Обоснование выбора приоритетов расширения сети

3.2 Обоснование выбора приоритетов расширения сети  

мебельных салонов

В целях улучшения показателей сбыта ООО «Дубль-Дон» необходимо проявить инициативу в части организации мебельных салонов на уровне конкретного города ЮФО, в котором так или иначе уже сейчас реализуется наша мебель. Однако расширение сети мебельных салонов должно происходить постепенно и опираться не только производственно-коммерческие возможности нашего предприятия, но и на активное использование действующих на региональных рынках посреднических структур. Очевидно, что этот процесс должен активироваться в городах с наиболее привлекательным режимом реализации мебели.

В общем случае принятие решения о расширении сети фирменных салонов должно опираться на результаты комплексной оценки, включающей всесторонний анализ спроса, исследование каналов товародвижения и разработку мероприятия по стимулированию сбыта. Главная задача подобной оценки - определить экономическую целесообразность их организации, по возможности, с минимальным коммерческим риском. При этом последовательность оценки для принятия решения о создании салонов целесообразно разбить на три взаимно связанных между собой этапа (рис. 15):

1. оценка сбытовой привлекательности конкретного рынка мебели;

2. оценка достигнутого уровня продаж мебели;

3. определение организационной подготовленности существующих коммерческих структур к созданию салона мебели.

Последовательность прохождения этапов комплексной оценки для принятия решения о создании сети мебельных салонов

На основе мнения экспертов и собственного опыта в набор показателей, способных отразить интегральную характеристику привлекательности мебельного рынка в городах ЮФО можно включить (см. рис. 15):

F₁ - потенциал рынка;

F₂- степень конкуренции;

F₃ - показатель ассортиментного соответствия мебели потребностям рынка;

F₄ - показатель уровня цен на мебель;

F₅ - уровень экономии финансовых ресурсов на транспортировку мебели;

F₆ - показатель среднедушевых доходов населения города;

F₇ - коэффициент ритмичности продаж, оценивающий уровень непрерывности поставок мебели;

F₈ - коэффициент выравнивания интенсивности поставок, который определяет степень сглаживания объемов поставок за определенный период времени.

В целом их значения можно определять расчетным путем на основе имеющейся статистической информации. Однако при этом невозможно сопоставить всю приведенную ранее гамму показателей по степени их вклада в интегральную полезность.

Обычно для решения данного вопроса на основе экспертных методов разрабатывается обобщенное решающее правило (ОРП). Степень его достоверности тем выше, чем выше квалификация группы экспертов, подбор которой представляет особую сторону общей проблемы. Поэтому пока можно ограничиться оценкой привлекательности рынка мебели путем сравнения указанных показателей по так называемой шкале порядка. В качестве базы сравнения можно взять взято место, занимаемое городом по каждому показателю. Далее, по средневзвешенному месту города, которое принимается за интегральную оценку его привлекательности в контексте организации в нем салона мебели, можно выстроить своеобразную цепочку предпочтительности (табл. 12).

Таблица 12

Бланк для интегральной оценки привлекательности городов ЮФО в части открытия в них салонов мебели

Примерно таким же образом можно оценить уже достигнутый уровень организации продаж в указанных городах ЮФО, где в качестве критериев могут выступать:

F₉ - уровень выполнения договорных обязательств по объему поставок;

F₁₀ - коэффициент соблюдения сроков поставок;

F₁₁ - уровень соблюдения ассортимента поставок;

F₁₂ - коэффициент снижения издержек обращения;

F₁₃ - степень охвата салоном потенциальной целевой аудитории.

И, наконец, на третьем этапе средствами менеджмента нужно проверить потенциал мебельного салона в части наличия различной документации, удостоверяющей право пользования необходимой недвижимостью и основными производственными фондами; права заниматься конкретными видами Деятельности и т.п. Особенно важным представляется комплексная оценка человеческого фактора», т.е. компетентность и опыт работы будущего персонала. Косвенную оценку состояния данного этапа можно получить на основании результатов предыдущего анализа. Однако для принятия окончательного решения по очередности открытия мебельного салона необходимо провести экспертизу складывающейся ситуации в этом вопросе.

После установления очередности открытия мебельных салонов в конкретном городе для улучшения процесса взаимодействия нашей компании и предполагаемого к открытию салона необходимо разработать соответствующее руководство, включающее в себя шесть основных вопросов:

1.   Модель организационной структуры салона.

2.   Перечень необходимых юридических документов.

3.   Квалификационные требования к персоналу.

4.   Финансовая модель салона.

5.   Стандарты салона.

6.   Связь и обмен информацией салона с ООО «Дубль-Дон».

По мере укрепления и развития имиджа мебели в ЮФО руководству компании целесообразно также разработать комплекс услуг по организации дилерской сети и сети партнеров в ЮФО, действующих по договору франчайзинга.