Разработка рекомендаций по совершенствованию маркетинговой деятельности ООО «Дальстам»

3. Разработка рекомендаций по совершенствованию маркетинговой деятельности ООО «Дальстам»

 

3.1 Совершенствование продуктовой политики

 

Как уже было описано ранее, продуктовая политика организации требует небольшого расширения спектра услуг с упором на медицинские услуги, лечение и диагностику. При этом такие виды медицинских услуг должны привлечь клиентов, желающих получить оздоровление в краткие сроки, а не организовать лечение длительными курсами для серьезно больных и заинтересованных в длительном медицинском обслуживании потребителей, как в санаториях края, так как это не согласуется с общей миссией данного оздоровительного центра. То есть оздоровление должно сочетаться с отдыхом и развлечениями туристов.

Для этой цели я рекомендую выделить два свободных на данный момент помещения во втором корпусе под приемный и процедурный кабинет врача. Свободные помещения располагаются над спа-салоном. Также для расширения спектра услуг рекомендуется строительство небольшого бассейна в неосвоенной части корпуса, сопряженного со спа-салоном. Таким образом, близкое местонахождение этих отделений обеспечит удобство прохождения комплекса процедур.

Для лучшего определения списка требуемых услуг мной была собрана фокус-группа из отдыхающих «Белого лебедя», желающих получить услуги по красоте и здоровью в течение отдыха, в возрасте от 20 до 53 лет, в количестве 12 человек (10 женщин и 2 мужчины), не являющихся корпоративными клиентами из одной организации, с разным доходом и состоянием здоровья. Пожелания, выраженные клиентами подобных услуг, можно объединить по следующим категориям:

В спа-салоне требуется массажист, т.к. массажное кресло не считается клиентами достаточно эффективной и приятной процедурой, и косметолог, к которому на консультацию во время прохождения процедур в спа-салоне пожелали обратиться 9 женщин из 10 опрошенных. При этом мной рекомендуется заключить договор с местными работниками, постоянно проживающими на острове, по оказанию данных услуг на выходные дни, либо по требованию клиентов. Постоянное содержание таких работников в оздоровительном центре будет невыгодно для организации и не имеет оснований. Согласно такому графику работают врачи в спа-салоне.

Небольшой бассейн в салоне так же необходим. У всех участников фокус-группы спа ассоциировался исключительно с водными процедурами, которых, как таковых, в салоне нет. И по мнению участников опроса, водные процедуры пользовались бы спросом даже в летний период, не говоря уже о зимнем.

Принимая во внимание разный возраст и состояние здоровья клиентов спектр медицинских услуг должен быть широким, оказываемым пока одним, но высококвалифицированным врачом, каким является врач, сейчас работающий в «Белом лебеде». Услуги такого рода должны быть инновационными и высокотехнологичными. В список таких услуг опрашиваемые включили:

1)      Диагностика аппаратом ДЭНАС (общую и отдельных систем и органов), аурикулярная диагностика.

2)      Консультация врача.

3)      Лечение морскими грязями, обертывания.

4)      Лечение лазерным аппаратом.

5)      Разработка врачом индивидуальной программы по поддержанию и укреплению здоровья.

6)      Использование аппаратов в косметологических целях.Возможность покупки карманных аппаратов и косметических средств компании ДЭНАС.

На основании этого, рекомендуется тесное сотрудничество с компанией ДЭНАС, г. Екатеринбург, т.к. средства и аппараты данной компании уже применяются в оздоровительном центре, как основные в оказании медицинских услуг.

Вторым недостатком продуктовой политики является отсутствие активных развлечений в оздоровительном центре в осенний и весенний период, т.к. не имеют место занятия горнолыжным спортом и морские развлечения.

С целью привлечь и задействовать отдыхающих предлагаю проводить следующие мероприятия и добавить новые услуги:

Сотрудничество с центром «Женьшень», который организовывает краткие пешие походы (1 день) в такое время года. Организация прогулок к близлежащим достопримечательностям острова Русский («Девятый форт»), тематических походов. Эта рекомендация относится к корпоративным клиентам, большим компаниям и иностранным туристам. Либо предлагается заключить договоренность с одним из центра «Женьшень» или местных жителей на услуги проводника.

При большом числе посетителей центра в выходные дни и праздники, рекомендуется проводить приуроченные к праздникам мероприятия, русские народные гуляния, привлекая к организации и участию персонал центра. Так же рекомендуется принять в офис ООО «Дальстам» менеджера по креативу, должностными обязанностями которого будет разработка таких мероприятий во все сезоны работы оздоровительного центра, либо периодически обращаться в фирму «Ассоль», с которой «Белый лебедь» давно ведет сотрудничество по организации корпоративных праздников в летний период.

Рекомендации по установлению цен

Первый недостаток, который следует исправить в ценовой политике предприятия – это стоимость номеров - люкс, которую можно снизить до уровня стоимости аналогичных по удобствам номеров конкурентов, учитывая низкие затраты по содержанию этих номеров.

База отдыха «Полина» предлагает такие номера за 1000 руб., а гостиница «Ренессанс» - за 1100 руб. Просчитаем разницу в полученной прибыли за 30 проданных дней проживания при снижении стоимости номера на 100 и 200 рублей аналогично. Представим, что это продажа в летний сезон девяти номеров - люкс, занимаемых непрерывно в течение месяца, по 1200 рублей в сутки каждый.

30 дней * 1200 руб. = 36000 руб. – выручка по начальной цене.

30 дней на * 1100 руб. = 33000 руб. – выручка по цене, измененной по первому варианту.

30 дней на * 1000 руб. = 30000 руб. – выручка по цене, измененной по второму варианту.

Как видно из расчетов, даже при максимальных продажах за месяц выручка от продажи проживания в таких номерах меняется несущественно. И, учитывая низкие затраты по содержанию люксов, можно спрогнозировать, что чистая прибыль по данной статье может не упасть, а возрасти после привлечения клиентов низкой стоимостью хороших условий проживания. Ведь даже в летний сезон новый корпус с номерами -люкс зачастую пустует, а туристы с доходом выше среднего предпочитают отдыхать на базе-конкуренте. соответственно этим расчетам и логическим заключением, мной сделан вывод в пользу снижения цены люксов до 1000 рублей, при этом рекомендуется последующий мониторинг изменения цен двух основных конкурентов.

Высокая плата за организацию экскурсий в оздоровительном центре не устраивает корпоративных клиентов и больших семей. Я рекомендую снизить плату за экскурсии на Ворошиловскую батарею до 1000 рублей за большой автобус (24 места) и до 250 рублей за маленький (8 мест). И затем проанализировать, увеличился ли спрос на экскурсии за год.

Предлагаю следующую систему оплаты за проезд до парома по таблице 3.1:

Таблица 3.1 – Система оплаты проезда

Количество человек	1 чел.	2-5 чел.	5-8 чел.	9-17 чел.	18-24 чел.
Стоимость проезда от паромной переправы и обратно, руб.	30	60	80	150	200

Данная система позволяет распределить стоимость проезда в зависимости от количества человек и мотивирует отдыхающих в «Лебеде» пользоваться услугами проезда именно данной организации, а не таксистов, оказывающих подобные услуги, которые дежурят у паромной переправы. На сегодняшний день многие туристы предпочитают добираться до баз отдыха самостоятельно посредством такого транспорта.

3.2 Рекомендации по совершенствованию распределительной политики

Для усовершенствования сбытовой политики, я рекомендую работу по двум направлениям.

Во-первых, необходимо сотрудничество с несколькими дальневосточными туристическими агентствами, которые берут с клиента до 10 процентов, но при этом не взимают плату с гостиниц и оздоровительных организаций. Мной были выбраны следующие агентства: «Витязь-тур», «Лаки-тур», «Хомос», «Мегаполис-С», «Океан», «Гелиос-Трэвэл», «Пятый океан», «Восток-Тур-Сервис».

Вторая рекомендация касается неудобств, получаемы клиентами при оформлении путевки. Для совершенствования деятельности по оформлению путевок мной рекомендуется изменение двух параметров прохождения этой формальности:

1)         бесплатная услуга выезда распространителя путевок на дом, либо в заказывающую организацию, либо к месту прибытия иностранных гостей и туристов из других областей России,

2)         постоянное нахождение в горячие сезоны распространителя путевок на территории оздоровительного центра, либо делегация этих полномочий, также в горячие сезоны, администратору корпуса, либо директору центра.

3.3 Рекомендации по совершенствованию рекламной деятельности

Та как коммуникативная политика ООО «Дальстам» - самый серьезный недостаток маркетинговой деятельности, я предлагаю разработать широкомасштабную рекламную кампанию, в которой использовать ниже перечисленные средства массовой информации и мероприятия.

1)         Рекламный слоган.

Слоган мной рекомендуется использовать выборочно в прессе и при проведении рекламных мероприятий. Звучать он будет: «отдохни и развлекись, заодно оздоровись!». Слоган отражает вид деятельности организации, звучит как призыв и предлагается в стихотворной форме.

2)         Телефонные справочные службы города Владивосток.

При размещении рекламы в службе «516» мной рекомендуется переход на тариф «эконом», и заключить договор на год стоимостью 14000 рублей. Данный тариф предусматривает размещение информации на 25 позиций услуг, ежемесячный анализ службой «516» спроса на услуги организации, постоянный внос коррективов по позициям. При этом мной рекомендуется использовать услугу «516» «приоритет» и установить информацию на первое приоритетное место, что обойдется организации в 15000 рублей за 3 месяца. Месяцы рекомендуется выбрать по «горячим» сезонам – это 3 летних и три зимних месяца. Данная услуга предлагается на 3 месяца подряд и состоит в следующем: потребителю, получающему справку в телефонной службе, в первую очередь передается информация и контакты именно приоритетной организации, а затем всех остальных. Таким образом, получив справку, потребитель позвонит именно по телефону, к примеру, «Белого лебедя», а затем по остальным, что повлияет на выбор в пользу данной организации и сформирует положительный имидж организации, как самой популярной.

Если ООО «Дальстам» желает сотрудничать только с одной телефонной службой, то я рекомендую «063», т.к. эта служба сейчас более популярна среди населения по причине отсутствия длинных очередей, удобности получении информации и достаточного количества справок по многим организациям. И, кроме того, это дешевле.

2)         Печатные издания.

Как и любой организации, я рекомендую размещении объявления в газете “Дальпресс”. Это издание пользуется огромным спросом у предпринимателей, так как имеет большой тираж, очень грамотно и профессионально точно скомпоновано. Данное издание является бесплатным и имеется практически в каждом доме. Тираж – 180000 экземпляров.

Стоимость размещения рекламы в еженедельнике «Дальпресс» составляет 7500 рублей в месяц за минимальный блок 5*5 см. Размещать объявление в «Дальпрессе» я рекомендую в горячие сезоны – итого 6 месяцев.

Газету «Конкурент» я тоже могу порекомендовать для размещения рекламного объявления, так как в каждом номере этого печатного издания целая страница отводится под статьи о туризме и рекламные объявления туристических фирм. Газета выходит еженедельно, ее тираж – 10000 экземпляров, это говорит о популярности издания, ее читателями являются работники офисов и предприниматели, с доходом средним и выше среднего. Разместить объявления я рекомендую в зимний период, чтобы вызвать интерес к комфортабельным номерам и горнолыжному спорту, популярному среди сектора, охватываемого «Конкурентом».

Стоимость размещения объявления за месяц – 8000 рублей.

3)         Участие в передаче на телевидении.

Большим достоинством оздоровительного центра является спа-салон, поэтому я предлагаю рассказать о нем во Владивостокской передаче «Женский интерес» на канале ТВЦ, в которой часто делаются репортажи на тему красоты и здоровья. Время в передаче будет предоставлено в количестве 5 минут. За это время будет рассказано об услугах салона, показан интерьер и технологии. Участие в такой передаче будет стоить около 30000 рублей. Из этой передачи большая аудитория женщин города узнает о подобных услугах, которые сравнительно недорого стоят и предоставляются во время отдыха.

4)         Объявления на туристических электронных сайтах.

На сайте одной из туристических фирм я предлагаю разместить маленький баннер, на котором будет надпись «Лучший отдых круглый год!». Такой баннер, 1 см/ 0,5 см будет стоить 6000 в месяц, как абонентская плата.

Еще я советую разместить рекламную информацию на сайтах, где текстовые объявления бесплатны, таких как «Far Post.ru».

5)         Пиар-мероприятия.

Прежде всего – это участие в туристических выставках, на которых для рядового потребителя и компаний, желающих сотрудничать, различные туристические и сервисные организации, гостиницы, в отдельном помещении в течение дня или нескольких консультируют по услугам, раздают рекламные материалы, предоставляют информацию клиентам. Регистрация в последней подобной выставке и аренда необходимой площади, проводившейся в г. Владивосток, с участием организаций Приморья и стран АТР, стоила 50000 рублей.

Затем, я считаю, что нужно воспользоваться тем, что на территории центра есть зоопарк с гималайскими медведями, и провести летнее однодневное мероприятие в выходной день, совместно с обществом по защите природы WWF, офис Дальневосточного представительства которой находится во Владивостоке. В таком мероприятии данное общество будет участвовать бесплатно, можно задействовать аппаратуру и персонал «Белого лебедя». По такому поводу следует разместить короткий пресс-релиз - несколько слов в одной из газет Владивостока, что будет стоить около 3000 рублей на последней странице.

Также следует продолжать участвовать в мероприятиях, которые проводятся на острове Русском.

Заключение

При детальном рассмотрении всей коммерческой деятельности ООО «Дальстам», очевидно, что серьезные недостатки есть практически в каждом направлении деятельности организации. Следует подвести итоги по проведению каждой политики касательно недостатков.

Учитывая широкий спектр услуг «Белого лебедя» по сравнению с конкурентами на острове Русском и за его пределами, можно сказать, что «Лебедь» давно превратился из рядовой базы отдыха для увеселительного проведения летнего отдыха, в полноценную всесезонную базу, но при этом не оправдывает в полной мере своего наименования оздоровительного центра. Помимо существования спа-салона и строительства отдельного помещения под грязелечение, есть возможность расширить и структурировать комплекс медицинских услуг с использованием новых технологий, которые сейчас активно используются даже не во всех регионах страны, но становятся все более популярны. При этом врач, работающий в этом направлении на «Белом лебеде» не имеет отдельного кабинета и занимается медицинской деятельностью от случая к случаю, имея к сегодняшнему дню все необходимые лицензии и документы, разрешающие данную деятельность. А по моим подсчетам около 15 % приезжающих использует услуги по лазерной и ДЭНАС терапии (с учетом травм, полученных во время занятий спортом и развлечений), сталкиваясь с этим впервые. И впоследствии многие возвращаются отдыхать в центр в следующем году именно для проведения подобного оздоровления. Поэтому вывод здесь следует в пользу не изменения, а небольшого расширения продуктовой политики «Дальстам».

Далее, мной был замечен еще один недостаток продуктовой политики в том, что центр простаивает в «мертвые» сезоны, весной и осенью туристы тоже посещают всесезонные базы отдыха, но на «Белом лебеде» нет активных мероприятий, в которых их можно было бы задействовать, или которыми можно было бы их привлечь.

Относительно ценовой политики предприятия, было выделено несколько нюансов, под влиянием которых складывается итоговая для потребителя стоимость отдыха, которая значительно проигрывает в сравнении с основным конкурентом. А именно:

- стоимость номеров-люкс, которую можно снизить до уровня стоимости аналогичных по удобствам номеров «Полины», учитывая низкие затраты по содержанию этих номеров,

- завышенную в «Лебеде» плату за организацию экскурсий, эту услугу используют абсолютно все иностранные гости и большой процент корпоративных клиентов,

- доставку от парома и до парома, при организации которой один турист может заплатить от 30 до 250 рублей, не разработано никакой системы взимания платы за проезд в зависимости от количества человек, что иногда заставляет отдыхающих чувствовать себя обсчитанными.

Достаточным же недочетом я считаю низкий уровень распределения. В отличие от «Дальстам» конкуренты тесно сотрудничают с туристическими агентствами, в которые сегодня все чаще обращаются туристы, желающие иметь гарантии и ответственную за их отдых организацию. При практически отсутствующих коммуникациях с потребителями, как у «Лебедя», информирование туристических агентств является обязательным условием. Кроме того, неудобство для потребителя, особенно туристов из других стран и регионов, возникает в необходимости предварительного посещения офиса и заполнения необходимой документации.

Самый серьезный недостаток при проведении анализа был выявлен мной в узком масштабе и низкой эффективности коммуникативной политики. Если база отдыха «Полина» использует все возможные средства коммуникаций для привлечения потребителей и формирования положительного имиджа, то «Лебедь» ограничивается лишь распространением листовок и небольшими указательными щитами на острове Русском.

Следует отметить отсутствие сотрудничества ООО «Дальстам» со средствами массовой информации города и региона, участия в туристических выставках, распространения информации в печатных изданиях, участия в тематических передачах по телевидению и прочих средствах коммуникации. Проводя параллель с основными и даже незначительными конкурентами, можно с уверенностью говорить о низком уровне коммуникативной политики. Мелкие летние базы отдыха острова с начала сезона постоянно размещают информацию о своей деятельности в сети Интернет, и потребитель подобных услуг вовремя проинформирован о спектре услуг, ценах и контактах. По всем вышеперечисленным параметрам можно сделать вывод о необходимости детальной разработки и проведению новых коммуникаций в преддверии пика продаж организации.

Сравнение коммуникативной политики, а также распределительной и продуктовой было сведено мной в таблицы. (Приложение В).

Данная работа подтверждает предполагаемую высокую рентабельность организации при осуществлении грамотной и квалифицированной работы по главным направлениям маркетинговой и коммерческой деятельности, и, как показали экономические расчеты, в будущем предприятие может рассчитывать на достаточно высокую прибыль с учетом всех рекомендаций и при непрекращении строительства – развития, совершенствования предприятия в пределах собственной территории.

Список литературы:

1.         Дашков, Леонид Павлович. Справочник руководителя торгового предприятия//

Л.П.Дашков, В.К. Памбухчиянц, О.В. Памбухчиянц.—М.: Дашков и К*: 2003 .—868с.

2.         http:analitika.fis.ru/article/?id= 1823

3.         О рекламе: Федеральный закон Российской Федерации от 18 июля 1995г. N 108-ФЗ (В ред. от 13 марта 2006г.) [Электронный ресурс] / СПС «Консультант плюс».

4.         Абчук В.А. Коммерция: Учебник. СП6.: Изд. Михайлова. 2004.

5.         Аванесов Ю.А., Клочко А.Н.. Васькин Е.В. Основы коммерции. - М.: ТОО Люкс-арт, 2005

6.         Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность. - М.: Финансы и статистика, 2004.

7.         Киржаков М.Б. Введение в туризм.- М. Изд-во Специальная литература СПб,2003.-536 с.

8.         Романов А. Н. и др. Маркетинг: Учебник. Под ред. Романова А. Н. - М.: Высшая

школа. 2003.

9.          «Проблемы практического маркетинга в сфере сервиса» — 2001 г./практический менеджмент 2005 №7

10.      Сидоров В.П. Коммерческая деятельность учебное пособие. – Владивосток Изд-во ВГУЭС, 2007.-180 с.

11.      Квартальнов. В.А. Теория и практика туризма. - М.: ПрофОбрИздат

12.      Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности.-М.: Банки и Биржи, ЮНИТИ

Приложение

Приложение А. Финансово-хозяйственная деятельность предприятия

Таблица 2.1 – Основные экономические показатели за 3 года

	2004	2005	2006
Выручка	6613015	7914000	8737042
Затраты	8830000	9060935	9703668
В том числе затраты на строительство	1610000	1313000	1468900
Прибыль	-2216985	-1146935	-966626

Приложение Б. Сравнительная таблица стоимости услуг.

Таблица 2.2 – Сравнение стоимости услуг.

	«Ренессанс»	«Полина»	«Белый лебедь»
Проживание в аналогичных номерах 1 чел	1100	1000	1200
Питание 1 чел	600	входит в стоимость номера	400
Доставка от парома 1 чел	бесплатно	50	30
Итоговая стоимость пакета 1 чел	1700	1050	1630
Экскурсия на Ворошиловскую батарею 20 чел	200	250	1500
Сауна (час)	500	1000	500
Заказ помещения и музыки	1500	2000	1700
Доставка от парома 20 чел	бесплатно	250	250
Итоговая стоимость корпоративного праздника для компании 20 чел	36200	23500	35450

Приложение В. Сравнительные таблицы по продуктовой, распределительной и коммуникативной политикам.

Таблица 2.3 – Сравнение по продуктовой политики.

	«Полина»	«Ренессанс»	«Белый лебедь»
Количество мест в корпусах	106	110	109
Количество мест в домиках	0	0	40
Питание, количество раз в день	3	3	3
Наличие транспортировки	+	+	+
Количество стандартных дополнительных услуг	10	7	12
Количество уникальных в пределах о. Русского дополнительных услуг	0	0	6
Общее количество услуг	13	10	21

Таблица 2.4 – Сравнение количества каналов сбыта.

	«Полина»	«Ренессанс»	«Белый лебедь»
Количество собственных каналов сбыта	2	1	2
Количество посредников (тур.агентств)	8	6	1
Всего каналов сбыта	10	7	3

Таблица 2.5 – Сравнение количества задействованных средств массовой информации.

	«Полина»	«Ренессанс»	«Белый лебедь»
Количество печатных СМИ	4	1	1
Количество телевизионных и радио СМИ	1	0	0
Количество источников информации в сети Интернет	5	6	0
Количество проведенных мероприятий	2	0	2
Количество телефонных служб	1	1	1
Количество проведенных выставок	0	0	0
Общее количество задействованных СМИ	13	8	4