать изделия и получать прибыль ¦ ¦ ¦ ¦ -завышенные цены,чтобы получить больше прибыли ¦ ¦ ¦ ¦ -более низкие цены,чтобы быстрее продать изделия¦ ¦ ¦ ¦ на рынке ¦ ¦ ¦ ¦ -"не округлённые цены" (несколько ниже круглой ¦ ¦ ¦ ¦ суммы) ¦ ¦ ¦ ¦ -следование в ценах за лидером отрасли ¦ ¦ ¦ ¦ -цены с возмещением издержек производства ¦ ¦ ¦ ¦

____________________________________________________________________

-другое напишите и оцените: ¦ ¦ ¦ ¦

____________________________________________________________________

ОБЩИЕ ВЫВОДЫ: ____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

------------------------------------------------------------------+

ГРУППЫ ПОКАЗАТЕЛЕЙ ¦Ваша ¦Конкуренты ¦ Вашей фирмы и конкурентов "А" и "Б" ¦фирма¦ А ¦ Б ¦ ------------------------------------------------+-----+-----+-----¦ (3) Ц Е Н Ы: ¦ ¦ ¦ ¦ 2. Выпускаемые (освоенные) продукты ¦ ¦ ¦ ¦ Какой политики придерживаетесь Вы и Ваши кон- ¦ ¦ ¦ ¦ куренты в отношении уже освоенных на производ- ¦ ¦ ¦ ¦ стве видов изделий и услуг, напишите и оцените ¦ ¦ ¦ ¦ в баллах: ¦ ¦ ¦ ¦

____________________________________________________________________

Стремитесь ли Вы и Ваши конкуренты применять ¦ ¦ ¦ ¦ следующие подходы к ценообразованию: ¦ ¦ ¦ ¦ -постепенное снижение цен (ДА-5 баллов) ¦ ¦ ¦ ¦ -сегментирование цен (то есть установление раз- ¦ ¦ ¦ ¦ личных цен по сегментациям рынка) ¦ ¦ ¦ ¦ -введение гибких цен ¦ ¦ ¦ ¦ -введение преимущественных цен (учитывающих цены¦ ¦ ¦ ¦ конкурентов) ¦ ¦ ¦ ¦ -продажа изделий с убытком (обычно-в надежде ¦ ¦ ¦ ¦ увеличить свою долю рынка в перспективе): ¦ ¦ ¦ ¦

____________________________________________________________________

- 34 -

ОБЩИЕ ВЫВОДЫ: ____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

+-----------------+ ОБЩАЯ СУММА БАЛЛОВ ПО ЦЕНАМ И ОБЩИЕ ВЫВОДЫ: ¦ ¦ ¦ ¦

+-----------------+ ____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

------------------------------------------------------------------+ ГРУППЫ ПОКАЗАТЕЛЕЙ ¦ВАША ¦КОНКУРЕНТОВ¦ Вашей фирмы и конкурентов"А" и "В" ¦ФИРМА¦ "А" ¦ "В" ¦ ------------------------------------------------+-----+-----+-----¦ (4) ПРОДВИЖЕНИЕ ПРОДУКТОВ НА РЫНКЕ: ¦ ¦ ¦ ¦ 1. РЕКЛАМА ¦ ¦ ¦ ¦ Какой форме рекламы Вы и Ваши конкуренты отдают¦ ¦ ¦ ¦ предпочтение: ¦ ¦ ¦ ¦ -стимулирование продажи отдельным лицам ¦ ¦ ¦ ¦ -информирование специально выбранной аудитории ¦ ¦ ¦ ¦ о наличии продукта на рынке ¦ ¦ ¦ ¦ -демонстрация возможностей приобретения изделий ¦ ¦ ¦ ¦ с помощью средств рекламы (например,купонов в ¦ ¦ ¦ ¦ газетах,на телевидении с рекламными роликами, ¦ ¦ ¦ ¦ объявлениями,дающими право на приобретение то- ¦ ¦ ¦ ¦ вара со скидкой): ¦ ¦ ¦ ¦

____________________________________________________________________

-другое, напишите и оцените в баллах: ¦ ¦ ¦ ¦

____________________________________________________________________

ОБЩИЕ ВЫВОДЫ: ____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________ ------------------------------------------------------------------

¦ Фирма ¦ Конкуренты¦ ГРУППЫ ПОКАЗАТЕЛЕЙ ВАШЕЙ ФИРМЫ И --------------------- ¦

ВАШИХ КОНКУРЕНТОВ ¦ Назван.¦ А ¦ Б ¦

¦ 1-5 ¦ 1-5 ¦ 1-5 ¦ --------------------------------------------¦---------¦-----¦-----¦ 2. СБЫТОВЫЕ СЛУЖБЫ ¦ ¦ ¦ ¦ Какого рода сбытовые подразделения и службы ¦ ¦ ¦ ¦ имеются у Вас и у конкурентов:оцените в баллах:¦ ¦ ¦ ¦

____________________________________________________________________

Классифицируйте их по: ¦ ¦ ¦ ¦ -размеру сбытовых подразделений ¦ ¦ ¦ ¦ -территориальному расположению ¦ ¦ ¦ ¦ -системы оплаты труда торговых работников ¦ ¦ ¦ ¦ -уровню обучения кадров ¦ ¦ ¦ ¦ -технической оснащённости ¦ ¦ ¦ ¦

____________________________________________________________________

-другое:напишите и оцените: ¦ ¦ ¦ ¦

____________________________________________________________________

- 35 -

ОБЩИЕ ВЫВОДЫ: ____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

Направлены ли усилия в области продвижения из- ¦ ¦ ¦ ¦ делий на рынке на: ¦ ¦ ¦ ¦ -поощрение использования изделия как можно боль-¦ ¦ ¦ ¦ шим числом потребителей ¦ ¦ ¦ ¦ -более тесная кооперация с дилерами ¦ ¦ ¦ ¦ -стимулирование эффективности работы сбытовых ¦ ¦ ¦ ¦ подразделений ¦ ¦ ¦ ¦

____________________________________________________________________

-другое: напишите и оцените в баллах: ¦ ¦ ¦ ¦

____________________________________________________________________

ОБЩИЕ ВЫВОДЫ: ____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

+-----------------+ ОБЩАЯ СУММА БАЛЛОВ ПО ПРОДВИЖЕНИЮ ПРОДУКТОВ ¦ ¦ ¦ ¦ НА РЫНКЕ И ВЫВОДЫ: +-----------------+

____________________________________________________________________

ПРОДУКЦИИ НА РЫНКЕ: ¦ ¦ ¦ ¦

¦ ¦ ¦ ¦ 1. ОБЩАЯ СТРУКТУРА КАНАЛОВ СБЫТА ¦ ¦ ¦ ¦ какой стратегии придерживаетесь Вы и Ваши конку-¦ ¦ ¦ ¦ ренты в области сбыта,чтобы выйти на данный ры- ¦ ¦ ¦ ¦ нок,напишите и оцените в баллах: ¦ ¦ ¦ ¦

____________________________________________________________________

Укажите виды стратегий: ¦ ¦ ¦ ¦ -сбыт продукции с доставкой её непосредственно ¦ ¦ ¦ ¦ конечному потребителю ¦ ¦ ¦ ¦ -сбыт через торговых посредников ¦ ¦ ¦ ¦ ____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

-другое (напишите, оцените в баллах) ¦ ¦ ¦ ¦

____________________________________________________________________

- 36 -

ОБЩИЕ ВЫВОДЫ: ____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

¦ ¦ ¦ ¦ 2. РАЗМЕРЫ КАНАЛОВ СБЫТА ¦ ¦ ¦ ¦ Какие формы сбыта применяете Вы и Ваши конку- ¦ ¦ ¦ ¦ ренты: ¦ ¦ ¦ ¦ -исключительное(ограниченное)распределение ¦ ¦ ¦ ¦ -интенсивное(сбыт крупными партиями) ¦ ¦ ¦ ¦ -выборочное распределение(на сегменты рынка с ¦ ¦ ¦ ¦ большим сбытовым потенциалом) ¦ ¦ ¦ ¦

____________________________________________________________________

-другие формы:какие,оцените в баллах ¦ ¦ ¦ ¦

____________________________________________________________________

ОБЩИЕ ВЫВОДЫ: ____________________________________________________________________

____________________________________________________________________ ------------------------------------------------------------------+ ГРУППЫ ПОКАЗАТЕЛЕЙ ¦ВАША ¦КОНКУРЕНТОВ¦ Вашей фирмы и конкурентов"А" и "В" ¦ФИРМА¦ "А" ¦ "В" ¦ ------------------------------------------------+-----+-----+-----¦ 3. ПРИУМНОЖЕНИЕ КАНАЛОВ СБЫТА ¦ ¦ ¦ ¦ ФОРМЫ РАЗВИТИЯ СБЫТОВОЙ СЕТИ) ¦ ¦ ¦ ¦

¦ ¦ ¦ ¦ Какие новые формы и каналы сбыта используете Вы ¦ ¦ ¦ ¦ и Ваши конкуренты для получения новых рынков: ¦ ¦ ¦ ¦ напишите и оцените в баллах: ¦ ¦ ¦ ¦ Какие каналы сбыта используются: ¦ ¦ ¦ ¦ -те,которые дополняют существующие ¦ ¦ ¦ ¦ -те,которые конкурируют с существующими канала- ¦ ¦ ¦ ¦ ми сбыта ¦ ¦ ¦ ¦

____________________________________________________________________

-другое:напишите и оцените в баллах: ¦ ¦ ¦ ¦

____________________________________________________________________

ОБЩИЕ ВЫВОДЫ: ____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________ ------------------------------------------------------------------+ ГРУППЫ ПОКАЗАТЕЛЕЙ ¦ВАША ¦КОНКУРЕНТОВ¦ Вашей фирмы и конкурентов"А" и "В" ¦ФИРМА¦ "А" ¦ "В" ¦ ------------------------------------------------+-----+-----+-----¦ 4. КОНТРОЛЬ ЗА КАНАЛАМИ СБЫТА ¦ ¦ ¦ ¦ Каким образом Вы и Ваши конкуренты осуществляют¦ ¦ ¦ ¦ контроль за каналами сбыта:напишите и оцените в¦ ¦ ¦ ¦ баллах: ¦ ¦ ¦ ¦

____________________________________________________________________

- 37 -

2.4. ------------------------------------------------------------------+ ГРУППЫ ПОКАЗАТЕЛЕЙ ¦ВАША ¦КОНКУРЕНТОВ¦ Вашей фирмы и конкурентов"А" и "В" ¦ФИРМА¦ "А" ¦ "В" ¦ ------------------------------------------------+-----+-----+-----¦ 4. КОНТРОЛЬ ЗА КАНАЛАМИ СБЫТА ¦ ¦ ¦ ¦ Какие подходы используются: ¦ ¦ ¦ ¦ -выполнение функций оптовых посредников ¦ ¦ ¦ ¦ -выполнение функций розничных торговцев ¦ ¦ ¦ ¦ -создание системы франчайзов ¦ ¦ ¦ ¦ -более тщательный контроль производственных про-¦ ¦ ¦ ¦ цессов ¦ ¦ ¦ ¦ -комбинирование различных вариантов с тем,чтобы¦ ¦ ¦ ¦ добиться как можно большей экономии на расходах¦ ¦ ¦ ¦ по сбыту ¦ ¦ ¦ ¦

____________________________________________________________________

-другие варианты: напишите и оцените в баллах: ¦ ¦ ¦ ¦

____________________________________________________________________

ОБЩИЕ ВЫВОДЫ:

____________________________________________________________________

¦ ¦ ¦ ¦ ОБЩАЯ СУММА БАЛЛОВ ПО ПРОДВИЖЕНИЮ ПРОДУКТА ¦ ¦ ¦ ¦ И ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТА И РАСПРЕДЕЛЕНИЯ ПРОДУКЦИИ +-----+-----+-----¦ НА РЫНКЕ, ОБЩИЕ ВЫВОДЫ: ¦ ¦ ¦ ¦

+-----------------+ ____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

ОБЩИЕ ВЫВОДЫ ПО ВСЕМ МЕТОДИКАМ СТРАТЕГИЕСКОЙ СЕГМЕНТАЦИИ

ВАШЕЙ ФИРМЫ И КОНКУРЕНТАМ

Ваша фирма: _______________________________

Фирма А: _______________________________

Фирма В: _______________________________

------------------------------------------------------------------

¦ Фирма ¦ Конкуренты¦ РУППЫ ПОКАЗАТЕЛЕЙ ВАШЕЙ ФИРМЫ И --------------------- ¦

ВАШИХ КОНКУРЕНТОВ ¦ Назван.¦ А ¦ Б ¦

¦ 1-5 ¦ 1-5 ¦ 1-5 ¦ --------------------------------------------¦---------¦-----¦-----¦ 1. РЫНОК ¦ ¦ ¦ ¦ 2. ПРОДУКТ ¦ ¦ ¦ ¦ 3. ЦЕНЫ ¦ ¦ ¦ ¦ 4. ПРОДВИЖЕНИЕ ПРОДУКТОВ НА РЫНКЕ ¦ ¦ ¦ ¦ 5. ОРГАНИЗАЦИЯ СБЫТА ¦ ¦ ¦ ¦ -------------------------------------------------------------------

ОБЩАЯ СУММА БАЛОВ СТРАТЕГИЧЕСКОЙ СЕГМЕНТИЗАЦИИ ВАШЕЙ ФИРМЫ И КОНКУРЕНТОВ "А" и"В" ПО ХОЗЯЙСТВЕННОМУ +-----------------+ ПРОФИЛЮ И ОБЩИЕ ВЫВОДЫ: ¦ ¦ ¦ ¦

+-----------------+

--------------------------------------------------------------

- 38 -

--------------------------------------------------------------

П Р И Л О Ж Е Н И Я

Таблица П-1. Цели долгосрочного планирования по приорите-

там в развитых капиталистических странах -----------------------------------------------------------------

Япония США Великобритания -----------------------------------------------------------------

БАЗОВЫЕ ЦЕЛИ ФИРМЫ: ПРИОРИТЕТЫ:

1. Объем продаж 1 4 5 2. Темп роста объема продаж 3 3 1 3. Прибыль и ее производные: 3.1. Размер прибыли 2 6 4 3.2. Норма прибыли на весь капитал 9 8 2 3.3. Отношение прибыли к акционерному капиталу 17 6 17 3.4. Отношение прибыли к объему

продаж 4 10 10 3.5. Среднее квадратичное отклоне-

ние прибыли 19 21 23 3.6. Доход на одну акцию 18 8 11 4. Доля на рынке 10 9 6 5. Структура капитала 14 1 9 6. Дивиденды 8 13 16 7. Цена акций 22 15 23 8. Компенсации работникам 11 16 22 9. Уровень качества продукции 20 17 14 10. Базовая политика роста 6 2 7 11. Базовая политика устойчивости 13 14 20 12. Базовая политика извлечения

прибыли 5 5 8 13. Базовая политика в отношении

социальной ответственности 17 19 18

ОПЕРАТИВНЫЕ ЦЕЛИ

1. Задание по добавленной стоимости 15 22 19 2. Инвестиции на одного работающего 21 20 21 3. Задание по производительности труда 7 19 12 4. Коэффициент оборачиваемости капитала 16 13 16 5. Политика в области снижения издержек 12 11 3 6. Другое 23 23 13 --------------------------------------------------------Источник: К о н о Т. Стратегия и структура японских пред-

приятий: Пер. с англ. - М.: Прогресс. 1987. С. 87.

- 39 -

Таблица П-2. Цели японских организаций (опрос в 269 процве-

тающих компаний) по приоритетам каждого блока ---------------------------------------------------------------

Приоритет, характеристика цели % ---------------------------------------------------------------

БАЗОВАЯ ЦЕЛЬ

1. Служение нации, народу. Совместное процветание 55%

2. Хороший продукт по разумной цене. Качество в 49%

первую очередь

3. Неуклонный прогресс, завоевание доверия 15%

4. Благосостояние работников, уважение к персоналу 13%

5. Справедливая прибыль 3%

ОБЩАЯ ПОЛИТИКА

1. Прогрессивность, активность, созидательность 45%

2. Прогресс технологии фирмы 39%

3. Научный, аналитический подход 17%

4. Высокая эффективность (производительность) 12%

КОДЕКС ПОВЕДЕНИЯ

1. Сотрудничество 55%

2. Преданность 31%

3. Ответственность, исполнение долга 21%

4. Приязнь и учтивость 21%

5. Бережливость, аккуратность, терпеливость 19%

6. Моральная устойчивость 18%

7. Усердие 15%

8. Бодрость 10%

9. Благодарность 8%

10. Прилежание 6%

11. Чувство гордости за свою работу 5% ----------------------------------------------------------------Источник: К о н о Т. Стратегия и структура японских пред-

приятий: Пер. с англ. - М.: Прогресс. 1987. С. 85.

Табл. П-3. Характеристики социальных классов по Филипу Котлеру:

(К методике сегментации 2.1.)

1. Элита общества : именитые семьи, живущие на наследуемое богатство. Жерт-

вуют деньги на благотворительные цели, владеют более чем одним домом,

посылают детей в частные школы. Не привыкли свое богатство выставлять на

показ. Служат референтной группой для других классов. РЫНОК: драгоцен-

ности, антиквариат, дома, услуги по организации отдыха и путешествий.

2. Лица свободных профессий или бизнесмены, получающие высокие доходы в си-

лу своей исключительности и способностей. Жаждут признания своего соци-

ального положения и демонстративно тратят деньги. Стремятся перейти в

высший класс. РЫНОК: дорогие дома, яхты, плавательные бассейны, дорогие

автомобили.

3. Делающие карьеру лица свободных профессий, управляющие, бизнесмены. Про-

являют заботу об образовании, духовной жизни, культуре и общественных

делах. РЫНОК : хорошие дома, мебель (хорошая), одежда, бытовые приборы.

4. Служащие, предприниматели, "рабочая аристократия", средний состав ИТР.

Озабочены: соблюдением норм и правил культуры, созданием себе ореола

респектабельности. Рынок: товары типа "сделай сам", хозяйственных при-

надлежностей, одежды строгого стиля.

5. Мелкие служащие, квалифицированные и полу-квалифицированные рабочие.

Озадачены : проблемами укрепления своего положения в обществе, четкого

разделения ролей полов. РЫНОК: спорт.товары, пиво, товары для домашнего

хозяйства.

6. Неквалифицированные рабочие, люди, живущие на пособия. Рынок: пищевых

продуктов, телевизоров, подержанных автомобилей, подержанных квартир.

- 40 -

Основная литература:

-------------------

1. Академия рынка: Маркетинг: Пер. с фр./ Арман Дайан и др. - М.: Экономика, 1993. - 574 с.

2. А н с о ф ф И. Стратегическое управление. - М.: Экономика. 1989.

3. А б р а м и ш в и л и Г. Г. Проблемы международного маркетинга. - М.: МО. 1984.

4. Введение в рыночную экономику: Под ред. А.Я.Лившица, И.Н.Никулиной. - М.: Высш. шк., 1994. - 447 с.

5. Все о маркетинге: Сборник материалов для руководителей предприятий, экономических и коммерческих служб. - М.: Азимут-Центр. 1992. - 367 с.

6. Д и х т л ь Е., Х е р ш г е н Х. Практический маркетинг: Учеб. пособие / Пер. с нем. А.М.Макарова; Под ред. И.С.Минько. - М.: Высш. шк. 1995. - 255 с.: ил.

7. З а в ь я л о в П. С., Д е м и д о в В. Е. Формула успеха: маркетинг /сто вопросов - сто ответов о том, как эффективно действовать на внешнем рынке/. - М.: МО. 1991.

8. К о т л е р Ф. Основы маркетинга. Санкт-Петербург: АО "КОРУНА", АОЗТ "Литера плюс". 1994. - 699 с.

9. П о р т е р М. Международная конкуренция: конкурентные преимущества стран: Пер. с англ. - М., 1993.

10. Правила рынка / Под ред. проф. В.Д.Щетинина. - М.: Междунар. отношения. 1994. - 352 с.

11. Р е ч м е н Д. Дж., М е с к о н М. Х., Б о у в и К. Л., Т и л л Д. В. Современный бизнес: Учебник в 2-х томах: Пер. с англ. - М.: Республика. 1995. Т. 1. - 431 с.: ил. Т. 2. - 478 с.: ил.

12. С а к с Д ж. Рыночная экономика и Россия: Пер. с англ. - М.: Экономика. 1994. - 333 с.

13. Э в а н с Д ж., Б е р м а н Б. Маркетинг: Сокр. пер. с англ. / Авт. предисл. и науч. ред. А.А.Горячев - М.: Экономика. 1993 - 335 с.

Дополнительная литература:

-------------------------

1. Б а л а б а н о в а Л. В . Оптовая торговля: маркетинг и коммерция. - М.: Экономика. 1990.

2. Б л э к С. Паблик Рилэйшнз. Что это такое? - М.: Прогресс. 1990.

3. В а с и л ь е в Ю. П. Управление развитием производства: опыт США. - М.: Наука. 1989.

4. Г е р ч и к о в а И. Н. Маркетинг и международное коммерческое дело: Учебник для ВУЗов и курсов ИПК. - М.: Внешторгиздат. 1990.

5. Г о р я ч е в А. А. Изучение внешнеторговых рынков. - М.: МО. 1984.

6. Д ж о н в а н Г и г. Прикладная общая теория систем. В 2-х кн.: Пер. с англ. - М.: Мир. 1981.

7. Д о л и н с к а я М. Г., С о л о в ь е в И. А. Маркетинг и конкурентноспособность промышленной продукции. - М: Изд-во стандартов. 1991.

8. И с а е н к о А. Н. Кадры управления в корпорациях США. - М.: Наука. 1988.

9. К о н о Т. Стратегия и структура японских предприятий. - М.: Прогресс. 1987.

10. М а к м и л л а н Ч. Японская промышленная система. - М.: Прогресс. 1988.

11. Маркетинг во внешнеэкономической деятельности предприятия. - М.: Внеторгиздат. 1989.

12. Маркетинг промышленных товаров: Пер. с англ. / Под ред. В.И.Седова. - М. - Прогресс. 1978.

13. Н о з д р е в а Р. Б., Ц ы г и ч к о Л. И. Маркетинг: Как побеждать на рынке. - М.: ФиС, 1991. - 304 с.

14. Современный маркетинг / Под ред. В.Е.Хруцкого. - М.: ФиС. 1991.

15. Х а р в и М а к к е й. Как уцелеть среди акул. Б е н г т К а р л о ф. Деловая стратегия: Концепция, содержание, символы. - Уфа, Москва. МАМ (Международная Академия менеджмента). Экономика. 1993. - 367 с.

16. Я к о к к а Л и. Карьера менеджера. - М.: Прогресс. 1990.

(С) Омский государственный технический университет, факультет экономики и управления, кафедра маркетинга и предпринимательства. Профессор, доктор социологических наук Давыденко В.А.; ассистент Герасимова

МЕТОДИКА СТРАТЕГИЧЕСКОЙ СЕГМЕНТИЗАЦИИ РЫНКА ПО ПОТРЕБИТЕЛЯМ

Раздел: Маркетинг
Количество знаков с пробелами: 110907
Количество таблиц: 0
Количество изображений: 0

Скачать

... конкретно-определенного мышления (рыночного), позволяющего обеспечить соответствующий подход на всех стадиях создания и сбыта таких видов продукции, которые отвечают рыночному спросу. 1.2. Маркетинг как специфическая функция управления Маркетинг как управленческая деятельность включает в себя: • изучение спроса (текущего и перспективного) на конкретный товар на определенном рынке или его ...

Скачать

... . Прочие программы—это программы, принимающие данные от сервера и выполняющие какие-либо действия: получение текущей даты, реализацию графических ссылок, доступ к локальным базам данных или просто расчеты. 2.2 Интернет как предмет и средство маркетинга 2.2.1 Интернет и бизнес Сейчас компьютерная сеть такое же обычное дело как копировальный аппарат, факс, телефон и сам компьютер. Заниматься ...

Скачать

... . В целом маркетинговая информационная система дает множество преимуществ: * организованный сбор информации; * избежание кризисов; * координация плана маркетинга; * скорость; * результаты, выражаемые в количественном виде; * анализ издержек и прибыли. Однако создание маркетинговой информационной системы может быть ...

Скачать

... службой или, по ее заказу, на коммерческой основе специализированной маркетинговой (консалтинговой) фирмой, научным/учебным учреждением, государственной организацией и т.п. Маркетинговое исследование - любая исследовательская деятельность, направленная на удовлетворение потребностей маркетинга. Каждой фирме, выступающей на рынке в качестве продавца или покупателя, необходимо иметь, как ...

Главная Новости Рефераты Статьи Вузы

О проекте Соглашение

Наверх

Войти на сайт

Навигация

Похожие работы

0 комментариев

Разделы

Инфо

Следите за новостями