Стратегия немедленного реагирования на потребности рынка

4. Стратегия немедленного реагирования на потребности рынка.

При реализации данной стратегии необходимо нацеливаться на максимально быстрое удовлетворение возникающих потребностей, что наиболее сложно так как магазины потребкооперации привязаны к ассортиментному перечню. Основной принцип поведения – выбор и реализация товаров, наиболее рентабельных в текущих рыночных условиях.

Большинство современных организаций, имеющих широкую номенклатуру продукции одновременно используют несколько стратегий для различных групп товаров рыночных сегментов или периодов своего развития. Поэтому были предложены данные стратегии из которых можно выбрать те, которые наиболее приемлемы для Сенненского райпо.

В итоге можно отметить, что для Сенненского райпо основные методы конкурентной борьбы, которые целесообразно использовать руководству - это цена, качество товара, условия поставок, условия платежа, уровень обслуживания.

Тем не менее, ценовые методы не у тратили своего значения, особенно для товаров с эластичным спросом по цене. Если сравнивать преимущества ценовой и неценовой конкуренции, то следует отметить следующее. Предприниматели часто пытаются выиграть конкурентную борьбу, устанавливая более низкие цены. С точки зрения бизнеса, это опасно, поскольку цены невозможно снижать постоянно. Кроме того, конкуренты могут снизить цены вслед за вами. Лучше находить и использовать другие возможности, например:

- Личное общение с клиентами (встречи);

- Личное внимание (достаточный штат для оказания помощи);

- Хорошее обслуживание (доставка товара);

- Разнообразие услуг;

- Гибкость и возможность быстрого реагирования (обновление ассортимента);

- Неизменно высокое качество (личная проверка качеств товара перед тем, как предоставить его клиентам);

- Удобное расположение;

- Остановимся подробнее на методах неценовой конкуренции.

Идеальное обслуживание - необходимый фактор неценовой конкуренции, который позволяет Сеннескому райпо выиграть по сравнению с конкурентами. Оно заключается в следующем:

- Потребностям клиентов уделяется серьезное внимание;

- Все операции выполняются быстро и эффективно;

- Персонал имеет четкое представление о местонахождении товаров;

- Персонал хорошо осведомлен об имеющихся товарах, о размере, цвете и т. д.;

- Персонал проявляет обходительность при обслуживании клиентов;

- Выполняются обещания, данные клиентам;

- Предоставляются возможности альтернативного обслуживания.

К товарам, продаваемым конкурентами на рынке, со стороны покупателей предъявляются определенные требования. И чем лучше организация удовлетворяет эти требования, тем привлекательнее она для покупателя. Далее приведены некоторые меры, которые позволят Сеннескому райпо более полно удовлетворить требования покупателей:

- Наличие рекламы, информация о товаре и товаропроизводителе, торговой марки, маркетинговой подготовки;

- Обладание дополнительными по отношению к аналогам положительными свойствами, то есть конкурентоспособность предлагаемого товара;

- Безопасность, надежность, качество;

- Рыночная новизна;

- Приемлемая цена потребления;

- Популярность и репутация товаропроизводителя;

- Наличие торговой (сбытовой сети), доступность;

- Предоставление дополнительных услуг.

Соблюдение этих основных требований означает, что выводимый на

рынок товар захотят покупать, и он будет обеспечен спросом.

Для определения наиболее оптимального ассортимента для торговых объектов по отдельному магазину и в целом по райпо необходимо использовать метод ABC- и XYZ-анализа, что дает выявить сильные и слабые стороны категории товаров. С их помощью можно анализировать такие параметры ассортимента как вклад товарных групп в результат работы торговой организации (АВС-анализ), стабильность продаж товара (XYZ-анализ), статус каждого товара в ассортиментной матрице (сочетание АВС- и XYZ-анализа).

В процессе АВС - анализа решаются следующие задачи: сокращение величины запасов, сокращение перемещений товаров, сокращение хищений материальных ценностей.

Представим классификацию ассортиментных позиций продовольственных товаров в Сенненском райпо используя метод «АВС» по товарообороту за 2009 г. в таблице 4.8 ( приложение И).

Таблица 4.8– Структура объемов продаж продовольственных товаров в Сенненском райпо по методу АВС-анализа за 2009г.

Примечание - Источник: собственная разработка по данным организации

К группе А относятся товарные группы, доля оборота которых составляет до 80 % от общей суммы оборота продовольственных товаров райпо. По результатам расчетов, представленных в таблица 4.8 к группе А относятся следующие товарные позиции: вино, водка и ликеро-водочные изд., колбасные изделия и копчености, молоко и молочная продукция, хлеб и хлебобулочные изделия, вино, мясо и птица, рыба и морепродукты, включая сельдь, пиво, кондитерские изделия, безалкогольные напитки, овощи, сыр, консервы рыбные, крупа и бабовы. Эти товары в большей степени являются приоритетными и существенно влияют на формирование дохода магазина. На эти товарные позиции приходится наибольшая часть денежных средств.

К группе В относятся те товарные группы, доля которых составляет до 20 % от суммы товарооборота продовольственных товаров. К этой группе по результатам проведенных расчетов относятся: консервы фруктово-ягодные, сахар, масло животное, майонезная продукция, шампанское, яйца и яйцепродукты, плоды, ягоды, виноград, арбузы и дыни.

К группе С относятся те товарные группы, общая доля которых составляет не более 4 % от суммы товарооборота продовольственных товаров. К этой группе относятся: мороженое, кофе, коньяк, консервы мясные, чай, масло растительное, мука, макаронные изделия, консервы овощные, соль, картофель, маргариновая продукция. Товары этой группы являются своего рода балластом для торговой организации. В то же время исключить из ассортиментных перечней нельзя, так как эти товары востребованы покупателями, хотя спрос на них не является повседневным.

Метод XYZ-анализа – статистический метод, позволяющий анализировать и прогнозировать стабильность продаж отдельных видов товаров и колебания уровня потребления тех или иных товарных ресурсов.

Этот метод обычно применяется для ранжирования и группирования ассортиментных позиций по степени прогнозируемости спроса.

Метод XYZ-анализа показывает стабильность или нестабильность спроса. Чем стабильнее спрос на товар, тем легче им управлять, тем ниже потребность в товарных запасах, тем легче планировать движение товаров.

Метод XYZ анализа, состоит в группировке объектов анализа по однородности анализируемых параметров (по коэффициенту вариации), расчет коэффициента вариации приведен в таблице 4.9.

По данным таблицы 4.9 можно отметить, что в магазине ОДО «Уход» в ассортименте группы товаров распределились по категории Х и Y, Z.

Самый серьезный недостаток XYZ-анализа состоит в том, что в реальной жизни на продажи и доходность товаров в магазине, оказывает влияние огромное количество факторов. Например, на объемы продаж определенной товарной группы в разные периоды времени влияет сезонность спроса, регулярность поставок, колебания цен на аналогичные товары у конкурента, наличие или отсутствие специальных мероприятий по продвижению и т. д.

Таблица 4.9 - Расчет коэффициента вариации товарооборота методом XYZ - анализа в Сенненском райпо за 2009гг.

Примечание - Источник: собственная разработка по данным организации

Все эти факторы будут вызывать колебания продаж, и как следствие, высокие показатели коэффициента вариации. Таким образом, можно сказать, что результаты XYZ-анализа будут достоверны, только если анализируется достаточно длительный период времени, что тоже не всегда возможно, так как в магазине постоянно происходит ротация ассортимента, да и ситуация на рынке меняется быстро.

Далее проведем совмещение результатов анализа методов АВС и ХYZ в таблице 4.10.

В соответствии с данными таблицы 4.10 в результате совмещения получатся 9 товарных групп по двум критериям: степени влияния на конечный результат (АВС), стабильность и прогнозируемость этого результата (XYZ).

Таблица 4.10 - Совмещение результатов анализа АВС и ХYZ

Примечание - Источник: собственная разработка по данным организации

По данным проведенного анализа составим матрицу АBC-XYZ в таблице 4.11.

Примечание - Источник: собственная разработка.

Для категории АХ характерными будут являются равномерные продажи (расход) и предсказуемость потребления, соответственно для товарных запасов этой категории необходимо производить ежедневный контроль остатков, формировать страховой запас и производить своевременные закупки.

Категория AY характеризуется неравномерным, но предсказуемым спросом и занимает в объеме продаж (расхода) равное место с категорией АХ. Для категории AY так же необходим ежедневный контроль остатков и формирование страхового товарного запаса, но своевременные закупки для этой категории особого смысла не имеют.

Для товаров категории ВХ характерны равномерные продажи устойчивые «середняки», но при этом они дают меньший денежный оборот и прибыль, чем товары категории АХ.

 Для категории BY имеет смысл применять такую же характеристику, как и категории AY, необходим ежедневный контроль остатков и формирование страхового товарного запаса.

Для товаров категорий AZ и BZ оптимальной будет схема, при которой необходимо предварительно заказывать объем поставки, следовательно, поддерживать объем товарных запасов на складе не имеет смысла.

Категории СХ и CY эта группа обеспечивает несущественную прибыль и обороты. Целесообразно наличие товарных запасов только в случае необходимости поддержания номенклатурного ряда.

Для категории CZ, характерна непредсказуемость и малый объем спроса, поэтому от запаса товаров в магазине данной группы желательно избавляться, если это невозможно, или закупать только по потребности.

 Из проведенного анализа необходимо отметить, что наиболее предсказуемая группа товаров это АХ и AY, следовательно, по данным группам товаров необходимо проводить ежедневный контроль остатков, формирования запасов товаров и производить регулярные закупки для поддержания устойчивого ассортимента в магазине.

Таким образом, стратегические цели и задачи деятельности Сеннского райпо:

- увеличение своей доли на рынке розничной торговли;

- ориентация на новые сегменты покупателей;

- повышение конкурентоспособности.

Долгосрочные задачи системы управления конкурентоспособностью Сенноскго райпо»:

- сохранение стабильного положения на рынке;

- увеличение объемов продаж;

- удержание и возможное расширение доли рынка;

- формирование и стимулирование спроса на все виды продукции.

Основными проблемами деятельности Сеннсокго райпо являются:

недостаточно эффективная стратегия маркетинга, слабоориентирована на поиск новых сегментов рынка, продвижения на рынок, недостаточное стимулирование приобретения предлагаемых товаров, неэффективная ценовая политика, отсутствие гибких систем скидок; величина расходов на рекламу не соответствует увеличению объема реализованной продукции. В связи с этим, можно порекомендовать следующие направления совершенствования маркетинговой деятельности в организации:

1. Создание отдела маркетинга.

В райпо используется недостаточно эффективная стратегия маркетинга. Отсутствуют маркетинговые исследования фирм-конкурентов по товару и ценовой политике. Выполнение лишь существующих функций торговым отделом райпо недостаточно, для стабильной, уверенной работы необходимо расширение задач и функций, которые будут характеризовать всю деятельность организации, оценивать возможные дальнейшие шаги, строить стратегии, анализировать свои действия и так далее.

Маркетинговый анализ каналов реализации в магазинах райпо должен проводиться по всем видам товаров.

2. Стимулирование сбыта.

Выбор средств стимулирования зависит от поставленных целей. Все средства можно объединить в три большие группы:

- ценовое стимулирование (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, дающие право на скидку);

- стимулирование в натуральной форме (премии, образцы товара);

- активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).

Похожие работы

Конкурентоспособность торговых организаций: проблемы и пути их решения

Скачать

42665

2

13

... ЭВМ в 2,8 раза, составив успешную конкуренцию как отечественным производителям, так и фирмам других стран на своих рынках. Безусловно, конкретные подходы к решению вопроса обеспечения конкурентоспособности в различных странах отличаются. Но есть и общие закономерности. Дальнейшее углубление международного разделения труда, международной специализации и кооперирования в различных областях, ...

Конкурентоспособность торговой организации на рынке

Скачать

54657

3

0

... показывает ее отличие от товаров-конкурентов как по степени соответствия конкретной общественной потребности, так и по затратам на ее удовлетворение. Для оценки конкурентоспособности торгового предприятия следует придерживаться следующих этапов: -  выбор и анализ рынка для реализации товаров; -  изучение конкурентов, выпускаемых аналогичную продукцию; -  выбор товара-аналога в качестве базы ...

Поиск и обоснование путей оптимизации расходов торговой организации

Скачать

69181

4

4

... товарной специализации и ассортиментной структуры товарооборота. На уровень затрат организации влияет множество других факторов. Например, размещение предприятий-производителей товаров влияет на транспортные расходы торговых организаций; из-за сезонности производства и потребления ряда товаров приходится делать запасы, что приводит к увеличению расходов по их хранению. Многие товары из-за своих ...

Повышение эффективности работы торгового предприятия

Скачать

72576

10

3

... дохода (валовой доход минус переменные затраты) для определения размера торговой надбавки. Анализ издержек обращения направлен на выявление возможностей повышения эффективности работы торгового предприятия за счет более рационального использования трудовых, материальных и финансовых ресурсов в процессе осуществления актов купли-продажи товаров и организации торгового обслуживания потребителей. ...