Сбыт металлопродукции в Интернет

1.7 Сбыт металлопродукции в Интернет

Согласно данным социологических исследований, Интернет стремительно проникает в металлургию. 95% металлургических компаний России и СНГ планируют значительно расширить использование Интернет в своей деятельности. Появление глобальных сетей связи, и в первую очередь - Интернет, привело к настоящей революции в области организации и ведения коммерческой деятельности. Преобразования коснулись как внешних отношений между компаниями и их партнерами или клиентами, так и внутренней структуры самих компаний. Появились не только новые направления ведения бизнеса, но и принципиально изменились уже существующие.

Подобные исследования красноречиво свидетельствуют о том, что компания, недоучитывающая потенциал электронного бизнеса и электронной коммерции, может утратить свои коммерческие позиции под натиском более способных к адаптации в условиях новых реалий рынка конкурентов.

Цель проведенного исследования: «Получение представления об эффективности Интернет для организации продаж металлопродукции в России и СНГ, а также о влиянии сети Интернет на металлургический бизнес».

Сроки проведения исследования: 25.12.2001г. – 20.01.2002г.

Исследование проводилось качественным методом путем заполнения анкеты, размещенной на сайте “Металлургическая отрасль России”(www.rusmet.ru).

За период исследования анкеты заполнили представители 296 компаний.

По типу предприятий ответы распределились следующим образом:

Рисунок 6. Распределение компаний по роду деятельности

Для большинства компаний Интернет – это, в первую очередь, средство привлечения новых клиентов и деловых партнеров (36%), а также средство поиска оперативной и актуальной информации (33%). Значит, Интернет – это инструмент поиска и привлечения новых клиентов, а не инструмент заключения сделок.

Стоит отметить и другой интересный факт, отражающий тенденцию более углубленного использования Интернет: 17% компаний используют Интернет для

Рисунок 7. Причина использования Интернет в деятельности компании

оказания информационной поддержки клиентам. Такая тенденция появилась с конца 1999 года, и с тех пор она набирает силу. Конечно, такая поддержка осуществляется посредством использования корпоративных сайтов, поэтому многие компании принимают решение о создании корпоративного сайта именно с этой целью.

Анализ влияния сайта компании на число клиентов, обратившихся к ней через Интернет, свидетельствует о том, что одно лишь наличие сайта увеличивает число клиентов почти в 2 раза. При этом, сайт высокого качества удваивает число клиентов по сравнению с компаниями, имеющими сайт низкого качества.

Для промышленных и торгующих предприятий трубного сектора характерно еще более сильное влияние сайта на число клиентов, обратившихся в компанию через Интернет.

Приведенные результаты хорошо иллюстрируют влияние сайта на число клиентов. Одновременно очень важно отметить, что сайт высокого качества несомненно является необходимым, но недостаточным условием для достижения хороших результатов в борьбе за пользователя. Почти 20 % компаний - участников исследования использовали для привлечения потенциальных клиентов на свои сайты платные виды Интернет-рекламы. Среди трубных заводов и торговых компаний, специализирующихся на трубах, платную Интернет-рекламу использовали 56 % и 71 % соответственно.

Рисунок 8. Среднее количество клиентов, обратившихся в компании трубного сектора

Возможности Интернет по организации снабжения и сбыта можно представить следующим рисунком:

Результаты

Увеличение объема продаж

Экономия ресурсов при закупках МТР
от 5% до 10%.

Снижение издержек на поиск новых партнеров.

1. Поиск и размещение информации в отраслевых информационных системах и досках объявлений

2. Организация торгов на торговых площадках

3. Электронное представительство компании: сайт + CRM (управление взаимоотношениями с клиентами).

4. Торговая площадка предприятия, Интернет-магазин.

5. Система снабжения, торгово-закупочная площадка

Реклама

в Интернет

в отраслевых информационных системах

Рисунок 9. Организация снабжения и сбыта в Интернет

Из представленной схемы понятно, что вероятность заключения сделки через корпоративный сайт пропорциональна числу посетителей сайта. Таким образом, заключаемых через сайт компании в сети Интернет сделок тем больше, чем выше посещаемость ее сайта.

Формула продаж через сайт:

N = K · I · Т · L · M · S (1)

где N – количество сделок;

K – человеческий фактор (01);

I – фактор доверия к компании (01);

Т – фактор времени (01);

L – фактор цены (01);

M – коэффициент целевой аудитории сайта (01);

S – число посещений сайта.

Компании, использующие рекламу и качественный сайт, воздействуют на коэффициенты S, T, I, M в сторону их увеличения, что неизбежно приводит к возрастанию числа сделок.

Необходимым условием обеспечения постоянного притока потенциальных клиентов на сайт, торговую площадку или электронную систему снабжения компании является реклама в сети Интернет. Важным результатом исследования следует считать тот факт, что около 20% компаний в 2001 году использовали платные методы Интернет-рекламы. Приведенная ниже диаграмма иллюстрирует распределение компаний, принявших участие в исследовании, по использованным ими видам рекламы.

Чаще всего используются бесплатные виды Интернет–рекламы, а наиболее популярными являются доски объявлений и прямые почтовые рассылки.

Рисунок 10. Распределение компаний по использованным видам рекламы

Среди платных видов рекламы в сети наиболее распространенным является разм
ещение платного сообщения на других сайтах и в баннерообменных сетях,

далее следует сообщение в тематической рассылке и контекстный показ на поисковых системах/каталогах.

Использование различных сочетаний видов рекламы дает разное количество привлеченных с помощью Интернет клиентов.

При максимальном использовании компанией как платной, так и бесплатной Интернет-рекламы на Rusmet.ru, соотношение заходов на сайт (платная реклама) и заходов на определенное коммерческое предложение, прайc-лист, карточку компании (бесплатная реклама) составляет 3 к 2.

Таким образом, на каждые 300 потенциальных клиентов, привлеченных платной рекламой, может приходиться дополнительно 200 потенциальных клиентов, привлеченных бесплатной рекламой. При этом, согласно исследованию Rusmet.ru, платная реклама в 25 раз больше привлекает новых клиентов [3] .

37