Рекламные проспекты (разнообразие форм и видов)

6. Рекламные проспекты (разнообразие форм и видов).

7. Регистрация клиентов. Отделом маркетинга планируется в дальнейшем организовать сведения о клиентах в базе данных, после чего разработать информационный листок и разослать экземпляры потенциальным клиентам, сведения о которых будут присутствовать в уже существующей базе данных.

К отрицательным моментам были отнесены:

1. Формирование общественного мнения предприятием не осуществляется, отсутствует спонсирование общественных программ, несмотря на то, что данное мероприятие может произвести большое впечатление на аудиторию и улучшить имидж предприятия. Кроме этого, при спонсировании наблюдается значительный экономический эффект, который выражается в налоговых льготах и бесплатном размещении рекламных проспектов и прочей рекламной продукции.

2. Мало внимания уделяется профессиональному обучению персонала и повышению квалификации (не проводятся семинары; работники отдела не принимают участие в конференциях по вопросам развития маркетинга, проводимых как в Республики Беларусь, так и в СНГ).

Таким образом, в результате анкетирования, сотрудники отдела смогли определить некоторый спектр проблем, ранее ими не рассматриваемый и выдвинуть ряд предложений по совершенствованию осуществляемых маркетинговых мероприятий.

Подводя итог анализа маркетинговой деятельности, отметим следующее. Рыночная ситуация требует от предприятий активной работы в области маркетинга. Основными задачами бюро маркетинга и снабжения является выявление, максимизация и удовлетворение спроса потребителей на продукцию завода. Предприятие, на котором не проводятся маркетинговые исследования, не разрабатывается план маркетинга на год, а работа службы маркетинга и сбыта носит в большинстве случаев бессистемный характер, в условиях действия рыночных сил может быть подвержено резким колебаниям спроса, последствия которых негативно скажутся на его финансовой устойчивости.

На основании проведенного анализа деятельности на ЧУП «Энергоконструкция» можно определить следующие недостатки и сделать соответствующие выводы:

1. Среди функций, возложенных на отдел маркетинга преобладает функция сбыта (заключение договоров, организация сбыта готовой продукции, мониторинг и диагностика потенциальных клиентов, формирование новых потребностей с целью расширения рынков сбыта, разработка и реализация стратегии сбытового продвижения на рынок товаров).

2. На ЧУП «Энергоконструкция» в бюро маркетинга и снабжения отсутствуют квалифицированные специалисты по маркетингу. А так как основной стратегией маркетинга ЧУП «Энергоконструкция» является освоение новых рынков сбыта – расширение экспорта продукции в Россию, выход и закрепление на рынках Украины и Прибалтики а также увеличение в перспективе объемов продаж продукции за счет расширения ее ассортимента и получения конкурентных преимуществ по ценовому фактору и доведение доли ЧУП «Энергоконструкция» на рынке конструкций стальных строительных и сборных железобетонных Беларуси до 50%, то предприятию необходимо совершенствовать маркетинговую деятельность путем проведения комплекса рекламных мероприятий квалифицированным специалистом.

3. Отрицательно также влияет на работу всего предприятия незапланированные маркетинговые затраты, так как планирование таких мероприятий как рекламной компании, продвижения продукта, и маркетинговых исследований попросту не осуществляется. Контроль реализации маркетинговой программы и четкое выполнение всех ее направлений позволит предприятию успешно продвигаться на рынках Республики Беларусь, Российской Федерации и СНГ. Это позволит выйти предприятию из тяжелого финансового состояния и наладить деловые отношения, как с прежними, так и с потенциальными партнерами.

4. На предприятии не уделяется должного внимания мероприятиям по улучшению качественных показателей продукции

5. Конкуренция на рынке энергоконструкций в республике достаточно невысокая, и позиции ЧУП «Энергоконструкция» могут быть усилены за счет выпуска новых более прогрессивных видов продукции.

6. На ЧУП «Энергоконструкция» не производится техперевооружение производства. А это необходимо для обеспечения выпуска более современной продукции и расширения её ассортимента.

7. Сильный физический и моральный износ оборудования.

3. ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ РЕКЛАМНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ЧУП «ЭНЕРГОКОНСТРУКЦИЯ»

3.1 Разработка стратегии маркетинга для ЧУП «Энергоконструкция»

Разработанная для ЧУП «Энергоконструкция» стратегия маркетинга состоит из следующих элементов:

– цели;

– критерии сегментирования рынка и основные сегменты;

– целевые сегменты и их характеристика;

– позиционирование продукции ЧУП «Энергоконструкция»;

– товарная политика;

– ценовая политика;

– сбытовая политика;

– коммуникационная политика

Рассмотрим каждый из элементов в отдельности.

Проанализировав деятельность и специфику ЧУП «Энергоконструкция», а также рынок сбыта продукции можно отметить, что в качестве основных рыночных ориентиров деятельности ЧУП «Энергоконструкция» можно определить следующие средне- и долгосрочные цели:

1. Получение прибыли за счет удовлетворения спроса белорусского рынка на конструкции стальные строительные сборные железобетонные высокого качества;

2. Освоение новых рынков сбыта – расширение экспорта продукции в Россию, выход и закрепление на рынках Украины и Прибалтики;

3. Увеличение в перспективе объемов продаж продукции за счет расширения ее ассортимента и получения конкурентных преимуществ по ценовому фактору.

4. Доведение доли ЧУП «Энергоконструкция» на рынке конструкций стальных строительных и сборных железобетонных Беларуси до 50%.

Что касается сегментирования рынка, то потенциальных потребителей конструкций стальных строительных и сборных железобетонных можно поделить на следующие сегменты:

а)                 ОАО «Белсельэлектросетьстрой» традиционно является крупнейшим потребителем продукции предприятия;

б)                прочие организации Министерства Энергетики Республики Беларусь;

в)                прочие организации и индивидуальные заказчики Республики Беларусь;

г)                 потребители из других республик СНГ, в первую очередь России.

Целевыми сегментам ЧУП «Энергоконструкция» следует считать потребителей и заказчиков Республики Беларусь и республик СНГ, так как они привлекательны для данного предприятия, а конкурентные преимущества на них максимальны.

С другой стороны, увеличение использования имеющихся производственных мощностей, а также расширение ассортимента выпускаемой продукции, будут способствовать тому, что завод сможет работать на всех рыночных сегментах.

Позиционирование продукции определяется тем, что успешный сбыт продукции ЧУП «Энергоконструкция» возможен за счет придания ей широкого комплекса потребительских свойств, как технических, так и экономических:

а)                высокие механические характеристики;

б) четкая геометрическая форма и размеры;

в) надёжность;

г) долговечность;

д) относительно невысокие цены;

е) большой товарный ассортимент;

ж) сертификация всех видов производимой продукции.

Относительно маркетинговой политики, можно отметить, что переход к рыночной экономике стимулировал развитие инициативы предприятий и организаций энергетического комплекса по поиску методов продвижения своей продукции на товарных рынках, модернизации производства на выпуск продукции эффективной в эксплуатации, внедрению современных технологий и оборудования, изысканию средств на создание новых производственных мощностей, что сопровождается ростом конкуренции. Данное обстоятельство предопределяет выработку ЧУП «Энергоконструкция» соответствующей товарной, ценовой, сбытовой и коммуникационной политики.

Товарная политика характеризует то, что создание свободного рынка электроэнергии ставит перед персоналом, эксплуатирующим электрооборудование, новые задачи, которые заключаются в снижении расходов на обслуживание оборудования и одновременно повышение надежности энергоснабжения. Эффективный путь для реализации этих противоречивых задач заключается в получении информации о дефектах продукции, которые могут привести к опасному снижению работоспособности элементов оборудования ВЛ (в частности, железобетонных фундаментов или стоек опор) и оперативном устранении выявленных дефектов до их продажи конечному пользователю.

Организация стабильного производства широкой номенклатуры изделий в одном потоке при минимальном наборе в схеме технологического оборудования, способствующая меньшим капитальным вложениям и наилучшему выживанию в условиях рынка является главным условием выбора технологии производства.

Однако принятие той или иной технологической схемы производства изделий предприятия будет определяться рыночным спросом, определяемом на основе тщательного изучения существующего рынка и его перспектив.

Относительно ценовой политики можно отметить, что производство конструкции стальных строительных и сборных железобетонных относится к разряду материалоемких, энергоемких и трудоемких производств, требующих значительных капитальных затрат как на создание, так и модернизацию продукции. При этом стоимость и объемы потребления продукции тесным образом связаны с уровнем платежеспособного спроса на рынках, где данная продукция реализуется.

В условиях, когда основным потребителем продукции предприятия является вышестоящая организация, предприятие вынуждено вести политику умеренного ценообразования. Ценовая стратегия будет строиться исходя из принципа покрытия затрат на производство и реализацию продукции и получения планируемой прибыли для развития. При этом будет учитываться конкурентное окружение и положение самого предприятия в конкурентной среде. В таблице приведены предлагаемые цены на продукцию ЧУП «Энергоконструкция»

Таблица 3.1 - Цены на продукцию ЧУП «Энергоконструкция»

При определении уровня рентабельности будет учитываться как потребность предприятия в финансовых средствах, так и необходимость сохранения ценовой конкурентоспособности выпускаемой продукции. Важно, что на внутреннем рынке используется метод затраты + прибыль, а на внешних будет использоваться методы ЦО с ориентацией на спрос на данный вид продукции.

Сбытовая политика характеризуется тем, что в недалеком прошлом, для такого предприятия как ЧУП «Энергоконструкция» было характерно использование коротких каналов сбыта – нулевого уровня или одноуровневого, т.е. продукция в основном отгружалась непосредственно потребителям. В настоящее время, в условиях развития конкуренции, все большее значение будет приобретать многоуровневый сетевой маркетинг. Необходимость постоянного взаимодействия с клиентами для быстрого покрытия крупного рынка вызывают потребность налаживания хорошей распределительной сети. Особенно это касается российского рынка, обладающего, как было показано выше, огромным потенциалом по потреблению продукции завода.

ЧУП «Энергоконструкция» в ближайшее время следует провести дополнительные маркетинговые исследования рынка по сбыту стоек опор ВЛ в Московской, Смоленской, Брянской областях, а также Украине и разработать прогноз потребности в данной продукции в Республике Беларусь и близлежащих областей Российской Федерации. Закрепление на данных рынках потребует необходимости создания собственной дилерской сети.

Успешному решению данной проблемы будет способствовать факт принадлежности ЧУП «Энергоконструкция» открытому акционерному обществу «Белсельэлектросетьстрой». ОАО «Белсельэлектросетьстрой» является лидером по выполнению работ по электрификации народного хозяйства в Республике Беларусь и занимает прочные позиции на рынке данных услуг России. ОАО «Белсельэлектросетьстрой» может частично взять на себя функции сбытовой компании, предоставив свои сбытовые каналы для реализации продукции ЧУП «Энергоконструкция».

Дальнейшее совершенствование каналов товародвижения и распространения продукции предприятия должно включать:

- анализ эффективности деятельности существующих сбытовых подразделений;

- рассмотрение предложений о создании новых сбытовых подразделений;

- акций и мероприятий по стимулированию участников сбытовой сети.

Достижение высоких коммерческих результатов ЧУП «Энергоконструкция» невозможно без осуществления коммуникационных мероприятий, в первую очередь рекламного характера. Для этого как в республиканской, так и российской специализированной печати необходимо сделать подробные сообщения о работах, проводимых на предприятии по усовершенствованию выпускаемых видов продукции.

Такая реклама в периодической печати в форме статей, возбудит интерес у возможных контрагентов к завязыванию коммерческих связей.

В современных условиях все более высокой насыщенности рынка товарами использование одного или двух рекламных средств недостаточно. Поэтому для оповещения точно определенного и заранее установленного круга потребителей будет разработана рекламная листовка, в которой будут даны подробные сведения о продукции ЧУП «Энергоконструкция», объемах выпуска, способах отгрузки, ценах и др. Такие листовки будут рассылаться заранее установленному кругу возможных потребителей, распространяться на выставках и ярмарках.

Выставки и ярмарки являются одним из наиболее эффективных средств стимулирования продаж и привлечения целевых аудиторий. ЧУП «Энергоконструкция» планирует участвовать во всех тематических выставках, проводимых в Беларуси, а также в региональных выставках в России.

Цели, которые ставит перед собой предприятие, участвуя в выставках, следующие:

- определение возможного спроса на продукцию;

- ориентация в ситуации по отрасли;

- инициация действующих и поиск новых клиентов;

- поиск новых торговых посредников в регионе;

- завязывание новых контактов в деловом мире;

- изучение конкурентов.

Стимулирующим фактором для увеличения объемов продаж продукции должны являться скидки, которые включают следующие варианты:

- скидки за большой объем закупок;

- сезонные скидки;

- скидки за быструю оплату;

- скидки функциональные, предоставляемые покупателям, берущим на себя определенные функции, оговоренные продавцом и др.

Таким образом, для достижения высоких коммерческих результатов на ЧУП «Энергоконструкция» следует осуществить следующие мероприятия:

а)     участие в специализированных выставках и ярмарках;

б)     разместить рекламу в газетах и журналах;

в)     проведение конференций и семинаров;

г)      размещение в компьютерных сетях;

д)     создать печатную рекламную продукцию (каталоги, буклеты).