Порядок ведения переговоров по торговой сделки

1.5  Порядок ведения переговоров по торговой сделки.

До начала переговоров необходимо собрать полную информацию о состоянии дел у другой стороны: сведения о поставщике, системе ценообразования на его продукцию, а также о типовой тактике ведения переговоров представителями поставщика, которой они придерживались ранее. После этого можно переходить к подготовке плана противодействия тактике поведения поставщика.

Для поиска нужной информации и подготовки переговоров необходимо:

o  Воспользоваться услугами специалиста по анализу издержек. Задача специалиста по анализу издержек – оценить правильность указанных затрат и выявить позиции, по которым продавец запрашивает слишком много.

o  Разобраться в системе ценообразования поставщика.

o  Оценить, насколько сильной считает свою позицию продавец.

o  Побеседовать с компаньонами продавца. До ведения официальных переговоров попытаться узнать , какие цели он преследует, насколько может уступить в цене.

o  Побеседовать с конкурентами продавца.

o  Выяснить, как идут дела у продавца. До начала переговоров следует узнать, насколько хорошо обстоят дела у поставщика.

Проанализировав полученную информацию, предприниматель должен подготовить вопросы продавцу, предварительно дописав их в порядке, обсуждаемом на переговорах, не перебивать собеседника во время ответов на вопросы, так как задача предпринимателя - получить больше нужных сведений.

На переговорах следует:

ü  Стремиться адресовать свои вопросы специалистам.

ü  Брать тайм-ауты, во время которых подумать, какие задать новые и уточняющие вопросы.

ü  Аккуратно записывать ответы другой стороны.

ü  Не задавать собеседнику неприятных для него вопросов, не демонстрировать перед ним сметливость и находчивость.

ü  Не перебивать собеседника. Спокойно выслушивать его ответы на вопросы.

 Собрав необходимую информацию, уже в ходе переговоров можно начинать торговаться. Нужно помнить, что стороны приходят к согласию в ходе взаимных уступок. Обычно продавец никогда с ходу не делает своего окончательного предложения, а покупатель никогда не дает своего согласия на первое же предложение продавца.

Предприятие выпускает два вида деталей: А (материал сталь А 12 ,диаметр 16) и Б (материал латунь ЛС 59-1, диаметр16). Станочный парк предприятия включает следующие агрегаты: - токарный станок, - фрезерный станок, - шлифовальный станок.

2.1. Составление сметы затрат на производство и реализацию продукции.

2.1.1. Расчет стоимости основных материалов.

Расчет затрат на материалы за вычетом отходов на каждую выпускаемую деталь выполняется по формуле:

М = Ц_1*k_*m₁ - Ц_2*m₂ , грн.

k – коэффициент, учитывающий дополнительные затраты на транспортно – заготовительные работы, принимаем равным 10%.

Ц₁ – цена 1 т. материала, тыс. грн.

m₁ – масса заготовок, т.

Ц₂ – цена 1 т. отходов, тыс. грн.

m₂ - масса отходов, т.

Таблица 2.1 – Норма расхода и цена материалов.

Деталь А.

М = 1,57_*1,1_*1,8 – 0,41_*(1,8 – 1,65) = 3,1086 – 0,0615 = 3,0471 тыс. грн. = 3047,1 грн.

Деталь Б.

М = 7,45_*1,1_* 2,0 – 1,89_*(2,0 – 1,6) = 16,39 – 0,756 = 15,634 тыс. грн. = 15634 грн.

 2.1.2. Расчет топливо – энергетических затрат.

Расчет прямых текущих расходов на топливо и электроэнергию определяется по формуле:

Р_Тпэ = n_*Ц, грн.

n - расход ресурса (топлива или энергии) на единицу продукции, т., кг, кВт – час.

Ц – стоимостное значение единицы ресурса, грн.

Таблица 2.2 – Нормы расхода и цены на топливо - энергетические ресурсы.

Деталь А.

Р_Тпэ= n_1*Ц₁+ n_2*Ц₂

Р_Тпэ= 0,525_* 375 + 1600_* 0,14 = 196,875 + 224 = 420,875 грн.

Деталь Б.

Р_Тпэ= n_1*Ц₁+ n_2*Ц₂

Р_Тпэ= 0,608_* 375 + 2000_* 0,14 = 228+ 280 = 508 грн.

2.1.3.Расчет фонда оплаты труда основных рабочих.

 Таблица 2.3. – Данные для расчета фонда оплаты труда.

Деталь А.

W – кол-во изготовленных деталей, шт.

Т – норма времени на операцию, час.

h – часовая тарифная ставка, грн.

Переведем норму времени на операцию с минут в часы.

Токарная 2350 / 60 = 39,17 часа

 Фрезерование шлицев 8650 / 60 = 144,17 часа

Фрезерование зубьев 17300 / 60 = 288,33 часа

Шлифование шлицев 5300 / 60 = 88,33 часа

Шлифование зубьев 18730 / 60 = 312,17 часа

З _Т = 1020 _* (39,17_*1,42 + 144,17_*1,41 + 288,33 _* 1,41 + 88,33_*1,55 +312,17 _* 1,55)=

= 1020 _* (55,6214 +204,7214 +409,4286 +136,9115 + 8635) = 1020 _* 1290,5464 =

= 1316357,328 грн.

 Расчет премии из фонда оплаты труда определяется по формуле:

З_П = 0,3 _* З_Т, грн.

З_П = 0,3 _* 1316357,328 = 394907,198 грн.

Основной фонд оплаты труда определяется:

З_О = З_Т + З_П, грн.

З_О = 1316357,328 + 394907,198 = 1711264,526 грн.

Расчет дополнительной заработной платы:

З_Д = 0,1 _* З_О ,грн.

З_Д = 0,1 _* 1711264,526 = 171126,453 грн.

Годовой фонд оплаты труда определяется :

З_Г  = З_О +З_Д, грн.

З_Г  = 1711264,526 + 171126,453 = 1882390,979 грн.

Деталь Б.

Переведем норму времени на операцию с минут в часы.

Токарная 2700 / 60 = 45 часов

 Фрезерование шлицев 9850 / 60 = 164,17 часа

Фрезерование зубьев 18300 / 60 = 305 часов

Шлифование шлицев 7400 / 60 = 123,33 часа

Шлифование зубьев 20050 / 60 = 334,17 часа

З _Т = 1275 _* (45 _* 1,42 + 164,17_* 1,42 + 305_* 1,42 + 123,33_* 1,55 + 334,1 _* 1,55 + 334,17_* 1,55) =

= 1275 _* ( 63,9 +233,1214 +433,1 + 191,1615+ 517, 9635) = 1275 _* 1439,2464 =

= 1835039,16 грн.

Расчет премии из фонда оплаты труда:

З_П = 0,3 _*  1835039,16 = 550511,748 грн.

Основной фонд оплаты труда :

З_О =1835039,16 + 550511,748 = 2385550,908 грн.

Расчет дополнительной заработной платы:

З_Д = 0,1 _* 2385550,908 = 238555,091 грн.

Годовой фонд оплаты труда:

З_Г  = 2385550,908 +238555,091 = 2624105,999 грн.

Годовой фонд оплаты труда с учетом выпуска двух деталей :

З_Г = З_ГА + З_ГБ , грн.

 З_Г =1882390,979 + 2624105,999 = 4506496,978 грн.

2.1.4. Расчет отчислений на социальные меры.

Деталь А.

1.   Отчисления в Пенсионный фонд (32%).

О_ПФ = З_Г* 0,32 грн.

О_ПФ = 1882390,979 _* 0,32 = 602365,113 грн.

2.   Отчисления в фонд социального страхования на случай безработицы (2,1%).

О_ПФТ = З_Г* 0,021 ,грн.

О_ПФТ =1882390,979_* 0,021 = 39530,211 грн.

3.   Отчисления в фонд социального страхования в случае временной потери трудоспособности (2,9%).

О_ФС = З_Г* 0,029 , грн.

О_ФС = 1882390,979_* 0,029 = 54589,338 грн.

4.   Отчисления в фонд социального страхования от несчастных случав на производстве и профессиональных заболеваний , которые привели к утрате

 трудоспособности (2,55%).

О_ФНС = З_Г* 0,0255, грн

О_ФНС =1882390,979_* 0,0255 = 48000,97 грн.

Общая сумма отчислений на социальные меры:

О_СТР = О_ПФ + О_ПФТ + О_ФС + О_ФНС , грн.

О_СТР = 602365,113 +39530,211 +54589,338 + 48000,97 = 744485,632 грн.

Деталь Б.

1.Отчисления в Пенсионный фонд (32%).

О_ПФ = 2624105,999 _* 0,32 = 839713,92 грн.

2.Отчисления в фонд социального страхования на случай безработицы (2,1%).

О_ПФТ =2624105,999 _* 0,021 = 55106,226 грн.

3.Отчисления в фонд социального страхования в случае временной потери трудоспособности (2,9%).

О_ФС =2624105,999 _* 0,029 = 76099,074 грн.

4.Отчисления в фонд социального страхования от несчастных случав на производстве и профессиональных заболеваний , которые привели к утрате трудоспособности (2,55%).

О_ФНС =2624105,999 _* 0,0255 = 66914,703 грн.

Общая сумма отчислений на социальные меры:

О_СТР = 839713,92 + 55106,226 + 76099,074 +66914,703 = 1037833,923 грн.

Общая сумма отчислений на социальные меры (по двум деталям) :

О_СТР = О_СТРА + О_СТРБ , грн.

О_СТР = 744485,632 + 1037833,923 = 1782319,555 грн.

Похожие работы

Цена и ценовая политика

Скачать

57183

5

0

... , оказываемых населению. В практической деятельности предприятия процесс ценообразования предусматривает следующие этапы: 1) выбор целей ценообразования; 2) выявление факторов, влияющих на цену; 3) формирование ценовой политики. 1.3 Цены и факторы ценообразования   Цели ценообразования весьма разнообразны и формируются с учётом политики и стратегии предприятия на рынке. Целей может быть ...

Формирование цены и ценовая стратегия фирмы

Скачать

50702

1

1

... справедливо и как опре­деление основного принципа конкурентной ценовой политики фирмы, которая рассчитывает на длительное получение при­были на определенном рынке. 2. Ценовая стратегия фирмы как элемент ее маркетингового плана Принимая решения в области ценообразования, менеджерам приходится постоянно делать выбор между вступлением в це­новую конкуренцию и маркетинговыми ...

Ценовая политика фирмы

Скачать

27670

1

1

... можно дороже. Бесспорно, что в области ценовой политики у нас еще отсутствует необходимый опыт и знания. Отсюда значение изучения различных подходов в ценовой политике фирмы, особенностей, условий и преимуществ их практического применения. Фирма должна поставить перед собой следующие цели: - обеспечение выживаемости; - максимизация текущей прибыли; - завоевание лидерства по показателям ...

Цены и ценовая политика и их влияние на развитие бизнеса (на примере торгового предприятия ЗАО "Минторг")

Скачать

91893

11

6

... и потребителей, прибегает к сенным и предпраздничным скидкам. Т. е. старается реализовать больше товара по рыночным ценам, складывающимся на определенный временной момент при этом получив максимальную прибыль. Целью деятельности торгового предприятия ЗАО «Минторг» является удовлетворение потребностей потребителей. Потребителями предлагаемого товарного ассортимента являются жители города Минска, ...