ОТВЕТСТВЕННОСТЬ СТОРОН

7. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ СТОРОН

7.1.В случае нарушения Продавцом сроков поставки продукции относительно сроков, указанных в Календарном плане- графике (приложение 2), он уплачивает Покупателю неустойку в размере 0,5% проформной стоимости просроченной партии продукции за каждый день

7.2.просрочки, но не более % стоимости контракта в целом.

7.3.При просрочке поставки более чем на 1 месяц Покупатель вправе заключить контракт на поставки аналогичной продукции с третьим

7.4.лицом, при этом разница в стоимости подлежит возмещению Покупателю со стороны Продавца.

7.5.В случае задержки оплаты Продавцу относительно сроков, предусмотренных настоящим контрактом, Покупатель уплачивает Продавцу неустойку в размере 0,5% стоимости первой партии продукции за каждый день просрочки, но не более 5% стоимости контракта в целом.

7.6.В случае, если задержка в выставлении аккредитива длится более 1 месяца, Продавец получает право заключить контракт на поставку продукции с третьим лицом, при этом разница в стоимости подлежит возмещению Продавцу со стороны Покупателя.

7.7.В случае, если Покупатель предъявил Продавцу претензию покачеству и при этом качество продукции исключает возможность ее реализации на территории РФ, Продавец обязан допоставить Покупателю претензионную продукцию в полном объеме, а также уплатить

7.8.Покупателю пеню в размере 10% от стоимости претензионной партии продукции.

8. ФОРС-МАЖОР

8.1. Стороны освобождаются от ответственности за частичное или полное неисполнение обязательств по настоящему Договору, если оно явилось следствием обстоятельств непреодолимой силы.

8.2. Стороны считают непреодолимой силой внешние и чрезвычайные события, не существовавшие во время подписания Договора, возникшие помимо их воли, наступлению и действию которых они не могли воспрепятствовать с помощью мер и средств, применение которых в конкретной ситуации справедливо требовать и ожидать от стороны, подвергшейся действию непреодолимой силы.

8.3.Непреодолимой силой признаются следующие события: землетрясения, наводнения, крупные пожары и катастрофы на транспорте, война и военные действия, общенациональные забастовки, запретительные меры органов государственной власти управления или высо-

8.4.копоставленных должностных лиц.

8.5.Стороны также могут быть освобождены от ответственности за полное или частичное неисполнение условий договора, если докажут, что оно вызвано препятствием вне их контроля, которое даже внимательная сторона не смогла бы избежать и которое возникло бы после

8.6.заключения настоящего контракта.

8.7.Сторона, подвергшаяся действию обстоятельств непреодолимой силы или столкнувшаяся с препятствием вне ее контроля, обязана немедленно в письменной форме уведомить другую сторону о возникновении, виде и возможной продолжительности действия указанных

8.8.событий. Наступление указанных событий, продолжительность их действий подтверждаются справками торговой палаты страны Продавца и/или Покупателя. Если такого уведомления не последовало в течение семи дней с момента наступления событий, то сторона, столкнувшаяся с такими обстоятельствами, лишается права ссылаться на них в свое оправдание, если только не само то событие не давало возможности послать уведомление.

8.9.Возникновение обстоятельств и препятствий, предусмотренных п. п. 8.1-8.4 настоящего контракта, продлевает срок исполнения сторонами своих обязательств на период, соответствующий сроку действия наступившего события и разумный срок для устранения его по

8.10.следствий.

8.11.Если обстоятельства непреодолимой силы и препятствия вне контроля стороны будут существовать свыше 20 дней и если решение сторонами не принято, то сторона, не затронутая упомянутыми обстоятельствами, вправе расторгнуть контракт без обращения в судебные органы. О принятом решении она обязана немедленно уведомить своего контрагента.

9. РАЗРЕШЕНИЕ СПОРОВ И ПРИМЕНИМОЕ ПРАВО

9.1.Споры и разногласия, возникшие в ходе выполнения настоящего контракта передаются на рассмотрение Внешнеторговой арбитражной комиссии при Торгово-Промышленной Палате, г. Москва. Решения комиссии являются окончательными и обязательными для обеих

9.2.сторон.

9.3.Стороны применяют российское материальное право при урегулировании споров, возникших при выполнении настоящего контракта.

10. ПРОЧИЕ УСЛОВИЯ

10.1.Настоящий контракт вступает в силу с момента подписания его сторонами и действует до 15 декабря 2000 г., а в части, касающейся взаиморасчетов сторон, — до полного их завершения.

10.2.Все изменения и дополнения, вносимые в настоящий контракт действительны лишь в том случае, если они подписаны надлежащим образом уполномоченными на то представителями и скреплены печатями обеих сторон.

После подписания настоящего Договора вся предыдущая переписка по нему теряет силу.

10.3.Ни одна из сторон не имеет право передавать свои права или обязанности по настоящему контракту третьей стороне без предварительного письменного согласия другой стороны, или если это не предусмотрено условиями настоящего контракта.

10.4.Настоящий контракт может быть расторгнут досрочно при письменном согласии обеих сторон. В случае нарушения одной из сторон своих обязательств данный Договор может быть расторгнут другой стороной при письменном извещении об этом стороны, нарушив

10.5.шей свои обязательства, не позднее чем за один месяц.

При расторжении Договора стороны не освобождаются от выполнения обязательств, срок которых наступил до такового.

10.5 При проведении переписки по настоящему Договору стороны допускают использование факсимильной связи (телефакс).

10.6. Настоящий Договор составлен в четырех экземплярах на русском и английском языках, все экземпляры имеют равную юридическую силу; два экземпляра находятся у Продавца, два - у Покупателя.

11. ЮРИДИЧЕСКИЕ АДРЕСА И РЕКВИЗИТЫ СТОРОН

ПРОДАВЕЦ «Bosh» ФРГ, г. Ганновер.

70001223003836 в филиале Национального кредитного банка в г. Ганновере.

ПОКУПАТЕЛЬ СП «Электробыттех» Россия, Санкт-Петербург, ул. Коломенская, 14. ИНН 7808043350.

НАСТОЯЩИЙ КОНТРАКТ ПОДПИСАЛИ:

ПРОДАВЕЦ ПОКУПАТЕЛЬ

Приложение № 1 К КОНТРАКТУЮ 5689

СПЕЦИФИКАЦИЯ

на продукцию, подлежащую поставке по Контракту № 5689

от 1 июня 2000 г.

ИТОГО: 3 200 (три тысячи двести) единиц продукции на общую сумму 200 000 (двести тысяч) $ США.

ЦЕНА И СТОИМОСТЬ: на условиях DDU Санкт-Петербург в терминах INCOTERMS-90 с изменениями, предусмотренными контрактом № 5689 от 1 июня 2000 г.

Настоящая СПЕЦИФИКАЦИЯ является неотъемлемой частью контракта № 5689 от 1 июня 2000 г.

Приложение № 2 К КОНТРАКТУ № 5689

ПЛАН-ГРАФИК поставки продукции по Контракту № 5689 от 1 июня 2000г.

Покупателю предоставляется право досрочной оплаты продукции, Продавцу предоставляется право досрочной отгрузки продукции, что не влияет на окончательные сроки, определенные настоящим ПЛАНОМ-ГРАФИКОМ.

Настоящий ПЛАН-ГРАФИК является неотъемлемой частью контракта № 5689 от 1 июня 2000 г.

Тема 6. Конъюнктурно-ценовая работа на предприятии и ценообразование в ВЭД

Цены экспортных и импортных контрактов устанавливаются на базе мировых цен, что в принципе отличает методику ценообразования в ВЭД от той, которой руководствуются при определении цен внутреннего рынка.

В категорию мировых цен могут быть отнесены только те цены внешнего рынка, которые:

1) установлены в свободно конвертируемой валюте;

2) являются ценами на товары или услуги ведущих производителей и поставщиков, т.е. имеющих существенную долю в общем объеме подобной продукции, реализуемой на соответствующем мировом рынке;

3) для товаров сырьевой группы берутся цены тех регионов мира, в которых сосредоточено их производство и/или торговля - цены базисных рынков (для нефти - порты Персидского и мексиканского заливов, Антверпена, Роттердама, Амстердама).

Для того, чтобы решить по какой цене следует продавать или покупать товар на внешнем рынке надо определить мировую цену на аналогичный товар, для чего необходимо поставить следующие вопросы:

·   "По какой цене товар, аналогичный нашему, продают конкуренты?"

·   Если аналог полностью совпадает по качественным параметрам и коммерческим условиям нашему, то это и будет мировой ценой. Если же не совпадает (чаще всего), то следует поставить вопрос:

·   "А какой была бы цена у конкурента, если бы качество, упаковка, комплектация, коммерческие условия поставки у этого товара были такие же, как у того товара, который мы собираемся продать (купить)?"

Импортные и экспортные цены всегда даются с указанием предлагаемых условий поставки (например цена СИФ или цена ФОБ).

1. Установление исходной (базовой) цены.

1.1. Выбор ценовой политики.

1.2. Исследование конъюнктуры рынка.

1.3. Выбор метода ценообразования.

1.4. Анализ спроса на экспортируемый товар.

1.5. Определение величины издержек, связанных с производством и экспортом товара.

1.6. Учет психологических аспектов восприятия цены потребителями.

1.7. Учет уровня конкуренции на целевом сегменте мирового рынка.

2. Установление окончательной цены с учетом коммерческих условий поставки товара.

2.1. Учет скидок.

2.2. Учет базисных условий поставки.

2.3. Учет условий платежа.

2.4. Вид канала распределения.

2.5. Учет "скольжения" цены.

Изучение конъюнктуры мирового рынка

Конъюнктурно-ценовая работа осуществляется как составная часть экспортного (международного) маркетинга и ведется по следующим направлениями:

- информационное обеспечение расчетов цен, систематизация и хранение материалов по ценам, расчетов и обоснований цен, конкурентных листов;

- изучение динамики цен на товары иностранного производства, сбор необходимых конкурентных материалов;

- методическое обеспечение расчетов цен;

- анализ состояния и прогнозирование перспектив развития конъюнктуры мировых товарных рынков;

- изучение цен, конъюнктуры и фирм соответствующих стран;

- изучение фирм конкурентов, действующих и потенциальных партнеров по внешнеторговым сделкам, иностранных и международных организаций, обобщение информации о результатах коммерческих переговоров.

- привлечение профессиональных внешнеторговых посредников на основе договора комиссии на поставку товаров для экспорта, с возложением на них ценовой работы и ответственности за правильность определения контрактных цен.

В этом случае статья о ценах и порядке расчетов в договоре комиссии формулируется следующим образом:

"Контрактные цены на товары, поставляемые для экспорта, устанавливаются на базе цен мирового рынка с учетом складывающейся конъюнктуры отдельных рынков, потребительских свойств, условий поставки и оплаты товаров. Расчеты между Обществом (посредником) и Предприятием за поставленный на экспорт товар производятся после получения валютной выручки в соответствии с действующим законодательством в установленном порядке. Расчеты производятся на базе контрактных цен, за вычетом накладных расходов, связанных с заключением и исполнением контракта, в т.ч. комиссии агентской фирме, транспортных, таможенных, страховых, а также расходов по экспедированию и перевалке грузов в выходном порту"

Конъюнктура - это совокупность факторов и условий, влияющих на развитие мирового хозяйства, отдельно взятой страны, развитие рынка какого-либо товара.

Различаю общехозяйственную конъюнктуру и конъюнктуру товарных рынков.

Изучение конъюнктуры - это последовательность действий и совокупность конкретных приемов исследования, позволяющих дать анализ сложившегося положения на рынках и выработать прогноз ближайших перспектив развития конъюнктуры. При этом необходимо получить ответы на вопрос: «ГДЕ, КОГДА и ПО КАКИМ ЦЕНАМ могут быть проданы или куплены интересующие нас товары»

Конъюнктура изучается как в долгосрочном плане (в международном маркетинге), так и при подготовке каждой сделки.

Виды цен:

- Цены производителей, отражающие все денежные затраты предприятия на производство и реализацию продукции;

- Оптовые и розничные цены, включающие соответсвенно оптовую и розничную торговую надбавку;

- Внутренние и экспортные цены (последние, как правило, ниже);

- Контрактные цены отражают действительный уровень цен на товар определенного качества при соответствующих условиях поставок и платежа;

- Биржевые котировки - цены товаров, продаваемых на товарных биржах, являются ценами реальных унифицированных в отношении качества, объема и роков постаки, валюты платежа контрактов;

- Цены аукционов - близки к котировкам биржи;

- Справочные цены - цены, публикуемые продавцами сырьевых товаров, а также их ассоциациями. Отличаются от контрактных цен на величину скидок;

- Прейскуранты и ценники (прайс-листы) - отражают цены готовых изделий потребительского и продуктового назначения. Они по сути аналогичны справочным ценам на сырьевые товары;

- Цены предложений - цена продавца или покупателя с учетом предлагаемых условий поставки и платежа. Они корректируются в ходе переговоров и являются начальными (проектными) контрактными ценами;

- Индексы цен - относительные показатели, отражающие динамику цен, но не дающие представление об их уровне;

-   Цены на основные составляющие издержек производства - используются при расчете скользящих цен в контрактах.

РАСЧЕТ ЭКСПОРТНЫХ ЦЕН[37] (с. 32)

Работа на внешних рынках требует изучения зарубежной практики ценообразования. Знание закономерностей ценообразования в международной торговле позволяет эффективно проводить конъюнктурно-ценовую работу и результаты ее успешно реализовывать в конкретных экспортно-импортных операциях.

Цена — один из главных разделов контракта. При согласовании цены в договоре купли-продажи исходят из таких критериев, как единица измерения цены, базис цены, уровень цены и способ ее фиксации. Принцип установления единицы измерения стоимости зависит от характера товара и от сложившейся практики торговли данным товаром. Цена может быть установлена:

•   за определенную единицу товара, для измерения которой приняты такие показатели, как длина, вес, площадь, или счетные единицы (штуки);

•   за весовую единицу, исходя из конкретного содержания основного состава сырья в товаре.

При согласовании цены покупателю необходимо определить ее уровень. Наиболее распространенным является метод определения уровня цены на базе конкурентных материалов по аналогичным товарам, поставляемым на внешние рынки.

Основой при определении цен служат базисные цены, а также цены фактических сделок. Базисные цены ориентированы на цены прейскурантов, каталогов, цену предложения ведущих производителей. Они, как правило, завышены, поскольку учитывают индивидуальные условия производства и поставки и предусматривают резерв на уторгование. Цены фактических сделок более реальны и конкретны, но они чаще всего являются коммерческой тайной. Окончательная цена включает в себя множество различных поправок: на базисные условия поставки, на условия платежа, на количество товара, на уторгование, по срокам сделки, на технико-экономические параметры.

Поправка на базисные условия поставок (БУП) устанавливается путем учета расходов на транспортировку, страхование товара, расходов на оформление таможенной документации. В практике мировой торговли наиболее распространенными условиями поставки являются ФОБ, СИФ, франко-завод, франко-граница и др. Так как условия поставки продукции, содержащиеся в конкурентных материалах, могут различаться, они должны быть приведены к сопоставимому виду. Импортные цены обычно приводят к условиям СИФ, экспортные — к условиям франко-завод или ФОБ. Поправка на БУП осуществляется на основе тарифных ставок за перевозку конкретного товара морским, железнодорожным, автомобильным видами транспорта, стоимости страхования различных видов груза. Как показывает практика внешней торговли, стоимость фрахта и страхования при перевозке продукции машиностроения не превышает 10—15%.

Поправка на условия платежа применяется при сопоставлении наличных условий расчетов и условий предоставления кредита. Под наличными условиями расчетов подразумевают либо платеж против предоставления товаросопроводительных документов, либо предварительную оплату (аванс) в момент готовности товара к отгрузке. Если предлагаемая цена подразумевала наличные условия платежа, а сделка совершается с предоставлением кредита, то поправка ориентирована на увеличение цены. Размер ее в то же время зависит от срока погашения кредита, доли кредитуемой части в общей сумме контракта, взимаемой процентной ставки (Приложение 1).

Покупателю, предлагающему наличные условия платежа, наоборот, обычно делается скидка. Наиболее выгодной для продавца является 100%-ная предоплата, при этом устанавливается наибольшая скидка.

Поправка по срокам применяется в случаях значительного временного разрыва между моментом заключения сделки и моментом ее исполнения. Она учитывает изменение цен на исходные материалы и сырье, динамику роста заработной платы, индекс инфляции. Такого рода поправки рассчитываются с помощью внешнеторговых индексов, а в ряде случаев ориентируются на внутренние оптовые цены, публикуемые официальными статистическими ведомствами зарубежных стран и международными экономическими организациями.

Поправка на количество вызвана тем, что продажа большого количества товаров приводит к снижению издержек на его производство и реализацию. Поэтому при закупке большего количества товаров покупателю предоставляется такого рода скидка.

Поправка на уторговывание представляет собой скидку с первоначальной цены предложения. В каталогах, запросах и предложениях продавец обычно завышает цены; уровень этого завышения зависит от конъюнктуры рынка, деловой репутации фирмы и специфики предлагаемого товара.

Поправка на различия в технико-экономических параметрах используется при сравнении продукции разных производителей по техническому уровню, комплектации; качеству, характеру эксплуатации и т.д. Для каждой группы товаров поправки индивидуальны.

В международной торговле практикуется несколько способов установления и фиксации цен.

Твердые цены согласовываются при заключении контракта и не подлежат изменению в ходе его выполнения.

Цены с последующей фиксацией устанавливаются в назначенные договорами сроки на основании согласованных источников. Цены могут быть установлены на согласованную дату или в день поставки товара покупателю. В качестве источников цен в контракте могут быть предусмотрены цены, публикуемые в справочниках, отраслевых журналах, других официальных изданиях, а также биржевые котировки.

Смешанная цена - такая, в которой одна часть является твердой фиксированной, другая - скользящей ценой.

Скользящие цены применяются в контрактах с длительными сроками поставок, в течение которых экономические условия производства товаров могут существенно изменяться. Чаще всего скользящие цены устанавливаются при торговле машинами и оборудованием со сроками поставки, превышающими один год, а также при исполнении значительных по объему и продолжительных по времени подрядных работ.

Скользящая цена состоит из двух частей: базовой, устанавливаемой на дату предложения или подписания контракта, и переменной, определяемой на период изготовления или поставки товара. Базовая цена рассчитывается продавцом на основе конкретных материалов или других источников и согласовывается с покупателем в процессе выбора условий сделки, а затем фиксируется в контракте.

Окончательная цена обычно рассчитывается по формуле

a₁ b₁

С = С₀ (A ---- + B ----- + … + D)

a₀ b₀

где С — окончательная цена;

С₀ — базовая цена;

А, В, ... – доля, которую занимают в цене отдельные составляющие (например: стоимость материалов, стоимость рабочей силы и т.д.);

a₁, a₀ – индексы цен на материалы, используемые для изготовления проданной продукции, на периоды их закупки поставщиком (a₁) и установления базовой цены (a₀);

b₁, b₀ – индексы заработной платы в отрасли на период пересчета цены b₁ и установления базовой цены b₀;

D – коэффициент торможения, т.е. неизменная доля в переменной части цены.

Если в стоимости продукции существенная доля приходится на другие компоненты (например, топливо, электроэнергию), то переменная часть приведенной формулы может быть расширена на необходимое число составных элементов. При этом сумма всех долей должна быть равна единице, т.е. А + В + D = 1.

Коэффициент торможения D обычно устанавливается в пределах от 0,1 до 0,2 и отражает переносимые на продукцию часть стоимости основных фондов, прибыли, накладных расходов.

Индексы изменения цен на товары и ставок заработной платы публикуются в большинстве промышленно развитых и развивающихся стран в официальных и частных экономических изданиях. Продавцы и покупатели оговаривают в контракте источник уточнения индекса цен, публикуемых в специальных изданиях.

При сделках купли-продажи обычно используются индексы стран-поставщиков; на работы, выполняемые национальными подрядными фирмами, — индексы стран, где сооружаются объекты.

Российские контрагенты ввиду отсутствия налаженной статистики могут использовать индексы цен основных стран — поставщиков машин и оборудования, подобных тем, что экспортирует Россия.

В международной торговой практике точкой отсчета начала изменения скользящих цен является дата коммерческого предложения экспортера, реже — дата подписания контракта.

После вручения предложения со стороны продавца последовательность этапов заключения контракта на поставку машин и оборудования и его исполнения такова: переговоры, заключение контракта, проектирование выпуска продукции, закупка сырья и материалов, изготовление, отгрузка и поставка товара покупателю. За весь рассматриваемый период неизменной частью цены остается величина С٠ D. Переменная часть A, представляющая собой долю материалов, может измениться на этапе закупки материалов. Такой датой считается время окончания НИОКР и начала изготовления продукции.

За период изменения переменной части цены В, представляющей собой долю заработной платы, принято считать время от начала пути скольжения до окончания 2/3 цикла изготовления экспортной продукции.

При использовании скользящих цен необходимо учитывать следующие факторы:

а) импортеру следует стремиться увеличить в структуре затрат, а экспортеру наоборот уменьшить величину С.

б) выбор периодов скольжения должен учитывать те временные интервалы, в которых исполнитель контракта несет основную часть соответствующих затрат;

в) для достижения меньшей скользящей цены импортер заинтересован в том, что бы базисная цена товара P0 была ниже, а базисная цена материалов a0 и базисная ставка оплаты труда b0 - наоборот, выше;

г) важно правильно выбрать и указать в контракте источники базисных цен и ставок заработной платы (официальная татистика, справочники)

Методика расчета цен в составе внешнеторговых сделок по машинам и оборудованию производственного назначения

Расчет контрактной цены выполняется на базе конкурентных материалов в два этапа:

1)расчет приведенной базовой цены;

2)расчет цены для конкретных условий сделки на основе приведенной базовой цены.

Расчет приведенной базовой цены

1. Приведение коммерческих условий к единой базе

1.1. Поправка на динамику цен:

P_1.1 = P_k٠ (I_t/I_k),

где Р — цена на дату составления конкурентного материала;

I_t, I_k– индекс экспортной цены на данный товар, соответственно на текущий период и на дату составления конкурентного материала согласно данным национальной статистики страны-конкурента.

Если Р_к выражена в валюте другой страны, то

P_1.1 = Р_к ٠ K_k٠ (I_т/I_к),

где К_к — курс национальной валюты к валюте другой страны-конкурента на дату составления конкурентного материала.

1.2.     Приведение цен к единой валюте (руб.):

P_1.2 = Р_к ٠ K_T,

где K_T — текущий валютный курс национальной валюты.

1.3.     Поправка на возможное уторгование:

P_1.3 = Р_1.2 – U,

где U — скидка предложения или прейскуранта.

1.4. Поправка на условия поставки и упаковку:

P_1.4 = Р_1.3 ± (условия поставки и упаковки).

1.5.Поправка на условия платежа:

P_1.5 = Р_1.4 ± (условия платежа).

1.6.Поправка на количество:

1.7.Р_1.6 = Р_1.5 ± количество.

2. Приведение к параметрам конкретной продукции, выступающей предметом сделки (учет технических поправок)

2.1.     Поправка на комплектацию:

Р_2.1 = Р_1.6 ± стоимость комплектующих.

2.2. Поправка на сырьевой материал, используемый в процессе производства продукции

Р_2.2 = Р_2.1 ± стоимость материала.

3. Учет экономических поправок осуществляется на основе расчета приведенной суммы затрат на весь период эксплуатации изделия

Р_3.1 = р_2.3 ± эксплуатационные расходы,

где эксплуатационные расходы равны разнице затрат по расчетной продукции и продукции конкурентных материалов:

Р_э.р = Р_i· K_pi – Ŝ · K_pn

где Р_эр — эксплуатационные расходы.

Р_i — цена эксплуатационных расходов в i-м году;

К_{Р I}— коэффициент дисконтирования для i-го года;

Ŝ — остаточная стоимость оборудования;

K_pn — коэффициент дисконтирования для последнего года;

3.  Расчет приведенной базовой цены контракта Р₆

Экспортная цена (Р_б.э):

Р_b.э = Р_i·n,

где P_j — приведенная цена i-го конкурента;

п — число конкурентов.

Импортная цена (Р_6.и):

Р_б.и = P_imin·

где P_imin — минимальная приведенная цена конкурента.

Расчет цены для конкретных условий сделки

Этот расчет производится с помощью корректировки полученной приведенной базовой цены контракта на ряд позиций:

•   время сделки

•   условия поставки

•   условия платежа

•   возможность уторгования

•   стоимость страхования

•   количество

•   критерий конкурентоспособности

•   критерий соответствия требованиям потребителей

•   конъюнктурные параметры внешнего рынка.

Расчет внешнеторговых цен на потребительские товары длительного пользования включает:

•   подбор конкурентной информации

•   расчет поправок на комплектацию и на различие в параметрах

•   определение приведенной розничной цены

•   калькуляцию розничной цены на рынке

•   определение контрактной цены на базе приведенной розничной цены.

На изменения цен в международной торговле могут оказывать влияние колебания валютных курсов. Поэтому при ценообразовании и заключении контрактов важно ориентироваться на ту валюту, которая при изменении ее курса приводит к увеличению валютной выручки, а также включать в контракты валютные оговорки. Чтобы снизить риск потерь вследствие изменения валютных курсов у экспортера есть следующие альтернативы:

а) фактурировать цену контракта в своей валюте (для российских предприятий на данном этапе вряд ли возможно), в этом случае риск изменения валютного курса переходит на импортера;

б) фактурировать цену в стабильной валюте третьей страны;

в) финансировать экспорт путем получения кредита в чужой валюте;

г) включать в контракт условие возмещения потерь при изменении валютного курса (валютную оговорку).

Валютная оговорка[38]

При заключении торгового контракта экспортеру выгоднее устанавливать цену в более сильной валюте, курс которой растет или хотя бы не понижается по отношению к национальной. Для импортера, наоборот, в качестве валюты цены предпочтительнее более слабая валюта, курс которой падает по отношению к национальной валюте.

Но, во-первых, динамику валютных курсов предвидеть очень сложно; во-вторых, на мировом рынке существуют традиции, согласно которым цены на некоторые товары устанавливаются в определенной валюте. Поэтому не всегда предприятие может выбрать валюту цены по своему усмотрению и тем более в силу сложности предугадать движение валютного курса.

Более надежным способом защиты от валютных потерь является валютная оговорка. Суть ее заключается в том, что валюта, в которой производится платеж по контракту, увязывается с более устойчивой валютой и сумма платежа ставится в зависимость от изменения курса этой более устойчивой валюты. При этом валюта платежа может совпадать с валютой цены (это прямая валютная оговорка), а может и не совпадать (это косвенная валютная оговорка).

Пример прямой валютной оговорки. Заключен контракт со следующими условиями: валютой цены и валютой платежа является французский франк. Для привязки выбран американский доллар. Сумма платежа по контракту 150 тыс. FF.

В контракт вносится запись: «Если к моменту платежа курс FF по отношению к американскому доллару изменится более чем на 2 %, то соответственно, изменится и сумма платежа». Это двусторонняя оговорка. Валютная оговорка может быть односторонней при повышении курса или при понижении.

На момент заключения контракта 1 доллар = 5 FF. Сумма платежа на момент заключения сделки эквивалентна 30000 долларов (150000:5).

На момент платежа курс изменился и составил 1 доллар = 6 FF. Чтобы сумма платежа во FF на момент оплаты была эквивалентна 30000 долларов, экспортер должен получить 180000 FF (30000 долларов • 6).

Экспортеру выгодна односторонняя оговорка на случай понижения курса FF, а импортер заинтересован в односторонней оговорке на случай повышения курса этой валюты.

Пример косвенной валютной оговорки.

Если валюта платежа неустойчива, то сумма платежа ставится в зависимость от другой, более сильной валюты, и эта другая выбирается в качестве валюты цены контракта. В нашем примере в качестве валюты цены используется валюта «привязки», то есть американские доллары, а валюта платежа - французский франк.

Повышается степень гарантии, если в качестве валюты "привязки" взять не одну, а несколько валют, и чем больше, тем надежнее. Такая оговорка, когда в качестве валюты "привязки" используется сразу несколько валют, называется мультивалютной. Набор валют называется «валютной корзиной». С появлением международных счетных единиц ЭКЮ (ныне евро) и СДР необходимость составлять валютную корзину отпала, так как евро и СДР уже представляют собой «валютную корзину».

Формулировка валютной оговорки может быть такой: «Если к моменту платежа стоимость СДР (или евро) изменится более чем на 2 % (1 %, 3 %, ...) в любую сторону по сравнению с базисной, то сумма платежа будет скорректирована на полный размер фактического отклонения единицы СДР от ее базисной стоимости».

К элементам контрактной политики предприятия относятся прежде всего базовые условия, условия поставок, кредитования и платежей, условия скидок и надбавок к ценам, включаемые обычно в контракт. Эти условия могут быть стандартными для всех рынков или дифференцироваться в зависимости от конкретного рынка.

При калькулировании экспортных цен предприятие кроме затрат и прибыли, включаемых в прейскурантную цену, должно учитывать и дополнительные расходы по сбыту:

- комиссионное вознаграждение продавцов и представителей;

- таможенные расходы;

- транспортные издержки;

- затраты на финансирование;

- расходы по страхованию;

- расходы по упаковке;

- резервы, необходимые для покрытия непредвиденных рисков;

- расходы по составлению контракта, оформлению других документов.

Общая калькуляция в зависимости от различных базисных условий поставки и дополнительных расходов может рассчитываться по следующей схеме[39] (с. 183):

Системы комиссионного вознаграждения посредников (продавцов)

1.  Система линейного комиссионного вознаграждения: процент с оборота продавца (контрактной цены) без изменений и премий. Недостаток - посредник может слишком много заработать.

2.  Система дегрессивного комиссионного вознаграждения: продавец получает определенный процент, который с увеличением оборота уменьшается (5%-6%)

3.  Система прогрессивного комиссионного вознаграждения: с ростом объема продаж увеличивается ставка комиссионного вознаграждения, выплачиваемого продавцу

4.  Комиссионное вознаграждение на базе прибыли: Стимулирует сбыт наиболее прибыльных товаров

5.  Временные и специальные виды комиссионного вознаграждения: при форсировании сбыта, срочных продажах, при нацеленном сбыте для определенных групп потребителей и каналов сбыта (применяются более высокие специальные процентные ставки комиссионных).

Косвенные льготы - приглашения на симпозиумы, конференции, оплата отпускных, скидки при приобретении товаров длительного пользования и т.п.

Методы ценообразования, применяемые для расчета базовых цен («с завода»)

1. Ценообразование, ориентированное на издержки

1.1. Метод "издержки плюс прибыль"

При использовании этого метода цена рассчитывается по формуле:

Ц = С ( 1 + R/100)

где:

C - удельные текущие издержки по производству и сбыту товара, ДЕ./ед.

R - нормативная рентабельность, %

Похожие работы

Исследование внешнеторгового контракта, как основы внешнеэкономической деятельности

Скачать

113790

3

2

... о государственном регулировании внешнеторговой деятельности; содержащий сведения, необходимые для целей таможенного оформления и контроля. Рассматривая ВТК как основу внешнеэкономической деятельности предприятия, мы можем отметить, что: имеется в виду внешнеторговая составляющая ВЭД. Как уже отмечалось, ВЭД на сегодняшний день представляет собой вид деятельности, который содержательно включает ...

Внешнеэкономическая деятельность на ЗАО "Автокомбинат №41"

Скачать

18921

3

1

... услуг, отсутствии дополнительных денежных средств и т.д. 6. В деловом мире существуют более крупные и престижные (с более широкими возможностями для ведения внешнеэкономической деятельности) автотранспортные предприятия, чем ЗАО "Автокомбинат №41". При этом данное предприятие входит в пятёрку лучших автотранспортных предприятий (данного профиля) г.Москвы, что даёт преимущество перед конкурентами ...

Организация внешнеэкономической деятельности на предприятии и перспективы ее развития

Скачать

24948

1

0

... от степени сложности продаваемой продукции, опыта внешнеэкономической деятельности, организационных форм сбыта продукции. 2. Организация внешнеэкономической деятельности на ООО «Массив» и перспективы ее развития Вид деятельности ООО «Массив» - закупка асбестовых резинотехнических изделий. С 2002 года предприятие сотрудничает с западногерманской фирмой “Триумф Интернационал АГ” в области ...

Внешнеэкономическая деятельность предприятия

Скачать

26032

3

0

... развития предприятия Обеспечение выполнения обязательств по контрактам Освоение новых форм экономического сотрудничества Функции отдела внешнеэкономической службы: Подготовка и решение директором предприятия по стратегии развития внешнеэкономической деятельности. Координация действий соответствующих управленческих структур в сфере внешнеэкономической деятельности. Контроль за расходованием ...