Разработка и формирование ценовой политики розничного отдела ООО «Эксимер-КС»

2.2.2. Разработка и формирование ценовой политики розничного отдела ООО «Эксимер-КС»

Цены - это ключевой фактор в позиционировании. Определение цен должно проводиться в соответствии с характеристиками целевого рынка, набором предла­гаемых товаров и услуг и уровнем конкуренции.

Тактике ценообразования необходимо уделять самое пристальное внимание. При разработке ценовой политики рекомендуется специально занизить цены на определенные товары, чтобы привлечь посетителей в магазин, создать в нем движение. Иногда необходимо устраивать распродажи всех товаров, находящихся на прилавках. Для предметов, пользующихся вялым спросом, необходимо заранее планировать снижение торговых наценок. Политика «низких цен» поможет добиться снижения затрат на рекламу, получения больших прибылей, способствует стабилизации цен, укреплению имиджа магазина как честного и надежного.

Разработка эффективной ценовой политики розничного отдела, в свою очередь, так же является важным критерием не только повышения эффективности продаж розничного отдела, но и повышения конкурентоспособности розничных сетей реализации ООО «Эксимер-КС». Так, в совокпности с повышением эффективности средств рекламы, правильная ценовая политика в отношении различных ассортиментных групп в состоянии значительно увеличить объем розничных клиентов компании и повысить суммарный объем прибыли розничного отдела компании.

Отделу маркетинга необходимо вести постоянный мониторинг цен основных компаний-конкурентов на различные ассортиментные группы компьютерного оборудования и комплектующие. Так как анализ влияния изменения цен на компьютерное оборудование показал, что незначительное понижение цены на продаваемое компьютерное оборудование ведет к незначительному повышению числа розничных клиентов, то уровень цен на основные модели компьютерного оборудования предлагается устанавливать на уровне средних цен основных компаний-конкурентов на эту компьютерную технику. Т.е. средними, как правило, должны быть цены на дополнительные ассортиментные группы товаров, такие, как вспомогательное компьютерное оборудование и аксессуары. Примером таких товаров могут служить стандартные модели:

мониторов (Viewsonic E655, PS775; Sony 100EST, 200AS; Samsung 510s, 510b)

принтеров (Epson ST 1500, HP DJ 420)

оперативной памяти (Micron 32, 64, 128Mb)

сканеров (Mustek 600P, 12000P/SP)

накопители на жестких магнитных дисках (Qm 6,4: ST 6,4) и т.д.

К этому ценовому сегменту можно отнести аксессуары, например, подставки под мониторы, наборы для чистки компьютерного оборудования и т.д. Средняя рентабельность продаж на основные модели компьютерного оборудования средней ценовой категории представлена в табл. 27

Необходимо также отметить, что чем выше стоимость единицы продаваемой компьютерной техники, тем ниже должна быть рентабельность продаж этой техники, т.к. при незначительном повышении рентабельности продаж дорогой техники значительно повышается отпускная цена на эту технику, создавая, тем самым, предпосылки для понижения конкурентного преимущества по цене.

Таблица 27

Средняя рентабельность на основные модели компьютерного оборудования средней ценовой категории

На наиболее популярные модели компьютерных комплектующих цены рекомендуется устанавливать ниже средних цен основных компаний-конкурентов на данную ассортиментную группу товаров. Именно низкие цены на самые популярные модели компьютерной техники являются для большинства розничных клиентов фактором, позволяющим им судить об уровне цен компании-продавца. Таким образом, низкие цены на популярные модели компьютерной техники являются приманкой для большинства розничных клиентов. Так как низкие цены, в основном, рекомендуется устанавливать именно на популярные модели комплектующих, то основной акцент данной ценовой политики делается на то, что помимо техники с низкой ценой потребитель купит дополнительные модели компьютерного оборудования или аксессуаров, продаваемых с нормальной рентабельностью. Тем самым, за счет дополнительного приобретения компьютерной техники по средним и высоким ценам, суммарная рентабельность продаж выходит на среднерозничный уровень рентабельности.

Т.е. низкими, как правило, должны быть цены на основные и популярные ассортиментные группы товаров, определяющие, в общем, уровень розничных цен ООО «Эксимер-КС». Примером таких товаров должны служить стандартные модели компьютерных комплектующих и популярные модели компьютерного оборудования, например:

Материнские платы (Asus P2B, P2Z, P2-L; A-Trend; Acorp; Chaintek);

Процессоры (Intel Pentium II, III, Celeron);

Видеокарты (Asus, S3)

Также, минимальные цены необходимо устанавливать и на ту компьютерную технику, которая в избытке находится на складах компании. Это позволит быстро обернуть вложенные средства, получив при этом значительные прибыли от достаточно крупных партий реализации.

На некоторые модели компьютерной техники, (такие как залежавшиеся модели компьютерного оборудования и комплектующих, на которые постоянно падает спрос и рыночная цена), цены рекомендуется устанавливать ниже себестоимости, т.е. с отрицательной рентабельностью. Это позволить вернуть часть затраченных на приобретение финансовых средств компании и предотвратить возможные потери от дальнейшего удешевления данной техники.

Средняя рентабельность продаж на основные модели компьютерного оборудования низкой ценовой категории представлена в табл. 28

Таблица 28

Средняя рентабельность на основные модели компьютерного оборудования низкой ценовой категории

Цены выше среднерыночных рекомендуется устанавливать на дополняющие товары к уже приобретенному оборудованию, такие как колонки к звуковым картам компьютеров, сетевые фильтры и недорогие модели блоков бесперебойного питания, наушники и микрофоны и т.д. Т.к. цены на данное компьютерное оборудование достаточно невилики и колеблятся от 1 до 40 долларов США, рекомендуемая цена долна составлять 20%-100% рентабельности от продаж этого оборудования.

Следующим принципиальным нововведением в ценовую политику розничного отдела ООО «Эксимер-КС» является введение системы скидок. Во-первых, скидки необходимо предоставлять всем постоянным клиентам, что непременно скажется на повышении частоты их закупок и увеличит объемы розничных продаж (т.к. большинство таких клиентов является корпоративными клиентами, совершающими крупные закупки).

Во-вторых необходимо ввести следующую систему скидок (Таблица 29)

Таблица 29

Зависимость размера скидки от суммы разовой закупки

Система скидок разработана таким образом, что при понижении рентабельности продаж за счет размера скидки, увеличивается валовая прибыль от продажи компьютерного оборудования и комплектующих на большую сумму.

В приложении 4 произведен расчет основных показателей хозяйственной деятельности ООО «Эксимер-КС» за начало 1999 года. Можно предположить, что суммарная рентабельность продаж розничного отдела сохранится на уровне 14%. Тогда преимущества внедрения данной системы скидок наглядно показаны в табл. 30.

Таблица 30

Преимущества внедрения системы скидок для покупателей и ООО «Эксимер-КС»

При соблюдении рекомендаций, связанных с ценовой политикой розничного отдела, количество потенциальных розничных клиентов должно увеличиться примерно на 5%-8%, Вместе с тем, примерно на 5-6% должна увеличиться валовая прибыль розничного отдела ООО «Эксимер-КС».

Похожие работы

Разработка маркетинговых технологий продвижения оптовых продаж

Скачать

98880

9

6

... результатов показывает, что в настоящее время вендоры продолжают политику, направленную на продолжение присутствия на российском рынке. Использование местных партнеров в качестве каналов продажи, остается преимущественным способом продвижения техники заказчикам.Одновременно с этим вендоры ужесточили кредитную политику в работе с партнерами. В связи с потерями, понесенными в результате кризиса, ...

Разработка маркетинговой стратегии агентства недвижимости

Скачать

296448

28

11

... -математическое моделирование, определяют наиболее перспективный вариант маркетинговой стратегии. Однако этот способ сложный и в современных условиях практически не применяется. Значительно проще при разработке маркетинговой стратегии применять сценарный подход. Сущность его заключается в том, что задаются три сценария развития рынка: пессимистический, наиболее вероятный и оптимистический. На эти ...

Процесс разработки маркетинговой стратегии компании "Нестле" в российских условиях

Скачать

55109

3

7

... могут выдерживать нужный уровень качества продукции в течение длительного времени и при больших объемах выпуска (а у компании «Нестле» очень высокие требования к используемому сырью). Но со временем все-таки предполагается эти 20% заменить продукцией российских производителей. Генеральная маркетинговая стратегия компании в связи с кризисом не менялась. Проводится работа над выходом на рынок новых ...

Разработка маркетингового плана исследования агропредприятия

Скачать

57775

10

0

... , но может использоваться и как неформальный, достаточно гибкий инструмент: * для подготовки аргументов при внедрении нового товара; * при изменении подходов к маркетингу товаров компании; * при разработке полных маркетинговых планов отдела, подразделения или фирмы для включения в корпоративный или бизнес-план. В принципе, может быть подготовлен и маркетинговый план для одного товара в ...