Этапы и тактика переговоров по заключению внешнеторгового контракта

2.2 Этапы и тактика переговоров по заключению внешнеторгового контракта

Заключение внешнеторгового контракта достигается путем переговоров с контрагентом и включает в себя следующие этапы:

- подготовку;

- проведение переговоров;

- анализ результатов и выполнение достигнутых договоренностей.

Успех переговоров предопределяет предварительная подготовка.

Программа подготовки к деловому общению включает:

- анализ проблем и диагноз ситуации;

- формулирование целей, задач и позиции при деловом общении;

- определение возможных вариантов решения;

- подготовку предложений и аргументации в пользу этих предложений;

- составление проектов и необходимых документов.

Сам процесс переговоров с контрагентом можно разделить на три этапа:

- взаимное уточнение интересов, точек зрения, позиций;

- обсуждение, дискуссия, предоставление аргументов и обоснование своих предложений;

- согласование позиций и выработка договоренностей.

Решающим в заключении контракта является успех или неудача в проведении переговоров, в связи с чем кратко остановимся на тактике делового общения во время переговоров.

Переговоры могут быть разделены во времени, достижению договоренностей может предшествовать ряд встреч, ряд самостоятельных переговоров.

54.

Взаимное уточнение позиций и интересов - крайне важный этап, позволяющий снять многие трудности и недоразумения и значительно приближающий достижение договоренности. В любых случаях необходима выработка общего языка - общего круга понятий, включая и одинаковое понимание основных терминов. Очень часто люди говорят об одних и тех же вещах, но разными словами, и это порождает взаимное непонимание и противоречия там, где их не должно было быть. Проблема общего языка особенно усложняется, если переговоры ведутся на различных языках. Важно не только хорошее знание языка, но и правильный выбор и подготовка переводчика, владеющего одинаково хорошо и иностранным, и родным языком, обладающего высокой языковой культурой и умением ощутить языковые нюансы, нечеткое понимание которых может привести к серьезным недоразумениям.

В начале любых переговоров полезен обмен меморандумами, содержащими четкое изложение позиций стороны, с которыми она выступает на данных переговорах.

Обмен меморандумами такого типа полезен и по завершении отдельных стадий переговоров, когда партнеры формируют свое понимание результатов, полученных на завершенной стадии, возникших трудностей, перспектив их разрешения.

На стадии обсуждения стороны стремятся к максимально возможной реализации своих целей. При этом возможны трудности; переговоры могут зайти в тупик. Развязка противоречий может быть облегчена при неформальном общении и взаимных консультациях, которые не носят официального характера.

На стадии согласования эффективным оказывается согласование общих принципиальных вопросов, а затем уже обсуждение деталей. Это психологически облегчает принятие согласованных решений.

В зависимости от целей и концепций деловых партнеров, как выше уже отмечалось, возможны партнерские и конфронтационные подходы к деловому

55.

общению: поиск взаимовыгодных решений или стремление во что бы то ни стало добиться преимущества. В том и другом вариантах применяются различные тактические приемы: они в немалой степени сводятся к тому, насколько четко и точно определяется позиция стороны и на какие стороны позиций обеих сторон сделан акцент.

Открытие позиции предполагает. Что сторона четко формулирует свои задачи и интересы, дает партнеру точную и надежную информацию о своем подходе к делу.

 Закрытая позиция означает, что стороны скрывают свои намерения, представляют ограниченную, а то и искаженную информацию, усложняют деятельность партнера, создавая тем самым условия для получения односторонних преимуществ.

 Подчеркивание общности позиций определяет стремление стороны показать общность целей и интересов, на фоне которой легче разрешаются противоречия и находится согласованное решение.

 Подчеркивание различий концентрирует внимание сторон на узких местах и их взаимоотношениях и усиливает уровень конфронтации.

Теоретически при ориентации на партнерские взаимоотношения и хорошие деловые отношения больших результатов можно добиться при открытии позиции и подчеркивании ее общности. В реальных переговорах в зависимости от ситуации может быть оправданным применение всех этих подходов, тем более, что и деловой партнер может воспользоваться ими.

2.3 Принципы оценки эффективности внешнеэкономической деятельности

Участие в международном разделении труда позволяет достигать поставленных экономических целей при меньших затратах производственных ресурсов. Международный обмен товарами (услугами) может быть выгоден всем

56.

участникам внешних экономических связей при условии правильного оформления структуры экспорта и импорта. Теоретическое обоснование этих очевидных положений было впервые сформулировано еще в 19 веке выдающимся английским экономистом Давидом Рикардо. Эти положения лежат в основе оценки экономической эффективности внешнеэкономической деятельности на любом уровне.

Экономическая эффективность внешнеэкономических связей России определяется путем экономического обоснования отдельных предложений о продаже и закупке товаров, выбора наиболее эффективных вариантов внешней торговли, прямых связей предприятий и организаций с зарубежными странами, создания совместных предприятий.

Цель определения экономической эффективности внешнеэкономических связей - на основе сравнения возможных вариантов сотрудничества и выбора наиболее эффективной товарной структуры экспорта, импорта и географической направленности способствовать оптимизации структуры этих связей, повышению эффективности общественного производства. Основное требование при обосновании экономической эффективности развития внешнеэкономической деятельности - соблюдение хозяйственных интересов, т.е. принимаемый вариант международного сотрудничества должен быть эффективен для народного хозяйства.

С помощью внешнеэкономических связей решаются задачи удовлетворения потребностей предприятия в тех видах оборудования, материалов, товаров и услуг, которые экономически выгоднее закупать за границей, чем осуществлять их производство в стране.

Народнохозяйственные затраты, вызываемые экспортом товаров и услуг, продаваемых для оплаты импорта, должны быть меньше, чем затраты на отечественное производство товаров, аналогичных импортным, или их заменителей.

57.

Разность указанных затрат выражает величину абсолютного экономического эффекта внешнеэкономической деятельности.

Положительная величина абсолютного эффекта является условием экономической целесообразности осуществления того или иного мероприятия по развитию внешнеэкономических связей, а максимальный размер эффекта есть критерий выбора наиболее оптимального варианта этого развития с экономической точки зрения.

Увеличение выручки от реализации продукции внешнеторгового оборота, а также уменьшение народнохозяйственных затрат на ее производство обеспечивают рост экономического эффекта.

Экономическая эффективность характеризуется группой показателей, которые определяются:

- на уровне экспортеров продукции- сопоставлением платежей производителям продукции по ценам поставки товаров с учетом установленных надбавок, транспортных и накладных расходов с валютной выручкой по ценам на границе России;

- на уровне импортеров - сопоставлением валютных платежей на импортные товары с учетом транспортных накладных расходов со стоимостью товаров в ценах сдачи народному хозяйству за вычетом транспортных, накладных и других расходов в российских рублях.

Экономическая эффективность внешней торговли представляет собой соотношение результатов и затрат в сопоставляемой денежной форме.

Под эффективностью экспорта понимается соотношение между чистой валютной выручкой - валютная цена реализации на внешнем рынке за вычетом расходов в валюте на экспортную операцию и затратами на производство и транспортировку экспортируемого товара в стране. Эффективность экспорта предприятий определяется как отношение их валютной выручки к внутренней оптовой цене на экспортную продукцию.

58.

Особое значение имеет оценка эффективности внешнеэкономической деятельности предприятия в современных условиях, когда хозяйственная самостоятельность и независимость неизбежно должны привести к повышению ответственности и обоснованности принимаемых решений.

Экономическая эффективность экспорта.

Показатель экономической эффекта от экспорта товаров, работ, продукции определяется следующим образом:

ЭЭэкс. = Овф + Вр – З экс, (2.3)

где ЭЭэкс – показатель экономического эффекта экспорта, руб;

Овф – рублевый эквивалент отчислений в валютный фонд предприятия, рассчитываемый пересчетом валютной выручки в рубли по курсу на дату поступления валюты, руб.;

Вр – рублевая выручка от обязательной продажи части валюты государству, руб;

Зэкс – полные затраты предприятия на экспорт, которые включают затраты на производство и реализацию продукции, руб..

По экономическому содержанию показатель эффекта соответствует понятию прибыли.

Показатель экономической эффективности экспорта рассчитывается следующим образом:

Ээкс = Овф + Вр \ Э экс, (2.4)

где Ээкс – показатель экономической эффективности экспорта, руб\руб.

Экономический смысл показателя эффективности состоит в том, что он показывает, какое количество выгоды, результата имеется на каждый рубль затрат, это показатель должен быть более единицы.

Экономическая эффективность импорта.

Экономический эффект импорта для внутреннего потребления импортируемой продукции может быть рассчитан следующим образом:

59.

Ээимп = Зи – Цпимп, (2.5)

где Ээимп – показатель экономического эффекта от импорта продукции для собственного использования, руб;

Зи – полные затраты на приобретение и пользование продукцией, альтернативной импортной, руб.

Зи = Цпв + Эрв; (2.6)

где Цпв – цена покупки продукции по базовому варианту, включающая все расходы, связанные с ее приобретением, руб.;

Эрв – эксплуатационные расходы за весь период службы продукции, альтернативной импортной, включая стоимость сырья, материалов, топлива, энергии, ремонтов, замены запчастей, обслуживанием и т.д., руб.;

ЦПимп – цена потребления импортного товара, т.е. все затраты за весь период службы импортного товара, руб.

ЦПимп = Цпи + Эри, (2.7)

где Цпи – цена покупки импортного товара со всеми расходами;

Эри – эксплуатационные расходы за весь период службы импортного товара, включая стоимость сырья, материалов, топлива, энергии, ремонта, запчастей, обслуживания, руб.

Экономический смысл показателя экономического эффекта в том, что он показывает, какую прибыль будет иметь импортер, если приобретет импортную продукцию вместо приобретения продукции, альтернативной импортной.

Если ЦПимп > Зи, то абсолютное значение этого показателя говорит о той прибыли, которую может иметь потенциальный импортер.

60.

Похожие работы

Статистическое изучение внешнеэкономической деятельности

Скачать

54279

4

7

... . При расширении производства экспортной продукции, реализуемой данной страной на мировом рынке, коэффициент диверсификации приближается к 0. [15] 2. статистическое изучение внешнеэкономических связей россии Рассмотрим внешнеэкономическую деятельность Российской Федерации на примере внешнеэкономических контрактов Забайкальской железной дороги. 2.1 Понятие забайкальской железной дороги, её ...

Социально-экономическое развитие Забайкальского края

Скачать

70713

1

2

... развития специализированных видов туризма; ·  наличие образовательного комплекса, способного обеспечить потребности экономики в высококвалифицированных кадрах. Основным стратегическим приоритетом социально-экономического развития Забайкальского края в 2010 - 2020 годах будет являться комплексное освоение минерально-сырьевых ресурсов с внедрением инновационных технологий и развитием транспортной ...

Транспортное обслуживание туристов

Скачать

585581

4

0

... автобусами во внутреннем сообщении Как уже отмечалось, на территории РФ действует ряд нормативных документов, направленных на обеспечение безопасности автомобильных перевозок. Для транспортного обслуживания туристов наиболее важным является «Положение об обеспечении безопасности перевозок пассажиров автобусами». В нем определены основные задачи юридических и физических лиц, ответственных за ...

Cовершенствование организации перевозок контейнеров

Скачать

151713

4

0

... выгрузку грузов отпра­вителями и получателями согласно Тарифному руководству (прейскурант 10-01) не связывается с уплатой ими провозной платы. Об операторских перевозочных функциях экспедитора при организации перевозок грузов в контейнерах в смешанных сообщениях говорилось выше. Экспедитор обязан проверить пригодность контейнера дня перевозки конкретного груза, поскольку согласно ст. 27 Уста­ва ...