Руб. –8737042 руб. = 0

8737042 руб. –8737042 руб. = 0

Проследим рост прибыли и взаимозависимость расходов на строительство за последние 3 года. (Приложение А).

Как видно из таблицы, выручка растет и убыток предприятия сокращается, при этом расходы на строительство практически не меняются. По этим данным можно сделать вывод, что предприятие сейчас на стадии роста и спрогнозировать выход из убыточности и получение прибыли в ближайшие 2 года при неизменных переменных затратах.

2.3 Сравнительный анализ комплекса маркетинга на предприятии 2.3.1 Продуктовая политика предприятия

Основной продукт оздоровительного центра – это, безусловно, туристический пакет, или путевка, так как все же основное направление деятельности – туристический отдых, проживание, а оздоровление и развлечения – дополнительные услуги. Также основная услуга и очень важная составляющая – летний детский лагерь, летом он занимает часть корпуса, смены проводятся тематические.

В обычной туристической путевке указано:

1)         количество человек,

2)         срок проживания (количество дней),

3)         место проживания (категория номера, домика, палатки, а также этаж, порядковый номер для корпуса, номер домика),

4)         заказ на питание,

5)         условия прибытия (заказ доставки, время прибытия парома на остров Русский, самостоятельное прибытие),

6)         дополнительные оплаченные в офисе (в агентстве) услуги,

7)         памятка о мерах предосторожности, правилах поведения и материальной ответственности во время проживания и пребывания на территории «Белого лебедя».

Таким образом, составляющие основного пакета услуг, это проживание, питание, доставка. Предлагаются:

1)         стационарные деревянные домики,

2)         капитальный 3-х этажный отапливаемый корпус, двух-, пяти-, шестиместные номера, номера люкс, полу-люкс,

3)         3-х разовое питание,

4)         доставка автобусом от парома.

В детскую путевку в летний лагерь помимо этого входят развлечения, которые оплачиваются независимо от участия в них ребенка. Их количество и тематика варьируются в зависимости от тематики смены и погодных условий, как правило, это морские развлечения. Смены проводятся на следующую тематику:

- с изучением английского и других языков (Евро-Азиатский колледж),

- бойскауты (пешие походы с клубом бойскаутов),

- айкидо (с участием Российской Федерации Айкидо) и др.

Дополнительными услугами в «Белом лебеде» считаются:

1)         оборудованный чистый пляж,

2)         танцзал, кафе-бар, столовая, магазин,

3)         футбольная, баскетбольная, волейбольная площадки,

4)         малый теннис, русский бильярд, бадминтон,

5)         прокат лодок и катеров, пляж,

6)         зоопарк – 4 гималайских медведя, кролики, змеи, птицы,

7)         организация рыбалки,

8)         зимой каток, лыжная трасса, санки, сноуборд,

9)         морские прогулки на катерах и водные развлечения,

10)      экскурсии по острову: “Ворошиловская батарея”, форт Поспелова, 9-й форт, Мужской монастырь,

11)      русская баня, сауна,

12)      магазин,

13)      оздоровительные процедуры, улучшение самочувствия,

14)      планируется велосипедная трасса, конные прогулки, буера, собачьи упряжки, медицинский центр, большой теннисный корт,

15)      медицинские услуги: диагностика, лазеротерапия, аппараты группы ДЭНАС: аурикулярная диагностика, рефлексотерапия по китайской методике, общее укрепление здоровья, омоложение организма, консультация врача высшей категории, составление программ оздоровления для каждого индивидуально,

16)      спа-салон, в услуги которого входят: солярий, массажное кресло, обертывания, инфракрасная сауна,

17)      проведение корпоративных праздников, дня рождения, свадьбы, нового года, рождества, профессиональных праздников, семинаров.

Анализируя широту и глубину ассортимента, можно сказать, что с этой точки зрения ассортиментная политика «Лебедя» достаточно масштабна. Обращает на себя внимание несколько видов номеров, глубина ассортимента развлечений и широта общего ассортимента с учетом дополнительных услуг.

Предлагаемые услуги конкурентов отличаются ненамного, но их меньше.

Гостиница «Ренессанс»:

- 3-этажный отапливаемый корпус для проживания,

- номера 1-2 местные, 2-комнатные ,

- питание 3 раза в день,

- пляж в 20-ти метрах от корпуса, но каменистый, грязный, непригодный для купания,

- сауна маленькая,

- сауна большая,

- экскурсионная программа (Ворошиловка, 9 форт, монастырь),

-бар в здании корпуса, каминный зал , бильярд, караоке.

База отдыха «Полина»:

- 2-этажный хорошо отапливаемый корпус с хорошим ремонтом,

- номера 2-местные,

- питание,

- пляж – в 20-ти метрах от корпуса, пригодный для купания,

- игровые площадки для волейбола, баскетбола, лавочки,

- небольшой магазин,

- баня,

- в здании корпуса бар, проводятся дискотеки, бильярд, караоке,

- экскурсии (Ворошиловка, 9 форт, монастырь),

- лодки в прокат.

Очевидно, что у ближайших конкурентов основной пакет и дополнительные услуги практически аналогичны. Но после изучения предлагаемых услуг конкурентов, были выявлены уникальные достоинства нашего оздоровительного центра и отличия от конкурентов:

1)   в первую очередь, широкий спектр развлечений, недоступный ни одной базе отдыха на Русском, особенно это касается зимних видов спорта и отдыха,

2)   медицинские услуги по лечению, оздоровлению, работа с новыми технологиями, специалисты,

3)   спа-салон,

4)   зоопарк,

5)   одновременно разные условия проживания: палатки, домики и корпус,

6)   летний лагерь.

Пока незаметные, но очень перспективные виды туризма “лечение” и “обучение” становятся все более популярными в Приморском крае.

Любой рынок с точки зрения маркетинга состоит из потребителей, которые отличаются друг от друга своими вкусами, желаниями, потребностями и приобретают туристские услуги исходя из разных мотиваций. Поэтому осуществление успешной маркетинговой, деятельности предполагает учет индивидуальных предпочтений различных категорий потребителей. Именно это составляет основу сегментации рынка. С помощью сегментации из общего числа потенциальных потребителей выбираются определенные типы (рыночные сегменты), предъявляющие более или менее однородные требования к туристскому продукту.

Сегмент потребителей услуг «Белого лебедя» можно выявить по следующим признакам:

Географические. При сегментации рынка по географическим признакам целесообразно рассматривать группы потребителей с одинаковыми или схожими предпочтениями, определяющимися проживанием на той или иной территории. В качестве географического сегмента может рассматриваться целая страна или группа стран, имеющих какую-либо историческую, политическую, этническую или религиозную общность.

Рассматриваемая мной организация предлагает услуги для жителей всех регионов Российской федерации, для иностранных туристов, желающих отдохнуть вне дома, отметить праздники, посмотреть достопримечательности. Туристов по всей России интересует отдых в Приморском крае. В особенности заинтересованы в таком отдыхе туристы из стран АТР, они приезжают смотреть военно-исторические объекты острова. Это довольно большой сегмент.

Демографические признаки (пол потребителей, их возраст, количество членов семьи) относятся к числу достаточно применяемых. Это обусловлено доступностью характеристик, их устойчивостью во времени, а также наличием между ними и спросом очень тесной взаимосвязи.

Так, по возрастному признаку можно выделить следующие сегменты туристского рынка, которым должно соответствовать и разное предложение туристского продукта:

- дети (до 14 лет), путешествующие как со своими родителями,

так и самостоятельно;

- молодежь (15-24 года);

-относительно молодые, экономически активные люди (25-44 года), путешествующие в основном семьями (с детьми);

- экономически активные люди среднего возраста (45-60 лет), путешествующие в основном без детей;

- туристы «третьего» возраста (60лет и старше).

От типа семьи туры можно разделить на: семейный (семьи с детьми и без); туризм одиночек; туризм семей из 5 и больше человек.

В зависимости от этапов жизненного цикла: молодые одиночки; семьи без детей; семьи с детьми; одинокие люди.

Основными сегментами «Белого лебедя» по возрастному признаку являются туристы всех возрастных категорий, семьи с детьми и без, 2 и более человек, не одиночки, фирмы до 100 человек.

Социально-экономические признаки предполагают выделение сегментов потребителей на основе общности социальной и профессиональной принадлежности, образования и уровня дохода.

Существенное влияние на туристское поведение оказывает уровень доходов (семьи, главы семьи, на одного члена семьи). Следует учитывать, что, с одной стороны, туристский спрос расширяется за счет все большего вовлечения в туризм лиц со средним и даже относительно низким уровнем доходов по мере того, как потребность в отдыхе, связанном со сменой обстановки, с путешествием, превращается в одну из основных. С другой стороны, спрос на туристские поездки продолжают предъявлять лица с высоким уровнем доходов.

Основной сектор «Лебедя» - предприниматели и служащие крупных компаний, семейные, с доходом выше среднего и высоким, а также семьи со средним доходом, служащие небольших фирм и студенты с доходом ниже среднего.

Основной потребительский сектор основных конкурентов: люди, заинтересованные в отдыхе с высоким доходом. Наш основной сектор – люди со средним и высоким доходом, заинтересованные в укреплении здоровья и отдыхе, в равной степени подчеркивается возможность и отдыха, и оздоровления, и прохождения косметологических процедур. При выборе целевого рынка организацией была использована стратегия дифференциации. Т.е. для потребителей с разными доходами предлагаются разные типы номеров для проживания.

2.3.2 Анализ ценовой политики

Существуют различные методы определения цен: на основе издержек, метод безубыточности, метод определения цен с ориентацией на спрос, метод определения цен с ориентацией на уровень конкуренции.

Туристические организации имеют ограниченные возможности применения рыночных стратегий в ценообразовании, формировании надбавок, расчете цены на основе себестоимости. В основном на практике применяется стратегия формирования цен с ориентацией на конкурентов.

На первый взгляд ценовая политика фирмы очень лояльна. Согласно закону спроса, потребители при снижении цены будут приобретать большее количество путевок. Причиной низкой цены служат различные факторы. Издержки сокращены до минимума без учета строительства. Например, нет арендной платы за помещение, т.к. все здания и территория «Лебедя» находятся в собственности организации. Также нет необходимости оплаты коммунальных услуг, так как водоснабжение, канализация, электричество производится на территории центра. Телефонная связь с офисом осуществляется по единственному мобильному телефону, который относится к корпоративному тарифу всего ООО и не требует большой оплаты.

Влияет на цену услуг и то, что организация все еще на стадии роста и увеличения числа клиентов, чему способствует невысокая цена на услуги. Поэтому отсутствуют скидки постоянным клиентам, скидки предоставляются лишь корпоративным клиентам в некоторых случаях.

При этом цена на услуги изначально не устанавливалась в сравнении с конкурентами и не была рассчитана поэтапно исходя их издержек и наценки, производятся денежные вклады в развитие, а в мертвые сезоны предприятие колоссально убыточно. И большой недостаток ценовой политики ОЦ в том, что возможно не были приняты правильные ценовые решения исходя из экономических показателей.

Таблица 1.2 – Цены.

Наименование	Единица	Стоимость,  руб.	Примечание
Проживание в VIP-комнате в VIP-корпусе	Сутки	1200
Проживание в VIP-комнате	Сутки	600
Проживание в корпусе	Сутки с человека	300
Проживание в домике	Сутки с человека	600
Проживание в палатке	Сутки с человека	100
Питание 3-х разовое	Сутки с человека	400	100 – завтрак, 200 – обед, 100 – ужин
Аренда автобуса	Час	200	8 посадочных мест
Аренда автобуса	Час	500	26 посадочных мест
Сауна на 2 человека	Час	250
Баня 2-этажная	Час	500
Простынь в сауну	-	10
Плитка	Сутки	50
Чайник	Сутки	30
Телефон	Минута	5
Беседка	Сутки	500
Мангал	Сутки	50
Мяч	Час	20
Бадминтон	Час	30
Настольный теннис	Час	50
Настольные игры	Час	20
Бильярд	Час	100
Караоке	Час	100
Прокат лодок	Час	50
Аренда скоростной моторной лодки	Час	200
Катание на банане	30 минут	150
Коньки	Час	100
Беговые лыжи	Час	100
Горные лыжи	Час	150
Сноуборд	Час	150
Подъемник	Час	100
Аренда банкетного зала	-	1500
Экскурсия на Ворошиловскую батарею	Автобус Автобус	300 1500	8 посадочных мест 26 посадочных мест
Дискотека	-	200

Тем не менее, цены организации учитывают характеристики потребителей выявленного сегмента, и дифференцируются в зависимости от потребителя. Например, стоимость меньше для туристов из других городов и скидки корпоративным клиентам. А также предлагаются разные виды основной услуги (проживание), которая в итоге многими потребителями выбирается в зависимости от цены, т.е. это важный фактор при совершении покупки турпакета. Цены же на мелкие услуги достаточно доступны.

Для сравнения цен с двумя основными конкурентами мной были посчитаны цены на пакет основных услуг для одного человека и средняя стоимость корпоративного праздника для 20 человек с проживанием, питанием 1 сутки, основными развлекательными мероприятиями (аренда банкетного зала и дискотека, сауна 1 час), и доставкой компании от парома. (Приложение Б).

На прочие мелкие услуги цены конкурентов аналогичны, что позволяет не сравнивать их в анализе.

Как видно из вышеприведенной таблицы, цены для 1 человека не намного отличаются от цен конкурентов и вполне адекватны. Но все же, цены «Лебедя» в итоговой стоимости не являются самыми низкими и привлекательными для потребителя по сравнению с основными конкурентами при равных условиях проживания, питания и доставки. И наиболее выгодными они считаются на базе отдыха «Полина». При этом «Полина» предоставляет скидки для большого количества человек до 15 процентов, что существенно снижает стоимость подобного корпоративного отдыха.

2.3.3Анализ распределительной политики в организации

Туристам нравится отдыхать в оздоровительном центре, и они обращаются повторно и неоднократно, прежде всего, за внимательное и учтивое к себе отношение, и уже потом - за низкие цены, интересные программы, выполнение обещанного, скидки, прочие удобства.

Распределительная политика данного предприятия отражена на рисунке 2:

	Головной офис		Оздоровительный центр

 Головной офис Оздоровительный центр

	Туристическое агентство

 туристическое

 

		Потребитель

Потребитель

Рисунок 2 – Схема распределения.

Сбытовую политику оздоровительного центра можно охарактеризовать, как три канала сбыта туристических пакетов и систему стимуляции сбыта. Продажу путевок в головном офисе осуществляет два человека в должности распространителей путевок на месте. Клиенты из других областей России и других стран могут оформить заказ по телефону или в Интернет, но затем, по приезду в город Владивосток, оплачивают путевку и получают сам документ в офисе.

Туристическое агентство «Приморье» продает путевки такими же методами, при этом взимает до 10 процентов от стоимости путевки, при этом формирует туристический пакет самостоятельно. Ни с какими другими туристическими агентствами «Белый Лебедь» не сотрудничает, что существенно снижает уровень распределения. Также оплатить услуги по проживанию, питанию и доставке (основной пакет) можно у администратора корпуса или директора непосредственно в самом оздоровительном центре.

Таким образом, путевка, как документ, служит для подтверждения оплаты и уточнения сроков и условий проживания в оздоровительном центре, а также для упрощения подсчета прибыли, наполняемости центра и различной отчетности данный документ оформляется и при продаже услуг в самом центре.

Заполнение мест для проживания на каждый день осуществляется директором базы и распространителями путевок одновременно. Во избежание путаницы и контроля заполнения поддерживается связь по телефону между офисом и центром и уточняется информация по заселению, времени приезда и доставке.

За сутки оздоровительный центр может продать разное количество мест в зависимости от сезона. В теплый сезон (май – сентябрь):

1) 85 обычных койко-мест по 300 руб.,

2) 6 мест полу-люкс по 600 руб., 9 мест люкс по 1200 руб.,

3) 40 мест в домиках по 600 руб.

Итого, при абсолютной заполненности оздоровительного центра, за сутки «Лебедь» может продать проживание на 63900 руб. без учета скидок.

В остальные сезоны итоговая максимальная суточная сумма, получаемая за проживание – 39900 (без домиков).

Для сравнительного анализа с конкурентами, необходимо знать систему распределения гостиницы «Ренессанс» и базы отдыха «Полина».

Гостиница «Ренессанс» сотрудничает с шестью туристическими агентствами в городе Владивосток, а также одним зарубежным туристического агентства. Но не имеет точки продажи в городе, а прямую продажу услуг осуществляет непосредственно в гостинице. Услуги «Ренессанса» оформляются документально для клиентов в туристических агентствах и уложены в основной пакет, а сама гостиница путевки не составляет. Таким образом, 80 процентов клиентов приобретают услугу посредством агентств, что конечно влияет на цену. Это, как правило, туристы из других стран и регионов страны, получающие информацию о гостинице в туристических агентствах, обращаясь туда за услугами проживания. Остальные же 20 процентов составляют жители города, случайно выбравшие суточное проживание в данной гостинице, находясь на территории острова Русский. Эффективность такой сбытовой политики в тесном и постоянном сотрудничестве с посредниками, а недостаток, конечно в низком количестве прямых продаж.

Напротив, «Полина», помимо сотрудничества с большим кругом турагентств, осуществляет продажи через собственный офис в городе, самостоятельно формирует турпакет и поддерживает связь с базой для равномерного заполнения «заказывающих заранее» и «случайных» туристов. Кроме того, коммуникационная политика базы помогает регулярно принимать гостей из других стран и регионов, большой по сравнению с конкурентами «Полины» процент приобретения турпакетов туристами из стран АТР.

Мелкие базы отдыха острова Русский, как правило, сбывают свои услуги через одного посредника в городе Владивосток, и это не сформированный пакет услуг, а просто их список, предложенный потребителю. Посредник выезжает к лицу, заказывающему путевку, оформляет ее, сообщает на базу отдыха по телефону о продаже услуг по проживанию. Остальные услуги, включая питание, обычно приобретаются на самой базе отдыха.

2.3.4 Коммуникационная политика

Коммуникационная политика любой организации предусматривает рекламу, связи с общественностью и стимуляцию сбыта. Рассмотрим коммуникативную политику ООО «Дальстам» по данным направлениям.

Стимуляция сбыта в «Белом лебеде» отсутствует, не считая скидок корпоративным клиентам. К связям с общественностью можно отнести поселение в оздоровительном центре участников различных спортивных мероприятий, таких как ралли, по бездорожью на острове Русский и показательные выступления айкидо, и проведение части мероприятий на территории «Лебедя».

Рекламная деятельность ООО тоже не широкомасштабна и осуществляется в трех направлениях:

- Ежемесячная разработка и отпечатка в «Типографии №1» цветных и черно-белых рекламных буклетов с разной информацией и фотографиями в зависимости от сезона и распространение этих буклетов на Вокзале прибрежных сообщений, по почтовым ящикам в домах города Владивосток и среди клиентов оздоровительного центра. Также буклеты и визитки раздаются служащим в крупных и мелких компаниях города.

- Установление нескольких небольших указателей с логотипом и цветовой гаммой «Белого лебедя» по дороге от пирса прибытия парома на острове Русский до въезда на территорию оздоровительного центра.

В отличие от «Дальстам», коммуникативная политика его конкурентов более насыщенна и разнообразна. «Полина» и «Ренессанс» затрачивают достаточно средств и времени для привлечения новых клиентов.

База отдыха «Полина» на сегодняшний день нацелена на сегмент деловых людей и семей с высоким доходом. С целью завоевания данного сегмента организация проводит широкую рекламную компанию. Касательно проведения мероприятий, это, например, приглашение итальянского шеф-повара на выходные дни на базу отдыха для обслуживания отдыхающих, приготовления деликатесных блюд итальянской кухни. К рекламной деятельности компании можно отнести:

1)         размещение рекламного объявления в газетах и журналах города Владивосток,

2)         размещение рекламного объявления в «Службе 516»,

3)         размещение статьи на 4 страницы с красочными фотографиями и полным описанием базы и ее перспектив в журнале «Дорогое удовольствие»,

4)         постоянные пресс-релизы в различных средствах массовой информации о проводившихся на территории базы мероприятиях, информация об отдыхающих на базе иностранных гостях, деловых партнеров различных крупных предприятий,

5)         размещение рекламы на телевидении, съемки в передачах на каналах ПТР и ОТВ на тему туризма и отдыха,

6)         размещение платных и бесплатных объявлений на туристических сайтах Приморского края и Российской Федерации с указание цен, контактов, с фотографиями и описанием базы.

Как видно из вышеперечисленного списка, «Полина» использует все возможные средства для распространения информации, престижа и поддержания положительного образа самой известной и посещаемой на острове Русском базы отдыха, проводит постоянные коммуникации со своими потребителями. Такую политику можно считать полной и широко охватывающей нужный сегмент.

Конечно, в сравнении с конкурентами коммуникативная политика оздоровительного центра «Белый лебедь» имеет недостатки и не использует даже малой части своих возможностей.

Периодическое распространение рекламных буклетов по почтовым ящикам, по моему мнению, имеет низкий процент отдачи и не привлекает достаточный процент клиентов, хотя это неплохой метод в горячие сезоны, когда большинство людей стремятся отдохнуть за городом, либо находятся в отпуске. Распространение буклетов среди клиентов помогает донести информацию до других потенциальных клиентов, друзей, родственников, коллег. Размещение информации в телефонной службе «516» я считаю обязательным условием проведения коммуникаций, т.к. этот метод используют практически все базы отдыха на острове и крупные загородные места отдыха. Установление щитов, указывающих проезд, на острове – удачный рекламный ход. Такая реклама привлекает случайных клиентов в горячие сезоны, например, туристов приехавших отдохнуть на остров Русский и решивших остаться на более длительное время.

Для оценки эффективности рекламной деятельности организации мной был проведен опрос среди клиентов оздоровительного центра. Были опрошены туристы разных возрастов, отдыхающие в «Белом лебеде», не являющиеся корпоративными клиентами, в количестве 100 человек. Опрос проводился лично и состоял из трех вопросов:

1)         Из какого источника вы узнали о данном месте отдыха?

2)         Влияет ли на Ваш выбор реклама?

3)         Сталкивались ли Вы когда-нибудь с рекламой оздоровительного центра, и с какой?

Результаты опроса показали крайне низкую эффективность проводимой политики:

82 человека изначально узнали о «Белом лебеде» от своих друзей и знакомых, при этом 76 из них никогда не сталкивались с рекламой «Лебедя» до получения визиток в самом центре. Три человека приехали, получив интересующую информацию в «Службе 516». Шесть человек побудили помещенные в почтовые ящики буклеты, которые при этом были найдены не в домашних почтовых ящиках, а получены на рабочем месте. Пять человек ответили, что попали в место отдыха случайно, ориентируясь на указатели и заметив хороший пляж. Остальные четыре человека, по их словам, в выборе места проживания не участвовали, их мнение не учитывалось. При этом реклама обычно при выборе подобных мест влияет на выбор 65 % опрошенных. Опрошенные, ответившие подобным образом, ссылались на положительные характеристики «Лебедя» и подходящие условия проживания, которые и повлияли в данном случае на их выбор.

Такие показатели говорят о том, что проведение правильной коммуникационной политики «Дальстамом», возможно, значительно увеличит число продаж путевок и закрепит положительные эмоции у постоянных клиентов.