Проектный раздел

3. Проектный раздел

Проектный раздел подразумевает разработку маркетинговых акций, которые повышают привлекательность товара на рынке, косвенно влияют на повышение конкурентоспособности товара и, как следствие, увеличение уровня продаж и прибыли.

Чтобы структурно описать маркетинговый проект используется следующая модель:

–      краткое описание акции;

–      цели акции;

–      расходы на проведение акции;

–      экономический эффект;

–      итоги;

Касательно предприятия ОАО «БАТЭ» можно выделить ярчайший пример маркетингового хода – создание и развитее деятельности всем известного футбольного клуба с одноимённым названием «БАТЭ». Данный клуб вышел на мировую арену, тем самым утвердив не только имидж предприятия, но и имидж всей страны. Так как данный пример является весьма гласным, то обратим внимание, разработаем и проанализируем не столь глобальные, но весьма эффективные, маркетинговые акции.

Для повышения конкурентоспособности продукции предприятия видится целесообразным использовать следующие маркетинговые акции:

а)         участие в выставках, презентациях, лекциях;

б)         реклама продукции;

в)         обновление и продвижение сайта;

г)         создание полиграфической и сувенирной продукции.

3.1 Выставочная деятельность

Описание акции. Рассмотрим проект участия предприятия ОАО «БАТЭ» в международной выставке «БЕЛАГРО», 19-я Международная специализированная выставка.

Место проведения: Минск, выставочный центр «БелЭкспо», проспект Победителей, 14

Дата проведения: 02.06.2009 - 05.06.2009.

Организаторы: Белорусская торгово-промышленная палата "Белинтерэкспо", ЗАО Выставочная компания "Минскэкспо"

Рубрика: Сельское хозяйство, пищевая промышленность [12].

Выставка "БЕЛАГРО" - это традиционный ежегодный форум работников сельского хозяйства, самый представительный в Республике Беларусь. Уникальность и масштабность выставки, где свою продукцию, свои интересы представляют белорусские и иностранные товаропроизводители, традиционно привлекают внимание отечественных и зарубежных бизнесменов. Для общей статистики, в выставке “Белагро-2008” приняло участие более 414 фирм и организаций из 14 стран мира.

Лучшими аргументами в пользу или против участия в конкретной выставке могут служить результаты проведения этой выставки в прошлом году и результаты проведения других выставок этими же организаторами. Изучение каталогов, отзывов в прессе, мнение коллег, тип выставки, количество и уровень участников, количество посетителей.

Цели акции. Сформулируем основные цели для предприятия ОАО «БАТЭ» при участии в специализированной выставке «БЕЛАГРО»:

- демонстрация своей продукции, представление новых товаров (услуг);

- продвижение торговой марки, улучшение имиджа компании на внутреннем и зарубежных рынках;

- изучение рынков сбыта, формирование дилерской сети;

- реклама своего предприятия;

- изучение продукции и стратегии конкурентов;

- увеличение сбытовых показателей предприятия;

- коммуникация с партнёрами, существующими корпоративными клиентами;

- осуществление прямого контакта с перспективными потенциальными заказчиками;

- интеграция с мировыми производственными структурами;

- изучение потребительских предпочтений.

Этим целям и их достижению должны быть подчинены цели более низкого уровня, в частности цели реализации маркетинга:

- повышение конкурентоспособности продукции;

- обеспечение эффективной товарной политики;

- реализация действенной ценовой политики;

- обеспечение эффективной политики распределения товаров;

- реализация действенной политики продвижения.

Достижение сформулированных целей может быть обеспечено, если будут достигнуты цели более низкого уровня. В качестве таких целей по отношению к обеспечению эффективной товарной политики нужно указать:

- расширение ассортимента предлагаемых товаров;

- оценка новых товаров;

- улучшение качества производимых товаров;

- перепозиционирование товара на рынке.

 Что касается ценовой политики, то здесь для обеспечения ее действенности целями участия в выставке являются:

- определение верхней границы цены товара;

-определение наиболее приемлемого уровня сервисного обслуживания;

- адаптация методов ценовой политики к используемым подходам к решению аналогичных задач конкурентами.

С точки зрения совершенствования распределения товаров основными целями являются:

- поиск новых торговых партнеров;

- оценка эффективности сложившейся системы распределения;

- создание и совершенствование деятельности торговых сетей.

Наконец, для обеспечения эффективной политики продвижения товаров в качестве целей участия в и выставке являются:

- создание высокого имиджа товара или услуг;

- активизация отдельных элементов политики продвижения;

- создание фирменного имиджа.

Расходы на проведение акции. В таблице 3.1 указаны расходы на проведение акции, выставочная площадь 15 квадратных метров, продолжительность акции 4 дня [12].

Таблица 3.1- Расходы на проведение выставки

Таким образом, суммарные выставочные расходы составляют 4375 евро или 16 305 тыс. р. Основную часть расходов занимают расходы на аренду стенда (порядка 80% от общей стоимости участия).

Экономический эффект. Выставка является уникально многоплановым комплексным мероприятием, и однозначно оценить ее эффективность достаточно сложно. Легко оценить эффективность размещения конкретного рекламного модуля в конкретной газете, но очень трудно провести исследования по рекламной кампании в целом. Но без оценки эффективности невозможно грамотное планирование следующих выставок, ведь чем меньше внимания уделяется анализу результатов выставки, тем больше вероятность повторения ошибок. Исходить нужно не из прогноза минимальных продаж, а из прогноза средних продаж. Проанализируем доходы от выставок предприятия ОАО «БАТЭ» и предприятия с похожей направленностью РУПП «Борисовский завод «Автогидроусилитель».

 РУПП «Борисовский завод «Автогидроусилитель» является специализированным предприятием, производящим рулевые механизмы, гидроусилители, цилиндры и другие компоненты автомобильных шасси для широкой гаммы автомобильной техники (от легковых автомобилей до большегрузных машин).

Данные по результатам участия в выставках указанных предприятий приведены в Приложении А. На основе показателей участия предприятий в выставках выведен средний показатель роста среднедневного товарооборота во время участия в выставке, на протяжении трёх месяцев после проведения выставки, выявлено среднее число контактов, посетителей стенда и среднее число заключённых контрактов.

Для оценки эффективности выставки необходим подсчет дохода от продаж на выставке и от продаж после нее. Средний доход от продаж на выставке с учётом процента роста товарооборота по среднему показателю представлен в таблице 3.3.

Таблица 3.3

Доход от заключенных на выставке контрактов на продажу

С учетом затрат на проведение выставки можно сделать вывод, что за дни проведения выставки она не окупилась. Однако стоит заметить, что во время проведения выставки не только реализуются продажи, но и привлекаются потенциальные покупатели.

Не смотря на то, что в дни проведения выставка не окупила себя, впоследствии наблюдался значительный приток клиентов.

Посетителями стенда ОАО «БАТЭ», которым была разослана вся рекламная информация по интересующей тематике, были заполнены анкеты, были сделаны предварительные заказы в офисе компании.

В течение последующих трех месяцев после участия в выставке ООО «БАТЭ» было заключено контрактов на реализацию продукции на общую сумму 63145 тыс.р.

Для расчета экономической эффективности мероприятия используем следующую формулу:

где Р - экономическая эффективность проекта, р.;

Т - среднедневной оборот в период до выставки, р.;

 - прирост среднедневного товарооборота в период выставки и послевыставочный период, р.;

 - число дней учета товарооборота в период выставки и послевыставочный период, дней;

Н - торговая наценка на товар, %;

И - расходы на участие в выставке, р.

Среднедневной оборот в период до выставки составлял 550 тысяч рублей, во время выставки – 2150 тыс. рублей, в течение последующих трех месяцев – 695 тыс. рублей.

Таким образом, экономическая эффективность данного проекта по формуле (4.1) составит:

Для более комплексной оценки экономической эффективности акции используем комплексный коэффициент окупаемости инвестиций (КОИ) в выставочную компанию.

Рисунок 3.1 – Величина среднедневного товарооборота до, в период и после проведения выставки

КОИ включает в себя следующие показатели:

а)    Затраты на установленные контакты: Объем инвестиций в выставку, деленный на общее число установленных контактов.

б)         Затраты на впечатление: Объем инвестиций в выставку, деленный на суммарное количество посетителей стенда (Это количество может быть рассчитано подсчетом количества людей, посетивших презентацию, зарегистрировавшихся для конкурса и т.д., и может быть больше, чем вы оценивали).

в)         Процент перспективных контактов, приведших к покупке: Число продаж, деленное на общее количество установленных контактов.

Процент заинтересованных посетителей: Общее количество установленных контактов, деленное на общее количество посетителей выставки.

г)         Продажи на рубль затрат: Общий объем продаж (за 3 месяца), деленный на объем инвестиций в выставку (также может рассчитываться от запланированных продаж).

Таким образом, можно заметить, что экономический эффект от выставки значительный. Анализ результатов выставки фирмы за последние месяцы показал, что именно выставки являются достаточно эффективным и выгодным (в соотношении доходов и расходов) способом повышения конкурентоспособности продукции.

Итоги. По итогам расчёта экономического эффекта, очевидно, что основные цели по повышению конкурентоспособности продукции и, как следствие, объёмов продаж, выполнены. По истечению 3 месяцев с момента организации выставки можно сделать следующие выводы:

а)  Для оценки экономической эффективности необходимо учитывать послевыставочный период (в данном случае 3 месяца), иначе выставка будет оценена как убыточная.

б)  Если же выбор оказался правильным и коммерческое предложение предприятия соответствовало требованиям посетителей, практика показывает, что для достижения ощутимых и жизнеспособных результатов необходимо принимать участие в конкретной ярмарке или выставке, по крайней мере, в течение трех лет подряд. На выставке, как нигде, можно опробовать новую идею или новую продукцию. Образец, еще не запущенный в производство, по вызванному им интересу составит ваше представление о его рыночном потенциале. При этом не потребуется нанимать команду специалистов, чтобы спрогнозировать его покупательную способность.

в)  Успех выставки для ее участника не имеет ничего общего с количеством посетителей выставки: этот показатель характеризует скорее успех организаторов.

Примерно 50% успеха зависит от правильной подготовки к выставке, а 25% - от грамотной послевыставочной проработки обозначившихся во время мероприятия возможностей.

г)  Организация такого рода мероприятий предполагает высокую степень профессионализма, требует своевременного планирования, наличия квалифицированного персонала, тесного сотрудничества всех работников предприятия, на которых возложена совместная ответственность за подготовку и осуществление участия предприятия на выставках или ярмарках.

Похожие работы

Характеристика и оценка кооперирования производства

Скачать

51393

1

3

... научно-исследовательских и опытно-конструкторских работах (НИОКР), производственных, конструкторских, управленческих и информационных технологиях. 2. Анализ уровня и экономического значения кооперирования производства Рассмотрим значение кооперирования производства на примере крупнейшего белорусского предприятия – ПО «БелАЗ». 17 апреля 1958 года было принято Постановление ЦК КПСС и Совмина ...